バイヤーペルソナ101：定性的および定量的プロセス

バイヤーペルソナはどんなビジネスにも欠かせません。 顧客を知ることは、同僚や友人をよりよく知るようになるのと同じように、永続的な顧客関係を構築するための基盤です。 誰かについて知れば知るほど、彼らとつながる可能性が高くなります。これは、顧客とのビジネスでも同じです。

企業はどのようにして数百、数千、さらには数百万の顧客を知ることになっていますか？ 答えは簡単です：あなたの顧客と見込み客のためにバイヤーペルソナを開発してください。

答えは簡単ですが、効果的なバイヤーペルソナを作成するプロセスは難しい場合があります。 購入者のペルソナを構築することは、顧客がどのようなものであるかについて定性的な仮定を立てるだけではありません。 冷たくて難しいデータが必要であり、必要な定性的な仮定を立てるために定量的な方法を使用します。

この投稿は、バイヤーペルソナを構築するときにあなたの会社を正しい軌道に乗せるように設計されています！ それはあなたの会社がペルソナを開発し、現在の顧客をよりよく理解するのを助けるだけでなく、あなたの営業チームが見込み客をよりよく理解するための効果的なツールにもなります。

定量的プロセス

定量的プロセスは、購入者のペルソナを構築する最初のステップであり、企業が顧客に関するメモやデータをすでに持っている場合にのみ機能します。 ほとんどの企業はクライアントを監視していますが、そうでない場合は、情報の文書化を検討し始める時期です。

会社の規模、営業チームの規模、顧客数などの単純な顧客データは、会社のWebサイトやLinkedInで公開することもできます。 秘訣は、顧客の会社について知っているすべてのデータを収集し、すべての情報を1か所にまとめることです（通常、スプレッドシートが最適です）。 データを使用して、各データが配置される見出しまたは列を作成できます。データ収集の最も重要な部分は、主要な意思決定者が誰であるか、または取引が行われた実際の人物が誰であるかを見つけることです。 この人物が購入者であり、購入者のペルソナの基礎になります。

会社に関する多くの定量的データを収集したら、会社の背後にいる人物に焦点を当てます。 購入者は誰ですか？

意思決定者を探すときは、次のことを確認してください。

• 名前
• 職名
• 年齢層
• ソーシャルメディアアカウント
• ソーシャルメディアのフォロワー
• 承認されたスキル（LinkedIn）
• 教育

この情報は、バイヤーのペルソナがどこから来ているのか、および同様のバイヤーを特定のペルソナに適切にグループ化する方法の基礎を形成します。 顧客に関するこの情報を見つけた後、購入者がすべて同じであるカテゴリに個人をフィルタリングまたはグループ化することができます。 事実に基づくデータ、数値、および定量的なプロセスを使用することにより、知覚エラーがなく、所有している情報が正しいことを確認できます。

定性的プロセス、賢明に使用する

何千もの顧客から定性的なデータを取得するのは難しいと述べましたが、そうです。 ただし、お客様に質問をしたり、質的な面を見たりする必要がある場合もあります。 顧客が迷子になったときに終了面接を実施したり、取引が成立する前に問題を特定するために質問をしたりすることができます。 これらのタイプの質問は、顧客をよりよく理解するために、関連性のある必要な回答を提供します。

一部の企業は、定性的なデータを掘り下げ、顧客にふわふわした質問をしてそれらを知るために多くの時間を費やしています。 顧客に質問することは優れた戦術ですが、関連する回答を提供する関連する質問をしていることを確認してください。 購入者のペルソナを構築するための定性的なアプローチは、特に企業が以下のような質問をする場合、時間の無駄になることがあります。

注意：次のような無関係な一般的な質問は避けてください。

• 「あなたの好きなテレビ番組は何ですか？」
• "あなたはどんな種類の本を読みますか？"
• 「あなたの理想的な一杯のコーヒーはどのように見えますか？」

役に立たない質問をすることに加えて、企業は、一般化された写真を名前に貼り付けることによって、購入者のペルソナをパーソナライズしようとすることがあります。 これはどの程度正確に役立ちますか？ そうではありません。
購入者のペルソナを作成するときは、有用なデータを提供しない関連性のない質問で、時間、さらに重要なことに顧客の時間を無駄にしないようにしてください。 あなたがコーヒーのフランチャイズではない場合、顧客のお気に入りのコーヒーを尋ねることは何と関係がありますか？ はい、顧客を知ることは有用ですが、彼らの時間は貴重です（そしてあなたもそうです）ので、適切な質問をしてください。

正しい（そして間違った）質問

適切な質問→問題または課題の特定

見込み客が直面する課題や問題についての質問には、常に答える必要があります。 あなたの会社が目指すべきことは、見込み客が経験する問題を軽減することであり、彼らのニーズに対応するために、あなたは彼らが直面している問題を理解しなければなりません。

販売プロセスでは、見込み客の弱点と強みを理解するのが最善です。 彼らの主な問題点と問題は何ですか？ この質問をして、答えをメモしてください。 それはあなたの会社の製品/サービスをより良くするのを助けるだけでなく、一般的な問題を特定するように調整されたバイヤーペルソナを構築するのにも役立ちます。

現在のパートナーの場合、問題が発生していないかどうかを確認して尋ねることは常に良いことです。 あなたのパートナーやクライアントを絶えずチェックすることはあなたがそれらを気にかけていることを示します、それは決して悪いことではありません。

定性的なデータを掘り下げるときは、常に顧客の問題を調べます。 彼らはあなたが包括的なバイヤーペルソナを構築するのを助け、そしてもっと重要なことに、あなたがあなた自身の弱点を特定してそれらを修正することを可能にします。

適切な質問→面接の終了

退出面接は、顧客が去る理由、行き先、そして何よりも、同じ理由で他の顧客が去ることを防ぐために会社ができることを理解するための最良の方法です。 顧客離れは、特にデジタルメディアの世界では、ほとんどの企業が理解するのに大きな問題を抱えている謎の1つです。

出口面接は、会社の製品やサービスを使用しないことを選択している不満のある顧客から情報を収集するための効果的な方法です。 これらのインタビューは、顧客を維持するためではなく、見込み客が経験する可能性のある問題を解決するために設計されています。

Vendastaは、パートナーの解約を減らす方法を常に模索しており、しばらくの間、一部のパートナーが退職する理由を把握することを目指してきました。 見込み客のカスタマージャーニーを改善し、弱点を修正するために、出口調査を導入しました。 すべての企業はどこかまたは何らかの方法で改善することができ、出口調査は企業として改善する機会があるかもしれない場所を見つけるための素晴らしい方法です。

退出面接は、顧客の解約率について多くの洞察を企業に提供し、顧客が退社する理由について決定的な答えを提供することができます。 うまくいく出口調査を実施するのに問題がある場合は、この記事をチェックして、企業が出口調査の回答を785％増やした方法を確認してください。

不適切な質問→個人的すぎる

多くの企業は、顧客を知るために個人的な質問をすることを提案していますが、それに直面しましょう。時には、人々はあなたの会社とのビジネス関係以上のものを望んでいません。 質問が個人的になりすぎると、顧客との関係が損なわれる可能性があります。

以下について質問しないでください。

• 配偶者の有無
• 子供
• 私生活

あなたの顧客がそれらのことについて話すことを選択しない限り、それらを放っておくのが最善です。 クライアントの個人的なプライバシーを侵害したくはありません。質問が個人的になりすぎると、顧客に不快感を与える可能性があります。

どうすればいいですか

ペルソナを適切に構築するには、実際の人をターゲットにする必要があります。 この人は通常、重要な意思決定者です。 あなたの会社と取引することを決定したのは誰ですか？

次のような意思決定者に関する重要な情報を確認してください。

• 役職（例：デジタルの所有者またはディレクター）
• 年齢範囲（20-30、30-40、40-50など）
• 性別（男性、女性など）

LinkedInを検索するときは、次を探します。

• 接続/フォロワーの数
• トップ承認スキル
• 業界の経験と背景
• 教育
• 共通した興味

顧客を本当に理解するには、ソーシャルチャネルで顧客をチェックすることをお勧めします。 探索するのに私たちのお気に入りのチャンネルはLinkedInです。 LinkedInは、顧客に関する情報、特に知らない情報の大規模なデータベースを企業に提供します。 LinkedInの顧客をよりよく理解できるだけでなく、顧客が誰をフォローしているのか、誰がフォローしているのかを確認することもできます。 これは、資格のある見込み客を見つけるのに役立ちます。

購入者のペルソナを構築するために必要なデータがすでにいくつかあるはずです。 あなたの会社がこのデータを持っていない場合は、メモを取り、この重要な情報を収集し始める時が来ました。 バイヤーペルソナを構築する際に私たちが探す会社情報はかなり基本的なものであり、以下にリストされているように私たちのアプローチを見ることができます。

B2B企業は以下を探す必要があります：

• 顧客/会社（名前）
• 最初の商取引（販売終了日）
• 現在または失われた顧客（解約：はいまたはいいえ）
• 彼らがどこから来たのか（リードソース）
• 会社の規模（従業員数、営業担当者数、顧客数）

購入者は会社で働く個人ですが、購入者が働いている会社を理解するのに常に役立ちます。 完璧なペルソナを構築するには、個人情報と企業情報の両方を収集することが重要です。

初めて間違ったところ

私たち（初めて）を含め、一部の企業が間違っていることは、正確なペルソナを作成するために、購入者のペルソナがどうあるべきかについての認識を持たせることです。 つまり、ペルソナをバックアップするためにデータが収集される前に、ペルソナが作成されることがあります。

調査を行う前に購入者のペルソナを作成している場合、既存のペルソナをサポートするために調査結果にバイアスがかかります。 最初にデータを収集し、次に購入者のペルソナを作成することで、企業は結果の不一致をなくすことができます。

→要点：最初に調査してから、購入者のペルソナを作成します。 収集したデータから、購入者のペルソナがあなたを盲目にするべきだと思うものを認識させないでください。 正確さは、購入者のペルソナを構築する上で最も重要な部分です。 仮定を立てる前に調査を行ってください。 広範なデータが収集されるまで、仮定は大丈夫（または有用）ではありません。

完璧なペルソナ

理想的には、バイヤーのペルソナを構築する前に、あなたの会社は多くの情報を持っているでしょう。 顧客に常に問題や問題について質問し、機会があれば出口面接を実施すれば、必要なものはすべて揃っています。

不明な領域がある場合は、オンラインで情報を調査するか、顧客をつかんで質問することをお勧めします。 顧客は常に話したいとは限らないため、ギフトカードや金銭的報酬などのインセンティブを追加すると、質問に答える意欲に影響を与える可能性があります。

完璧なバイヤーペルソナの構築には時間がかかりますが、顧客を理解することは価値があります。 見込み客を理解することも、売り上げの増加につながる可能性があります。

完璧な購入者のペルソナには次のものが含まれます。

• 職名
• 年齢層
• 性別
• ソーシャルメディアプレゼンス
• フォロワー（ソーシャルリーチ）
• トップスキル
• 学歴
• 業界経験
• ビジネス上の利益

この情報を使用して、数百または数千もの同様の顧客を共通のグループにリンクできます。 これらのグループはバイヤーペルソナになり、会社が決定した方法でラベルを付けることができます。