マーケティングにおける消費者行動の包括的な説明！

あなたは一日に何回意思決定をしていますか？ 今日は何を着るつもりですか？ どんな香水をつけたらいいの？ 昼食は何を食べたらいいの？ あなたがそれについて考えるならば、我々は考慮なしで毎日たくさんの購入決定をするつもりです。

そして、これらの決定は、どんなに取るに足らないように見えても、マーケターを夜更かしします。なぜなら、これらの決定の背後にあるプロセスを解読することは、マーケターがその情報を使用して収益を増やすことができることを意味するからです。 この記事では、消費者行動とは何か、そしてそれを使って強力なビジネスを成長させる方法について詳しく説明します。 詳細に飛び込みましょう！

消費者行動とは何ですか？

消費者行動とは、消費者の社会的、精神的、行動的反応を含む、製品やサービスを選択、消費、廃棄するために消費者と彼らが心の奥で採用するメカニズムの分析と理解です。 消費者行動には、心理学、生物学、化学、経済学など、多くの科学からのアイデアが組み込まれています。

なぜ消費者行動が企業にとって重要なのですか？

このようにして、広告主は消費者の支出決定を推進するものを知ることができるため、顧客の行動を研究することは不可欠です。 顧客が製品にどのように落ち着くかを認識することにより、顧客は需要の空白を埋め、必要な商品と古い商品を特定します。

顧客の行動を研究することで、広告主は顧客に最大の影響を与える方法で商品を配達するかどうかを決定することもできます。 顧客の行動を理解することは、顧客に会って影響を与え、顧客にあなたから購入するよう説得するための重要なアプローチです。

消費者行動の分析により、次のことが明らかになります。

• 消費者がどう思うか、またさまざまな選択肢（ブランド、製品など）についてどのように感じているか。
• 消費者がさまざまなオプションから選択することに影響を与えるもの。
• 勉強や買い物をするときの公共の行動。
• 顧客の世界（友人、家族、メディアなど）が彼らの行動にどのように影響するか。

消費者行動も多くの要因の影響を受けます。 マーケターは、顧客の販売のダイナミクスを調査して、消費者の好みを把握します。 ほとんどの場合、マーケターは、イケアが店に行くたびに予想よりも多く支払うようにあなたを誘惑する傾向があるなど、彼らが制御できるアイテムを通してさえ顧客の行動に影響を与えます。

では、顧客が「はい/いいえ」と言ったときに顧客に影響を与える要因は何ですか？ 消費者の行動に影響を与える要因には、次の3つのグループがあります。

• 個人的要因：人口統計（年齢、階級、歴史など）によって影響を受ける可能性のある個人の好みと認識。
• 心理的要因：マーケティングメッセージに対する個人の反応は、彼らの認識と態度に依存します。
• 社会的要因：家族、友人、教育レベル、ソーシャルメディア、収入、すべてが消費者の行動に影響を与えます。

4種類の消費者行動

購入する顧客の選択は、購入する商品の種類によって異なります。 コーヒーを購入するときの顧客の行動は、車を購入するときとは大きく異なります。 調査結果に基づくと、より複雑でコストのかかるトランザクションには、より多くの審議とはるかに多くの人員が必要であることは明らかです。

消費者の購入行動は、購入決定において消費者が示した関与のレベルによって決定されます。 購入に伴うリスクの量も購入の行動を決定します。 価格の高い商品はリスクが高くなる傾向があるため、購入決定への関与を深めることが求められます。

消費者の購買行動には4つのタイプがあります。

• 複雑な購買行動
• 不協和音-購買行動の削減
• 習慣的な購買行動
• 多様性を求める購買行動

1.複雑な購買行動

特に、複雑な購入行動は、消費者が高価な製品を購入するときに発生します。 消費者は、この珍しい取引での購入決定に非常に興味を持っています。 消費者は、投資を約束する前に多くの調査を行います。

高価な製品や新しい商品を購入する場合、消費者の行動は多少異なります。 製品を購入するリスクが高い場合、消費者は決定を下す前に友人、家族、専門家に相談します。

たとえば、顧客が初めて車を購入するときは、経済的リスクが高いため、これは大きな決断です。 見た目や、友達や家族の反応、車を買った後の社会的地位の変化など、いろいろ考えられます。

動的な購入アクションでは、顧客は学習サイクルを経る必要があります。 まず、製品についての意見を述べ、次に賛否両論を検討し、慎重に購入を決定する必要があります。

マーケターは、複雑な購買行動の顧客に商品の完全な知識を提供します。 彼らは消費者が彼らの製品を理解するのを助けることが期待されています。 購入者の認識や態度に影響を与えるような方法でプロモーションキャンペーンを構築する必要があります。

2.不協和音を減らす購買行動

消費者の参加は、不協和音を減らす購買行動に非常に高いです。 これは、高価格とまれな購入が原因である可能性があります。 それに比べて、ラベル間のばらつきが目立たないオプションの供給は限られています。 このタイプでは、消費者はすぐに入手できる製品を購入します。

この場合、消費者は選択肢がほとんどなく、選択肢が多すぎない商品を購入する必要があります。 したがって、消費者の意思決定は限られたものになります。 利用可能な商品、期間、または予算の制約に基づいて、顧客は多くの研究なしでそれらの商品を購入します。

たとえば、キャンプ旅行に持っていくことができる折りたたみ椅子を探している顧客は、利用可能ないくつかのブランドに基づいて製品をすばやく決定します。 ここでの重要な考慮事項は、折りたたみ可能なテーブルのアプリケーションと設計、およびそれに割り当てられた予算です。

マーケターは、ターゲットを絞ったメッセージを配信するアフターサービスキャンプを実行する必要があります。 これらのキャンペーンは、顧客を支援し、顧客が自分のブランドを引き続き好むように促すよう努めます。 これらのマーケティング戦略は、割引と報酬を提供することにより、リピート販売と紹介の開発に集中します。

3.習慣的な購買行動

習慣的な購入行動は、消費者が購入決定に関与するレベルが低い場合に表示されます。 この状況では、顧客は製品間のいくつかの主要なバリエーションのみを確認します。

消費者が日常生活で使用する製品を購入するとき、彼らはそれについてあまり考えないでしょう。 彼らは、お気に入りのブランドまたは定期的に使用するブランド、あるいは店頭で入手できるブランド、または最も安価なブランドのいずれかを購入します。

たとえば、消費者は一斤のパンを購入しますが、実際に多くの時間と調査を費やすことなく、慣れ親しんだブランドを購入する傾向があります。 このカテゴリには多くの製品があります。 塩、砂糖、ビスケット、トイレットペーパー、黒胡椒などの製品の日常的な使用はすべて、このカテゴリの製品に当てはまります。

消費者はただそれを買いに行きます–ブランドへの忠誠心はありません。 消費者は、これらの商品の購入について勉強したり、知識を必要としたりしません。

通常の購入行動は、ラジオ、テレビ、印刷媒体の影響を受けます。 さらに、消費者はブランドの親しみやすさに基づいて購入しています。 したがって、マーケターは、ブランドの親しみやすさを構築するために繰り返し広告を使用する必要があります。 製品の試用を開始することに加えて、マーケターは値下げプロモーションや販売促進などの戦術を使用する必要があります。

マーケターは、広告に視覚的な記号や画像を使用して消費者を引き付ける必要があります。 消費者は、視覚的な広告を簡単に覚えて、ブランドに関連付けることができます。

4.購買行動を求める多様性

多様性を求める購買行動への顧客の関与は少ない。 異なるブランド間で大きな違いがあります。 消費者はここで多くのブランド切り替えを行うことがよくあります。

製品を切り替えるコストは低いので、消費者は好奇心や退屈から新製品を試してみたいと思うかもしれません。 ここの消費者は一般的に、不満のためではなく、主に多様性を求めたいという衝動のためにさまざまな製品を購入します。

たとえば、顧客はCookieを購入して、あまり気にせずにブランドを選択したいと考えています。 次回は、同じ顧客が別のフレーバーに対して別のブランドを選択する可能性があります。 ブランドの切り替えは、意図せずに頻繁に発生します。

ブランドは、これらのタイプの消費者行動に対してさまざまな戦略を採用する必要があります。 マーケットリーダーは、棚のスペースに影響を与えることで、通常の購入行動を説得します。 かなりの数の類似しているが別々のモデルのバリエーションが棚に見られます。 マーケターは、頻繁な広告を後援し、消費者を引き付けるために低価格、割引、取引、クーポン、無料サンプルを提供しながら、在庫切れの状態を回避します。

4種類のバイヤー

分析バイヤー

論理と情報に動機付けられて、購入者は情報に基づいた決定をする前に、競合するブランドと製品に関するすべてのデータを調べます。

愛想の良いバイヤー

素晴らしくて礼儀正しく、このバイヤーはみんなを幸せにしたいだけです。 そのため、勝ち負けの結果が認識されると、大きな決定が麻痺することがよくあります。

ドライバーバイヤー

ドライバーは、他の人が彼らをどのように見ているか、そして彼らが彼らをフォローしているかどうかについて最も心配しています。 トレンドセッターであるドライバーは、トランザクション中に形成される関係よりも、外観に関心があります。

表現力豊かなバイヤー

関係は表現力豊かなバイヤーの鍵です。 彼らは、取引中に孤立したり無視されたりしていると感じることはできません。 代わりに、彼らはあなたが最も重要な資産であると感じたいと思っています。

顧客による購入行動のように微妙なニュアンスを4つのクリーンで整頓されたグループに抽出することは困難です。 多くの消費者は、彼らがこれらの形態の顧客の購買行動の混合物であることに気付くかもしれません。

何が消費者の行動に影響を与える可能性がありますか？

多くの要因が消費者の行動に影響を与える可能性がありますが、消費者の行動に影響を与える最も一般的な要因は次のとおりです。

マーケティングキャンペーン

マーケティングキャンペーンは、購入の決定に大きな影響を及ぼします。 適切なマーケティングキャンペーンで適切かつ一貫して実行された場合、顧客はラベルを変更したり、より高価な代替品を探すように促されることもあります。

マーケティングキャンペーンは、定期的に購入する必要があるが、必ずしも顧客の頭の中にあるとは限らない製品やサービス（保険など）のリマインダーとしても使用できます。 優れたマーケティングメッセージは、衝動の購入に影響を与える可能性があります。

経済状況

経済状況は、特に高価な製品（住宅や自動車など）の購入に大きな役割を果たします。 強力な経済環境は、消費者が個人的な経済的義務に関係なく、より自信を持って購入に参加する意欲を高めることが知られています。

個人的な好み

消費者の行動は、嫌いなもの、好み、道徳、価値観などの個人的な要因によっても影響を受ける可能性があります。 ファッションや食品などの業界では、個人的な意見が特に強いです。

広告は役立つかもしれませんが、結局のところ、消費者の選択は彼ら自身の好みに強く影響されます。 ビーガンの場合、表示されるハンバーガー共同広告の数は関係ありません。 そのせいで肉を食べ始めないでしょう。

グループの影響

社会的圧力も顧客の行動に影響を与えます。 私たちの家族の友人、同僚、近親者、隣人、および仲間は、私たちの意思決定において重要な役割を果たしていると言っています。

購買力

大事なことを言い忘れましたが、消費者の購買力は私たちの行動に影響を与える上で大きな役割を果たしています。 あなたが億万長者でない場合は、購入を決定する前に予算を考慮に入れます。

製品は優れているかもしれません、マーケティングは正しい軌道に乗っているかもしれません、しかしあなたが必要なお金を持っていないなら、あなたはそれを買わないでしょう。 購入能力に基づいて消費者をセグメント化すると、マーケターは適格な消費者を特定し、より良い結果を達成するのに役立ちます。

顧客の購入の旅

買い手は売却または閉鎖されることを望んでいません。 マーケターは、購入者の旅を理解することにより、購入者のコンテキストで販売プロセスをカスタマイズする必要があります。 このプロセスは、バイヤーがオンラインでは入手できない会社の固有の情報を検索しているときに、バイヤーに貴重な情報を提供します。 購入者について詳しく理解していない場合は、会社の顧客、見込み客、その他の営業担当者にインタビューして、購入の過程を理解してください。

顧客の購入経路は、次の3段階のプロセスで構成されています。

• 認識段階：購入者は、解決する必要のある問題があることに気づきます。
• 検討段階：購入者は問題を特定し、それを解決するための解決策を探します。
• 決定段階：購入者はソリューションを選択し、購入を決定します。

意識の段階

認識段階では、購入者は自分の課題や追求したい機会を特定します。 彼らはまた、目的または挑戦が優先されるべきかどうかを決定します。

検討段階

検討の段階で、バイヤーは目標または課題を明確に定義し、それを解決することを約束します。 彼らは、目標を追求したり、課題を解決したりするために利用できるさまざまなアプローチやソリューションを評価します。

決定段階

決定点で、バイヤーはすでに解決策を決定しています。 たとえば、さまざまな取引の賛否両論のリストを作成してから、ニーズに最適なものを決定する場合があります。

最後の言葉

消費者の購入決定は、顧客の行動に依存しています。 車両の購入とチップの購入の間には、顧客の好みに大きな違いがあります。 マーケターは、製品のマーケティングにおけるさまざまなタイプの消費者行動について慎重に判断する必要があります。 この記事が、消費者行動がどのように機能するかについての貴重な洞察を与えてくれることを願っています。 さらに議論するためにコメントを残してください。