サブスクリプション e コマースの消費者の成功に注目する B2B オペレーター

公開: 2019-02-09

サブスクリプション e コマースの消費者の成功に注目する B2B オペレーター

B2B e コマース市場は、2020 年までに 6.7 兆ドルに達すると推定されています。B2B コマースオペレーションのイノベーションに関する主な課題は、製造業者や流通業者が市場の可能性を最大限に活用することを妨げている巨大な複雑さです。さらに重要なことは、B2C ブランドと同じスピードと機敏性でカスタマーエクスペリエンスを革新することを妨げていることです。

サブスクリプションコマースに参入。 B2B 市場が拡大するにつれて、サブスクリプションコマースはデジタルコマースの未来と見なされています。モノコマースやエンタープライズマーケットプレイスなどの新しいビジネスモデルが新しい収益源になりつつあるため、B2B の傾向は明らかです。 B2B 市場の主な傾向は、1 回限りの製品販売が継続的なサービス関係に変わりつつあることです。マーケットプレーヤーは現在、顧客とサードパーティのセラー間の取引を促進するマーケットプレイスオペレーターになりつつあります。

サブスクリプションは B2B の未来です

サブスクリプションエコノミーは、プラットフォーム革命のおかげでデジタルコマースを席巻しています。 B2C の顧客セグメントでは、食料品から音楽、エンターテイメントまで、顧客はお気に入りのブランドの製品やサービスに対して、クレジットカードやオンライン送金を通じて定期的に支払うようになっています。

サブスクリプションコマースは、Netflix、Spotify、BirchBox、Blue Apron の成功を後押ししました。現在、B2B 企業は、サブスクリプションモデルによって推進される市場に適切な投資を行っています。顧客重視は変わりません。魅力的なカスタマーエクスペリエンスは、B2B マーケターの製品を差別化するだけでなく、コンバージョンとリピート購入を増やすことで収益にも貢献します。

B2B 顧客関係の新たなレベル

B2B 企業は、結果ベースのソリューションを顧客に提供するために、ビジネスモデルを変更しています。従来の製造業でさえ、個別の取引で製品を販売するのではなく、結果を顧客に販売するようになりました。このため、サブスクリプションコマースにより、企業やメーカーは、これまでの従来の小売商取引では不可能だった、顧客との新しい直接的な関係を築くことができます。

たとえば、モノの商取引は、接続されたマシンが人間の顧客に代わって購入を行うサービスです。顧客からのリクエストを直接受け取るか、ルール、コンテキスト、および顧客の好みに基づいて需要を推測し、最適な意思決定を行います。ここでは、企業は機械エージェントを通じて顧客にサービスを提供し、多くの場合、製品の販売からサービスの提供に移行する必要があります。

B2B 企業にとっての最大のメリットは、反復可能で予測可能な収益による顧客ロックインから得られます。顧客は、モデルによってもたらされる利便性とコスト削減、および好みに基づいたパーソナライズされたキュレーションを気に入っています。 Gartner によると、「サブスクリプションコマースは、ファッション、パーソナルケア、食品などの物理的な製品の販売だけでなく、ソフトウェア、メディア、ビデオゲームなどのデジタル製品やサービスの定期的かつ自動更新ベースでの販売を可能にします」。

サブスクリプションモデルの種類

さまざまな業界の企業が、消費者の好みに合わせてサブスクリプションモデルに移行しています。 Digital River の最高製品責任者である James Gagliardi 氏によると、次の 3 種類のサブスクリプションモデルがあります。

プリペイドサブスクリプションモデル

これは最も単純なモデルであり、ほとんどの企業にとって最も簡単に実装できます。このモデルは、前払いの月額または年額のサブスクリプションに基づいており、長期契約はありません。消費者が支払いをやめると、サービスを受けるのをやめます。ネットフリックスを考えてみてください。また、Software-as-a-Service (SaaS) から消耗品の補充や「今月の」クラブまで、幅広い製品やサービスと連携します。

定期契約申し込み

このモデルは、企業に高度な財務予測可能性を提供します。ここでは、顧客は 1 年または複数年などの特定の期間を契約していますが、別のサイクル (多くの場合月単位) で請求されます。たとえば、衛星テレビの契約はこのモデルで運用されます。場合によっては、期間ベースの契約オプションがプリペイドサブスクリプションオプションと一緒に提供される場合があり、消費者は期間契約と引き換えに割引価格を受け取ります。

従量課金制

名前が示すように、このモデルでは、光熱費のように、実際に使用した分だけ消費者に請求します。ただし、使用量ベースの課金は、消費者と企業の両方にとって予測可能性が低くなります。この予測可能性の欠如が一因となって、今日の多くの企業は、通常のプリペイドまたは期間ベースのサブスクリプションでの超過分や特別サービスなどに対してのみ、使用量ベースの課金を採用しています。例としては、オンデマンドの映画サービスを、定期的な月額のケーブルまたは衛星 TV のサブスクリプションに加えて、オンデマンドの映画がストリーミングされるたびに消費者が追加料金を支払う場合があります。

業界事例

サブスクリプションモデルの採用で成功を収めているさまざまな業界の例を次に示します。ゼネラルモーターズ (GM) は、定額料金を支払ってキャデラックへのオンデマンドアクセスを提供するサブスクリプションベースのコンシェルジュサービスを開始し、ドライビングの世界に新たな贅沢をもたらしました。

エネルギー管理と産業オートメーションの会社である Schneider Electric は、サブスクリプション請求システムを試みており、1 回の大口販売が収益化され、その後必要に応じて保守料金が請求される従来のモデルとは対照的に、管理サービスに対して月単位で自動的に請求されます。サブスクリプションスナックサービスの Graze は、シームレスに B2B に移行した B2C 企業です。 Graze は現在、B2B ビジネスコンポーネントであるオフィススナックの供給を維持する企業にサービスを提供しています。

Netflix は、実店舗のメディアレンタルビジネスを壊滅させ、業界をほぼ完全にサブスクリプションモデルに移行させました。同様に、アドビはソフトウェア業界で公に先頭に立っており、アプリケーションの永久ライセンスの販売から離れ、サブスクリプションベースのアクセスに移行しています。いずれの場合も、顧客の購入体験が強化され、忠実でリピーターの顧客による継続的で予測可能な収益モデルが作成されます。

Gartner によると、サブスクリプションコマースソリューションにより、組織は次の機能を実現できます。

-定期的または消費ベースの価格設定でサブスクリプションサービスを構築およびモデル化する

- 修正、移動、一時停止、終了、更新、使用停止など、サブスクリプションの代替案と変更を提示する

-顧客が購入したものの記録とともに注文または資格を管理する

-ERP、注文管理、フルフィルメント、資格システムを使用して注文または資格を統合する

-自動定期請求を含む、サブスクリプションの財務報告側をサポートする財務管理および請求システムを直接管理するか、それらと統合します。

サブスクリプションエコノミーの未来へ

業界アナリストの Forrester Research は、企業が 1 回限りの永続的な販売または毎月固定のサブスクリプションから、1 回限り、サブスクリプション、および使用量ベースの請求を組み合わせた消費モデルに移行していることを観察しています。会社でシフトを行う場合は、次の 3 つの質問を検討してください。

-サブスクリプションはあなたの製品やサービスに適していますか?

-それはあなたのビジネス戦略と一致していますか?

-ビジネスインフラストラクチャのサブスクリプションの準備はできていますか?

サブスクリプションベースのモデルが定着する理由は、柔軟性、利便性、価値の 3 つです。さらに、サブスクリプションは、企業が消費者との関係を構築および拡張しながら、方向転換を成功させ、新しい継続的な収益源を生み出すことができる場合、戦略的で実用的で将来を見据えた選択肢です。

ソース:
Gartner Whats Hot in Digital Commerce 2018 年 7 月

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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