データ駆動型の需要生成戦略を作成する方法
公開: 2022-04-17需要生成は、既存のオーディエンスからリードを集めるのではなく、需要を生み出すことに焦点を当てた強力なB2B戦略です。 このアプローチは、ブランドが収益を増やし、成長を促進し、新しい市場に機会を拡大するのに役立ちます。
あなたはすでにそれを使っているかもしれません—しかし、あなたはそれを正しくやっていますか？
マーケティング指標がウェブサイトの訪問とリードの追跡に限定されている場合、需要生成を最大限に活用していない可能性があります。
需要生成の主な課題の1つは、その複雑さです。 複数のチャネル、複数のメトリック、および複数のキャンペーンを活用する必要があります。
非常に多くの可動部品を追跡するのは困難です。 しかし、データがなければ、あなたは盲目的に飛んでいます。
これが、データ主導の需要生成戦略を構築することが非常に重要である理由です。 データがなければ、ROIを促進しないキャンペーンやリードにリソースを浪費する可能性があります。
Leadfeederが適切な指標の追跡にどのように役立つかなど、データに基づく需要生成戦略を構築するための手順を説明します。 正確なデータポイントは、業界、製品、さらには特定のキャンペーンによっても異なることを忘れないでください。
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販売とマーケティングを、適格なリードのデータ主導の定義に合わせる
私たちはしばらくの間、販売とマーケティングを調整することの重要性について話してきました。
ただし、需要生成では、販売とマーケティングが同じページに収まることがこれまで以上に重要になります。
これは、ICPを作成するために協力するだけではなく、データ固有のメトリックを使用して、適格なリードが実際に何を意味するかを定義することを意味します。
それだけでなく、ユタ州に400人以上の技術系企業を抱える企業が必要です。
あなたはより多くを必要とします。
それらは適切な人口統計指標を満たしていますか？ 彼らはあなたが統合したソフトウェアを使用していますか？ 彼らはあなたのコンテンツと相互作用していますか？ 彼らはどのチャンネルにいますか？
適格なリードの定義は組織によって異なり、アカウントやキャンペーンによっても異なる場合があります。 目標は、同じページにアクセスし、販売とマーケティングの両方が同じ指標に焦点を合わせていることを確認することです。
状況に応じて、共同の成功指標には、人口統計、オンサイトアクション、予算、特定のビジネスシステムの使用などが含まれる場合があります。
ここでの目標は、真に有能なリードがどのように見えるかを非常に具体的に把握し、販売とマーケティングが目標到達プロセスの各ステップで適切な見込み客に集中できるようにすることです。
インテントデータを使用して、いつ従事するかを知る
需要生成の最初のステップは、需要を作成することによってオーディエンスを拡大することです。 次のステップは、それらのリードを育成することです。
問題は、これらの新しい見込み客のすべてが変換されるわけではありません。そのため、需要生成マーケティングの成功は、意図データに大きく依存しています。
インテントデータを使用すると、表示されるすべてのリードを育成するための労力を無駄にすることなく、適切なタイミングで見込み客をターゲットにすることができます。
適格なリードと同様に、インテントデータはキャンペーン、組織などによって異なります。より詳細に制御できるファーストパーティのインテントシグナルに焦点を当てることを強くお勧めします。 次に、特定のアクションにポイントを割り当て、それを使用してスコアを計算します。
次のように、インテントデータを追跡するアクションに基づいてスコアリングシステムを構築できます。
リードスコアリングと似ていますが、スコアリングの意図は、すでに認定されているアカウントにのみ焦点を当てています。 彼らの行動を追跡することにより、販売は適切なタイミングで連絡を取ることができます。
マーケティングとセールスはこのスコアカードで協力して、全員が同じページにいることを確認する必要があります。
次に、Leadfeederなどのツールを使用して、カスタムフィードを使用してインテントデータを追跡します。 たとえば、ユーザーがアクセスしたページやサイトに滞在している時間に基づいてユーザーを追跡するフィルターを作成できます。
適切な指標を適切なタイミングで追跡する
多くの場合、マーケターとセールスは、目標到達プロセスの上部または終了時の指標に焦点を合わせます。 データ主導の需要マーケティングでは、目標到達プロセス全体の指標を詳しく調べる必要があります。
TOFUとコンバージョンの指標は重要ですが、目標到達プロセス全体で指標を追跡することで、需要生成の取り組みの全体的な効果をより明確に把握できます。
需要生成が成果を上げているかどうかを確認するには、どの指標を追跡する必要がありますか？ ほとんどのマーケティングおよび販売戦略と同様に、答えは白黒ではありません。
重要なのは、適切なタイミングで適切な指標に注意を払うことです。 メトリックのいくつかの例と、それらを追跡するタイミングを次に示します。
TOFU：キャンペーンごとのエンゲージメント率：最初は、需要生成マーケティングはエンゲージメントを増やすことです。 たとえば、新しい有益なブログ投稿を作成する場合、それを読んだり共有したりする人の数を知りたいと思います。 全体的なエンゲージメント率はバニティメトリックですが、キャンペーンごとの追跡は、どのアクションが需要を促進するかを示します。
TOFU：消費メトリクス：ページビュー、固有のページビューなどを含みます。これは、これらの初期段階の需要生成メトリクスが機能しているかどうかを追跡するのに役立ちます。
MOFU：デモ/トライアルコンバージョン：需要生成やコンテンツの制限などにより、目標はICPの認知度を高め、トラフィックの品質を向上させ、デモを探しているサイトに直接アクセスするレイザーの増加の結果を確認することです。または無料トライアル。
BOFU：MQLからSQLへの変換：変換に至るまでのマーケティング資格の数を追跡することで、需要生成戦略の全体的な健全性を示します。
BOFU：チャネルあたりの成約率：獲得したリードのうち何件が売り上げになりましたか？ チャネルごとの成約率を追跡することで、初期の需要生成の取り組みがどれだけ効果を上げているかを確認できます。
チャネルだけでなく、アカウントベースの指標に焦点を当てる
需要生成のためにチャネルメトリックを追跡すると、意図の高いチャネルを強調するのに役立ちます。 しかし、需要生成の有効性を追跡する方法はこれだけではありません。
特定のアカウントからアクセスしたユーザーの数や表示したページなど、アカウントベースのマーケティング指標を追跡することで、特定の組織やICPが目標到達プロセスの段階を移動するときに追跡できます。
より安価なABMツール（Leadfeeder！など）が利用可能になるにつれて、需要生成はよりアカウントベースになりつつあります。 カスタムフィードを使用すると、アカウントがサイトにアクセスした回数、表示したページ、終了ページなど、特定のアカウントアクティビティを表示できます。
このデータを使用すると、ブログビューだけでなく、需要生成戦略を改善し、実際の結果を促進するのに役立ちます。
データ主導の需要生成で効果的な成長戦略を構築する
成功する需要生成キャンペーンを開始するのは難しい場合があります。 データ駆動型のアプローチを使用することで、組織は何が機能するのか、そしてその理由を確認できます。 これは、最も重要な指標に基づいて効果的なキャンペーンを構築するのに役立ちます。
適切なデータポイントを適切なタイミングで追跡すると、パフォーマンスをリアルタイムで追跡できるようになり、各ICPに最も効果的な戦略を特定できます。
データを活用することで、需要生成は、ソートするためのより多くのリードだけでなく、結果をもたらす適応戦略に変わります。 注：Leadfeederが役立ちます。 2週間の無料トライアルにサインアップしてください。