代理店向け: 新しいクライアントと契約するためのエレベーター ピッチを作成する方法

デジタル マーケティングおよび広告代理店にとって、見知らぬ人を顧客に変えるための最も重要なツールは、名刺やポートフォリオではなく、エレベーター ピッチです。

これを想像してみてください。会議やオンラインでの見込み顧客に理想的なクライアントを見つけたとします。 どちらの場合でも、あなたと提携することで彼らのビジネスに利益がもたらされることを彼らに納得させたいのです。 彼らの興味を引き、最終的に取引を成立させるには、短く説得力のある方法が必要です。 説得力のあるエレベーター ピッチで会話が始まります。

エレベーターピッチとは？

利用可能な多くのエレベーター ピッチ テンプレートのうち、ほとんどは次の部分に分けることができます。

• 提供する製品またはサービス
• あなたの商品やサービスは誰のためのものですか
• 競合他社との違い

直接配達する場合、理想的な長さは 20 秒から 30 秒、つまりエレベーターに乗るのと同じくらいの長さです。

これらのコンポーネントは出発点として適していますが、ピッチを成功させるために必要なものはこれだけではありません。 以下は、一連の SEO ツールを販売する会社である SERPed のライター James Johnson に送信された SEO エージェンシーからの売り込みです。

ピッチは「誰が、何を、なぜ」という質問すべてに答えますが、いくつかの理由でジェームズを間違った方向にこすりつけました。

• 売り込みが代理店のニーズ (サービスの価格など) に重点を置きすぎており、見込み顧客のニーズに重点を置いていない
• 主張が長すぎて、見込み客を納得させるほど説得力がない
• SEOエージェンシーは、他のエージェンシーと実際に差別化できる定量化可能な結果の例を提供せずに、「成功するように設計されている」および「結果を得ることに焦点を当てている」と宣伝して時間を無駄にしています
• 送信者は業界用語に頼りすぎており、見込み顧客のビジネスに対して SEO が実際に達成できることを説明していません。
• 「lose」ではなく「loose」などのスペルミスは、これが有能で詳細志向のSEOエージェンシーであるという多くの信頼を植え付けることができません

無視されないエレベーター ピッチを作成するには、まず、自分自身をあからさまに売り込むことから焦点を移すことから始めます。 見込み客のニーズに共感し、彼らの時間を尊重し、売り込みを個人的なものにすることは、仕掛けを使わずにエージェンシーを売り込む効果的な方法です。

以下では、提供する価値を強調しながら、理想的なクライアントを優先する従来のエレベーター ピッチ テンプレートをひねりました。 各ステップは、あなたのピッチを良いものから素晴らしいものにするように設計されています。 最後に、耳が聞こえないように、いつ、どのように売り込みを行うかを学びます。

エレベーターピッチの書き方

代理店向けの強力なエレベーター ピッチを作成するためのヒント:

1.説得力のある結果または統計で開始する

2013 年にマイクロソフトは、オンラインでの成人の平均注意持続時間を計算し、2000 年のデータと比較する調査を実施しました。彼らは、2013 年の平均成人の注意持続時間が 2000 年の 12 秒から 8 秒に減少したと結論付けました。

相手の注意を引くのに 8 秒しかかからないので、ピッチの残りの 22 秒を聞くしかないフックで開始する必要があります。

たとえば、「私たちは企業向けのコンテンツ マーケティング エージェンシーです」は、「クライアントの売り上げを 50% 増加させるブログ、ビデオ、およびその他のデジタル コンテンツを制作しています」よりもはるかに力がありません。

最も効果的なフックは、見込み客の問題点に対処します。 デジタル マーケティングまたは広告代理店として、あなたのサービスが収益をどのように向上させるかに焦点を当てたいと思うでしょう。

2. 競合他社との差別化

独自の販売提案 (USP) を含めて、見込み客が他のすべての代理店と差別化できるようにします。 これは、東海岸の知的財産弁護士のマーケティング代理店であるような、あなたのニッチと同じものではありません. むしろ、それはあなたのニッチ内の他のエージェンシーが提供しないかもしれないあなたが提供する利点についてです.

たとえば、ニューオーリンズには多くのフルサービスのデザイン エージェンシーが存在しますが、以下のサービス メニューに見られるように、Deep Fried Advertising は、デジタル マーケティング戦略と管理を提供することで、さらに一歩進んでいます。

Deep Fried Advertising のように、あなたのエージェンシーが、あなたのニッチ内の他のエージェンシーが提供していない追加サービスを提供している場合は、それらを売り込みで強調します。 モバイル アプリのポスト クリック ランディング ページの開発や、対面での相談のために出張する意欲など、他の人が提供していない製品や顧客サービス エクスペリエンスについて考えるときは、創造性を発揮してください。

3.専門用語を排除する

A/B テストや CRO などのサービスはエージェンシーにとって不可欠かもしれませんが、見込み客が「ヒートマップ」とは何か、その仕組み、またはビジネスにどのように役立つかを完全に理解しているとは限りません。

業界用語に頼りすぎると不快になり、視聴者が集中できなくなる可能性があります。

たとえば、「クリック後のランディング ページを A/B テストしてコンバージョン率を最適化する」という方法は、「製品の売り上げを伸ばすように設計された Web ページを作成し、そのページのさまざまなバージョンをテストして見つけ出す」よりもはるかに早くユーザーを失う可能性があります。どれが最も多くの売上を生み出しているか。」

ピッチの言い直しが難しい場合は、理想的なクライアントを最もよく表している人に意見を求めてください。 最初にオリジナルのピッチを提供することから始め、次に専門用語を使用せずにいくつかの代替案を提供します。 どのバージョンが最も興味を引くかを確認するか、提案に基づいて新しいバージョンを開発します。

4.類推を使用する

おそらく、あなたのサービスまたは USP は非常にユニークであるため、専門用語を言い換えても、あなたがしていることを適切に説明することはできません. その場合は、説明を行う類推を使用することを検討してください。 たとえば、Trello の CEO である Michael Pryor は CNBC に、自分の製品を「壁に貼られた付箋」と表現するだろうと語っています。

したがって、A/B テストを使用したポスト クリック ランディング ページのデザインを専門とするエージェンシーであれば、路上で資金調達をしている非営利の労働者を想像してもらうよう見込み客に依頼することができます。 、キーワード、シャツの色でさえ、ほとんどの通行人を寄付者に変えます。

この類推は、聴衆が想像力を働かせ、ピッチへの関与を高めることを奨励するだけでなく、聴衆がおそらく以前に経験した経験にも関連しています。

5. 質問で締めくくる

気まずい沈黙に遭遇するだけのピッチを提供することほど悪いことはありません. 質問で締めくくると、会話が続き、あなたと聴衆がどのように協力できるかを明確にすることができます。 ただし、どんな質問でもいいわけではありません。 尋ねる代わりに…

「私たちが一緒に働いているとどう思いますか？」

「まだ達成しようとしている販売目標は何ですか?」と考えてみてください。

最初の質問は、見込み客があなたがどのように彼らを助けることができるかを完全に理解し、あなたとのビジネスに興奮していることを前提としています. 答え方がわからない場合は、まったく質問しないよりもさらに厄介な場合があります。

一方、2 番目の質問は、視聴者にとって回答しやすく、興味深いものになる可能性があります。 また、彼らの問題点の 1 つに対処し、あなたの価値について彼らが持っている理解のギャップを埋める機会も与えてくれます。

適切な質問をすることは、理想的なクライアントとそのニーズについて考えるのと同じくらい簡単です。 顧客サービスへの献身的な姿勢を示し、顧客のニーズに対する最も思慮深く適切なソリューションとしての地位を確立します。

エレベーターピッチのタイミングと方法

素晴らしいエレベーター ピッチを作成しましたが、次は何をしますか? いつ、どのように何かを言うかは、何を言うかと同じくらい重要です。

例 1

あなたの理想的なクライアントが資金の変動が少ない確立されたビジネスである場合、彼らは1月1日よりもずっと前に年間予算を確定している（または確定するために急いでいる）可能性があります.

次の会計年度の予算を計画し始めたばかりのときに、彼らの膝の上に着地するように、ピッチの時間を計ってください。 一部の企業では、このプロセスは 8 月に開始されますが、11 月以降に続く場合もあります。 あなたのウィンドウについて確認するには、より明確なタイムラインを提供できるサポート役の誰かに連絡することを検討してください.

例 2

売り込む別のタイミングは、そのビジネスが追加の資金源になったばかりのときです。 これは特にスタートアップに当てはまります。

この場合、スタートアップの資金調達レポートを検索して目を光らせることで、事前に十分な調査を開始することをお勧めします。 一緒に仕事をしたい特定の会社がある場合、ソーシャル メディアで主要なプレーヤーをフォローすることは、彼らが大きな取引をするかどうか、またはその時期を最初に知るもう 1 つの方法です。

理想的なクライアントがオファーを検討する経済的な準備ができていると確信したら、彼らにどのようにアプローチするかを慎重に検討してください。

その他のヒント

理想的な顧客になりそうな人と直接話している場合は、共通の関心事、できればあなたのビジネスとは関係のないものを特定して会話を始めましょう。 これは、ネットワーク イベントではなくカジュアルな場にいる場合に特に当てはまります。

共通の関心事について話し合うことで、お互いが気楽になり、会話が自然に進みます。 これにより最終的に議論が開かれる可能性があり、実際の売り込みを行うことができます.

オンラインで誰かに売り込むことは、直接会うのとそれほど違いはありません。

すぐに受信トレイに飛び込むのではなく、ソーシャル メディアで彼らと交流することから始めます。 厳密にはビジネスに関するものではない投稿にコメントを残し、その後のメールでそのつながりを活用します。 この方法は、ビジネス ニーズをより深く理解するのにも役立つため、送信する前にピッチを調整できます。

あまりにも早く売り込みを開始すると、失礼な印象を与える可能性があり、潜在的な見込み客は、あなたがそこにいるのは彼らの収益ではなく、あなたの収益を増やすためであるという信念を強める可能性があります. 直接またはオンラインで売り込むかどうかにかかわらず、彼らのニーズに真の関心を示すことは、永続的なパートナーシップを開始するための最良の方法です.

エレベーター ピッチは、エージェンシーを成長させるための第一歩です

関連するデータを使ってピッチを開始し、潜在的なクライアントのニーズに合わせて調整し、彼らが理解できる言葉で話すと、新しいクライアントと契約する準備が整います.

ただし、高額のクライアントを継続的に引き付けて維持するには、顧客体験を向上させ、請求プロセスを合理化し、約束された結果を提供するのに役立つ適切な人材を採用するシステムも必要です。

これらのシステムの設計は、特に自分の専門分野 (つまり、優れたデジタル マーケティング製品の作成) に多くの時間を費やし、どのシステムが機能し、どのシステムが機能しないかをテストする時間を減らしたい場合は、困難な場合があります。

幸いなことに、顧客の獲得から請求書の送付、次の製品のアップセルまで、エージェンシーを成長させるための実績のある戦略が数多く存在し、業界内の経験豊富なエージェンシーによって使用されています。

最高のエレベーター ピッチを作成するだけでなく、今すぐ Instapage Enterprise のデモにサインアップしてください。