カスタマー ライフサイクル メトリクス、パート 3: 育成、スコアリング、リピート

これは、顧客ライフサイクルの 5 つの段階 (引き付け、獲得、育成、変換、拡大) を通じて測定する必要がある指標を調べる 5 つのブログ投稿シリーズのパート 3 です。

これで、見込み客の注目を集め、情報を収集できました。 次は、これらの見込み客を育成し、有望な見込み客に変えます。 顧客のライフサイクル メトリクスに関するこのシリーズのパート 3 では、リードをどの程度育成し、信頼を築き、購入までの道のりをリードしているかを測定するメトリクスに焦点を当てます。

ビジネスによっては、リードナーチャリングの道のりは長いものになる可能性があります。 Aberdeen Group によると、見込み客は目標到達プロセスの最上部に入ってから成約した顧客になるまで、平均 10 回のマーケティング タッチを受けます。 コンバージョンまでの道のりが長いと思われる場合は、これを考慮してください。マーケティング代理店の Starshot は、最大 3 年間の販売サイクルの育成キャンペーンを管理しています。 ケーススタディを読んで、彼らがどのようにそれを行っているかを確認してください。

もちろん、成功への鍵は、リードと継続的にコミュニケーションを取り、各個人がそれらのコミュニケーションの結果を数値化するという手作業を減らすことです。 そしてその秘密兵器がマーケティングオートメーションです。 Gleanster は、トップ パフォーマンス企業の 74% が自動化されたリード ナーチャリングを使用していることを発見しました。 マーケティング オートメーションを使用している業績が平均以下の企業の 3 分の 2 は、プラットフォームのリード育成機能を活用できていません。

B2B マーケターが見込み客を育成し、より多くの見込み客を引き留めるために使用するマーケティング オートメーション戦術のいくつかを見てみましょう。

• 自動化された電子メール プログラム:電子メール キャンペーンは、目標到達プロセスのどこにいるのか、属性、行動などに基づいて、タイムリーなコンテンツとオファーをリードに配信できます。 自動化されたドリップ マーケティング キャンペーンを使用すると、1 回限りのメールでリード リストを爆破するのではなく、行動や好みに基づいてカスタマイズされたジャーニーに見込み客を導くインタラクション パスウェイを計画できます。
• トリガー メール: これらの自動メールは、特定のイベントまたは日付 (Web サイトの訪問者が実行した (または実行しなかった) アクション、または顧客の行動やプロファイルの重要な変化など) に基づいてトリガーされます。 フォームへの入力、イベントへの登録、ショッピング カートの放棄などの特定のアクションに基づいて、見込み客または顧客に送信されるトリガー メールを設定できます。 誕生日、記念日、または有効期限のトリガーに基づいてメールを設定できます。
• リード スコアリング: リードは平等に作成されません。 すぐに購入できるものもあれば、すぐに購入できるものもあれば、じょうごに入ったばかりのものもあります。 リード スコアリングにより、リードの販売準備がどの程度整っているかを識別できます。 優れたリード スコアリング システムは、オンラインとオフラインの購入シグナルを監視し、有望なリードを販売に引き渡すマーケティングの能力を高め、販売が最も可能性の高い購入者に時間と労力を集中させるのに役立ちます。 リードを効果的にスコアリングする方法の詳細については、当社のeBook をご覧ください。
• よりスマートなセグメンテーション: プロファイル属性 (業界、役職、会社など) と観察された行動 (特定のウェビナーへの参加など) を組み合わせて明確に定義されたセグメントを作成すると、高度にパーソナライズされた関連性の高いオファーを各セグメントに売り込むことができます。 .

見込み客育成プログラムの成功を測定するための指標に入る前に、すべての優れたマーケティング自動化ソリューションの重要な機能であるファネル レポートについて言及する必要があります。 リードがコンバージョンまでの道のりをたどる際に、リードの進捗状況を監視することができます。 これらは、マーケティング キャンペーンの効果を即座に把握するだけでなく、プロセスのギャップを明らかにし、売上を予測し、どのキャンペーンが収益を上げているかを判断することも可能にします。

カスタマー リレーションシップ マネジメント (CRM) の統合も、リード ナーチャリングの成功の鍵です。 マーケティング オートメーションと CRM を接続することで、マーケティングは見込みのある見込み客をタイムリーに販売につなげることができます。これは明らかに重要なことです。 しかし、それはまた、見込み客が購入する準備が整っていない場合に、見込み客をマーケティングに送り返すことができることも意味します. そして、それらの見込み客は、最終的に購入する準備が整うまで引き続き育成できます。

育成指標

顧客ライフサイクルの育成段階では、主に関心を高め、エンゲージメントを高めることに重点を置きます。 この段階での質問には次のようなものがあります。どの育成プログラムが最も効果的か? ナーチャリングの過程で、どこで見込み客が立ち往生したり脱落したりしますか? リードスコアを押し上げる活動は? 効果がないのはどれ？ エンゲージメントを促進するアセットはどれですか? マーケティング資格のある見込み客は何人作成されていますか? 目標は、信頼を築き、ニーズを強化しながら、質問に答えて見込み客を教育することです。そうすることで、見込み客はブランドだけでなくソリューションも検討し続けることができます。

• 新規見込み客の数:積極的なマーケティングの対象となる見込み客。
• 再開された見込み客の数:これらは、準備ができていないと見なされ、何らかの点滴プログラムに入れられたが、最近、関心の高まりを示す何らかの関与を示した古い見込み客です。
• メール プログラムの開封率とクリック率: 開封率は正しくない場合があります。 たとえば、誰かが画像を有効にせずにメールを読んだ場合、その読み取りは開封として登録されません。 クリックスルー率は、メール受信者の積極的な関与を示すより良い指標です。
• 新しいリードのリード スコア プロファイル:このメトリックは、長期にわたってリードの品質を観察するのに役立ちます。 このために、1 か月に開かれたすべての新しいリードを特定し、月末にそれらのリード スコアを確認します。 これは、営業担当者 (リードの質を問題として取り上げる傾向がある) とやり取りする際に非常に価値のあるツールになる可能性があります。
• マーケティング認定リード数 (MQL):これは、育成プログラムの目標指標です。 それを追跡することで、育成プログラムの有効性を測ることができます。 セールスとマーケティングが一緒に MQL を識別するメトリクスを定義することが重要であることに注意してください。 この段階で営業担当者がインプットを行うと、見込み顧客の質に対する営業担当者の信頼が高まり、多くの場合、フォローアップ率が向上します。
• Cost per MQL: 1 つの MQL を作成するためのマーケティング プログラムのコスト。 このメトリクスは、プログラムのコスト (比例配分された人件費と技術コストを含む場合があります) を、生成されたリードの数で割ることによって生成されます。 この指標自体は、マーケティング コストを強調しているため、誤解を招く可能性がありますが、生成された価値と比較できるようになると、プロセスの後半でより多くの意味が得られます。

見込み顧客育成プロセスの最も優れた点は、投資収益率とコンバージョン率が向上することです。 DemandGen Report によると、リード育成プログラムの導入に成功した B2B マーケターは、育成されたリードから、育成されていないリードに比べて販売機会が平均 20% 増加しています。

リード育成キャンペーンの成功を測定するために、他にどのような指標を追跡していますか? コメントであなたの考えを共有してください。