クロスセルとアップセル: 違いは何ですか?

企業が売上を伸ばし、追加の収益を生み出すために使用するマーケティング戦略は数多くあります。 ただし、最も効果的でシンプルな 2 つの戦略は、クロスセリングとアップセリングです。 1 つ目は購入者に別の関連商品をカートに追加するよう促すことに焦点を当て、2 つ目は元の商品のアップグレード版を購入するように説得します。

このクロスセルとアップセルのガイドでは、これらの手法の主な違いと、それらを使用して収益を増やす方法について学びます。

クロスセリングとは？

この販売手法は、購入者がすでに購入されているものを補完する製品またはサービスを購入するように促します。

たとえば、壁掛け時計の購入を検討しているとします。 商品をカートに追加するとき、またはカートに追加しようとしているときに、販売者は時計を作動させるために使用される電池を推奨しています。

アップセルとは?

アップセルは、購入者に選択した製品のアップグレード版を購入するよう説得するもう 1 つの販売手法です。 このテクニックは購入者にとってもメリットがあります。

たとえば、平均的な品質の電話でチェックアウトしようとしている場合、売り手は電話のアップグレードまたはプレミアムバージョンを提供できます.

クロスセリングとアップセリング

ここでは、クロスセルとアップセルの比較を行い、これらの手法の違いを理解するのに役立ててください。

クロスセリングとアップセリングで売り上げを伸ばす方法

クロスセルとアップセルの比較を理解したところで、これらの手法を使用して全体的な売上と収益を増やす方法を見てみましょう。

送料無料

顧客は通常、送料無料のブランドを好みます。 お客様に提供する方法はいくつかあります。 例えば：

• 商品の元の価格に送料を追加して、すべての注文で送料無料を提供しているように見せかけます。

• XX ドル以上お買い上げのお客様にのみ送料無料をご提供します。

• 2 つ以上の製品を購入する顧客に送料無料を提供します。

25% ルールに従う

補完製品またはプレミアム製品を販売しようとしている場合は、元の製品の 25% を超えないようにしてください。 たとえば、潜在的な顧客が 300 ドルの電話を購入するようになった場合、600 ドルの電話でアップセルしようとしないでください。 取引だけでなく、顧客を失うリスクも高まります。

カスタマー ジャーニーをマッピングする

顧客のニーズ、好み、ライフスタイルを理解することは、アップセルとクロスセルの手法を成功させるために重要です。

顧客のサイコグラフィックおよび人口統計データを収集して、顧客のニーズに合った追加の製品やアップグレードを推奨します。

少数の (ターゲットを絞った) 提案のみを提供する

クロスセルまたはアップセルを行う場合は、選択できるオプションをいくつかだけ提供するようにしてください。 選択肢が多すぎると、顧客は圧倒されて混乱することがあります。 ブランドとしての目標は、顧客の購入決定を容易にすることです。

各キャンペーンを追跡する

特定のクロスセルまたはアップセル キャンペーンに対して顧客がどのように反応するかは誰にも予測できません。 したがって、各キャンペーンの重要な指標を常に追跡して、何が効果的で、何を変更する必要があるかを見つける必要があります。

明確な目標を設定し、マーケティング戦略の各要素が目標の達成にどのように役立つかを書き留めます。 分析を研究して、オファーの有効性を向上させます。

アクティブなリスナーになる

顧客と話すときは、注意深く話を聞いて、オファーを提供する適切な時期かどうかを判断してください。 たとえば、顧客が短期間で目標を達成したいと言ったとします。 彼がすでに持っている製品の更新バージョンを提案し、それらが彼の目標を達成するのにどのように役立つかを彼に知らせることができます.

フォローアップ メールを忘れないでください

フォローアップ メールで顧客とのつながりを深めることで、オファーを受け入れる可能性が高まります。 これらのメールを送信して顧客との絆を深める方法はいくつかあります。 フォローアップ メールのアイデアには次のようなものがあります。

• お客様があなたを選んでくれたことへの感謝のメール

• 製品を最大限に活用する方法を知らせるハウツー メール

• より多くの購入を行うことで報酬を獲得するように顧客を説得するための報酬プログラムの電子メール

• 顧客に製品レビューの共有を依頼するためのレビュー リクエスト メール

これらのメールは、あなたが彼らの意見を尊重し、彼らをブランドの一部と見なしていることを顧客に示します.

いつオファーを送信するかを学ぶ

タイミングがすべてであることを忘れないでください。 追加の製品を提供する適切な時期と、それを避けるべき時期を知っておく必要があります。

顧客が購入した製品にすでに問題を抱えているときに製品やサービスを販売しようとすると、悪い印象を与える可能性があります.

バンドルを提供

販売を促進するもう 1 つの方法は、関連商品を単独の商品として販売するのではなく、関連商品のバンドルを作成して販売することです。

たとえば、ハンバーガー、フライド ポテト、冷たい飲み物を別々の商品として販売するのではなく、さまざまな組み合わせでバンドルして販売できます。 これにより、顧客は関連商品を 3 回に分けて購入する代わりに、一度に購入できるようになります。

まとめ

クロスセリングとアップセリングは、企業が売上と顧客維持率を向上させるために使用する 2 つの強力なツールです。 収益を増やしたい場合は、それらをマーケティング戦略に追加することを検討する必要があります.

上記のヒントとクロスセルとアップセルの比較が、これらのテクニックを最大限に活用するのに役立つことを願っています!