コンサルティング販売戦略：リードを調査し、適切な質問を作成する方法

潜在的な顧客との信頼を確立するために、あなたはあなたが彼らを気遣い、彼らの問題を理解していることを示さなければなりません。

適切な調査を行い、適切な質問をすることで、共感を示すことができます。

この投稿では、コンサルティング販売戦略の調査フェーズに焦点を当てます。 収集する必要のある情報、それを見つける場所、および適切な質問をするためにすべてをまとめる方法の概要を説明します。

目次

• コンサルティング販売とは何ですか？
• コンサルティング販売戦略とは何ですか？
• コンサルティングセールスコールの前に調査する方法
• コンサルティング販売のための適切な質問を準備する方法

コンサルティング販売とは何ですか？

コンサルティング販売は、顧客のニーズにソリューションを提供することに焦点を当てた販売方法です。 このアプローチは、単に顧客に製品やサービスを紹介するのではなく、顧客とその問題点を知ることに基づいています。 目標は、忠実な顧客に変わる健全な顧客関係を構築することです。

メインガイドでは、コンサルティング販売の4つの段階について詳しく説明し、役立つ販売のヒントを提供します。 この投稿では、この販売方法の背後にある戦略と、それをビジネスに実装する方法を学びます。

コンサルティング販売戦略とは何ですか？

コンサルティング販売戦略は、ニーズベースの販売アプローチの背後にある計画です。 Vendastaには、需要の生成、調査、質問、問題の解決を含む4段階の戦略があります。 効果的なコンサルティング販売戦略には、これらすべての段階に加えて、各ステップを実行する方法に関するベストプラクティスが含まれます。

潜在顧客に関する小説を書くことができます。 ただし、このガイドでは、リードが育成され、問題の準備が整った後に実装される戦略に焦点を当てています。

コンサルティングセールスコールの前に調査する方法

リードができたら、電話の準備をします。

これは、方法の第2段階であり、コンサルティング販売戦略の調査段階です。

調査とは、「リード」の背後にいる人々やビジネスについて学ぶ方法です。 ただし、名前とマッピングの場所を学習するだけでは不十分です。

では、コンサルティング販売調査とは何ですか？

見込み客との信頼関係を築くのに役立つ情報と知識を収集しています。

この情報を4つの主要なカテゴリに分類しました。

1. 個人情報およびビジネス情報
2. 購入者の旅に出る
3. ビジネスと競合他社の洞察
4. 製品知識

個人情報およびビジネス情報

見込み客と話す前に、基本を理解することが重要です。 電話をかける前に常に持っておくべき個人情報とビジネス情報には、次のものが含まれます。

• 名前と苗字
• 会社名
• 会社の規模
• 業界情報
• 1つまたは複数の事業所

入手先：今日の最高のCRMは、この情報を簡単に見つけられるようにする必要があります。

また、ソーシャルインサイトを介してリードについて詳しく知ることができます。 ブランドのソーシャルメディアアカウントをざっと見て、会話やレビューを読むことは常に価値があります。 たとえば、名前の発音が難しい場合や新しい場合は、通話中に時間をかけて名前の発音方法を確認し、フォローアップ通話のメモをとることができます。

バイヤーズジャーニーに配置

確かに、今日、リードはバイヤーの旅のどの段階でも入ってくる可能性があります。 彼らがどこから来ているのかを知るのは営業担当者次第です。 この情報は、コンサルティング販売戦略を構築し、取引を成立させるのに役立ちます。

それで、あなたは正確に何が必要ですか？ そして、どこでそれを見つけることができますか？

完全な販売CRMは、あなたのリードがバイヤーの旅のどこにあるかを教えてくれるはずです。 たとえば、CRMにはホットリード通知と呼ばれる機能があります。 この機能は、見込み客がいつ購入する準備ができているかを知らせるだけでなく、見込み客があなたの店、電子メール、または旅の別の部分とやり取りしたかどうかなどの情報も提供するので便利です。

当社のCRMには、見込み客の活動のリアルタイム追跡専用の活動フィードもあります。 このリアルタイムの情報を使用して、営業担当者は、見込み客が製品に興味を持っているかどうか、またはビジネスにより適したものを見つけるための支援が必要かどうかを知ることができます。

ビジネスと競合他社の洞察

初めて見込み客と話をしているが、彼らのビジネスについてすでにたくさん知っていると想像してみてください。 それは強力です。 コンサルティング販売の調査段階では、常にビジネスの状況について詳しく知る必要があります。 これは、さまざまなツールを介して実行できます。

たとえば、デジタルマーケティングソリューションを販売している場合、スナップショットレポートと呼ばれる強力な業界ツールがあります。 営業担当者は、電話をかける前にこのツールを使用して、地元の企業がオンラインでどのように行っているかを知ることができます。 この洞察に満ちたデジタルマーケティングレポートは、その人のニーズに基づいて実際の会話をするために使用できます。

ビジネスと競合他社の洞察は、CRMなどの1か所で追跡する必要があります。

製品知識

ビジネスについてさらに学び、そのニーズを予測するときは、それに一致する製品とソリューションに関する情報もブラッシュアップしてください。

覚えておいてください：コンサルティング販売とは、製品ではなく、ソリューションを提供することです。 これが、製品が提供するソリューションの種類を知る理由です。

たとえば、販売CRMには、販売パイプラインソフトウェアなど、話し合うことができる多くの機能があります。 しかし、それはどのようにして顧客の本当の問題を解決するのでしょうか？

ポートフォリオ内の製品とサービスについて学ぶ方法に関するいくつかのヒントを次に示します。

1. マーケティング資料を読んでください。

ウェブサイトであろうとブログであろうと、オンラインコンテンツは消費者の悩みの種を念頭に置いて販売されています。

1. 製品のフリーミアムバージョンをテストし、その使用方法を学びます。
2. セールストレーニングリソースを活用します。

この貴重な情報がすべて揃ったので、今度は知識を質問に変える方法を学びましょう。

コンサルティング販売のための適切な質問を準備する方法

問題があるため、人々はWebサイトにアクセスするか、営業担当者に連絡します。 そして、あなたは彼らがこの旅の途中でどこにいるのか知っているかもしれませんが、彼らは彼らが何を望んでいるか、何を必要としているかを本当に理解していないかもしれません。 これが、信頼できる専門家であるあなたの出番です。

適切な質問をすることで、このプロセスは自然な会話になります。 質問は、すでに収集した調査を確認または微調整し、どのソリューションが必要であるかを知るのに役立ちます。

最初のいくつかの質問は自由形式の質問である必要があります。これは、見込み客が中断されることなくオープンかつ自由に話す機会です。 見込み客はあなたを信頼するために聞いて理解していると感じなければなりません。 あなたの研究を彼らの答えと一致させ、あなたが矛盾を明らかにするために追加の質問をすることができるようにメモをとってください。

あなたの質問を作成するために、あなたの製品とそれらなしで会社がどのように苦しむかについて考え始めてください。 この例では、あなたが地元企業にインターネットマーケティングサービスを販売するデジタルマーケティングエージェンシーであると想像してみてください。

ここにあなたがあなたのデジタルマーケティングソリューションに興味を持っている見込み客またはリードに尋ねることができる13の質問があります：

1. オンラインマーケティングの取り組みについてどう思いますか？
2. 地元の人はあなたをオンラインで見つけることができますか？
3. 現在、どのようにWebサイトをオンラインで販売していますか？
4. オンラインレビューをどのように管理しますか？
5. あなたのウェブサイトへのトラフィックを増やすことはどれほど重要ですか？
6. あなたの予算のどのくらいがSEOに行きますか？
7. PPCにいくら費やしますか？
8. ソーシャルメディアマーケティングにいくら費やしていますか？
9. 現在、Webサイトのパフォーマンスを追跡するために何を使用していますか？ どのくらいの時間とリソースが必要ですか？
10. 今日、オンラインマーケティングに使用しているソフトウェアとツールは何ですか？
11. ITリソースはありますか？
12. オンラインマーケティングの取り組みで最大の問題は何ですか？
13. 誰があなたのオンラインコンテンツを書きますか？

適切な調査と質問があれば、最初の電話は非常にスムーズに進むはずです。

コンサルティング販売は広く行われていますが、適切な質問をし、顧客の問題点を学ぶ方法を知ることは、中小企業にサービスを販売する多くの企業にとって依然として課題です。 ヒントは次のとおりです。人間と話してください。

中小企業は、多くの専門用語や技術に直面すると、簡単な購入者のプロセスが複雑すぎることに気付く場合があります。 このため、技術用語や業界用語をすべて切り取り、人々がオンラインで製品やサービスを調査するために使用する自然なフレーズを使用するようにしてください。

なぜVendastaと提携するのですか？

コンサルティング販売は、顧客との長期的な関係を築くのに役立つ強力な販売方法です。 あなたがデジタルマーケティングの世界にいるなら、あなたはこれがどれほど重要かを知っています。 6ヶ月以上の長期契約なしにウェブサイトを支援することはほぼ不可能です。

お客様を支援するために、お客様のニーズを念頭に置いて設計されたエンドツーエンドの販売およびマーケティングプラットフォームを用意しています。 高度にパーソナライズされた販売文書化と管理を可能にする堅牢なCRMが得られます。 当社のCRMはマーケティングの自動化にも接続されているため、営業担当者はリードを育成し、取引を成立させるために必要なマーケティングコンテンツに簡単にアクセスできます。 さらに、デジタルソリューションを販売する際にコンサルティングアプローチを使用するため、営業チームをさらにサポートする業界ツールがあります。