リードエンゲージメントのためのドリップマーケティングキャンペーンの使用方法（3フェーズシステム）

公開: 2021-10-26

あなたは数千ドル（または数時間）を以下に投資しました：

PPC広告
コンテンツマーケティング
ラッフルと景品
鉛磁石
洗練されたランディングページのデザインとオプトインフォーム

そして、あなたはそれをしました！あなたはあなたの電子メールの聴衆への持続可能なトラフィックとサインアップを持っています。

かっこいい。あなたはあなたのリードを成長させています。

しかし、あなたは売り上げを上げていますか？

そこで、本格的なドリップマーケティングキャンペーンが始まります。

ここでのオペラント語は「本物」です。

意味—同じ結果が得られると考えてRamitSethiの100ポイントの電子メール販売ファネルをコピーしないでください。

確かに、あなたはインスピレーションを得るために電子メールシーケンスを研究することができます—この投稿にはそれがたくさんあります。

ただし、ブランドに固有の総合的なマーケティングファネル自動化を構築する必要があります。そしてもっと重要なことに、それはあなたの見込み客やクライアントの魂に語りかけます。

それはあなたがより多くの売上を得る方法です。

このガイドでは、リードエンゲージメントの概要、リード育成のためのドリップメールキャンペーンの使用方法、コンバージョンを爆発させるためのベストプラクティスをまとめる前に、本格的な目標到達プロセスを構築するための3フェーズフレームワークについて説明します。

さぁ、始めよう。

リードエンゲージメントとは何ですか？

リードエンゲージメントは、リード育成とも呼ばれ、付加価値のあるコミュニケーションを通じて見込み顧客またはクライアントとの信頼を構築し、最終的に販売を行うプロセスです。

あなたは前に決まり文句を聞いたことがあります：

人々は購入する前にあなたを知り、好きで、信頼する必要があります。
見込み客は、オファーを受け取る前に6〜8のタッチポイントが必要です。
あなたの市場の50％は購入する準備ができていません。

このすべてが叫び、「見込み客との真の関係を築きます」。

歴史的に、企業は、ダイレクトメール、電話、テキストメッセージ、ラジオ、TV広告、PPC、対面など、さまざまな形式のコミュニケーションを使用して顧客との信頼関係を確立してきました。

前回、小売業で素晴らしい経験をしたときのことを考えてみてください。

店員は、知識が豊富で、友好的で、親切で、あなたのニーズに共感していたようです。この人物は会社が設定した販売プロセスに従っている可能性がありますが、接続を本物にするために個人的なタッチを追加しました。

これも鉛育成の一例です。

ここで、この驚くほど役立つアシスタントからスキルを取得し、その経験を複製して無限のコンバージョンを生み出すことを想像してみてください。

それがメールマーケティングです。

正しく行われた場合、ドリップマーケティングキャンペーンは、高性能の営業チームのスケーラブルなバージョンになります。

次は、メールの自動化によるリード育成の包括的な戦略を見ていきます。

自動ドリップマーケティングキャンペーンを使用してリードエンゲージメントを高める方法

ほとんどのマーケターは、電子メールマーケティングの自動化は、ウェルカムメール、月刊ニュースレター、または放棄されたカートメッセージを送信するだけだと考えています。これらのキャンペーンは戦略の一部を形成しますが、それだけではありません。

効果的な電子メールドリップキャンペーンは、パーソナライズされたタイムリーな価値主導のメッセージを適切な頻度でサブスクライバーに送信することです。

ただし、事前に作成された電子メールシーケンステンプレートを連絡先に適用するほど簡単ではありません。

ビジネスはそれぞれ異なります。そのため、業界や顧客ベースに合わせたマーケティング自動化を開発するのにお金がかかります。

つまり、一度に1つのメッセージのメールシーケンスを作成することを意味します。

これを簡単にするために、ライアン・ダイスの目に見えない販売機フレームワークを大まかに適応させた3フェーズの電子メールドリップキャンペーンシステムを開発しました。

フェーズ1–教え込み、パーソナライズする
フェーズ2–エンゲージして変換する
フェーズ3–再エンゲージしてクリーンアップ

このシステムは、見込み客が繰り返し反応する高度にパーソナライズされたキャンペーンを設計するための基盤です。

各段階を詳しく見ていきましょう。

フェーズ1–教え込み、パーソナライズする

2兆ドルの技術大手であるアップルは、ハイエンド製品の製造で知られています。

しかし、Appleが歴史上最も生産性の高い小売店の1つでもあることをご存知ですか？ある時点で、Appleストアは1平方フィートあたり4,798.82ドルの売り上げを生み出していました。

これらの結果はそれ自体では発生せず、AppleはEメールマーケターが学ぶことができる信じられないほどの小売体験を作り上げました。

アップルストアに足を踏み入れると、チームメンバーから挨拶があり、要件に最適なサポートを見つけるために何が必要かを尋ねられます。

あなたが閲覧したいのなら、あなたは放っておかれます。
iPhoneを購入したいですか？ iPhoneのスペシャリストとつながります。
Macを修正する必要がありますか？その後、技術者との約束をすることができます。

この最初の連絡先の役割は、Appleエクスペリエンスにあなたを教え込み、サービスをカスタマイズすることです。この人を人間の配電盤と考えてください。

しかし、 「どうすればあなたの電話を指示できますか？」と尋ねるよりも少し個人的なことです。

顧客として、あなたは歓迎され、認められていると感じます。しかし、あなたはまた、あなたがまさにあなたが必要としているもののための正しい道を進んでいることを知っているという安心感を持っています。

あなたは自分が良い手にあるように感じ、「知っている、好き、信頼する」要素が急速に構築されています。

次に、同じ例をマーケティング自動化戦略に適用してみましょう。

見込み客があなたの電子メールリストに加わるとき、あなたは彼らに教え込み、経験を個人化する必要があります。

つまり、次のことを意味します。

リードがどこから来ているかを特定する
温かい歓迎を作りましょう
視聴者が何を望んでいるかを判断する
期待を設定する

ドリルダウンしましょう。

リードがどこから来ているかを特定する

提供しているサービスの数によっては、新しい連絡先がメーリングリストに登録する方法が複数ある可能性があります。

したがって、サブスクライバーの教化の最初のステップは、見込み客がデータベースにどのように参加したかを把握することです。

ウェブセミナー
コンテンツのアップグレード
ニュースレターフォーム
ポッドキャストインタビューからのカスタムランディングページ
与える
等。

eコマースプラットフォームのShopifyを例にとってみましょう。

ホームページでは、サインアップソースは無料トライアルです。

ブログフィードには、ヒントと教育のためのサインアップフォームがあります。

製品の説明を書くことに関する記事に飛び込むと、別のサインアップソースとしてコンテンツのアップグレードが見つかります。

Shopifysの無料トライアル、コンテンツアップグレード、またはブログニュースレターの購読者の旅は大きく異なります。また、サインアップソースによって、見込み客をメールドリップシーケンスにどのように歓迎するかが決まります。

さまざまなサインアップソース用に独自のメールキャンペーンを作成する方法がわからない場合は、Enchargeが30以上のリード生成ツールとフォーム（Zapier統合を含む）をサポートしているため、リードソースをメールシーケンスに簡単に接続できます。

温かい歓迎を

教化の第二のステップは、あなたの新しいリードに友好的で個人的な挨拶をすることです。ウェルカムシーケンスとも呼ばれます。

ウェルカムシリーズは、見込み客に前向きな第一印象を与えるチャンスです。ここにいくつかの提案があります：

連絡先の名前で連絡します。件名や本文に名前を含めることができます。オプトインフォームでサブスクライバーの名前を収集する場合は、Enchargeで動的に名前を追加できます。
彼らがサインアップしたものをリードに思い出させます。これにより、それらが適切な場所にあることが検証されます。
あなたのブランドの個性をあなたの歓迎に加えてください。たとえば、会社が楽しく、絵文字やミームを使用するのが好きな場合は、それらをメールに追加します。

素晴らしい対面体験の原則を取り入れて、それを電子メール通信に変換します。

それぞれの見込み客に初めて会うことを想像してみてください。あなたは何と言いますか、そしてあなたはつながりを作るためにどのように行動しますか？

あなたは彼らの名前を会話に使用し、彼らが正しい場所にいることを彼らに安心させ、あなたの個性を見せようとします。そこから始めましょう。

視聴者が何を望んでいるかを判断する

あなたはあなたのリードが何を望んでいるかを理解する必要があります。そうすればあなたはあなたのドリップメールキャンペーンで計り知れない価値を提供することができます。

幸いなことに、デジタルツールは、ユーザーが何を望んでいるかを予測するためのデータをマーケターに提供します。オプトインフォームを使用して、送信された詳細に基づいてオーディエンスを理解し、セグメント化できます。

たとえば、HubSpotの無料のブログ投稿テンプレートをダウンロードするには、サブスクライバーは以下を提供する必要があります。

名前と苗字
Eメール
会社名
ウェブサイトのURL
電話番号
従業員数

HubSpotは、見込み客の従業員数に関するデータを収集することで、会社の規模に基づいてドリップキャンペーンを調整できます。

さらに、Appleのショップアシスタントが必要なサポートの種類を尋ねるのと同じように、ウェルカムメールで潜在的なリードに何を求めているかを尋ねることができます。

Smart PassiveIncomeのマーケティング思想リーダーであるPatFlynnは、定期的に加入者にどのビジネスカテゴリに該当するかを尋ねています。この質問をすることで、パットは最高のエンゲージメントのために関連するメールを送信します。

Enchargeは、属性、タグ、実行したまたは実行していないアクション、電子メールアクティビティ、および開いたページによってサブスクライバーをセグメント化できます。

たとえば、Typeformアカウントに直接接続し、フォーム/調査の回答をEnchargeのフィールドにマッピングして、回答に基づいてパーソナライズされたジャーニーを構築できます。

この例では、「サブスクライバーの数」フィールドの値に基づいて2つの異なるパスがあります。チャンネル登録者が1,000人を超えていることを示した場合は、価値の高いリードとしてタグを付け、メールでデモを予約します。

この手法を使用して、次のようなものに基づいて、電子メールシーケンス全体とドリップキャンペーンをパーソナライズできます。

あなたの聴衆の最大の問題。
彼らの業界。
彼らの興味。
彼らの言語。
あなたのビジネスへの価値。

必ずこのデータを活用して、販売サイクルを改善するためのリードのニーズと要望について学習してください。

期待を設定する

信頼を築く最も簡単な方法の1つは、期待を一貫して設定し、満たすことです。

同じ概念があなたの電子メールの教化にも当てはまります。

リードに次のように伝えることで、リードを明確にします。

ワークショップ、ガイド、アクセス、特定のトピックに関するコンテンツなど、送信する内容。
受信トレイに表示される頻度。毎日、毎週、毎月？
あなたが彼らと連絡をとる期間。たとえば、月刊ニュースレターに落ち着く前に、週に2、3回ベースに触れ始めますか？それともこれは30日間のキャンペーンですか？
いつでもオプトアウトするオプション。これにより、見込み客があなたのブランドでの経験を完全に管理していることを確信できます。

これらの期待を設定することにより、あなたはあなたが信頼できる思いやりのあるブランドであることをあなたの聴衆に示します。これについては後で詳しく説明します。

フェーズ2–エンゲージして変換する

リードを獲得し、それらをメールキャンペーンに教え込んだら、関係を深めて販売を行う時が来ました。

メールシーケンスを作成する方法は無制限です。次のことを考えると、圧倒される可能性があります。

魅力的なキャンペーンには何が必要ですか？
リストをメールで送信する頻度はどれくらいですか？
ドリップキャンペーンはどのくらいの期間実行する必要がありますか？
付加価値と販売依頼の適切なバランスは何ですか？

そして、これらの変数は、提供物、顧客のペルソナ、追加できる先行価値の量などに応じて常に変化します。

でも覚えておいて。販売は販売です—そして人々との信頼を確立し、回心するという原則は普遍的に同じです。

ソーシャルメディアで訪問販売しているのか、メールマーケティングを通じて販売しているのかは関係ありません。

あなたが求める以上のものを与えると、あなたはコンバージョンを増やすでしょう。

以下は、SaaS、マーケティングエージェンシー、およびオンライン教育におけるドリップメールキャンペーンの3つの例です。

フェーズ2の自動化を開発する際のインスピレーションとして、これらのケーススタディを使用してください。

Asana Premium –無料トライアルアップセルメールシーケンス

Asanaは、チームがタスクを整理および管理するのに役立つWebおよびモバイルアプリです。

リードマグネット/オファー

Asanaは、プランのすべての機能に完全にアクセスできるお客様に、プレミアムメンバーシップの無料トライアルを提供しています。

メールの平均の長さ

各メールには50〜300語が含まれています。 Asanaは、電子メールの本文にタイトルを使用し、カスタムのイラスト、グラフィック、およびブランディングを使用して、プロフェッショナルなエクスペリエンスを作成します。

周波数

Asanaは、30日間のトライアルで18〜20通のメールを送信します。 Asanaは、ソフトウェアで実行したアクションによってトリガーされた電子メールを送信するため、範囲があります。

たとえば、アカウントにチームを追加すると、チームを管理するためのメール共有のヒントとコツが得られます。

販売メールシーケンスの外で、Asanaは毎日および毎週のタスクの要約を送信します。ただし、設定でオフにすることができます。

ピッチ比

18通の電子メールで、Asanaは55％の売り込み率でプレミアムサブスクリプションを10回売り込みます。

アサナもいくつかのソフトピッチを投入します。たとえば、試用期間の終了時にプレミアムサブスクリプションに自動的にロールオーバーできるように、請求情報を追加するように求められます。

パーソナライズ

Asanaは、無料トライアルの電子メールシーケンス中に、ユーザーの名前をキャンペーンに動的に挿入しません。また、個人の会社の電子メールアドレスからメッセージを送信することもありません。

ストーリーテリングもあまりありません。

ただし、Asanaは高度な動作トリガーを使用して、ツールの使用方法に基づいて関連する電子メールをユーザーに送信します。

無料トライアルにサインアップすることを決定したユーザーは、ホットリードです。そのため、Asanaは製品主導のオンボーディングとエンゲージメントに冷酷に焦点を合わせています。それ以上でもそれ以下でもありません。そしてそれは効果的です。

この高レベルの行動マーケティングは、ツールで使用している機能に基づいて、ライブの営業チームが状況に応じたアドバイスを提供するのと同じです。

Enchargeのビジュアルフロービルダーを使用して、ユーザーのライフサイクル全体でタイムリーな行動ベースの電子メールを設計できます。これにより、無料トライアルのコンバージョンが増加し、チャーンが減少します。