感情に訴える広告の 6 つの主なトリガーと、それらがランディング ページにどのように適用されるか
公開: 2017-04-26Mad Men を初めて見たとき、広告業界の成長に興奮したことを覚えています。
シーズンごとに、メイン キャラクターは、長期にわたる顧客関係の重要性、市場調査、成功の測定など、現代のマーケティングの基本を発見していました。 ドン・ドレイパーが、効果的なキャンペーンは人々の心の琴線に触れることから始まることに気付いた瞬間も覚えています。
1960 年代以降、多くの変化がありました。 変わっていないのは、人々は購入の際に理屈と同じくらい感情を利用するということです。それは今でもよく知られており、有効です。 特定の感情がバイヤーにどのように影響するかについても知っています。 販売の専門家であるジェフリー・ジェームズによると、すべての購入決定は、貪欲、恐怖、利他主義、羨望、プライド、恥によって引き起こされます。 また、クリック後のランディング ページについては、コンバージョン率を上げるために適用できる単純な心理的ハックがいくつかあります。
広告における感情的なアピールは確かに現実のものであり、インスピレーションを得る感情的な広告の例はたくさんあります (Proctor and Gamble の「Thank You Mom」オリンピック コマーシャルを参照)。 しかし、今日の投稿では、クリック後のランディング ページで次の 6 つの感情を使用して、購入を促す方法を紹介します。
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クリック後のランディング ページで感情的なトリガーを使用する方法
1.グリード：今決断すれば報われる
貪欲は、購入から何かを得ていると感じさせる一般的な (そして非常に単純な) 感情です。 すべての「2 対 1」の販売は、私たちのほとんどが最短時間でできるだけ多くのものを手に入れたいという願望を持っていることを示しています。それは何も悪いことではありません。
ポスト クリックのランディング ページで貪欲を使用する方法
プロモーションを実行して、新規顧客とリピーターを引き付けます。 これが 1 回限りのオファー、限定オファー、またはまもなく期限切れになるオファーであることを明確に伝えます。 クリック後のランディング ページにカウントダウン タイマーを埋め込んで効果を高め、緊急のコピーを使用します (例: 「お見逃しなく!」、「期間限定!」、「残り 3 時間!」)。
緊急の CTA の良い方法は、一人称で書くことです。 「30 日間の無料トライアルを開始する」は、「無料トライアルを開始する」よりもはるかに説得力があります。 カウントダウン タイマーと一人称コピーを使用するページの例を次に示します。
2.恐怖：今決めないと後悔する
見込み客を怖がらせたり怖がらせたりするのは良くありませんが、恐怖は有益で有益な感情になる可能性があります。 恐怖は、より注意深く調査する必要がある領域を指摘し、危険を警告し、最終的には成長を助けます。 恐怖は、行動しなければ何かを逃したり失ったりするのではないかと心配させます。
クリック後のランディング ページで恐怖をどのように使用できるか
市場調査を適切に行っていれば、ターゲット ユーザーが誰であり、彼らの苦労を理解していることになります。 あなたの顧客は、廃業を恐れる起業家かもしれませんが、毎月のノルマに達しないことを恐れている営業マネージャーである可能性もあります。
ポスト クリックのランディング ページで、この恐怖をさりげなく思い出させ、解決策を提示します。 彼らが痛みを感じたり、それを思い出したりすると、行動して変換する可能性が高くなります (以下の Instapage ポスト クリック ランディング ページを参照)。 ただし、やりすぎるとお客様を驚かせてしまう可能性がありますのでご注意ください。
3. 利他主義: 今決断すれば、他の人を助けます
感情を買うという私の個人的なお気に入りである利他主義は、人々がこの決定で他の人を助けるために購入するようにします。 これは、「環境に優しい」製品を販売している企業や、より大きな目的に寄付をしている企業にとって特に効果的です。
クリック後のランディング ページで利他主義を使用する方法
この特定のケースでは、クリック後のランディング ページで 1 つの質問に答える必要があります。顧客が商品を購入 (または寄付) したら、あなたの会社はどのように世界を救うのか? 人々や環境を助けるために彼らのお金をどのように使うつもりですか?
あなたが支持する理由を説明し、寄付を行う方法について透明性を保ち、あなたの行動の結果を示してください。
このタイプの感情は、非営利企業やコーズ マーケティングに焦点を当てたブランドに最適です。 Futures Without Violence が寄付のクリック後のランディング ページで人々に行動を促す方法を見てみましょう。
4. 羨望: 今決断しなければ競争相手が勝つ
Envy は顧客にこう言います: 競争力を維持するには行動する必要があります。 顧客の競合相手は誰ですか?
企業に販売している場合、競合相手は同じ業界の他の企業です。 単一の顧客に販売する場合は、さらに複雑になります。 彼らの「競争相手」は、同僚、クラスメート、または競技者かもしれません。 よく行われた市場調査により、それが明確になるはずです。
クリック後のランディング ページで羨望を使用する方法
訪問者があなたの製品やサービスからどのように利益を得られるかを示すことで、訪問者の競争力にアピールします。 彼らに利点のリストを提供し、製品を購入したら成功のイメージを描きます。 Tableau は、ホワイト ペーパーのポスト クリック ランディング ページでこれをうまく行っています。
遅かれ早かれ、顧客は自分の意見を世界と共有し、信頼を失う可能性があるため、何もでっち上げないでください。
5.プライド：今決めたら賢く見える
このタイプの感情は、良い選択をしたスマートに見せたいすべてのバイヤーに捧げられています. 彼らは、自分がどんなに素晴らしい買い物をしたかを他の人に知ってもらいたいだけでなく、可能な限り最善の決定をしたと感じたいと思っています.
クリック後のランディング ページでプライドを使用する方法
このタイプの感情は非常に複雑で、人によって異なるため、市場調査が不可欠です。 人々は地元の食べ物を買ったり、お金に見合った最高の買い物をしたり、ベストセラーの本を買ったりすることを誇りに思うことができます.
顧客が何を望んでいるのかを見つけ出し、それを提供し、確固たる議論でそれをサポートする必要があります。
リフトを例に取ります。 以下のクリック後のランディング ページは、追加のリソースを購入することなく十分な賃金を得たいというターゲット オーディエンスの欲求を物語っています。 ユーザーがサインアップすると、自分のスケジュールで自分のために働くことを誇りに思うでしょう。
6. 恥: 今行動を起こさなければ、悪い決断になる
恥は罪悪感の兄であり、使い方が非常に難しい場合があります。 人々にあなたの製品を購入させる感情を、将来あなたのブランドとつながるかもしれないという否定的な感情に変えないように注意する必要があります.
ポスト クリックのランディング ページで恥を利用する方法
私の経験では、クリック後のランディング ページで恥を利用する方法は 2 つあります。
最初のケースは、あなたの製品がどれほど素晴らしいか、どれだけ多くのメリットをもたらすか、そしてどのように彼らの生活をより良く変えることができるかを顧客に示すことです. この場合、あなたの製品を購入する多くの理由を顧客に与えて、以前にそれを発見しなかったことを恥ずかしく思い始めます.
2 番目のケースは、World Wildlife Fund や Greenpeace などの大義に関連する企業に最適です。 世界の悲惨な状況と、それがどのように悪化するか (訪問者の行動によっては改善されるか) を示すことで、これらの組織は恥を呼び起こし、最終的に訪問者に寄付をするよう説得します。
ただし、訪問者が恥ずかしくて罪悪感を感じ、不快な感情を避けるためにクリック後のランディング ページを離れてしまうという最悪のシナリオがあります。 このため、訪問者の行動が前向きな変化をもたらすことを訪問者に明確にするために、恥と希望を組み合わせることを常にお勧めします.
感情的な広告トリガーを有利に使用する
感情は購入プロセスの重要な部分です。 「人々は感情的に購入を決定し、論理を使ってそれを正当化する」という一般的な表現さえあります。
ただし、顧客の心 (または必要に応じて購入) への道は、感情的かつ合理的でなければならないことを忘れないでください。 最適なポスト クリック ランディング ページには、事実、製品またはサービスに関する情報、および製品を購入する価値があるという証拠が含まれている必要があります。
クリック後のランディング ページで上記の 6 つの基本的な感情を使用することで、見込み客と感情的につながり、コンバージョンや購入の可能性を高めることができます。
上記の感情を組み合わせる方法がわかったので、それを行うことができます。
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著者について
Justyna Polaczyk は、コンテンツ ライターであり、Business Sidekick ポッドキャストの作成者です。 彼女はかつてビジネスアナリストおよびジャーナリストとして働いていました。 現在、彼女はビジネス心理学と e コマースについて書いています。