B2B企業のための効果的なコンテンツマーケティング：2020年に成功するには何が必要ですか？

B2B組織として、あなたは単なる典型的な消費者以上のものを扱っています。 あなたはターゲット企業の意思決定者と取引しており、彼らはあなたの平均的な人よりも説得するのが難しいです。

彼らは前もってより確実な情報を望んでおり、瞬間的な決定に拍車をかける可能性は低くなります。

事は：

そのため、強力な関係を構築し、対象分野の専門家として会社を確立することがさらに重要になります。 あなたがそれを正しく実行する限り、コンテンツマーケティングは両方を行うのに大いに役立つことができます。

この投稿では、B2Bビジネス向けのより効果的なコンテンツマーケティングキャンペーンに適用できる戦略について説明します。

話をする（それはあなたが思っていることではありません）

では、なぜ話をするのですか。 そして、いったい何が「良いストーリーテリング」なのだろうか？

ブログは常にそれについて語っています…しかし、B2Bブランドで成功している現実の世界での素晴らしいストーリーテリングの具体的な例はほとんどありません。

どの企業にとっても良いストーリーテリングは、一連の出来事を語ることではありません。 それは人間の脳の論理的な部分をバイパスすることによって接続と共鳴を確立することについてです。 あなたが事実だけであなたのターゲットオーディエンスにアピールしようとすると、彼らはあなたを批判的かつ分析的に判断します。 始めるのに最適な場所ではありません。 優れた、魅力的で関連性のあるストーリーは、「心」に到達し、感情に影響を与えるという利点をもたらします。

では、企業や企業の文脈では、優れたストーリーテリングはどのように見えるでしょうか。

答えはこの画像にあります：

これらのTEDトークには何が共通していますか？

……彼らは強力な物語を語ります…償還の1つ、発見の1つであり、この弧を聴衆に直接届けられる価値に結び付けます。

Connection + Valueにより、彼らはこれまでで最も視聴されたTEDトークになりました。

そして、同じ式が企業にも有効です。

フィリップスによるこの見事なキャンペーンをチェックしてください。

それは物語を語っています–アイスランドの漁師が海で眠らずに何日も過ごし、不眠症に帰ってくる苦難について。

握りしめ、説得力があります…文脈なしでそれを見た場合、それは意味がありません。 しかし、キャンペーンが主にこれらの漁師を治療する医師のために開発されたことに気付くと、フィリップスが本塁打を打ったことに気づきます。 購入者を徹底的に調査したため、最も差し迫ったニーズ（適切な治療を提供する能力）に基づいて全体の弧を描き、安心できる行動を促すことができます。

B2Bのストーリーテリングは、B2Cと本質的に違いはありません。

B2Cでは、ストーリーテリングは直接取引につながる可能性がありますが、B2Bでは、顧客アカウントと対話して最終的に取引を成立させるいくつかのタッチポイントの1つです。

ただし、これが問題です…B2Bの意思決定者も人です。 彼らが特定するストーリーを語るとき、あなたは販売につながる可能性のある5つの重要な「はい」の1つを確保します。

B2Bストーリーテリングは、乾燥している必要はなく、創業者の長い道のりです。 まあ、それはあなたの創設者の旅についてである可能性がありますが、それは旅や創設者についてではありません。

B2Bストーリーテリングは、レガシーと人々を活用して、次の1つまたはすべてを実行します。

• ブランドの背景がそれを市場で最高のオプションの1つとして位置付けている理由について話します。 これは、ブランドの目的をターゲットアカウントの目的に合わせることにより、インスピレーションを与える価値を提供します。
• 購入者のより良い性質にアピールするためのCSRイニシアチブを強調しています。 結局のところ、誰もがすでに世界で良いことをしている力の一部になりたいと思っています。
• 情報の疲労を解消して真の学習を刺激する方法で、膨大な価値と学習を提供します。
• 実際の結果を製品またはサービスの機能にマッピングします。 B2B値のピラミッドは、これが意思決定者のキャリアや評判に直接影響を与えるように設計された「個人の価値」であると述べていますが、それでも非常に効果的です。 これは、マイクロソフトによる優れた具体的な価値のストーリーテリングの優れた例です。

サイモン・シネックによれば、「人々はあなたがしていることを買わないので、物語を語ることは不可欠です。 彼らはあなたがそれをする理由を買います。」

ブログのためにブログを書くな

「マントラを常に閉じることから、常に助けることへと変えることを考えてください。」 —ジョナサンリスター。

締めくくりを考え続けると、「あなた」中心のコンテンツが生まれます。 ターゲット市場が気にしないトピックに関するコンテンツであり、彼らと共鳴しない方法で書かれています。

あなたが助けることを考えるならば、あなたは自動的に価値を提供する方向に動かされます。

ブログはまだ効果的です。 死んでいない。 死んでいるのは、すでにそこにあるものを再ハッシュし、個性や才能なしにそれを行い、箱から出して、または販売サイクルから考えることを拒否するコンテンツです。

正しく行われたB2Bコンテンツマーケティングの最良の例は、HubSpotからのものです。

これが彼らが彼らの戦略で釘付けにするものです：

• 彼らは彼らのバイヤーを知っています。 彼らは、HubSpotを誰が使用し、これらのペルソナが何を気にかけているのかを正確に知っています。 実際、彼らは特定のユーザーセグメントに対応するためのブログを持っています。 スーパードライブ上のコンテンツクラスターです。

• 彼らは質問に答えます。 HubSpotのSEO戦略は、購入者に焦点を当てたものです。 それは純粋な数についてではありません。 彼らはコンテンツマーケティングについてのこの宝石のような常緑のヘッドタームページを持っていますが、彼らは主に実際のバイヤーによって尋ねられた実際の質問に焦点を合わせています。

• 彼らは本当に気にします。 上のスクリーンショットをもう一度見てみましょう。 コンテンツシードのすぐ隣のブログでは、 Googleドキュメントについて説明しています。 なぜGoogleドキュメントなのか？ ほぼユビキタスであり、HubSpotを使用するマーケターは、この便利なツールを最大限に活用するための包括的なガイドの恩恵を受けることができます。

HubSpotは、HubSpotを使用することはないが、Googleドキュメントのノウハウが必要な人々から数百、数千のページビューを取得する必要があります。 重要なのは、購入者のペルソナもコンテンツの恩恵を受けており、HubSpotは時間と注意を払って無関係に見える作品を制作しましたが、実際にはマーケティングのニッチな権威としての地位を確立しています。

• 彼らは、コンテンツのアップグレードがどのように機能するかを理解しています。 Hubspotは、コンテンツのアップグレードのトレンドをほぼ開始しました。 そして2014年以来、誰もそれを上手くやっていません。 この特定の戦略には、コンテンツプロデューサーの大規模なチームが必要になる場合がありますが、2020年のB2Bコンテンツマーケティングに関心のあるブランドがアップグレードで一般的になるという間違いを犯さないように、言及する価値があります。

HubSpotは、ブログ投稿ごとに「投稿固有の」コンテンツアップグレードを提供します。 「投稿固有」の重要性を十分に強調することはできません。

ブログがコンテンツマーケティングについて話している場合、コンテンツアップグレードは、HubSpot（ツール）がコンテンツマーケティングの仕事をどのように容易にするかについてのより多くの知識と例で会話を続けます。 これは、資格のないリードを集めるためのランダムな策略ではありません。 これは、人々をHubSpotの目標到達プロセスと個々の購入者の旅に連れて行く方法です。

HubSpotは、コンテンツ配信の技術も習得しています。

しかし、その巨大なものは独立したポストに値します。

これらの戦略はどのビジネスモデルでも機能しますが、B2B企業が単一のアカウント内で複数のバイヤーペルソナをジャグリングする場合、コンテンツマーケティングの効果を合理化、整理、複合化するのに役立ち、次のステップも簡単になります。

データを使用してすすぎと繰り返し

2020年です。

マーケターは一般的にデータに集中しないわけにはいきません。

これらの5つの簡単な例が示すように、コンテンツがリードの推進力である場合、データはエンジンをより効果的かつ効率的にするレバーです。

B2Bコンテンツマーケティングも例外ではありません。

終わりを念頭に置いて開始します。 そして途中で虚栄心を落とします。

バンパーステッカーのように読めますが、冷静な意味があります。

1.終わりを念頭に置いて開始します。 各コンテンツの目標と目的は何ですか。 Xリードを生成することですか？ それとも、ソリューションについて冷静なオーディエンスを呼び込むことで、広告のクリック単価を徐々に下げるのでしょうか。 どこに到達するかわからない場合は、暗闇になってしまう可能性があります。

コンテンツマーケティング全般、特に資産のSMART目標を設定したら、分析を合理化して、目標到達プロセスのすべてのステップを測定し、異常を検出して、最終的に大きなROIにつながる小さな一貫したリフトを最適化できます。

2.途中で虚栄心を落とします。 バニティメトリックに焦点を当てないでください。 たとえば、ページビュー。 だからあなたのブログはどうやら5000ページビューで掻き集められた。 しかし、これらの夢中になっている読者は誰でしたか？ 彼らはあなたのペルソナに属していますか？ これらのページビューにより、「終わり」に近づくことができましたか？ ブランドの露出などの無形の影響を測定していることがわかっている場合を除き、ページビューを成功の指標にすることはできません。

データは嘘をつかない！ 特に客観的に分析する場合。

コンテンツマーケティングを絶えず微調整するためにそれに依存することは、B2Bブランドの新しい信条です。

コンテンツマーケティングの統計と事実：

コンテンツマーケティングは、従来のマーケティングとは正反対です。 それはクライアントのニーズの観点から作成されており、信頼性と権威のためにあなたを位置づけることができます。 結果として、それは対話を開始するはるかに効果的な方法です。

私たちは、2019年のコンテンツマーケティングの観点から何が機能したかを示す独自のインフォグラフィックをまとめるために一生懸命取り組んできました。事実があなた自身の結論にあなたを導くようにしましょう。