質の高い見込み客を獲得するための 7 つの実証済みの需要創出戦略
公開: 2023-08-26デマンドジェネレーション、別名デマンドジェネレーションは、大量のリードを生成することだけを意味するものではありません。 いいえ。 また、これらのリードの質も重要です。大量のリードを生成しても、手ぶらで獲得することは完全に可能だからです。
なぜ？
リードの量とリードの質の間に不一致があると、営業活動が妨げられ、営業チームは空回りして悪いリードを扱うことになります。
同時に、マーケティング担当者は、マーケティング活動を収益に結びつけなければならないという経営陣からのプレッシャーの増大に直面しています。 そこで重要になるのが、確実な需要創出戦略です。
需要創出型マーケティングとは何ですか?
需要創出型のマーケティング戦略は、製品やサービスに対する関心や認識を生み出します。 コンテンツマーケティングやソーシャルメディアなど、さまざまな取り組みが含まれます。 目標は、見込み顧客を引き付け、認知度を高め、見込み客を変換することです。
需要創出プログラムの成功は、次の方法で評価されます。
- リードの質。
- 収益に変換できるもの。
- 会社の収益への貢献を証明する能力。
需要創出は、販売サイクルを短縮し、特定のアクションに直接起因するより多くの収益を生み出すことができるため、強力です。 しかし、もちろん、ターゲットとなる視聴者に最も効果的にリーチし支援する方法を考えることから始まります。
デマンドジェネレーションとリードジェネレーションの違いは何ですか?
需要創出は、製品やサービスに対する認識と関心を生み出すことに重点を置いています。 リードジェネレーションは、興味を示した潜在顧客から情報を収集することに重点を置いています。 言い換えれば、需要の創出は関心を生み出すための基盤を築き、見込み客の創出はその関心を潜在的な見込み客に変換することに焦点を当てます。
この 2 つは連携して機能するため、最良の結果を得るには確固たる B2B 需要創出戦略が必要です。
7 つの最良の需要創出戦略
見込み客に行動を起こしてもらう。 それがあなたが望むことですよね？ そう、私たちもです。 しかし、それは、彼らの気づきから検討、そして最終的に購入に至るまでの過程を一緒に歩むことができなければ、実現しません。
しかし、まずはあなたが見つけられなければなりません。 そして、顧客が必要とするものを提供できるように、あらゆる段階で顧客がどこにいるのかを正確に把握する必要があります。 簡単ですよね？
おそらく、何をすべきかが正確にわかっているときです。 ここでは、そこに到達するための 7 つの戦略を紹介します。
1. SEO のためにウェブサイトを最適化する
見込み顧客が問題を抱えている場合、解決策を探します。 そして、彼らがこれをするとき、あなたは彼らにあなたを見つけてもらいたいのです。 もちろん、それが SEO と適切なキーワードの選択、つまり検索されることです。 しかし、マーケティング担当者であれば、おそらくすでにそれを知っていますよね?
ただし、Web サイトに SEO を使用する場合は、キーワードの検索意図を考慮することも重要です。 「最高の電子メール マーケティング プラットフォーム」を検索する人は、「最高の電子メール」を検索する人よりもはるかに多くのターゲットを絞ったトラフィックをもたらします。
そのため、Web サイトに適切なキーワードが含まれ、HTTP エラー コードがなく、検索エンジンから有利な立場を維持できるように構成されていることを確認してください。
2. 最高のコンテンツをゲートする
訪問者がブラウザを閉じるまでに少し時間がかかります。 しかし、そうなる前に、再び彼らと関わる機会を獲得したいと考えています。 これを行うための優れた方法は、価値の高いゲート付きコンテンツを作成することです。
もうやってますか？ 素晴らしい。 しかし、それでも 2 つの領域を新たに検討する価値はあります。
- 関連性。 ゲートされたコンテンツは依然としてターゲット視聴者に関連していますか? それは依然として彼らの最も重要な問題点を物語っているでしょうか? もっとうまく機能するものはありますか？
- パーソナライゼーション。 見込み客があなたにメールを渡したら、見込み客の関心を維持するためのパーソナライズされた育成シーケンスはありますか?
たとえば、B2B マーケティング担当者がより質の高いリードを獲得する方法について詳しく説明した電子書籍を作成しました。 視聴者が結果を向上できるよう、お気に入りのインサイダー ヒントを含め、関連ブログでのダウンロードを提供しています。
3. Web サイトのパーソナライゼーションを使用する
パーソナライズされたエクスペリエンス。 顧客は単にそれを望んでいるわけではなく、それを求めています。 そして、成果を上げられなければ、人々の関心を引きつけ、また戻ってきてもらうようなつながりを築くのは困難です。 より早くそこに到達するのに役立つ戦略は、Web サイトのパーソナライゼーションです。
それは本当です。Web サイトのパーソナライゼーションは何年も前から存在していましたが、以前は複雑で高価で、多くの B2B マーケティング担当者にとって (特に小規模な会社で働いている場合は) 手の届かないものでした。 しかし、それはすべて変わりました。
Web サイトのパーソナライゼーションは、さまざまな視聴者セグメントを引き付けるためのインテリジェントなコンテンツ推奨を提供します。 AI と機械学習を使用してカスタマイズされたジャーニーを提供し、見込み顧客が販売サイクルをより迅速に通過できるようにします。
4. 適切な場所で関与する
B2B 分野で顧客にサービスを提供していますか? もしそうなら、リード獲得の取り組みを強化するために、彼らと同じ場所に集まりたいと思うでしょう。 B2B コンテンツ マーケティング担当者の 90% 以上が LinkedIn を効果的な配信チャネルとして報告しているため、LinkedIn から始めるのが最適です。
Act-On では、ターゲット ユーザー (B2B マーケティング担当者) が LinkedIn にかなりの時間を費やしていることを知っているため、彼らの課題を解決するのに役立つコンテンツを宣伝するために LinkedIn を頻繁に使用しています (需要を促進するために行ったこの最近の投稿のように) Gen ウェビナー）。
Act-On の Advanced Social Media Module などのソーシャル メディア ツールを使用すると、事前に投稿をスケジュールし、メンションを監視し、応答を支援することで顧客にリーチすることもできます。 擁護委員会を作成して、スタッフに自分の活動についての情報を広める動機を与えることもできます。
そして覚えておいてください。宣伝することよりも、視聴者が賢明な選択をするために必要な情報を提供することが重要です。
5. アカウントベースのマーケティングを活用する
グリッドロック。 購入プロセスにおける意思決定者の数が増えると、販売サイクルが遅くなるのはこのような感じです。 Gartner によると、B2B ソリューションの典型的な購入グループには 6 ～ 10 人の意思決定者が含まれています。 この増大する課題の管理に役立つソリューションが、アカウントベース マーケティング (ABM) です。
ABM は、複数の関係者の心をつかむ確率を高めるのに役立ちます。 これは、価値の高いアカウントをターゲットにすることで需要創出を補完し、リソースの最適化とエンゲージメントのパーソナライズに役立ちます。
たとえば、営業担当者は、すべての関係者のニーズと問題点を組み合わせて、アカウントに対するメッセージとマーケティングをパーソナライズできます。 ABM は、つながりを育み、アップセルをサポートして、さらに多くの潜在的な機会を生み出すことにも役立ちます。
6. リードスコアリングを使用する
見込み客発掘の目的は、新しい見込み客を引き付けることですが、同時にそれらの見込み客が高品質であることを確認することでもあります。 リードスコアリングはそれを行うための優れた方法です。
リード スコアリングでは、見込み客の過去の行動、つまり購入意図、製品デモへの関心、その他の行動を示す Web ページの閲覧を評価します。 このデータを使用して、リードが営業チームに加わる準備ができているかどうかを判断します。 そうすれば、より迅速に行動を起こすことができます。
7. B2B の需要創出戦略とマーケティングオートメーションを組み合わせる
最適な需要創出戦略を選択すると、マーケティング オートメーションがその取り組みをサポートします。 適切なツールは、認知から購入まで、ファネルのあらゆる段階で見込み客を引き付け、育成するのに役立ちます。
その結果、販売サイクルを短縮し、取り組みをより効果的に特定の結果に結び付けることができます。 さらに、マーケティング チームは少ない労力でより多くの成果を上げることに苦労しているため、マーケティング オートメーションを活用することで、スタッフの負担を軽減しながら需要創出戦略を拡張することができます。
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