スタートアップのために市場調査を行う方法は？

今日の消費者は、製品の購入方法を細かく制御できます。 彼らはあなたの製品やサービスを調査し、彼ら自身で購入の決定を下します。 その上、営業担当者と話すよりも、友人に紹介を求めたり、オンラインレビューを読んだりする可能性が高くなります。

この知識を念頭に置いて、消費者が情報を探し、製品を閲覧し、今日購入する方法を補完するようにマーケティング計画を調整しましたか？ そのためには、顧客が誰であるか、特定の市場が何であるか、ターゲットオーディエンスの購入の選択と行動に何が影響するかを深く理解する必要があります。 市場調査に不慣れな場合、このガイドは、市場、ターゲットオーディエンス、競争などの包括的な調査を実施するための青写真を提供します。 詳細に飛び込みましょう！

市場調査とは何ですか？

市場調査は、顧客、ビジネスのターゲット市場に関する情報を収集して、製品やサービスが導入された後の実現可能性と収益性を評価する方法です。

なぜあなたは市場調査をしなければならないのですか？

市場調査は、理想的な顧客が誰で、どこにいるのかを知るのに役立ちます。 私たちの世界（デジタルとアナログの両方）が大きくなり、常に注意を払う必要がある場合、これはビジネスの意思決定に役立つことがわかります。 顧客の懸念、問題点、および顧客が求めるソリューションを知ることにより、顧客のニーズに効果的に応える製品またはサービスを構築できます。 市場調査はまた、次のような収益に影響を与えるさまざまな事柄についての洞察を提供します。

• ターゲットオーディエンスと既存の顧客が、購入しようとしている製品またはサービスに関する情報を探している場合。
• ターゲットオーディエンスが探しているものを提供できる競合他社はどれですか？
• 誰があなたの競争を構成していて、彼らがあなたのビジネスにどのように挑戦できるか？
• 顧客が購入を決定するために使用する決定要因は何ですか？

市場調査に磨きをかけると、一次および二次市場調査について学ぶ可能性があります。 一次および二次調査について考える最良の方法は、市場調査中の傘を調べることです。1つは一次市場調査であり、もう1つは二次市場調査です。

これらの2つの傘の下には、さまざまな形式の市場分析があります。これについては、以下で説明します。 市場調査が2つの傘のどちらに該当するかを特定することは本質的に重要ではありませんが、一部のマーケターはその違いを明確にする傾向があります。 したがって、市場調査の形式を一次または二次として説明したいマーケターに会った場合、またはあなたがその1人である場合は、次の2つのグループの意味を見てみましょう。 次に、次のセグメントでは、さまざまな形態の市場調査について見ていきます。

一次市場調査と二次市場調査

一次調査と二次調査を含む、製品の提供に関する実用的な情報を取得するために会社が実行できる市場調査には、2つの主要なタイプがあります。

一次市場調査

一次調査は、あなたの業界とあなたの市場の消費者についての直接の知識の発見です。 これは、市場をセグメント化し、消費者のために人を設定するときに役立ちます。 一次市場調査は、探索的調査と特定調査の2つのグループのいずれかに分類されるようです。

探索的一次研究

このタイプのプライマリーマーケット調査は、観察可能な消費者のダイナミクスにはあまり関心がなく、チームとして取り組む価値のある将来の懸念に関心があります。 これは通常、具体的な調査が実施される前の最初のステップとして行われ、限られた人数の自由形式のインタビューや調査が含まれる場合があります。

特定の一次研究

次に、特定の主要な市場調査は、探索的調査の後に行われることが多く、企業が解決することが重要であるとすでに特定している問題や機会を深く掘り下げるために使用されます。 特定の調査では、企業はその聴衆のより小さなまたはより正確なセグメントを取り、潜在的な問題を解決することを目的とした質問をするかもしれません。

二次市場調査

二次調査は、結論を導き出すために使用できるすべての情報と公開記録（たとえば、市場統計、傾向レポート、業界コンテンツ、および既に所有している販売データ）です。 二次調査は、競争の研究に特に役立ちます。 流通市場分析は次のカテゴリに分類されます。

公開ソース

公的情報源は、流通市場調査のための最もアクセスしやすい資料源です。 彼らはまた、自由に見つけて勉強することができます。 起業家によると、政府の統計は公的な情報源の最も人気のある形式の1つです。 米国の公開市場データの2つの例は、国勢調査局と労働統計局です。これらは、全国のさまざまな産業の状態に関する貴重な情報を提供します。

商業的情報源

商業的な情報源は、Pew、Gartner、Forresterなどの調査会社によって収集されたビジネス洞察からなる市場調査の形でも提供されます。 この情報は非常に用途が広く、移植性が高いため、通常、ダウンロードして取得するには費用がかかります。

内部ソース

内部はあなたの会社がすでに持っている業界データです！ 彼らは通常よりも市場調査に対してより多くの意図を受け取るべきです。 なぜそうなのですか？ 平均売上高、消費者維持率、および既存の顧客に関するその他の履歴データはすべて、顧客が今何を望んでいるかについて結論を出すのに役立ちます。 市場調査のこれらの包括的なカテゴリについて説明したので、次に、選択できるさまざまな形式の市場調査を見てみましょう。

市場調査の種類

インタビュー

面接は対面での会話（対面および仮想）であり、自然な対話の流れを維持し、面接中に面接対象者のボディランゲージを見ることができます。

フォーカスグループ

フォーカスグループは、製品のテスト、デモの視聴、入力の提供、特定の質問への回答を行う、慎重に選ばれた人々のグループです。

製品/サービス使用調査

製品またはサービスの使用状況調査は、オーディエンスが製品またはサービスを使用する方法と理由、およびその製品またはサービスの固有の機能に関する洞察を提供します。 この形式の市場調査では、多くの場合、ターゲットオーディエンスが製品またはサービスをどのように使用しているかがわかります。

観察に基づく研究

観察ベースの調査では、ターゲットオーディエンスが製品またはサービスをどのように使用しているかを監視し、UXに関して何がうまく機能するか、どのような障害に遭遇するか、製品のどの部分を改善する必要があるかを調べます。

カスタマーペルソナリサーチ

顧客ペルソナ調査により、ターゲットオーディエンスが誰であるか、彼らの問題は何か、なぜ彼らがあなたの製品やサービスを望んでいるのか、あなたの会社やブランドが何を必要としているのかなどを現実的に見ることができます。

マーケットセグメンテーションリサーチ

マーケットセグメンテーション調査は、ターゲットオーディエンスを独自の特徴に基づいてさまざまなカテゴリ（またはセグメント）に分類するのに役立ちます。これにより、ターゲットオーディエンスのニーズに対応し、問題点や好みを検討し、優先順位について学ぶなどの成功方法を見つけることができます。

価格調査

価格調査は、あなたの市場でどのような類似の商品やサービスが売られているか、あなたのターゲットオーディエンスが喜んで支払うもの、そしてあなたがあなたの製品やサービスを売るのにどれだけの有益な価格であるかについての考えをあなたに提供します。 このすべての知識は、料金プランを決定するのに役立ちます。

競争力のある分析

競争分析は、ビジネスと業界の競争を完全に理解するのに役立ちます。 あなたはあなたの市場で何がうまくいっているのか、あなたのような製品に関してあなたのターゲット顧客がすでに何を買っているのか、あなたが追いつくべきあなたの競争相手のどれか、そしてあなたが競争からあなた自身を明確に区別する方法について聞くでしょう。

顧客満足度と忠誠心の調査

顧客満足度と忠誠心の調査により、既存の顧客にもっと購入してもらう方法と、そうする動機（ロイヤルティプログラム、報酬、優れたカスタマーサービスなど）を知ることができます。 この調査は、顧客生涯価値を最大化するための最も効果的な方法を見つけるのに役立ちます。

ブランド認知度調査

ブランド認知度調査は、ターゲットオーディエンスがブランドをどのように認識しているかを示します。 それは彼らがあなたのビジネスについて考えるときあなたのターゲット顧客の心に何が来るかについてあなたに洞察を与えます、そしてそれはあなたがあなたのブランドイメージを維持または改善することを可能にします。

キャンペーンリサーチ

キャンペーン分析には、以前のキャンペーンを確認し、ターゲットオーディエンスでの成功を評価することが含まれます。 今後のキャンペーンでこれらの要素を念頭に置いておくことができるように、実験を行ってから、視聴者の共感を呼んだものを深く掘り下げる必要があります。 市場調査の定義と種類について理解したところで、市場調査を実行する方法を見てみましょう。

市場調査を段階的に行う方法は次のとおりです。

スタートアップのための市場調査を行うための5つのステップ

ステップ1.購入者のペルソナを定義します。

業界の顧客がどのように購入を決定するかを知る前に、まず彼らが誰であるかを知る必要があります。 ここで、顧客のペルソナを構築すると便利です。 顧客のペルソナは、理想的な顧客の架空の簡略化された描写です。

それはあなたがあなたの聴衆を視覚化し、あなたが彼らに売ることができる方法を考え出すことを可能にします。 顧客のペルソナに含める必要がある主な特徴のいくつかは次のとおりです。

• 年
• 性別
• 位置
• 役職）
• 役職
• ファミリーサイズ
• 所得
• 主な課題

アイデアは、この顧客ペルソナを、ターゲットオーディエンスにブランドを効果的に売り込む方法についてのガイドラインとして使用することです。 ビジネスに複数の顧客ペルソナがある場合、これはすべて問題ありませんが、それぞれのコンテンツとマーケティングキャンペーンを計画するときは、各ペルソナを異なるものとして考える必要があります。

ステップ2.関与するペルソナグループを特定します。

顧客のペルソナを定義したら、理想的な顧客が誰であるかを知る必要があります。 次に、その知識を使用して、市場調査を行う人口統計を特定します。これは、潜在的な顧客の代表的なサンプルであり、顧客の実際の属性、問題、および購入の好みをよりよく理解できるようにする必要があります。

調査しようとしている人口統計も、最近購入した人、または購入しないことを意図的に選択した人で構成する必要があります。 ここでは、適切な研究参加者を呼び込むのに役立つガイダンスとヒントをいくつか紹介します。

市場調査のために採用する適切な人々を特定する方法

誰を市場調査に持ち込むかを決めるときは、顧客のペルソナに似た特徴を持つ人々から始めます。 また、顧客のペルソナごとに10人の参加者を目指すこともできます。

• 参加者の組み合わせを収集します。 あなたはあなたの製品を購入し、競合他社の製品を購入し、そして何も購入しないことを選択した顧客を選びたいと思うでしょう。 顧客を特定するのが最も簡単ですが、顧客以外から情報を入手することで（まだ！）、ビジネスのバランスの取れたビューを構築するのに役立ちます。 この参加者の組み合わせを選択する方法についての詳細は次のとおりです。
• 最近購入した顧客のリストを収集します。 これは通常、採用するのが最も簡単なバイヤーのグループです。 CRMシステムを使用している場合は、過去6か月間クローズされたトランザクションレポートを実行し、それをフィルタリングして、検索している特性を取得できます。 それ以外の場合は、営業スタッフと協力して適切なアカウントのリストを取得する必要があります。
• 購入していない顧客のリストを収集します。 競合他社から購入したか、購入していない顧客の組み合わせを取得する必要があります。 繰り返しになりますが、このリストは、CRMまたは営業チームがオファーを追跡するために使用するシステムから抽出できます。
• ソーシャルメディアの参加者を募集します。 ソーシャルメディアであなたをフォローしているが、あなたから購入していない人々に連絡するようにしてください。 彼らの何人かがあなたに話しかけて、なぜ彼らがあなたの製品を購入しなかったのかをあなたに話すことができる可能性があります。
• 独自のネットワークを活用します。 レポートを作成していることを、友達、元同僚、LinkedInのつながりに知らせましょう。 直接のつながりは重要ではありませんが、同僚、友人、家族がいる可能性が高い人もいます。

考慮すべきことの1つは、インセンティブを提供する必要があるということです。 時間は誰にとっても貴重なので、あなたとあなたの研究に30〜45分を費やすように他の人をどのように刺激するかについて考える必要があります。 予算が少ないですか？ コンテンツへの排他的アクセスを参加者に提供することで、参加者に無料で報酬を与えることができますが、小さいながらも意味のあるギフトを用意することをお勧めします。

ステップ3.市場調査の参加者のために調査の質問を準備します。

面接を最大限に活用するための最良の方法は、準備です。 フォーカスグループ、オンライン調査、電話インタビューのいずれの場合でも、常に会話ガイドを作成して、すべての最重要事項をカバーし、時間を賢く使用できるようにする必要があります。 覚えておくべきことの1つは、これはスクリプトではないということです。 話し合いは通常の会話で行う必要があります。 ディスカッションガイドラインは、各セグメントの時間配分と自由形式の質問を含むアウトライン形式である必要があります。

自由形式の質問は、市場調査の基本的なルールです。 はいといいえの質問をして「証人を導く」べきではありません。そうすると、自分の理論を押し付けて意図せずに彼らの考えを揺さぶるリスクがあります。 自由形式の質問をすることは、一言で答えるのを避けるのにも役立ちます（これはあまり役に立ちません）。

30分間の調査の概要の例

これは、B2Bバイヤーで実行できる30分間の調査の概要です。 これらは、対面インタビューのポイントとして、またはターゲット顧客とのデジタル形式で尋ねられる質問として使用できます。

背景情報（5分）

購入者に背景の詳細​​（会社から最初に購入した製品、サービスの使用期間など）を送信するように依頼します。 あなたは非常にユニークな方法であなたの顧客を知ろうとしていることに注意してください。 連絡先リストから年齢、場所、役職などの基本的な詳細を取得できる場合がありますが、質問することによってのみ発見できる個人的および職業上の障害がいくつかあります。 ターゲットオーディエンスに対するその他の主なコンテキストの質問は次のとおりです。

今、あなたがあなたの研究に彼らを含めるように導いたビジネスと彼らが行った特定の取引または関係を彼らに知らせてください。 カスタマージャーニーの次の3つのフェーズでは、購入に焦点を当てます。

意識（5分）

ここでは、彼らがあなたのブランドについてすでに知っているかどうかを知ることなく、解決する必要のある問題があることを彼らが最初に発見した方法を理解したいと思います。

• [製品/サービスカテゴリの名前ですが、自分のものではありません]が必要だと最初に知ったときのことを思い出してください。 当時、どのような課題に直面しましたか？
• このカテゴリーの何かによってあなたが助けられることができることをどうやって知ったのですか？
• 市場に出回っているさまざまなオプションにどの程度精通していましたか？
• 等

検討事項（10分）

ここで、購入者が可能な解決策をどこでどのように探したかについて、非常に具体的にしたいと思います。

• 考えられる解決策を見つけるために何をしましたか？
• この情報源はどれほど役に立ちましたか？
• あなたはどこでより多くの情報を見つけるつもりでしたか？

それらが自然に表示されない場合は、検索エンジン、アクセスしたWebサイト、相談した人などを表示して、次の質問をいくつか実行します。

• どのようにしてソースを見つけましたか？
• ベンダーのWebサイトをどのように使用しましたか？
• Googleでどのような単語を探しましたか？
• それはどれほど有益でしたか？ どうしてもっと良かったのでしょうか？
• 誰が最も（そして最も少ない）価値のある情報を手に入れましたか？ それはどのように見えましたか？
• 各ベンダーの営業担当者とのやり取りについて教えてください。

決定（10分）

• あなたが上で述べた情報源のうち、あなたの決定を導く上で最も重要だったのはどれですか？
• 代替案を比較するために、もしあれば、どのような要因を使用しましたか？
• どのベンダーが最終候補リストに加わりましたか、またそれぞれの長所/短所は何でしたか？
• 他に誰が最終決定に興味を持っていますか？ これらの人々のそれぞれの役割は何でしたか？
• 最終的な購入決定に最終的に影響を与えた要因は何ですか？

閉鎖

ここでは、購入者にとって何が良かったかを要約して理解したいと思います。 彼らの理想的な購入方法がどのようになるかを彼らに伝えてください。 彼らが経験したこととどう違うのでしょうか？

お客様からの質問に時間を割いて、お礼状やご褒美をあげるために、お時間を割いて住所を確認することを忘れないでください。

ステップ4.主要な競合他社をリストします。

主要な競合他社をリストアップします。競合他社をリストアップすることは、X社とY社のように必ずしも簡単ではないことに注意してください。多くの場合、会社のブランドが別の地域。

たとえば、Appleはコンピュータやモバイルデバイスで人気がありますが、AppleMusicはミュージックストリーミングサービスを通じてSpotifyと競合しています。 コンテンツの観点からは、製品やサービスがまったく重複していなくても、インバウンドWebサイトの訪問者を求めて、ブログ、YouTubeチャンネル、または同様の出版物と競合することができます。 歯磨き粉会社は、Health.comやPreventionのような雑誌が実際にオーラルケア商品を販売していなくても、健康と衛生に関連するブログトピックのいくつかで競合する可能性があります。

業界の競合他社を特定する

製品またはサービスが競合する競合を特定するには、調査している1つまたは複数の業界を決定します。 教育、建設、メディアとエンターテインメント、ヘルスケア、食品サービス、金融サービス、小売、電気通信、農業などの言葉を使用して、高レベルで開始します。 リストは続くので、関連付けるセクターの名前を見つけて、それを使用して、この業界の一部でもある企業のリストを作成します。 次の方法のリストを作成できます。

• ビジネスレポートのダウンロード：ForresterやGartnerなどの情報源は、さまざまなセクターの主要サプライヤーに毎年無料で最新の市場レポートを提供しています。 たとえば、ForresterのWebサイトでは、ナビゲーションバーから[Latest Research]を選択し、さまざまな条件を使用してForresterの最新のランキングを参照して検索を絞り込むことができます。 これらのレポートは、コンピューターに保存できる優れた資産です。
• ソーシャルメディアを使用した検索：信じられないかもしれませんが、検索バーを正しく使用すれば、ソーシャルネットワークは完璧な企業ディレクトリになります。 たとえば、LinkedInで検索バーを選択し、追求している業界の名前を入力します。 次に、[その他]で[会社]を選択して、LinkedInプロフィールにこの業界または関連する業界の単語が含まれている会社に結果を絞り込みます。

コンテンツの競合他社を特定する

検索エンジンは、流通市場分析に使用できる最高のツールです。 競合するオンライン出版物を見つけるには、上記のセクションにリストした業界全体の用語を取り上げて、ビジネスに関連するいくつかのより関連性の高い業界用語を考え出します。 たとえば、ケータリングビジネスは一般的に「フードサービス」会社である可能性がありますが、「ケーキケータリング」、「イベントケータリング」、「焼き菓子」などのベンダーでもあります。

このリストを取得したら、次の手順を実行します。

グーグルそれ：あなたの会社が定義する業界の言葉についてグーグルをチェックするとき、どのウェブサイトが現れるかを見ることの重要性を過小評価しないでください。 製品の作成者、ブログ、雑誌などが混在していることがあります。

検索結果を購入者のペルソナと比較します。この記事の前半で主要な調査レベルで作成した購入者のペルソナを覚えていますか？ これを使用して、Googleで見つけた出版物がトラフィックをめぐって競合する可能性を分析します。 Webサイトが公開するコンテンツが、購入者のペルソナに表示する必要があると思われる場合は、競合他社の可能性があるため、競合他社のリストに追加する必要があります。

関連する一連のGoogleで、関連付けられているセクターの単語を検索した後、表示されたWebサイトのドメインで繰り返しを確認します。 行った検索ごとに、結果の最初の2ページまたは3ページを調べます。 これらのWebサイトは、業界で作成するコンテンツに対して明確に評価されており、ビデオ、論文、Webページ、およびブログ投稿の独自のライブラリを構築する際には注意深く監視する必要があります。

ステップ5.調査結果を要約します。

この記事からすでに取ったメモに疲れを感じていますか？ ストーリーを伝え、アクションのリストを作成するのに役立つ一般的なテーマを検索することをお勧めします。 プロセスを簡単にするために、見積もり、グラフ、またはコールクリップを簡単に追加できるため、お気に入りのプレゼンテーションプログラムを使用してレポートを作成することを検討してください。 自由に独自のセンスを追加してください。ただし、次の説明により、簡潔な要約を作成できます。

• 背景：あなたの野心とあなたがこの研究をした理由。
• 参加者：あなたが言及していた人。 この表はうまく機能するため、個人および顧客/見込み客ごとにカテゴリを分類できます。
• エグゼクティブサマリー：あなたが学んだ中で最も魅力的なことは何でしたか？ あなたはそれについて何をするつもりですか？
• 意識：誰かが評価に参加するように導く一般的な原因を特定します。
• 考慮事項：あなたが発見した主要な傾向と、それらをテストするために消費者が使用した詳細な情報源を含めてください。
• 意思決定：個人を管理の中心に置くことによって実際にどのように意思決定が行われるか、および契約を締結または解除できる製品の機能や詳細の全体像を伝えます。
• アクションプラン：あなたの調査は間違いなくあなたがあなたのブランドをあなたの顧客の前にもっと早くそして/またはより効率的に持ってくるためにあなたがとることができる行動を明らかにしました。 優先順位のリスト、スケジュール、およびそれが会社に与える影響を提供します。

最後の言葉

それは確かに長い記事でした！ ここまで読んだら、次の市場調査をレベルアップするための知識をたくさん身につけたと思います。 このトピックに関する詳細については、以下にコメントを残してください。