顧客セグメンテーションとは何ですか?

公開: 2024-03-21

顧客セグメンテーションは、さまざまな顧客グループの特定のニーズや好みについての重要な洞察をブランドに提供します。

顧客のニーズをより深く理解することで、顧客ベースの特定の好みに合わせて顧客獲得戦略を調整することができ、その結果、顧客満足度とエンゲージメントが向上します。

では、顧客セグメンテーションとは何でしょうか? 早速入ってみましょう。

顧客セグメンテーションとは何ですか?なぜそれが重要なのでしょうか?

顧客のセグメンテーションは、人口統計、地理的位置、行動、興味などの共通の特性に基づいて視聴者をカテゴリまたはセグメントに分割するプロセスです。

顧客をセグメント化すると、顧客のニーズと動機をより深く理解できるようになります。このデータを使用して、優れた顧客エクスペリエンスを提供し、より影響力があり収益を生み出すキャンペーンを開始できます。

マーケティングファネル全体にパーソナライズされたアプローチを導入すると、メッセージが各顧客セグメントにより強く響くようになり、エンゲージメントの向上、コンバージョンの増加、そして最終的にはさらなる成長につながります。

顧客セグメンテーションと市場セグメンテーション — 違いは何でしょうか?

顧客と市場の分割について話すときは、顧客と市場のセグメンテーションの違いを理解することが不可欠です。

市場セグメンテーションは市場全体を対象としますが、顧客セグメンテーションは特定の市場サブセットに焦点を当てます。

たとえば、主に企業に車両を販売する場合、市場を中小企業、大企業、政府機関などのカテゴリに分類できます。車両の購入に関しては、これらのセグメントごとに異なるニーズや好みがある可能性があります。

「大企業」市場セグメント内では、同社は関心のある車両の種類に基づいて顧客のセグメント化を実行する可能性があります。一部の企業ではエグゼクティブ用途にセダンを必要とする場合もあります。対照的に、物流のためにトラックやバンが必要な企業もあり、これにより、企業は各サブセットの固有の要件を満たすように販売アプローチとサービスを調整できます。

特定の顧客セグメントをターゲットにすると、すべての人に一度にアピールするよりも良い結果が得られる可能性があります。こうすることで、対象ユーザーの固有のニーズをより深く理解し、満たすことができ、顧客の満足度が高まり、ビジネスのさらなる成功につながります。

顧客セグメンテーションのメリット

パーソナライズされたマーケティング

セグメンテーションは、各顧客の固有のペルソナに合わせたマーケティングメッセージやオファーを作成するのに役立ち、ユーザーのショッピングエクスペリエンスを向上させるのに役立ちます。

受信者の興味、購入履歴、好みなどを直接伝える電子メールを送信することを想像してみてください。このレベルのパーソナライゼーションが競争力となり、ブランドはカスタマイズされたコンテンツやオファーを通じて視聴者とのより深いつながりを育むことができます。

たとえば、この Calendly メールには受信者の名が含まれているだけでなく、新規ユーザーがオンボーディング中に直面する可能性のある課題に対処し、スケジュールを改善するための重要な手順を順を追って説明しています。

顧客維持率の向上

さまざまな顧客セグメントの固有のニーズに応えることで、顧客満足度が大幅に向上し、ロイヤルティの向上と維持率の向上につながります。現在の顧客を維持することは、新しい顧客を見つけるよりもコスト効率が高くなります。調査によると、顧客維持率をわずか 5% 向上させるだけで、利益が 25% ～ 95% 増加する可能性があります。

競争上の優位性

顧客セグメンテーションを使用して、よりパーソナライズされた満足のいく顧客エクスペリエンスを作成すると、競合他社との差別化に役立ちます。これは、強力なブランドアイデンティティを確立し、長期的に競争上の優位性を構築するのに役立ちます。

最適化されたマーケティングメッセージとオファー

特定の特性や行動に基づいて顧客を分類することで、さまざまなセグメントの共感を呼ぶ、より説得力のあるマーケティングメッセージや正確なオファーを作成し、投資収益率を最大化できます。

顧客エクスペリエンスの向上

製品、サービス、タッチポイントをさまざまな顧客セグメントの好みに合わせることで、それぞれのインタラクションが楽しくなり、永続的な印象を残すことが保証されます。

80 か国の 1,300 の組織を対象とした調査では、カスタマーエクスペリエンスを優先する組織の 84% で収益が増加し、79% が顕著なコスト削減を報告していることがわかりました。

ブランド認知度の向上

さまざまな顧客セグメントに合わせてマーケティングコミュニケーションをカスタマイズすると、顧客と企業の間のつながりが強化され、最終的にブランド認知度が向上します。

例えば、2022年に開始されたBMWの「Generation of Joy」キャンペーンは、将来の成長を促進すると予想される「新たな高級品消費者」と呼ばれるミレニアル世代とZ世代を特にターゲットにしている。このキャンペーンは、従来のプレミアムセグメントの顧客を超えてBMWのブランド認知度を拡大し、若い視聴者の共感を呼ぶことを目指した。

顧客セグメンテーションの種類: さまざまな顧客セグメントをターゲットにする方法

マーケティング担当者は、顧客セグメント化から最大限のメリットを得るために、新しい顧客セグメントを特定し、既存の顧客をターゲットにする必要があります。各セグメンテーションのアプローチは、特定の主要な変数に基づいています。

人口統計上のセグメンテーション

人口統計学的セグメンテーションでは、年齢、性別、婚姻状況、家族規模、収入、教育、人種、職業、国籍、宗教に基づいて特定の消費者グループを識別します。これはマーケティングセグメンテーションの 4 つの主要なタイプの 1 つであり、その有効性と汎用性により広く採用されています。

Mom Store は、婚姻状況と性別によって視聴者を分類し、ベビー用品やマタニティ用品を探している女性をターゲットにしています。

行動のセグメンテーション

行動セグメンテーションは、ブランドと関わっているときの行動パターンに基づいて消費者を分類します。行動セグメンテーションは、製品、サービス、プロモーション、またはブランドに関する消費者の知識、それらに対する態度、使用法、好み、またはそれらに対する反応など、さまざまな顧客行動の研究に焦点を当てています。

英国を拠点とするプロフェッショナルスキンケアブランドの Medik8 は、老化や色素沈着と戦う自社製品の利点を強調しています。

メリットのセグメンテーションは、Medik8 のようなスキンケアブランドが顧客のさまざまな問題点を特定し、それに応じてセグメント化し、それらのセグメントを適切な製品と照合するのに役立ちます。

サイコグラフィックセグメンテーション

心理グラフィックセグメンテーションは、ライフスタイル、興味、価値観、性格、社会階級など、購入決定に影響を与える心理的要因に基づいて消費者をグループに分類します。

日産リーフは、環境に優しい車を使用して汚染を防ぐなどのライフスタイルや価値観を持ちたいという欲求に基づいて消費者とつながります。

地理的セグメンテーション

地理的セグメンテーションでは、国、州、都市などの地理的単位に基づいて顧客を分割します。また、気候、文化的嗜好、人口動態、単純な地理的境界を越えるその他の地理的属性などの要因も考慮されます。

場所は、購買習慣、製品の好み、ポジショニングに大きな影響を与える可能性があります。多くの世界的ブランドと同様に、KFC は地理的なセグメンテーションを使用して、自社の商品が地域市場のニーズに沿っていることを確認します。

ファームグラフィックセグメンテーション

企業のセグメンテーションには、業界、企業規模、収益、所在地、組織構造などの特性に基づいてビジネスを分類することが含まれます。消費者に焦点を当てたセグメンテーションとは異なり、ファーマグラフィックセグメンテーションは、B2B マーケティングで特定の種類のビジネスを特定してターゲットにするために使用されます。

企業は、企業統計の変数を分析することで、マーケティング戦略やサービスを効果的に調整して、ビジネス部門内のターゲット層にリーチすることができます。このアプローチにより、最も有望な市場セグメントにリソースを集中させることができ、マーケティング活動の効率化と B2B マーケティング活動の ROAS の向上につながります。

ファームグラフィックセグメンテーションは、企業がさまざまなビジネスセグメントの固有の属性とニーズを理解するのに役立ち、B2B市場のターゲットユーザーの共感を呼ぶ的を絞ったアプローチを開発できるようにします。

顧客セグメンテーションの例

H&M

H&M は世界的な衣料品ブランドであり、初めての訪問者を地理的セグメンテーションを使用してその国の地元の H&M ウェブサイトに転送し、場所固有のオファーを表示します。

ギャップ

GAP は、Web サイトの初めての訪問者に割引を提供するポップアップを表示することで、利益を求める行動セグメンテーションを使用しています。

ジャブラ

ヘッドフォンブランド Jabra は、ライフスタイルに基づいたサイコグラフィックセグメンテーションを使用しています。 Jabra の Web サイトは、お客様が個人または職業上のニーズに基づいて適切なヘッドフォンを簡単に選択できるように構築されています。

顧客をセグメント化し、効果的にターゲットを絞る方法

目標を定義する:顧客のセグメント化を通じて達成することを目指す目標の概要を明確にします。売上の増加、顧客満足度やブランドロイヤルティの向上、マーケティング効率の向上など、明確な目標を設定することがセグメンテーションプロセスの指針となります。
データを収集する:人口統計、行動、購入パターン、好み、ブランドとのやり取りなど、顧客に関する関連データを収集します。定量的データ (販売記録、Web サイト分析など) と定性的データ (アンケート、顧客フィードバックなど) の両方を使用して、包括的な洞察を取得します。
セグメンテーション変数を特定する:顧客をセグメント化するために使用する基準または変数を決定します。これらの変数には、人口統計 (年齢、性別、場所)、行動および心理学的データ (ライフスタイル、興味、価値観、購入頻度、購入の好み) などが含まれます。
顧客のセグメント化:収集したデータを分析し、特定された変数に基づいて顧客ベースを個別のグループにセグメント化します。クラスタリング分析、RFM (Recency、Frequency、Monetary) 分析、ペルソナなどのセグメンテーション手法を使用して、顧客を意味のあるセグメントに分割します。
セグメントの検証:識別性、測定可能性、アクセスしやすさ、実行可能性などの要素を評価することにより、特定されたターゲットグループの妥当性と関連性を評価します。各顧客セグメントが、ターゲットを絞った戦略を保証するのに十分な大きさと均質性を確保します。
セグメントプロファイルの作成:各顧客セグメントの詳細なプロファイルを作成し、その特徴、ニーズ、好み、行動の概要を説明します。定性的洞察と市場調査を使用してプロファイルを充実させ、各セグメントを推進する動機を理解します。
セグメントの優先順位付け:収益性、成長の可能性、ビジネス目標との整合性などの要素に基づいて、各セグメントの優先順位または重要性を決定します。最も重要な価値創造の機会を提供するセグメントに重点を置き、それに応じてリソースと労力を配分します。
マーケティング戦略のカスタマイズ:セグメントごとに、独自のプロフィールや好みに基づいてカスタマイズされたマーケティング戦略を開発します。各セグメントの特定のニーズや関心に合わせて、メッセージング、オファー、チャネル、エクスペリエンスをパーソナライズします。
実装と監視:さまざまなチャネルとタッチポイントにわたってセグメント化されたマーケティング戦略を実行し、パフォーマンスとフィードバックを一貫して監視します。主要な指標と指標を追跡してセグメンテーションモデルの有効性を評価し、必要に応じて調整を行います。
顧客セグメンテーションソフトウェアを使用する: Segment、LeadLander、Userpilot、Baremetrics、Heap、Kissmetrics などの顧客セグメンテーションツールを使用して、セグメンテーションプロセスを自動化し、顧客についてのより深い洞察を取得します。
反復と改良:継続的な洞察、市場動向、ビジネス目標に基づいて、顧客セグメンテーション戦略を継続的に見直し、改良します。顧客の行動や市場トレンドの変化に対応するために、セグメンテーションの基準と手法を適応させます。

顧客セグメンテーションのための顧客データはどこから入手すればよいでしょうか?

顧客を適切にセグメント化するには、直接ソースと間接ソースの両方からデータを収集する必要があります。

直接的な情報源には、満足度調査、購入後のフィードバック、ブランド追跡を通じて顧客の反応を収集することが含まれます。
間接的なソースは、ソーシャルメディア、Web サイト分析、最前線のフィードバックなどのさまざまなチャネルからデータを収集し、サードパーティのソースから顧客の行動に関する洞察を提供します。

このデータを収集して分析したら、パターンを特定して顧客セグメントを作成できます。これらのセグメントは、ブランドのメッセージング、ポジショニング、全体的な戦略を形成するために重要であり、最終的には業績の向上に役立ちます。

さまざまな顧客セグメントがどのように行動するかを理解することで、顧客のエクスペリエンスをカスタマイズできるようになり、顧客がブランドをナビゲートして完了することが容易になります。

顧客セグメントをビジネス目標と一致させることが重要です。たとえば、競争に直面している場合や新製品を発売している場合、セグメンテーションのアプローチは異なる場合があります。目標について重要な質問をすることは、効果的なセグメンテーションに必要な詳細レベルを決定するのに役立ちます。

顧客セグメンテーション戦略を強化する

顧客セグメンテーションを優先することは、視聴者と有意義なつながりを構築するために不可欠です。さまざまな顧客セグメントの多様なニーズや好みを理解することで、ブランドはロイヤリティを育み、より高い投資収益率を達成できます。顧客のセグメンテーションは、進化する顧客の行動や好みに継続的に適応する必要がある継続的なプロセスであることを認識することが重要です。

ここでの重要な洞察は単純明快です。顧客に対する理解が深まるほど、顧客のニーズをより効果的に満たすことができるようになります。顧客中心の戦略を優先することで、当社は顧客の信頼とビジネスを獲得するだけでなく、長期的な忠誠心と満足度も促進します。

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