ヴェンダスタのジョージ・リースとの近い見通し、オープンな関係

営業が大変な仕事であることは周知の事実です。 Vendasta の最高顧客責任者、George Leith 氏によると、成約率は業界全体で 2.5 ～ 3.25 パーセント付近で推移しています。

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セールストークを控えめにすることがクロージングを成功させる鍵となります。 しかし、取引をすることだけを考えていると、関係を築く機会を逃してしまう可能性があります。

リース氏は、取引終了を終わりとして考えるべきではない理由を語ります。 実際、それは顧客との関係の始まりです。 次に、リースはセールス トークの 10 の重要な要素と、チームがクロージング後にそれらをどのように適用できるかを検討します。

なぜ関係を閉じることが関係を開くことを意味するのか

多くの場合、取引成立後の最初の 90 日間が非常に重要です。 顧客に会社の価値を証明するためにそれらを費やし、さらに価値を追加したいと考えています。

この 90 日間で、クライアントと相談し、期待を調整することができます。 頻繁にチェックインし、顧客が KPI を確認できるようにすると、信頼関係を築くことができます。 基準を設定し、明確な目標を設定します。

セールス トークを成功させる 10 の要素と販売後にそれらを適用する方法

1. 研究

知識が増えれば増えるほど、顧客が直面している課題の解決策として自社を紹介できるようになります。

時間をかけて見込み顧客のビジネス ニーズと個人的なニーズの両方を理解します。 彼らが販売 CRM を探していることがわかっている場合は、彼らが求めている顧客の種類と、新しいソフトウェアで何を達成しようとしているのかを理解するように努めてください。

閉店後はリサーチがさらに重要になります。 あなたはクライアントに、自分が何かを売り込むためだけに来たのではないことを示したいのです。 あなたはその問題を解決するためにやって来ました。

2. 問題を理解する

完璧なセールス トークを作成することは、販売することよりもむしろ支援することです。 まず、見込み客の問題を定義します。 次に、ソリューションの概要を説明し、自分が行うことと、それが彼らが直面している課題にどのように関連しているかを明確にします。

リース氏は、チェックインには 30 日、60 日、90 日という計算式に従うことを推奨しています。 また、ROI を示すためにクライアントと一緒にデータを確認することも提案しています。 クライアントから事例データを収集して、何が機能し、何が機能していないかを確認します。 エグゼクティブレポートは、クライアントのビジネス内の前向きな変化を強調できます。 また、成長の機会を浮き彫りにすることもできます。

リースは、私たちが透明性と現実的である必要があることを思い出させてくれます。 30 日、60 日、さらには 90 日かかっても問題全体が解決しない可能性があります。

3. 自社のサービスを徹底的に知る

Leith 氏は次のように述べています。「その販売プロセスについて話すとき、私たちは顧客の生徒になりたいと思っています。 私たちは質問をして、重要な情報を掘り起こし、その顧客のニーズに合った戦略を開発します。」

ここで重要なのは、自社のサービスを徹底的に知ることです。 それが彼らの問題をどのように解決するかがわかります。 その後、そのサービスがどのように彼らのニーズと一致しているかを示すことができます。

クロージング後、顧客に連絡して、完全な機能を体験していることを確認したいと考えています。 製品の使用方法を説明することもできます。

後でチェックインするときに、既存の顧客ベースを拡大し、特定した追加のニーズを解決するための戦略として、他の製品やサービスをアップセルすることもできます。

4. 質問する

見込み顧客との対話を生み出したいと考えています。 顧客の関心を引くには、自由形式の質問を投げかけてみてください。

質問は見込み客にとってより魅力的でインタラクティブなものになります。 より良い情報を収集する機会にもなります。 知識が増えるほど、会話はよりカスタマイズされたものになります。

取引が終了した後も質問を続ける必要があります。 製品は顧客の想定どおりに機能しますか? エクスペリエンスを向上させるために何ができるでしょうか?

クライアントと協力して目標とスケジュールを設定し、これらを頻繁に見直すようにしてください。

5. ストーリーを語る

ストーリーテリングは、私たちが自由に使える最も強力なツールの 1 つです。 ストーリーはより魅力的になります。脳の感覚皮質の神経活動が 5 倍増加します。 また、事実だけを伝えるよりも、顧客の心に「残る」可能性がはるかに高くなります。

ストーリーはクライアントを感情的に結びつけ、記憶に残りやすくします。

営業提案書では、製品やサービスの機能を説明するのに例え話が役立ちます。 閉会後は、ストーリーテリングが、何が達成されたかを説明するように変化する必要があります。

大きな成功を収めたクライアントがいる場合は、そのクライアントをケーススタディとして使用できるかどうか尋ねてください。 ケーススタディはクライアントを主人公に変えます。 顧客のほとんどがレビューを見ていることに留意してください。 ケーススタディは、新規顧客にしっかりと理解してもらうためのストーリーを提供します。

6. コントラストを使用する

物語を作成するときは、「ここからそこまで」の構造について考えてください。 今の見通しはどこにあるのでしょうか？ あなたのソリューションは彼らをどこへ導くのでしょうか？

クロージング後、コントラストを使用して、クライアントがどれだけ進歩したかを強調できます。

7. メリットに焦点を当てる (次に機能)

何を提供するかを説明するときは、利点を先頭に置きます。 「あなたの製品が半径 45 マイル以内のキーワードを見つけられるかどうかは誰も気にしません。 彼らが気にしているのは、新しい顧客の発見を手助けできるかどうかです」とリース氏はアドバイスします。

販売後は、メリットをより直感的に伝えることができます。

8.差別化する

なぜ顧客は競合他社ではなくあなたを選ぶべきなのでしょうか?

これは、独自の販売提案 (USP) またはブランドの約束です。 このステートメントはあなたのビジネスに固有のものである必要があります。 競合他社は、単に名前を交換して終わりにすることができるべきではありません。

自分が何をしているのか、なぜそれを行うのかに焦点を当てましょう。 これは、ブランドのロイヤルティを生み出す最良の方法です。 クライアントが本当に賛同すれば、堂々と率直にサポートしてくれるでしょう。 何があなたの会社と違うのかを理解していなければ、そんなことはできません。

9. 成功事例を見せる

クライアントに成功事例を見せることでメリットを説明し、自分のやるべきことを定義することができます。 また、以前にそれを行った人も表示されます。

使用された戦術を説明することで、クライアントはソリューションが現実世界でどのように機能するかを具体的に理解できます。

取引が成立したら、再現性を示す顧客の成功事例を共有します。 類似性を目指すことをリース氏は提案します。 業界が近いほど、ストーリーはより共感しやすく（そして記憶に残りやすく）なります。

10. 一貫したフォローアップ

最後に、フォローアップを続けていきたいと思います。 成約後のフォローアップは、販売を行うためのチェックインよりもさらに重要です。

早めに、頻繁にチェックインしてください。 何かが少し狂い始めたときに軌道修正するのは簡単です。 何ヶ月もコースから外れた場合、それははるかに困難です。

クライアントに対してオープンでありましょう。 目標を達成するために計画と何を行っているかを明確にしてください。 最後に、問題や満たされていない期待について必ず話し合ってください。

顧客を前面に押し出す

リースがエピソードの早い段階で語ったように、クライアントは販売プロセスを含むすべての中心にあります。 チームがそれを理解すれば、成約を営業プロセスの終わりと考えるのをやめ、関係の始まりと考えるのがはるかに簡単になります。

完璧なセールストークを作成するために使用するのと同じ要素を使用して、関係を構築し、顧客を忠実なブランド愛好家に変えることができます。