コンバージョンにつながるファネルの底のコンテンツを作成する方法

公開: 2023-01-05

あなたはこれまでよく仕事をしてきました。適格な見込み客を見つけ、購入プロセスを通じて育成し、目標到達プロセスの最下部に到達させました。さぁ、契約を結ぶ時が来ました。

この記事では、コンバージョンにつながる目標到達プロセスの最下部のコンテンツを特定して作成する方法を紹介します。

ファネルコンテンツの下部とは何ですか?

目標到達プロセスのコンテンツの下部は、見込み顧客が情報を使用して購入を決定する購入者の旅の最終段階です。誰かがこの段階に到達するまでに、彼らはすでにあなたのブランドを認識しており、適格なリードになっています。彼らは、製品やソリューションの購入を積極的に考えているバイヤーです。

では、ローワーファネルマーケティングとは？

見込み顧客がマーケティングファネルを進むにつれて、ファネルの下部のコンテンツは、コンバージョン率を高め、見込み客を顧客に変えるために、この狭くて質の高いターゲットオーディエンスにパーソナライズされたコンテンツを提供します。

セールスファネルとマーケティングファネルの段階

コンテンツは、見込み客をセールスファネルに誘導し、認識から検討、決定へと導くように設計されています。各段階に異なるコンテンツマーケティング戦略が適用され、見込み顧客が目標到達プロセスを通過できるように設計されています。

上部漏斗と下部漏斗の接触には大きな違いがあります。バイヤージャーニーの見通しの段階で見込み客向けの適切なコンテンツを作成することで、認知度を高め、信頼を獲得し、関係を構築して強力な顧客体験を生み出します。

ファネルのトップ (ToFU) または「認知段階」

目標到達プロセスの上部のコンテンツは、潜在的な顧客にブランドを紹介するように設計されています。これは、見込み客があなたの会社とあなたが提供するものについて最初に知る場所です. 彼らはまた、あなたが彼らの問題に対する解決策を持っているかもしれないことを発見するでしょう.

ToFU のコンテンツは、教育と情報に重点を置いたものであり、押し売りする必要はありません。この段階では、潜在的な顧客は情報を探しているだけです。

ToFU コンテンツ形式には次のものがあります。

ブログ投稿
ソーシャルメディアの投稿
インフォグラフィック
電子書籍

トップオブファネルコンテンツはブランドの認知度を高め、多くの場合、販売ファネルで検索エンジンクエリからウェブサイトへのオーガニックトラフィックを誘導するために使用されます。

目標到達プロセスの中間 (MoFU) または「検討段階」

目標到達プロセスの途中で、潜在的な顧客は調査段階に達しています。彼らはあなたが提供しなければならないものとあなたの競合他社を見て、選択肢を狭め始めるかもしれません.

MoFU コンテンツ戦略には、一般的に次のものが含まれます。

ウェビナー
教育リソース
ダウンロード可能なコンテンツ
ホワイトペーパーと記事

漏斗の底 (BoFU) または「決定段階」

目標到達プロセスのコンテンツの下部は、アクションとコンバージョンに関するものです。価値を付加し続ける一方で、バイヤーが他の製品やソリューションよりもあなたの製品やソリューションを選ぶべき具体的な理由も提供する必要があります。また、販売を促進するために特定のオファーを提供することもできます。

目標到達プロセスの下流のマーケティング戦術には、次のようなコンテンツのアイデアが含まれます。

製品デモ
お客様事例
ケーススタディ
比較

ファネルコンテンツの最下部が売上を生み出します。

より多くのコンバージョンを生み出すボトムファネルコンテンツの作成

適切に設計され実行された BoFU コンテンツは、コンバージョンを生み出します。

ファンネルコンバージョンとは？誰かがコンバージョンするとき、彼らは購入を決定し、あなたから購入しています。目標到達プロセスの上部では認知度が高まり、目標到達プロセスの中間では信頼が構築されますが、目標到達プロセスの下部のコンテンツは、コンバージョンを達成して売り上げを生み出すように設計されています。

比較内容（製品比較）

製品の比較は、コンテンツマーケティングファネルの BoFU 段階の定番です。比較は、潜在的な顧客がさまざまな製品やソリューションを評価して、ニーズに最も適したものを見つける方法を提供します。

購入者が意思決定段階にある場合、購入を検討している製品やサービスと比較したレビューや比較を検索することがよくあります。たとえば、カスタマーリレーションシップマネジメント (CRM) ソフトウェアを販売している場合、自社の製品が他の製品とどのように比較されるかを示す製品比較ページの作成を検討することができます。

効果的な製品比較を作成するには、次のことを行う必要があります。

競合する特定の製品を選択してください
理想的な顧客が必要とする主な機能/利点を特定します。
製品を並べて比較し、公平で正直なレビューを提供する
製品の利点と機能、およびそれらがどのように最適なソリューションであるかを説明してください。

ほとんどの企業は、複数の比較を作成して、製品を競合他社と比較しようとするオンライン検索を取得します。

代替製品のまとめ

代替製品のまとめでは、ソリューションと競合他社を強調します。直感に反するように思えるかもしれませんが、このタイプのコンテンツは、意思決定段階で潜在的な顧客を獲得するのに役立ちます。また、検索エンジン最適化 (SEO) にも非常に効果的です。

誰かが現在の製品の代替品を探している場合、これはオーガニックトラフィックをサイトに誘導するのに役立ちます。たとえば、誰かがオンラインで「QuickBooks 代替品」を検索していて、あなたが会計ソフトウェアを販売している場合、あなたの製品が議論の一部であることを確認してください。そのような検索者はすでに別の方法を研究しているので、会話を組み立てることができればより良いでしょう.

ただし、約束を守る必要があることを忘れないでください。代替案のリストを提供することを読者に約束する場合は、公正な比較を提供していることを確認する必要があります。競合他社が提供していない機能や利点の具体例を提供することはできますが、その情報は正直な評価である必要があり、さもなければ信頼を失うリスクがあります。

代替製品のまとめを作成するには、次の手順に従います。

理想的な顧客に完全に適合しない可能性があるものを含め、人気のある競合製品を特定します。
それぞれのユースケースと機能を収集する
各製品の製品レビューを作成し、公正な比較を行います
あなたの強みを強調し、あなたのソリューションをリストの最良の選択肢として位置付けてください。

価格ページ

最も一般的な検索の 1 つは、製品またはサービスの価格です。価格設定は、他の要因の中でも常に誰かの決定の要因となりますが、ソリューションの費用を知りたい場合は、どこかからではなく、あなたから正確な情報を入手するのが最善です.

人々がオンラインで買い物を比較する今日の環境では、透明性のある価格情報を提供することは、ほとんどの場合、適切な戦略です。特に、人気のある製品や競合他社が多数存在する製品を販売している場合はなおさらです。

単一の製品を販売している場合、それは非常に簡単ですが、追加のアップセルまたはクロスセルの機会を強調することもできます. サイズやレベルが複数ある商品の場合、価格と機能を並べて比較したい場合があります。

価格設定ページを作成するときは、次のことを行います。

製品と利点を強調します。
価格設定オプションを明確に示します。
簡単でわかりやすいものにしましょう。
さまざまなタイプの顧客に最適なオプションを示します。
明確な行動を促すフレーズを含めて、コンバージョンプロセスの次のステップに誘導します。

ケーススタディ

ケーススタディは目標到達プロセスの途中で使用できますが、特に目標到達プロセスの下端で効果的です。ケーススタディを作成することで、他の顧客が抱えていた課題、提供したソリューション、および顧客が得たメリットを示すことができます。

強力なケーススタディを作成する手順は次のとおりです。

優れた成果を上げた理想的な顧客を特定します。
見込み顧客に類似したユースケースを特定する。
お客様にインタビューして、お客様の言葉でサクセスストーリーを伝えます。
コンテンツの作成。

それぞれのケースで、彼らが直面した問題や課題、これらの課題の影響、提供したソリューション、および結果として得られたメリットについて詳しく説明する必要があります。最良のケーススタディは具体的な結果を示しています。

ケーススタディは、見込み客が課題に共感し、製品やサービスの価値を理解するのに役立ちます。また、ソリューションが機能し、約束した結果をもたらすことができるという証拠も提供します。

電子書籍

電子書籍は、バイヤーズジャーニーのさまざまな段階でも使用できますが、ファネルの最下部で、製品やソリューションの根拠となる調査やデータ主導の洞察を強調すると効果的です。

購入者は購入決定の最終段階にあるため、電子書籍は、製品やサービスに対する信頼を高め、購入者がコンバージョンに必要な安心感を与えるのに役立ちます。この段階の電子書籍は、多くの場合、購入者からの特定の反対意見を克服することを目的としているか、特定の機能や課題に非常に重点を置いています。

電子書籍を作成する場合、コンテンツマーケターは次のことを行う必要があります。

ターゲットユーザーを理解する。
バイヤーが最終決定段階で抱く特定の質問に答えるコンテンツを作成します。
ソリューションに対する権限と信頼を構築します。
ソリューションが最適である理由について、データに基づいて説明します。

カスタマーレビュー

カスタマーレビューとお客様の声も、販売およびコンテンツマーケティングツールキットの効果的なツールです。潜在的な購入者が、他の人があなたの製品で肯定的な結果を見たのを見ると、自信と信頼を刺激することができます.

これらのレビューは、多くの場合、見込み客にとってより重要なサードパーティからの製品またはサービスの推奨を提供します. 今日のバイヤーは、膨らみやマーケティング用語をよく知っています。あなたの言っていることを実際の顧客から認めてもらうことは、強力な動機となります。

レビューは、メールマーケティングの販促資料として、または目標到達プロセスの下部コンテンツの一部として利用できます。

カスタマーレビューを作成するには、次のことを行います。

最良の顧客を特定する
お客様にレビューや推薦状を依頼する
カスタマーレビューを BoFU のコンテンツに集約する
コンテンツとウェブサイト全体にカスタマーレビューを散りばめる

また、サードパーティのレビューサイトにも正直なレビューを提供するよう、最良の顧客に依頼することもできます。これにより、製品やサービスが最適な形で表示され、ソリューションへの信頼を高めることができます。

詳細な製品ウェビナー

多くの企業は販売ファネル全体でウェビナーを使用していますが、ファネルの最下部では、少し違った方法で焦点を当てたいと思うでしょう. 効果的な BoFU ウェビナーには、製品のデモとウォークスルー、購入後のタイムライン、または製品を使用するためのベストプラクティスが含まれます。

見込み客が目標到達プロセスの最下部に到達するまでに、見込み客はあなたの製品にかなりの関心を持ち、あなたと見込み客の間に関係が形成されます。そのため、コンテンツは高度にターゲットを絞り、パーソナライズする必要があります。目標到達プロセスの上部のウェビナーは、トピックに関心のあるすべての人に提供される場合がありますが、目標到達プロセスの下部のウェビナーは、通常、1 対 1 または購入チーム専用です。これにより、対話や質問への回答の機会が増えます。

BoFU の詳細な製品ウェビナーを開始するときは、次のことを行う必要があります。

特定の顧客向けにコンテンツをカスタマイズします。
お客様のニーズに合ったユースケースを示します。
プレゼンテーションをインタラクティブにします。
次のステップについて話し合います。

BoFU コンテンツを作成する際のベストプラクティス

見込み客がセールスサイクルの最終段階にある場合、コンテンツについて慎重になる必要はありません。目標到達プロセスのコンテンツの上部にあからさまなセールスメッセージを表示することは望ましくありませんが、意思決定段階では、それらを変換させるときが来ました。

それでも、すべての段階で価値を提供していることを確認する必要があります。興味を持っているバイヤーでさえ、長々と売り込みを続けることを望んでいません。そのため、すべての段階で彼らの質問に答える貴重な情報を彼らに残してください.

変換する BoFU コンテンツを作成するためのベストプラクティスは次のとおりです。

理想的な顧客をハイパーターゲティングします。
可能な限り、特定の購入者向けにコンテンツをカスタマイズおよびパーソナライズします。
顧客に次に何をしてもらいたいかを含む、明確な行動を促すフレーズ。
コンテンツを継続的に最適化するために、何が効果的で何が効果的でないかを測定します。

今では、見込み客はあなたが購入してほしいと思っていることを知っています。

ターゲットオーディエンス（および潜在的な顧客）に対して誠実であること

誠実さは信頼を築く鍵です。信頼は販売の基本です。

誠実で本物であることは、単に正直であることよりも難しいことです。それは、あなたが誰であるか、あなたの製品とソリューションができること (そしてできないこと)、そしてあなたが誰に奉仕するかということに忠実であり続けることを意味します。

他の人が目標を達成するのを助け、仕事を成し遂げるための確かな解決策を提供することに真の関心を持っている必要があります。場合によっては、それは見込み客にあなたの製品が適切ではないことを知らせることを意味するかもしれません.

本物であることは、競合他社との差別化につながります。これは、ブランドへの信頼を高め、正直で透明性のある方法でコンバージョンに影響を与えるもう 1 つの方法です。

BoFU コンテンツは、具体的で直接的な場合に最も効果的です。たとえば、誰かがあなたの製品の価格を知りたがっている場合、彼らは詳細を知りたがっています. 彼らをからかったり、だまして買わせようとすることは、信頼を損なうだけです。

魅力的なビジュアルを作成する

目標到達プロセスの最下部のコンテンツを作成するときは、ビジュアルの力を無視しないでください。インフォグラフィック、チャート、画像、視覚的な比較、ビデオなどの魅力的な視覚要素を提供することで、多くの情報を明確かつ迅速に伝えることができます。

ビジュアルは人々の注意を引き、複雑なメッセージを単純化し、思い出しやすくすることができます。たとえば、自社製品と上位の競合他社を並べて比較した優れたデザインのグラフィックは、長文のナラティブレビューよりも効果的です。

ダウンロード可能な PDF 形式に固執する

ダウンロード可能なものは、リードを生成するための優れた方法ですが、簡単に消化して共有できるリソースも提供します. 特にBtoB営業では、営業プロセスにバイイングチームが関与することが多いため、共有しやすいコンテンツはプラスになります。

PDF は、追加のソフトウェアをインストールする必要なく、さまざまなオペレーティングシステムやプラットフォームで動作するため、通常はコンテンツ形式として PDF を使用するのが最善の策です。ユーザーがソフトウェアにアクセスできない場合、またはコンテンツを表示するために何かをインストールする必要がない場合、ユーザーはサイトを離れる可能性があります。

ダウンロード可能ファイルを使用すると、マーケティングチームと営業チームは、誰がどの情報にアクセスしているかを積極的に追跡できます。これは、フォローアップや、顧客のコンバージョンを促進するための次のステップを設計するための重要な情報です。

ファネルの各段階のコンテンツを作成する

効果的なコンテンツマーケティングでは、マーケティングファネルのすべての段階でコンテンツを作成する必要があります。これにより、見込み顧客を教育して情報を提供し、彼らの質問に答え、製品やサービスが彼らの問題に対する最良のソリューションである理由を示すことができます.

Compose.ly には、プロのコンテンツマーケターとライターのチームがあり、目標到達プロセスの上部、目標到達プロセスの中間、および目標到達プロセスの下部のコンテンツを開発して、見込み客を購入者の旅に導くことができます。

社内マーケティングの時間を増やしたり、コンテンツ開発をスケールアップしたり、コンテンツ作成をアウトソーシングしたりする必要がある場合でも、Compose.ly はコンバージョンにつながる質の高いコンテンツを提供するのに役立ちます。

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