販売プロセスの一部をアウトソーシングすることは実際に機能しますか？

アウトソーシングは、潜在顧客や売り上げを急上昇させるのに最適な方法だと思いますか？ 持続する。 飛び込んで販売プロセスの一部を開始する前に、アウトソーシングが販売戦略にどのように適合するか、どの販売機能をアウトソーシングするか、またはあなたに最適なアウトソーシングパートナーを見つける方法など、考慮すべきことがいくつかあります。ニーズ。 しかし、心配しないでください、私たちは販売アウトソーシングの内部スクープを持っています。

2人のホットドッグの大物と、彼らの急成長する帝国を崩壊させたアウトソーシングの失敗の話に落ち着いてください。

成長して、私のパートナーと彼の兄弟は、放課後一人で家にいる仲間のカギっ子が空腹であることに気づきました。 いつもおやつが手に入るとは限りませんでした。 一部の子供たちは、監視されていないストーブの近くに行くことは言うまでもなく、電子レンジの使用さえ許可されていませんでした。

弟たちは、訪問販売で地元の貪欲な子供の問題を解決することにしました。 私の将来の夫と彼の兄弟は家でホットドッグを温め、近所の子供たちに売っていました。 彼らは収益をペニーキャンディーに使うでしょう。

それから、兄弟たちは、最も退屈な部分である販売を外部委託すれば、キャンディーのお金を稼ぎ、ビデオゲームをプレイするためにより多くの時間を費やすことができることに気づきました。 起業家たちは、近所を歩き回る代わりに、若い友人を営業担当者として雇いました。

最初は、ほとんどすべての時間をビデオゲームで遊んでいたにもかかわらず、兄弟たちは実際にキャンディーで泳いでいました。 つまり、セールスボーイの母親が気づき、彼が辞めることを余儀なくされるまで。 営業担当者がいなかったため、急成長しているホットドッグ企業はすぐに崩壊しました。

話の教訓は、あなたも、あなたの販売プロセスの一部をアウトソーシングすることで、社内で雇う必要なしにあなたの販売業務に優位性を与えることができるかどうか疑問に思うかもしれません。 しかし、答えは白黒ではありません。 販売パートナーシップは、フルタイムの販売専門家を雇うというコミットメントやコストをかけずに販売努力を強化するための優れた方法ですが、万能のソリューションではありません。

セールスアウトソーシングを使用すると、時間のかかる、または圧倒的なアクティビティを「パスオフ」して、他の誰かに処理させることができます。 そうすれば、あなたとあなたの社内営業チームは、取引の成立やあなた自身の日々の活動の管理などのためにより多くの時間を費やすことができます。

しかし、率直に言って、販売のアウトソーシングが販売チーム、プロセス、そしてもちろん収益に適しているかどうかを判断する前に、答える必要のある質問があります。 結局のところ、あなたは先見の明なしに営業活動をアウトソーシングしたくなくて、それがあなたのキャンディー燃料の夢をすべて壊してしまうことになるでしょう。

それでは、飛び込みましょう。

アウトソーシングとは何ですか？

アウトソーシングは、サードパーティベンダーから商品やサービスを入手するプロセスです。 それは本質的に、その活動を内部の活動によって完了するのではなく、外部の情報源に活動を引き渡すことです。

「アウトソーシング」という用語は、多くの場合、ある程度の否定性を伴います。これは、一般に、すべての企業が地元の労働者から仕事を奪い、標準以下のサービスを提供し、不必要な複雑さを加える外国のベンダーにアウトソーシングするという固定観念に由来します。 しかし、それは必ずしも真実ではありません。

セールスアウトソーシングとは何ですか？

販売アウトソーシングは、販売サイクルに関連する特定のタスクを引き受けるために外部の関係者を雇うプロセスです。 多くの場合、企業は、営業チームに社内リソースを採用したり追加したりせずに、販売量を増やすために使用されます。

販売のアウトソーシングはどのように機能しますか？

企業は、営業部隊全体またはその一部を外部委託することができます。 たとえば、企業は特定の製品ラインまたはセグメントの販売または顧客サービスの側面をアウトソーシングすることを選択する場合があります。 一部の、特に新興企業は、潜在的な顧客をできるだけ早く呼び込み始めるための市場参入戦略として、すべての売上をアウトソーシングしています。

これを行うために、会社は外部のサードパーティ会社と提携して特定の販売機能を実行します。 このため、アウトソーシング販売は「rent-a-rep」と呼ばれることもあります。

アウトソーシングベンダー（または営業担当者）は通常、成約した販売数、生成された販売収益、生成された適格なリードの数、または別の合意されたメトリックなど、それらが生成する結果に基づいて報酬を受け取ります。

なぜ企業はアウトソーシングするのですか？

企業は複数の理由で活動をアウトソーシングすることを選択しますが、ほとんどの理由は、コストと必要なリソースの削減、焦点の改善、および成長の加速に集中しています。

アウトソーシングを選択する最も引用された理由のいくつかを簡単に見てみましょう。

販売アウトソーシングの長所と短所

ただし、販売のアウトソーシングはすべての企業にとって理想的な選択ではありません。 ここProposifyのKyleRackiを含む一部のCEOは、早い段階で販売をアウトソーシングすることに同意せず、代わりに、キャッシュフローによって内部販売チームの構築を開始できるようになるまで、スタートアップは販売の専門家としての役割を果たすために創設者に依存することを提案します。

販売プロセスの一部（またはすべて）をアウトソーシングするには、採用チームとアウトソーシングベンダー間の関係管理が必要です。これにより、バイヤーは、担当している営業担当者が社内の営業担当者ではないことに気づきません。 販売アウトソーシングの主な長所と短所は次のとおりです。

長所

• 販売をアウトソーシングすることで、間接費を比例的に増やすことなく収益を増やすことができます。

• 営業チームが不安定な市場や変化する市場で業務を行っており、状況の変化に応じて営業担当者を雇ったり解雇したりしたくない場合は、これは良いオプションです。

• 報酬は多くの場合、結果や販売実績に基づいているため、通常、外部委託の営業担当者に基本給を支払う必要はありません。

短所

• サードパーティがクライアントとの関係を処理するため、販売のアウトソーシングには評判のリスクがあります。

• 期待する品質と結果を確実に得るには、アウトソーシングベンダー（およびアウトソーシングされた販売チーム）との関係を構築し、契約を管理するために時間を費やす必要があります。

• 給与、コミッション、およびその他の採用コストは時間の経過とともに分散する可能性があるため、社内での採用と比較して、前払いおよび/または一時的なコストが高くなる可能性があります。

リードジェネレーションのアウトソーシングの長所と短所

見込み客、コールドアウトリーチ、マーケティング、および広告は、社内で行うのが困難で時間がかかる場合があります。 これらのリード生成活動には、多くの調査、コンテンツ作成、技術、およびその他のツールが必要です。つまり、多くのリソースも必要です。

潜在顧客はまた、「ごちそうまたは飢饉」の状況になる可能性があります。特に、企業がマーケティング活動を強化したり、市場を拡大したり、新しい市場に参入したり、ターゲット市場を変更したりする場合はそうです。 一貫性のない潜在顧客は、販売ノルマに大きな打撃を与えます。

長所

• リード生成のアウトソーシングは、事業開発担当者または販売開発担当者にアウトリーチを行うために必要な立ち上げ時間を短縮または排除します。

• ほとんどの社内採用のアウトバウンド営業担当者は経験が浅い傾向があるため、質の高いリードを獲得する効率が低くなります。 経験豊富な外部委託販売チームの方が生産性が高い場合があります。

• 見込み客を遠ざけることで、社内の営業チームは既存の見込み客との交渉と成約に集中できます。

短所

• あなたのニーズに合っていて、あなたの営業チームの成功を本当に気にかけている主要な世代のアウトソーシング会社を見つけるのは難しいかもしれません。

• インバウンドリードに依存している場合は、アウトソーシングキャンペーンを成功させる前に修正する必要のある死角がある可能性があります。 たとえば、コールドアウトリーチがもたらす可能性のあるすべての反対意見を聞いたことがないかもしれません。 潜在顧客をうまくアウトソーシングする前に、市場と購入者のペルソナ調査をより深く掘り下げる必要があるかもしれません。

• リード生成活動に関する知識ベースとプロセスは、部門や会社の外部に存在するため、後で社内に持ち込むことを選択した場合、事態が複雑になる可能性があります。

販売のアウトソーシングはあなたに適していますか？

他の企業がどのように販売をアウトソーシングするかについて話し合ったので、今度はあなた自身の販売プロセスを見て、販売アウトソーシングがあなたに適しているかどうかを判断します。 考慮すべき点がいくつかあります。

現在、目標を達成するために必要なものはありますか？

営業チームには、ヒットするメトリック、ターゲット、およびクォータがあります。 目標を達成するために必要なリソースがなく、それらを社内に持ち込む方法がない場合は、販売のアウトソーシングがそこに到達するための効率的な方法である可能性があります。

ある程度のコントロールをあきらめても構わないと思いますか？

すべての営業機能を社内で直接監督下に置くことには、理解できる衝動があります。 他の人に仕事を任せるのは難しいかもしれません。 内部アプローチとは異なり、外部委託の営業チームですべての詳細を確認することはできません。

しかし、セールスマネージャーとして、あなたの結果の多くはとにかくあなたの手に負えませんね？ マイクロマネジメントをしているのでない限り、社内の営業担当者が行っているすべての活動に関与したり、それに加えたりすることはありません。

年間契約額（ACV）はいくらですか？

それが低い場合、たとえば、外部の潜在顧客がそれらの「小さな魚」を持ち込んで閉鎖することを正当化するのに十分な売上高を生み出さない可能性があります。 超短期間の販売サイクルと非ペルソナを対象とした販売についても同じです（つまり、とにかくすべての人に販売しているので、外部委託された潜在顧客は役に立たない可能性があります）。

販売のアウトソーシングはあなたの企業文化にどのような影響を及ぼしますか？

販売サイクルの一部をサードパーティにオフロードするという考えは、理論的には有望に聞こえますが、実際には異なる場合があります。 既存の従業員は、彼らが交代している、彼らが貧弱な仕事をしている、または彼らの立場が次に外注されるだろうと感じるかもしれません。 また、最初から適切に伝達されていないと、誰がどのタスクと結果に責任を持つかについて混乱を招く可能性があります。

販売アウトソーシング会社との提携を検討する際に尋ねる6つの質問

販売プロセスの一部またはすべてをアウトソーシングすることが会社にとって適切であると判断した場合、販売パートナーシップの信頼できるベンダーを見つけることが最大の成功要因です。 潜在的なアウトソーシングパートナーを精査するときに尋ねる必要のある質問は次のとおりです。

彼らの実績は？

ベンダーの経験履歴はどのように見えますか？ 彼らは他に誰と協力し、どのような結果を生み出しましたか？ 質の高い仕事ですか？

社会的証明を使用して見込み客を売り込むのと同じように、潜在的なアウトソーシングパートナーに、アウトソーシングしようとしている販売機能で実行できることを示すケーススタディ、証言、またはその他の資料があるかどうかを尋ねます。

彼らはどのようにチームにスタッフを配置し、トレーニングしますか？

アウトソーシングされたチームは社内にありますか、それとも会社はあなたの契約を履行するためにアウトソーシングしますか？ 人々はあなただけに専念するのでしょうか、それとも同時に複数の契約やキャンペーンに取り組むのでしょうか？ 彼らはどのように採用し、訓練しますか？

彼らの通常の攻撃計画は何ですか？

彼らはどのチャネルを使用しますか？ 電話、メール、チャットの組み合わせは何ですか？ 彼らはどのような戦術を使用していますか？ 彼らの販売技術スタックはどのように見えますか？

あなたの関係はどのように管理されますか？

あなたの関係はどのようになりますか？ どのように管理されますか？ あなたからどのような時間のコミットメントが必要になりますか？

データはどうなりますか？

データはどこにありますか？ リードとその連絡先などはあなたのものですか？ それとも、この情報はベンダーに残り、おそらく他のクライアント（おそらく競合他社）で再利用されるのでしょうか？

成功はどのようになりますか？

キャンペーンが機能しているかどうかはどうやってわかりますか？ いつ彼らからの報告を期待できますか？ レポートに含まれる詳細は何ですか？ 彼らはどのような販売指標に依存していますか？ 彼らは販売分析をどのように処理しますか？

最終的な考え

ホットドッグや訪問販売と同じように、販売のアウトソーシングはすべての人に適しているわけではありません。 ただし、長所と短所があり、多くの営業チームがそれを誓います。 結局のところ、それはすべてあなたのチーム、プロセス、戦略、そして目標に依存します。 アプローチによっては、販売のアウトソーシングは、販売戦略の永続的な部分、便利な短期的なソリューション、または回避することを選択したものになる可能性があります。

あなたの結論がどうであれ、情報に基づいた決定を下すためのすべての事実を持つことが一番です。