主要な電子機器小売業者が大手銀行から学ぶことができる教訓

公開: 2022-07-28

確立された電子機器小売業者にとって、デジタルトランスフォーメーションのプロセスは困難な場合があります。レガシーテクノロジー、ポリシー、プロセス、および社内文化をすべて更新する必要がある場合があります。

大手銀行にも同様の問題があります。過去数年間、彼らは彼らの慣行とインフラを改革するための彼らの努力についてはるかに綿密な公的監視下に置かれてきました。では、主要な電子機器小売業者は、ビジネスモデルとテクノロジーを近代化する際に、銀行から何を学ぶことができるでしょうか。

レッスンは、テクノロジー戦略、与信管理、マルチチャネル販売、ブランド保護の4つの主要なカテゴリに分類されます。

ユースケース–サージエレクトリカル

いくつかの一般的な課題を説明する架空の小売業者を想像してみましょう。これをサージエレクトリカルと呼びます。

Surge Electricalsは、30年以上にわたって、オムニチャネル販売戦略を通じてB2CおよびB2Bクライアントにサービスを提供してきました。そのレガシーブランドは、老朽化したテクノロジー、プロセス、およびポリシーに反映されていました。

ある程度の自己満足は、インターネット販売が強力で確立された全国的な店舗の存在に対する脅威と見なされなかったことを意味しました。これに合わせて、その内部文化は非常にリスク回避的です。

オンライン販売の潜在的な規模が明らかになると、小売業者の新技術の展開が遅いため、同社はAmazonなどの新しい競争にさらされ、市場シェアは減少しています。銀行の場合、銀行規制の変更により、新しいタイプの競合他社が市場に参入できるようになり、銀行の変革がさらに強化されました。

銀行業界との類似点は非常に明確です。

B2B顧客向けの貿易信用プログラム

歴史的に、サージは社内の貿易信用プログラムを提供していました。ピーク時には、このプログラムは何万もの有限責任ビジネスの顧客によって使用されていました。同社は、確立されたソースから正式なクレジットスコアを簡単に取得できる確立された有限責任会社とのみ取引を行います。

貿易信用プログラムの拡大は、現在、サージエレクトリカルの成長戦略の中核となっています。

レッスン1–「構築または購入」テクノロジー戦略

銀行は、小売業者も評価できる2種類の戦略を採用しています。

銀行は通常、独自のテクノロジーを構築するか、サードパーティ（通常はフィンテック（金融テクノロジー）プロバイダー）から購入します。場合によっては、購入オプションは文字通り銀行がフィンテックを購入し、サービスを自社の事業に統合するのを見てきました。あるいは、購入オプションは、ホワイトラベルベースで特定の種類の操作をサードパーティにアウトソーシングすることです。そのため、顧客は、銀行のコアサービスの範囲外であることに気付くことはありません。

銀行はサードパーティのフィンテックサービスプロバイダーと競争していると感じるかもしれませんが、小売業者は防御的な態度を取ることができ、「購入」戦略は「構築」オプションよりもはるかに迅速ではるかに低コストである可能性があります。

レッスン2–クレジットの管理

銀行と同じように、パンデミックにより、英国を拠点とする企業であるSurgeElectricalsのリスク許容度が低下しました。このビジネスは、トレードクレジットプログラムでサポートされているB2Bアカウントの数を数千に大幅に減らしました。厳格な初期適格基準を満たしたB2Bの見込み顧客は、現在、申請の決定を最大5日間待つ必要があります。

銀行もリスクを冒さないように熱心でしたが、サージの機会を生み出す重要な差別化ポイントがあります。

銀行が企業にお金を貸す場合、銀行はそれらの資金を自分で引き受けなければなりません。ローンが返済されない場合、銀行はその債務に対して責任を負います。一方、サージは、リスクと責任を負わずに、ローンと同等の信用枠を顧客に提供することができます。クレジットスコアリングと引受をサードパーティにアウトソーシングすることで、サージはその取引信用を拡大し、顧客が支払いを怠った場合の損失の責任を負うことなく、長い取引履歴を持つ有限責任会社をはるかに超えてアドレス可能な市場のサイズを拡大できます。

顧客に提供できるクレジットラインのサイズは潜在的な問題でした。アウトソーシングされたプロバイダーは、クライアントに最大月額約25,000ユーロのクレジットラインを提供するように制限される場合があります。これは、サージの印象的なB2B顧客ベースの多くのニーズをはるかに下回り、それぞれ最大1,000万ユーロのクレジット制限が必要になる可能性があります。

レッスン3–オムニチャネル戦略の一環としての全国店舗ネットワーク

Surge Electricalsには、2つの店内ビジネスセンターを持ついくつかのB2Bチャネルがあります。この徒歩交通への依存は、パンデミックによって悪化した市場シェアの喪失の一因でもあります。

銀行は、物理的な支店で同様の問題に直面し、足場が減少し、銀行がオンラインに移行したときに閉鎖プログラムを促しました。銀行は、これまでオンラインに移行できなかった小切手や紙ベースのアプリケーションの支払いなど、古いサービスに支店が使用されていることに気づいていました。

サージにはオンラインでの存在感がありますが、実店舗もあります。オムニチャネル戦略の一環として、サージはすべての販売チャネルにわたってトレードクレジットプログラムを統合し、店内での足がかりを促進するための貴重な方法としてこのプログラムを活用することができます。 B2Bの購入者は、Surgeアプリを介して購入し、商品をオフィスに配達するか、店舗に立ち寄って商品を受け取り、店舗でトレードクレジットを支払うことができます。

レッスン4–ブランドの保護

銀行と小売業者の両方が当然のことながら自社のブランドを保護しています。多くの場合、彼らは何十年もの間彼らの地域社会の定番であり、消費者の世代の日常生活の一部になっています。

消費者市場とビジネス市場の両方でサージの名前が公平であることを考えると、同社は当然のことながらブランドと顧客の旅を保護しています。したがって、この場合、小売業者と銀行は互いに歩調を合わせています。

このブランドエクイティを維持することが重要です。トレードクレジットプログラムをサードパーティにアウトソーシングすることのメリットについて説明しましたが、サージは消費者の体験に注意する必要があります。 B2Bの購入者が、信頼できるブランドの外に連れて行かれていることに気付いた場合、不快になり、その過程で信頼を失う可能性があります。

サージエレクトリックの名前と視覚スタイルに沿ってブランド化できるアウトソーシングオプションを選択することは、シームレスな顧客体験を生み出すために不可欠です。

正しい道を見つける

大規模な小売業者とレガシー銀行の間には多くの類似点があります。どちらも長年のブランドを保護しており、今日の市場で収益性の高い場所を見つけることに熱心です。また、新しい競合他社が近づくにつれて、両方とも迅速に行動する必要があります。

ただし、小売業者は、銀行のカウンターパートからいくつかの教訓を学び、銀行にとってより困難な戦略に従うことができる場合があります。金融サービス、特にリスクとクレジットの引受をアウトソーシングする機能は、B2Bクライアントと競争する際に差別化を図ろうとしている小売業者にとって、特に役立ちます。

多くのアウトソーシングサービスプロバイダーから選択できるため、その機能を評価する1つの方法は、提供できるクレジットラインの範囲によるものです。多くの大規模小売業者は、月額約25,000ユーロの制限で、意味のあるB2Bトレードクレジットプログラムを顧客に提供することができません。 Surgeのような小売業者は、毎月1,000万ユーロのクレジットラインをクライアントに提供する必要があります。

アウトソーシングされたトレードクレジットプログラムを実装すると、B2Bクライアントがより多く購入できるようになるだけでなく、クライアントがより頻繁に購入できるようにする強力なロイヤルティツールにもなります。