効果的な顧客セグメンテーションのために尋ねる 5 つの質問

顧客セグメンテーションの実践は、ビジネスが存在する限り存在しています。 誰が購入しているか、そしてその購入の背後にある理由を知ることは、顧客が望む製品やサービスを提供し続けることで、ビジネスが顧客を満足させ続けるのに役立ちます。

デジタルの世界で B2B の購入プロセスが進化するにつれて、ビジネス オーナーだけでなく、販売やマーケティングのリーダーも、顧客セグメンテーションの仕組みを理解するようになります。 顧客セグメントに基づいて販売およびマーケティング戦略をカスタマイズする場合は、そのプロセスにリソースを投資する前に、その仕組みと、場合によってはそうでない方法を理解する必要があります。

顧客セグメンテーションとは何ですか? なぜ重要なのですか?

顧客セグメンテーションは、顧客エンゲージメントを改善し、マーケティングを合理化し、売り上げを伸ばすために使用されるマーケティング戦略です。 顧客間の類似点を特定し、購買習慣に従ってグループ化する必要があります。 このプロセスにより、企業は自社から購入するビジネスについての理解を深め、販売およびマーケティング チームがターゲット グループに合わせて業務を調整できるようになります。

顧客をセグメント化するプロセスに関与することは、顧客があなたから購入する理由を理解するのに役立つだけではありません。 このプロセスを通じて得た情報は、これらの顧客に対して使用する販売とマーケティングのアプローチを拡大するための計画を策定するのに役立ちます。 セグメンテーションは、会社のより広範な戦略にも適合します。 現在および潜在的な顧客について理解を深めるほど、新製品を開発し、顧客と関わるための最適なメディアと販売チャネルを特定するための準備が整います。

効果的な顧客セグメンテーションのために自問すべき 5 つの質問

すべての顧客セグメンテーション計画が同じように作成されるわけではありません。 効果的に行うには、セグメンテーションを行う理由と、セグメンテーションから期待される結果について時間をかけて検討してください。 次の 5 つの質問は、次のステップを決定するのに役立ちます。

1. 顧客セグメンテーションの必要性を高めているのは何ですか?

企業が顧客をセグメント化する理由はたくさんありますが、最も一般的な理由は、効果的な販売およびマーケティング戦略を開発して実施するためです。 これは、顧客とそのニーズに対する理解を深めることで実現できます。また、この情報を使用してさらに多くのことができます。 顧客のニーズがわかれば、顧客が求めている製品やサービスを提供する態勢が整います。

マーケティング部門の範囲を超えて顧客セグメンテーションを開始できます。 開発チームは、この情報を使用して製品ラインを拡張できます。 リーダーシップ チームは、リソースの割り当て方法を決定する際にデータを考慮することができます。 このデータは、価格の設定、生産のスケジュール設定などにも役立ちます。

2. 顧客基盤は、識別可能な購買行動を起こすのに十分な大きさですか?

顧客セグメンテーションの実践は、大規模な顧客ベース^{[ 1 ]}と幅広い製品ラインを持つ企業に最も役立つ場合があります。 セグメンテーションは、各ブランドの恩恵を受ける可能性が最も高い顧客の特徴を特定するのに役立ちます。

ただし、均一な顧客ベースを持つ小規模な企業もセグメンテーションの恩恵を受けることができ、すべての顧客が同じであるという誤った仮定に基づく慣行を無視すると、機会を逃す可能性があります。 たとえば、顧客ベースが医療施設であるとします。 顧客は同じ業界に属しているかもしれませんが、購入履歴を詳しく調べると、購入習慣の主な違いが明らかになる場合があります。 地理的な場所、診療エリア、患者の人口統計が購入サイクルに影響を与える可能性があります。

3. 顧客セグメンテーションに基づいて変更を実装できますか?

顧客セグメンテーションの価値は、それを使用する能力に依存します。 実行不可能な正確な顧客セグメンテーションを特定することは可能です。 たとえば、顧客を従業員数でセグメント化できます。 これは簡単なセグメンテーションです。企業の Web サイトから情報を取得するか、HR に電話して従業員数を尋ねることができます。

企業のポリシー、業界の動向、地理的な場所などの他の要因が購入の決定に影響を与える可能性があるため、企業の規模は正確な指標ではない場合があります。 大企業と中小企業の購買習慣の類似点に気付くかもしれませんが、そのセグメントは実用的な洞察を収集するのに十分具体的ではないかもしれません.

4. セグメンテーション計画を実行するために必要なリソースはありますか?

顧客セグメンテーション計画のコストはかなりの額になる可能性があり、プロセスを完了するために利用できる財務および人的資源が必要になります。 セグメンテーション スキームを選択し、データを収集して分析し、そこから結論を導き出して意思決定を行う必要があります。 プロセスに完全にコミットできない場合は、待つ方が理にかなっています。 そうしないと、投資に対する見返りを得ることなくリソースを消費することになります。

5. あなたの組織は、潜在的な結果に基づいて行動できますか?

顧客セグメンテーション計画の成功は、それを実施する企業リーダーの意欲にかかっています。 顧客セグメンテーションを効果的に使用している企業は、組織の変化を受け入れる傾向があります。 セグメンテーションにより、探索すべき新しいマーケティング チャネルや開発すべき製品ラインが明らかになる場合があります。 その場合、次のステップに進む準備ができて利用できるチームが必要です。 たとえば、ある顧客セグメントが、営業担当者と話して製品を確認および比較するよりも、セルフサービス ポータルを好む場合があります。 このグループに参加するということは、電話を減らし、ウェブサイトにより多くの情報を追加することを意味するかもしれません.

適切なセグメンテーション スキームを選択する

セグメンテーション スキームの選択は、顧客セグメンテーション プロセスの重要な最初のステップです。 顧客をグループ化するために使用される 4 つのセグメンテーション スキームがあります。

リーダーシップ チームは、それぞれのセグメンテーション スキームを実装したくなるかもしれませんが、戦略的な意思決定を行う際には、大量のデータよりも質の高いデータの方が価値があります。 セグメンテーション スキームを選択する際には、利用可能なリソースを考慮することも重要です。 企業は、データを収集し、分析し、それに基づいて行動できなければなりません。

ある企業がセグメンテーション方式をどのように選択するかを見てみましょう。 ABC 社は、組み込みのクラウドベースのワークスペース、ドキュメント コラボレーション、およびタスク タイミングを備えた包括的なプロジェクト管理ソフトウェアを開発しました。 開始するのはかなり簡単で、費用対効果が高いため、ファーモグラフィック セグメンテーションから始めることができます。 このソフトウェアとその機能を使用する可能性が最も高い業界と企業の種類を特定することは役に立ちます。 次に、たとえば、建設会社、ソフトウェア開発者、マーケティング会社にマーケティングと販売の取り組みを集中させることができます。

ファームグラフィック スキームを使用する利点は、情報が比較的簡単に見つけられることです (多くの場合、公開文書内)。 このタイプのセグメンテーションの重大な制限は、スケーラビリティです。 これらのセグメント内でも、顧客のニーズと行動は大きく異なる可能性があります。 オフィス スペースを共有する少数のチーム メンバーを持つ小さな会社は、管理する複数のチームを持つ大企業よりも、ソフトウェアを購入する可能性が低い可能性があります。

ABC 社が一部の顧客と長期的な関係を築いている場合、価格、品質、またはサポートに基づいて以前の製品を購入したかどうかなどの行動によって顧客をセグメント化できます。 これにより、企業は製品を販売する際にこれらの行動を利用できます。 たとえば、会社は、計画された販売イベント中に価格に敏感な顧客に手を差し伸べたり、サービス重視の顧客に到達するための顧客サポート システムを強調するキャンペーンを開発したりすることがあります。 その結果、実際の顧客の行動に基づいてターゲットを絞った一連のキャンペーンが作成されますが、これにはかなりのデータが必要であり、購入の決定に影響を与える要因はまだ考慮されていません。

ABC 社は、ソース (顧客) に直接アクセスして、製品に最も必要な機能を見つけることを決定する場合があります。 ニーズに基づいたセグメンテーション スキームにより、調査、コンサルティング会社、営業チームからのフィードバックを通じて顧客と関わることができます。 この顧客中心のアプローチにより、同社はこれらのニーズに対応し、クロスセルの機会を生み出す製品を生産できます。 会社が顧客との関係を確立している場合、それは非常に効果的です。

次のステップ

効果的な顧客セグメンテーション スキームにより、顧客の購買習慣を理解し活用するために必要な洞察が得られます。 これらのパターンの類似点と相違点を特定することは、彼らがあなたから購入する理由を判断するのに役立ちます。 次に、そのセグメント内の他の潜在的な顧客にリーチするキャンペーンを作成して、顧客ベースと売上を増やすことができます.