サービス ビジネスが顧客獲得コストを削減する方法

顧客獲得コストの削減に関するこの記事は、Analytive の創設者である Tyler Brooks によるものです。

サービス ビジネスの最大の課題の 1 つは、新規顧客の獲得です。

サービス ビジネスの成長の秘訣は、顧客獲得コスト (CAC) を下げることです。 これは、CAC を下げることができれば、新しいビジネスを開発する機会を増やしながら、マーケティング予算を拡大できるためです。

サービス業向けのCACを理解する

CAC を下げる方法について説明する前に、CAC を定義しましょう。

計算は簡単ですが、ビジネスの財務を理解する必要があります。

式は次のとおりです。

総マーケティング費用 / 新規顧客数 =
顧客獲得コスト

たとえば、昨年マーケティングに $10,000 を費やし、100 人の新規顧客を獲得した場合、CAC は $100 です。 結局、$10,000/100 = $100 です。

CAC を下げるということは、同じ数のマーケティング費用をビジネスでさらに活用できるということです。 つまり、同じ金額でより多くの顧客を獲得できます。 そして、それが私たちが望むものです。

では、この数値を改善するための戦略は何ですか? ビジネスの顧客獲得コストを削減するために、私たちが見つけたいくつかの方法を次に示します。

1. ウェブサイトを修正する

すでに Web トラフィックを生成しているほとんどすべてのビジネスにとって、最も簡単に達成できる成果は、Web サイトでのコンバージョン率を高めることです。

サイトのコンバージョン率は、サイトにアクセスしたユーザーが実際にコンバージョンに至った数です。 Web サイトに 100 人の訪問者がいて、連絡があったのは 1 人だけの場合、コンバージョン率は 1% です。 通常、Web サイトの平均は 1% ～ 5% です。

驚くべきニュースがあります。サイトを適切に構築していれば、ランディング ページによっては 50% ものコンバージョン率を達成するものもあります。

コンバージョン率を上げるためのいくつかの簡単な方法を次に示します。

より良いオファーを宣伝する

人々をコンバージョンに導くためには、優れたオファーが必要です。 無料で何かを譲ってもらえますか？ オファーにいくつかのボーナスを積み上げますか? うまく運営されているウェブサイトのオファーは、アップセルまたはリピーター顧客の前払い金に取って代わる可能性があります.

特に、大規模な投資ではない認識された価値に焦点を当てます。 おそらく、「引っ越しのためにテレビを梱包する方法」または「引っ越し中に家具の損耗を最小限に抑える方法」に関するビデオ シリーズを作成することができます。

フォームを短くする

訪問者の情報を尋ねるときは、すべてを尋ねないでください。 フォローアップに実際に必要なものは何ですか？ 多くの場合、名、電話番号、または電子メールで十分です。

要求が多ければ多いほど、誰かがフォームに記入する可能性は低くなります。 最初に必要なことだけを尋ねてから、フォローアップで残りの情報を入手してください。

USP (独自の販売提案) に焦点を当てる

あなたのユニークな点を強調してください。 価格競争力がありますか？ ホワイトグローブサービスを提供していますか? 特定の配達時間を保証しますか?

業界の競合他社との違いを学び、それを強調します。 顧客は買い物をするので、なぜあなたを選ぶべきなのかを知らせてください。

2. レバレッジの高いチャネルを使用する

アルキメデスは、「十分な長さのテコと、それを置くための支点をください。そうすれば、私は世界を動かすでしょう」と言いました。

レバレッジはビジネスにおいても強力なものです。 それがどのように機能するかを本当に理解するために、レバレッジをかけたチャネルとレバレッジをかけていないチャネルを比較してみましょう。

まず、従来のペイ パー クリック (PPC) 検索について説明します。 これらは通常、Google 広告を通じて行われますが、Bing はあまり一般的ではありませんが、別のオプションです。

キーワードの入札

従来の PPC では、誰かが広告をクリックするたびに料金が発生します。 つまり、顧客を獲得するためのコストは大きく変動します。 クリック数が多い場合は、より多くの費用がかかります。

さらに、競合他社がすぐに参入して価格を引き上げる可能性があります。 たとえば、「フェニックスの引越しサービス」に入札した場合、平均クリック単価は約 17 ドルです。 つまり、誰かがあなたの広告をクリックするたびに、即座に $17 を支払うことになります。 これは、顧客を獲得するための優れた方法ですが、すぐに費用がかかる可能性があります。

簡単に検索すると、執筆時点で「フェニックスの引っ越しサービス」のクリックは約 17.46 ドルであることがわかります。 これは、中小企業の予算にとって大きな負担になる可能性があります。

残念ながら、すべてのクリックがコンバージョンにつながるわけではありません。 多くの人は、最良の取引を求めて「買い物」をするだけです。

そのため、有料検索では、クライアントを獲得するだけで何百ドルもかかる場合があります。 サイトのコンバージョン率が 10% の場合、10 回のクリックのうち 1 回しかコンバージョンに至りません。 つまり、PPC からのリードに対して少なくとも 170 ドルを支払っているということです。

つまり、クリック単価はあまり活用されていないチャネルです。

SEO > PPC

一方、検索エンジン最適化 (SEO) は、非常に活用度の高いチャネルになる可能性があります。

多くの場合、人々は広告に不信感を抱いており、投稿の上位の「オーガニック」(スポンサーなし) の結果に自然にアクセスします。 コンテンツとバックリンクに多額の投資が必要になるため、これらのトップ 10 の結果にビジネスを掲載するには費用がかかる可能性があります。 ただし、そこに到達すると、追加投資をほとんど行わずに膨大な数の検索ユーザーを獲得し始めることができます.

通常、SEO は固定費であるため、より多くのレバレッジを得ることができます。 そのチャネルで勝てば、クリックごとに料金を支払わなくても多くのクリックを獲得できます。

顧客獲得コストを削減するために、これらの高度に活用されたチャネルをできるだけ多く見つけて利用する必要があります。

3. レビュー ゲームをレビューする

引っ越しや掃除など、多くのオンライン サービス ビジネスでは、ビジネスはレビューの質にかかっています。 多くの人々は、彼らを粗末に扱った引っ越しや清掃会社の例を持っており、その会社についてオンラインでレビューを書き、その結果、彼らの評判と将来のビジネスの機会を損なう.

個人的には、クロスカントリーの引っ越し会社でひどい経験をしました。 事前にレビューを読んでいれば、おそらく別の会社を選んでいたでしょう。

カスタマー レビュー ゲームを次のレベルに引き上げるために、できることがいくつかあります。

優れたサービスを提供する

良いオンライン レビューを得る最も明白な方法は、優れたサービスを提供することです。 否定的なレビューが多い場合は、自分のビジネスを真剣に検討する必要があります。 良いサービスを提供することから始められない場合、私が挙げた他のヒントは役に立ちません。

否定的な経験に直接対処する

これを行う最善の方法の 1 つは、マネージャーまたは所有者からの販売取引中および販売取引後の自動フォローアップを設定することです。

これは、サービス ビジネス管理ソフトウェア、顧客関係管理 (CRM)、またはマーケティング オートメーション ソフトウェアでプログラムできるはずです。 通常、これはクライアントに連絡する電子メールまたはテキストで、次のように伝えます。 お客様の家具は現在輸送中で、{date} に目的地に到着します。 ご質問やご不明な点がございましたら、お気軽にメールまたは {email} または {phone number} までお電話ください。」

サービスが提供された後、同様の電子メールまたはテキストが送信されます。 重要なのは、それをパーソナライズし、苦情に直接対処するマネージャーを用意することです. たとえば、次のように言うことができます。「こんにちは、{your company} の Ted です。 私たちは連絡を取り、私たちが提供するサービスに満足していることを確認したかった. ご意見がございましたら、{email} または {phone} までお寄せください。」

肯定的なレビューを促進する

目標は、オンライン レビュー サイトに到達する前に、否定的な問題を特定して対処することです。 すべての問題をなくすことはできません。 顧客が最も理解していなかったり、チームが実際に間違いを犯したりすることがあります。 ただし、顧客が問題を投稿する必要があると感じる前に、問題を解決したいと考えています。

お客様が大きな否定的な経験をしていないことを十分に確認したら、お客様にオンラインでレビューを完了するよう依頼します。 別のフォローアップの手紙、テキスト、または電子メールを送信することで、それを行うことができます。 1 つまたは 2 つのプラットフォームでのみレビューを依頼することをお勧めします。 最も一般的なのは Facebook、Google、および Yelp ですが、他にも多数存在します。

すべてのレビューに迅速に対応

最後に、オンラインの肯定的なレビューと否定的なレビューの両方に返信したいと考えています。 ビジネス リスティングの申請は既に完了しているものと想定しているため、ログインして返信する必要があります。

肯定的なレビューへの感謝でさえ、大いに役立ちます。 否定的なレビューに関しては、問題を解決するために連絡を取ることで、実際に顧客をどれだけ気にかけているかを示すことができます.

4.紹介を求める

紹介を奨励することは、ブランドと評判を構築するための優れた方法です。 クライアントがクライアントを紹介したときに、顧客にささやかな贈り物を提供することもできます.

以下は、贈ることができる贈り物の例です。

• Tシャツ
• ステッカー
• アマゾンギフト券
• レストランギフトカード
• 電話ケース
• スマホポップソケット

これらのギフトのほとんどは 10 ドル未満で購入できます。つまり、顧客獲得コストを約 10 ドルに抑えることができます。 これは、一部の有料検索広告をクリックするよりも少ないです。

口コミは依然としてマーケティングの最良の方法です。 したがって、可能な限り活用するようにしてください。 紹介を奨励することは、そのための最も簡単な方法の 1 つです。

Tyler Brooks は、Analytive の創設者であり、さまざまな業界や業界のさまざまな企業のデジタル マーケティングと SEO を行っています。

ビジネスを成長させたい場合は、オンラインの SEO トレーニングや Google アナリティクス コースを受講するだけでなく、サービスについて詳しく知ることができます。