美容ブランドのeコマースベンチマーク

公開: 2022-03-09

美容は、直接販売ブランドが主導権を握っている分野の1つです。化粧品の伝統的な市場は多様性とアクセシビリティに欠けているようですが、顧客は美容のニーズに対してより多くのより良いソリューションを望んでいます。 Direct-to-consumerは、注目すべきいくつかの消費者トレンドを挙げれば、特殊な製品、高級化粧品、天然物へのアクセスを民主化します。これが、ますます多くのDTC美容ブランドが成功すると信じる理由があります。

小規模なブランドがそこに到達するのを支援するために、私たちは日常的に協力している美容ブランドからデータを収集し、主要なeコマース指標のベンチマークを利用できるようにしました。

レポートがカバーする美容ブランドの最も重要なeコマースベンチマーク：

変換速度、
顧客維持率、
顧客生涯価値（CLV）、
顧客ごとの注文、
注文間の時間、
カートの放棄率。

レポートは、参加ブランドの同意を得たデータに基づいています。これは、ヨーロッパと米国の中小規模のeコマース美容ブランドを表しています。

続きを読む：DTCブランドのベストプラクティス

識別されたカテゴリは、メンズ、ヘアケア、デオドラント、スキンケア、メイクアップ、フレグランス、スペシャライズド、フルレンジ、小売業者です。 *小売業者はDTCブランドとして機能し、大規模なディストリビューターからは入手できない小規模なブランドにアクセスできるため、レポートに含まれています。

概要

全体として、既存顧客維持率は全顧客の約4分の1、23％であり、平均して顧客1人あたり約1.6件の注文を意味します。

顧客生涯価値（LTV）の平均は138ドル（比較のためにすべての通貨を米ドルに換算）になり、注文間の平均時間（TBO）は107日です。

美容ブランドのコンバージョン率は約5.2％ですが、カートの放棄率は残念ながら67％です。

以前のレポートで提供された一般的なeコマースベンチマークと比較すると、美容ブランドは、CBD、サプリメント、ペット製品などのカテゴリよりも少し悪い業績を上げています。

次に、パフォーマンスメトリックについて詳しく見ていきましょう。

美容ブランドの顧客維持率ベンチマーク

美容は、顧客の不誠実さで有名なセクターです。 これは、2つの相互に関連する理由によるものです。人々は、化粧品がしばらくすると機能しなくなると信じているため、新しい髪の色、新しい香水の香り、新しいフェイスマスクなど、新しいことを試してみようと熱心に取り組んでいます。、など。

また、データでは、顧客維持率が最も低いカテゴリは、ヘアケア（13.2％）、デオドラント（16.6％）、フレグランス（16.7％）であることがわかります。

最初の2つは、仕事をやめ、人々を切り替えさせたと最も頻繁に非難される2つです。髪や肌に慣れて効果が薄れるので、シャンプーやデオドラントを入れ替えるのがいいというのがよく知られています。

フレグランスはライフスタイルのカテゴリーであり、何年も何十年も1つの製品にこだわる人もいれば、現在の気分やスタイリングの欲求に合わせてブランドを切り替えて、服の一部として香水を使用する人もいます。

スペクトルのもう一方の端には、フルレンジのブランド（30％、スキンケア、ヘアケア、メイクアップのすべての主要なカテゴリをブランド名で提供）と特殊化粧品（36.1％）があります。

それは絶対に予想されることです。フルレンジのブランドは、ターゲットグループのニーズに合わせて作成され、提供するときに、人々は繰り返し買い物をするのが簡単だと感じます。あなたの主要な化粧品のニーズのためのワンストップショップを持つことは信じられないほど便利です。ここでの絶対的な勝者は、46％のリピート購入率を持つ1つのブランドです。

続きを読む：美容製品をオンラインで販売するときに忠実な顧客を獲得する方法

専門ブランドは、特定の肌や肌の問題（重いにきび、白斑、超敏感肌）のソリューションを提供します。彼らのクライアントはシャワージェルを買うだけではありません、それらの美容製品は彼らの問題のための薬のようなものです。そのため、保持が期待され（これらの人々は常に製品を必要としています）、それらが機能することを証明します。ここでの最高の個人維持率は43％です。

美容ブランドの平均顧客生涯価値（CLV）ベンチマーク

顧客生涯価値（CLV、または単に生涯価値、LTV）はROIに不可欠です。それは収益性に直接影響し、損失を被ることなく顧客獲得に費やすことができる金額を決定します。

CLVによるレポートの下部には、（再び）フレグランス（$ 41）とヘアケア（$ 56）のカテゴリがあり、これらは標準以下の保持率で期待されています。

フレグランスブランドのCLVは低いように見えるかもしれませんが、製品の価格もレガシーブランドの価格と比較して非常に低いことに注意してください。そのため、平均注文値（AOV）も比較しません。

まず、レポートには、さまざまな国のさまざまな通貨のブランドが含まれています。第二に、価格はポジショニングによって異なります。DTCは、サプライチェーンが短いため、小売業者よりも優れた価格を提供することがよくあります。したがって、金銭的価値でブランドを比較することは意味がありません。

スペシャル（$ 189）とフルレンジ（$ 687）のブランドだけが、業界平均のCLVである$188を上回っています。 当然のことながら、これらは保持率が最も高いものです。

ただし、この結果は、選択肢が多ければ多いほど、提供するものが多いという理由だけで、各顧客からより多くの収益を得ることができることを証明しています。フルレンジが最も収益性の高い方法のようです。

ただし、この大騒ぎの結果は、CLVが1,929ドルのブランドである私たちの調査の1つの大きな外れ値によって歪められています（このブランドは、平均して46％の保持率と顧客あたり3つの注文を誇っています）。それがなければ、平均は273ドルになり、他のどのカテゴリーよりもはるかに高くなります。

美容ブランドの顧客ベンチマークあたりの注文数

私たちが報告したeコマースの顧客あたりの全体的な平均注文数は1.8です。美容ブランドの場合、1.6とそれほど低くはありませんが、業界が顧客を維持するための絶え間ない努力を示しています。

スペシャル（2.1）およびフルレンジ（2.2）ブランドは、再び最高のパフォーマンスを発揮します。

美容ブランドの平均注文間隔（TBO）ベンチマーク

この指標では、最後に、最もパフォーマンスの高いカテゴリは、メイクアップ（70日）、ヘアケア（93日）、スキンケア（104日）ですが、平均は107日です。

どうやら、顧客を維持することができなかったカテゴリーは、おそらく製品範囲の多様性を通じて、少なくとも購入サイクルをスピードアップすることができます。

スペシャルコスメティックスとフレグランスの購入サイクルは長く、それぞれ153日と123日であることに注意してください。私たち全員が必要以上に頻繁にリマインダーを送信する傾向があるため、これはEメールマーケティングにとって大きな洞察です。顧客はいくつかの製品の次の注文をするためにより多くの時間を必要とします、そしてそれは当然です。あなたがそれを裏目に出させたくないならば、あなたの電子メールマーケティング戦略はそれを考慮に入れるべきです。

続きを読む：Eメールマーケティングで注文間の時間を使用する方法

美容ブランドの平均コンバージョン率

繰り返しますが、ここで驚きます。フレグランスは平均を2倍上回りました（11.6％対5.2％）。これは、調査対象のフレグランスブランドの性質に一部起因しています。これらはすべてビーガンで、虐待がなく、敏感肌用に作成されています。これはニッチなアプローチであり、明らかに消費者にアピールしています。

デオドラントブランドの悪い結果は、製品の性質にも起因しています。人々は、それが彼らのために働くかどうか確信が持てません。そのため、最も成功しているDTCデオドラントブランドであるNativeと同様に、返金保証またはサンプル/トライアウトが役立ちます。

DTC美容ブランドの取得元

私たちの調査では、このタイプの製品（直接トラフィック、Googleオーガニック検索、CPC）に最適な顧客獲得チャネルを特定しました。

FacebookとInstagramは、驚くべきことに、売り上げに遅れをとっています。

これは何を意味するのでしょうか？これは、ほとんどのブランドが、ブランドサイトに直接入力する人々から注文のほとんどを受け取ることを意味します。それらの人々はブランドに精通していて、周りを見回す時間を無駄にしません。だからこそ、お客様の心にブランドを刻印することが不可欠です。

*調査はMetriloによって報告された企業のデータに基づいていることに注意してください。これにより、すべての顧客の最初の注文だけでなく、すべての注文の取得チャネルを追跡できます。したがって、この概要は、最初のコンバージョンだけでなく、ほとんどの注文が全体としてどこに来るかを示しています。

美容ブランドのテイクアウト戦術

調査した美容ブランドがこれらの結果を得るために採用している最も一般的な戦術は次のとおりです。

顧客維持は最初から戦略の一部であり、後から考えることではありません。
顧客が戻ってきてブランド内の新製品を試し続けるために、より多くのバリエーションを提供します。
新しい製品カテゴリを追加して、人々をさらに長くロックします。
できる限りサンプルを使用してください。
有料のサンプルバンドルは、注文額を増やすためにも機能します。これは、LTVに影響を与え、保持率の向上につながる可能性があります。そして人々はそれらを注文します。
顧客購入サイクル（TBO）に従ってEメールマーケティングの時間を計る
ブランドがターゲットオーディエンスの価値と一致しているほど、コンバージョン率は高くなります。ニッチであることは最高です。
インフルエンサーマーケティングはうまくいかないようですので、あなたのマーケティング資金は他の場所で使うのが一番です。
ブランド認知度と長期的なブランド構築に投資します。
忠誠クラブは理にかなっています。