B2B 向けマーケティング オートメーション: 効果的な戦略の構築

マーケティング オートメーションは、ワークフローを合理化し、簡単に拡張し、より良い結果を得るのに役立つツールです。 しかし、他のツールと同様に、その優れた効果はその背後にある戦略によって決まります。

しかし、より優れた戦略を作成するにはより優れたデータが必要であり、多くのマーケターがここで行き詰まっています。 London Research と提携して実施したマーケティングオートメーションの現状レポートによると、マーケティング担当者の 49% が ROI を測定できないことを主要な障壁として挙げており、36% が社内知識の不足も課題であると指摘しています。

このインテリジェンスがなければ、戦略に根本的な欠陥があるかどうかを知ることは困難です。 だからこそ、私たちはあなたを成功への道へと導く、お気に入りの B2B マーケティング オートメーション戦略をまとめました。

マーケティングオートメーション B2B: パーソナライゼーションに重点を置く

顧客はせっかちになっており、注意はかつてないほど細分化されています。 彼らの注意を引くのはわずか数秒なので、マークを見逃すのはあまりにも簡単です。 だからこそ、秘密兵器であるパー​​ソナライゼーションが必要なのです。

コンテンツがよりパーソナライズされればされるほど、見込み客が関心を持ち、購入者のジャーニーに沿ってさらに前進する可能性が高くなります。

ありがたいことに、マーケティング オートメーションを使用すると、マーケティング担当者がどのような行動や特徴を持った連絡先を特定のグループに自動的に登録するかを示すルールを設定できるため、関連する作業の多くが軽減されます。

ただし、チームと協力して、視聴者をセグメント化する最適な方法 (業界、製品への関心、販売目標到達プロセスの段階、問題点、規模など) と、どのコンテンツや戦術を関与させる必要があるかを決定するのはあなた次第です。彼ら。 マーケティングオートメーション戦略を構築するには、ターゲットセグメントを特定し、それらのグループに基づいてコンテンツをマッピングし、ターゲットを絞った育成キャンペーンを作成してカスタマージャーニーを継続的に進める必要があります。 そしてもちろん、それらの結果を測定することもできます (これについてはすぐに説明します)。

B2B 向けのマーケティング オートメーション: アカウントベースの管理とリード スコアリング

購入者ペルソナ…もう作成しましたか? B2C 企業や B2B 企業では、さまざまな視聴者をより効果的にターゲットにして注目を集めるためにペルソナを作成するのが一般的です。 ただし、あなたは B2B マーケティング担当者であるため、作成するペルソナは B2C のペルソナとは大きく異なります。 どうやって？

B2B 企業の購入プロセスは複雑です (販売サイクルが長いです!)。 多くの場合、複数の購入者ペルソナが 1 つの決定に関与しますが、B2C 企業ではそれほど一般的ではありません。

適切なツールがなければ、企業内のさまざまな利害関係者を育成することは難しく、最終的な意思決定を行う際にグループ全体の位置を測定することはさらに困難になります。 この課題は機会の逸失につながり、組織の ROI に悪影響を与える可能性があります。

幸いなことに、B2B マーケティング オートメーション戦略の一環としてアカウント ベースの管理およびリード スコアリング システムを開発すると、マーケティング チームと営業チームが鉄が熱いうちに攻撃する準備を整えることができます。 このアプローチを使用すると、企業の関係者がマーケティング コンテンツとどのようにやり取りしているかを集約して把握し、各アクションにスコアを割り当てて、彼らが営業と話す準備ができているかどうかを判断できます。

マーケティングオートメーション戦略: マーケティングとセールスの連携

マーケティングと販売の連携…非常に注目されていますよね? 同盟を結んでいる企業は、非同盟の企業と比べて 19% 速い収益成長と 15% の利益増加を経験していることを考慮すると、十分な理由があります。

連携を図る際には、営業チームと連絡をとり、次の質問をすることを検討してください。

• 取引を成立させるために、より的を絞った会話をするには、営業担当者はどのような洞察を必要としていますか?
• どのようにリードを獲得しますか? そして、見込み客が営業担当者と話す資格があるのはなぜでしょうか?
• あなたの営業チームはB2Bマーケティングオートメーションをどのように活用できますか? アウトリーチ活動を改善するために利用できる機能は何ですか?
• リードを販売に引き継ぐための最良のプロセスは何ですか? それが完了したら、次のステップは何ですか?

販売とマーケティングがより連携するにつれて、結果と顧客エクスペリエンスが向上します。 そしてマーケティングオートメーションは、その連携をサポートする重要なツールです。

たとえば、日立ハイテク アナリティカル サイエンスは、リードの作成を自動化し、販売とマーケティングの緊密な連携を推進したいと考えていました。 グローバル デジタル マーケティング コミュニケーション マネージャーのケリー ウェスト氏は、「当社の営業、マーケティング、サービス チームとの緊密な連携を推進して、よりスムーズで豊かな顧客エクスペリエンスを提供したいと考えました」と述べています。 「購入プロセスのあらゆる段階で顧客を正確にターゲットにして育成し、ROI を向上させるために、より深い統合が必要でした。」

マーケティング オートメーションを使用して、すべての新規マーケティング リードの 40% を自動化し、手動タスクを大幅に削減し、マーケティングと販売で大幅な利益を達成しました。

B2B マーケティングの成功を測定する方法を定義する

「測定しないものは改善できない」という言葉を何百万回も聞いたことがあるでしょう。 そしてはい、ほとんどのマーケターは結果を測定する必要があることを知っています。 しかし、その結果を何に基づいて測定するのでしょうか?

B2B マーケティングオートメーション戦略を成功させるには、成功とは何かを定義する KPI を含める必要があります。 これらの KPI を用意し、関連データの取得に役立つツールを使用すると、主要な関係者に結果を簡単に示すことができます。たとえば、Avery Dennison は、Act-On の実装を強化した後、ソフトウェア コストを 37% 削減し、電子メールの開封率を 3 倍に高めました。 同様の結果を達成するには、目標から始まり、KPI を定義し、それらを測定し、成功を再現して改善するために反復します。

戦略的および実装サポートを提供するマーケティング オートメーション B2B パートナーを見つける

B2B マーケティング オートメーションにはマーケティングの成功を拡大する可能性がありますが、それは単なるツール以上のものです。 マーケティングオートメーションツールの使い方は簡単ですか? あなたのチームにとってそれは直感的ですか? また、結果を測定し、パフォーマンスをスケールするための適切な機能はありますか? そしてさらに重要なのは、あなたのパートナーが戦略的および実装上のサポートを提供してくれるかどうかです。

適切なパートナーを選べば、その専門知識と知識があなたを成功への道へと導き、競争上の優位性を得ることができます。 マーケティング オートメーション戦略をレベルアップする準備ができたら、より高度な戦略に移行して、さらに成果を倍増させることができます。