BANT と MEDDICC について話しましょう: 違いは何ですか

営業担当者として、私たちは効果的に販売する方法についてさまざまなフレームワークやガイドラインを使用することに慣れています。 BANT と MEDDICC フレームワークについて見ていきましょう。

見込み客が私たちと話す時間を予約すると、私たちは彼らが誰であるか、彼らを私たちにもたらした理由を調査するプロセスを経て、彼らを評価するために働きます.

完璧な世界では、すべてのソリューションがすべての人に有効です。

ただし、現実的に言えば、前向きで長期的な顧客に変わる高品質の見込み客を確実に獲得するには、協力するためのフレームワークが必要です。

営業担当者が使用できるフレームワークは多数ありますが、最も一般的なのは BANT と MEDDIC の 2 つです。

バント vs メディック

これらのより一般的に使用される頭字語が何を意味するかは既にご存じかもしれませんが、これに慣れていない場合やよくわからない場合は、ここで説明します。

BANT: 予算、権限、必要性、タイミング。

BANT は、真の調査ツールではなく、見込み客や機会と話しているときに実行するガイドラインとして最も効果的に使用されます。

バジェット。

成功する営業担当者は、プロセスの初期段階で「私のサービスまたは製品が探しているニーズに一致する場合、前進を続けるために利用できる予算はありますか?」を判断する方法を見つける必要があります。

新しい営業担当者は、それについて話し合うのに神経質になる傾向がありますが、これは考慮する必要がある最も重要な要素の 1 つであり、見過ごされるべきではありません。

会話の早い段階で、あなたとあなたの見込み客が、あなたのサービスや製品に実際にかかる費用について一致しているかどうかを判断することが非常に重要です.

また、彼らの予算を把握することで、彼らが何を優先するのか、プロセスの後半で何を追加または販売できるかについての洞察も得ることができます。

権限。

予算が確定したら、話している相手が意思決定者であるかどうかを話し合い、明確にする必要があります。 誰が意思決定の権限を持っていますか?

適格性評価プロセスを経て、見込み顧客を発見段階に進め、オンボーディングに移行しただけで、適切な利害関係者と話をしていなかったことが判明した場合は、時間を無駄にしていることになります。

話をしている会社の正しい人物または権限のある人物を特定することが重要です。

コミュニケーションの透明性を常に確保するために、早い段階で彼らをテーブルに連れて行きます。

必要。

これは最高の交渉ツールです。 あなたの製品やサービスに対する顧客のニーズが高ければ、取引を成功させる可能性が高くなります。

営業チームは、見込み客の関心が好奇心に基づくものだったのか、それとも問題や問題点を解決する必要があるのか​​を確認するために効率的に作業する必要があります。

これは、取引が有利に完了する時期に関して何を期待するかを決定するのに役立ちます。

また、販売パイプラインが、往々にして行き詰り、より多くの追跡を必要とする商談でいっぱいにならないようにします。

タイミング。

最後になりましたが、このフレームワークの時間枠の段階があります。

営業担当者は、リードからの期待と目標をできるだけ早く特定する必要があります。

これは、迅速にクローズする必要があり、その意図がある商談にリソースを割り当てるという点で役立ちます。

何ヶ月も前に進まないものにすべてのリソースを投入し、それらがまだ探索段階にある場合、先に進み、すぐに取引を成立させる準備ができている人々のニーズに集中する準備ができていません。

N (ニーズ) と T (タイミング) は同じであると主張する人もいますが、違いは、タイミングを個別に評価する必要があることです。

潜在顧客は今後もあなたの提案を必要とするかもしれませんが、すぐに取引を進めて成約する準備ができていません。

現代の販売プロセスでは、まだ BANT の場所があります。

私の謙虚な意見では、資格認定プロセスの特定のツールとしてではなく、営業担当者向けのガイドとして使用する必要があります.

MEDDICC: メトリクス、Economic Buyer、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン、および競争。

今私と一緒にいてください。

今日の最新の B2B 販売フレームワークでは、見込み客の意図を特定して理解し、早い段階でリソースを明確に割り当てるという点で、これがより効果的であることがわかっています。

これを分解しましょう。

指標。

これは、顧客が契約に署名した後に期待する定量化および測定可能な結果です。

クライアントがソリューションに投資した後、ROI をどのように測定しますか?

販売プロセスの早い段階で、次のような質問をして、これを判断する必要があります。

• 「成功したプロジェクトはあなたにとってどのように見えますか?」
• 「当社のサービスおよび/または製品の実装に続いて、解決しようとしている具体的な問題は何ですか?」
  
  

これらの質問は、導入またはオンボーディング プロセスを経る前に、見込み顧客のニーズを確実に理解するために役立ちます。

経済バイヤー。

簡単に言えば、決定を下し、支出を承認する権限を持っているのは誰ですか? これは、BANT の A と同じように考えてください。

最初に話した相手が意思決定者でなくても、取引の承認と最終的な成約にどれだけ近づいているかを知る必要があります。

彼らのニーズと期待に耳を傾けます。

その情報を使用して、話している相手の主要な指標を決定します。

あなたの仕事は、あなたのソリューションが投資を正当化し、意思決定を進めることができると経済的なバイヤーに確信させることです。

決定基準。

これは、見込み客とそれぞれの会社が使用する正式な内部評価/ベンダー選択基準です。

これが最初の会話で適切に発見された場合、この知識はあなたに大きな利点をもたらします.

彼らが探している情報を使用して意思決定を行い、契約に署名して成約する際に提案またはオファーの一部として提示することができます。

見込み客が明確でない場合、または決定基準の詳細を知らない場合はどうなりますか?

特定のユースケースにとって極めて重要ではないことが判明したプロジェクトに時間と労力を費やすことを避けるために、基準が必要であることを明確にする必要があります。

意思決定プロセスを前進し続けるために必要なものの明確なリストに同意してもらいます。

決定プロセス。

基準は、決定を下す際に彼らが何を考えているかを教えてくれますが、決定プロセスは、彼らが実際の決定をどのように下すかを教えてくれます。

このプロセスは、ある特定の人物によって決定されますか? チーム？ このプロセスにおいて、予算はどの程度の役割を果たしますか? 法的制限はありますか？

彼らの特定の意思決定プロセスに早く気付くほど、会議やプレゼンテーションはより簡単で生産的になります。

彼らが何を必要とし、誰に向けるべきかを特定し、彼らの内部プロセスを理解していることを明確にし、販売契約をより迅速に成立させます。

痛みを識別します。

これが、彼らがあなたとの最初のミーティングを予約した理由です。 彼らの弱点は何ですか？ 彼らがあなたに解決してほしい問題ですか？

顧客は、必要のないものにはお金を払いません。

好奇心を持ち、何が彼らをあなたにもたらしたのかについて質問するのはあなたの仕事です. より多くのことを知ることができれば、それらがあなたのビジネスに適していることを確認することができます.

彼らが提供する情報を活用して、あなたの製品やサービスがどのように述べられた問題点を緩和し、価値を提供するかを強調してください。

チャンピオン。

この人は、あなたの将来の機会におけるあなたの直接の利点です.

あなたのソリューションや製品が誰から直接利益を得るかを特定して、競争相手の前に経済的バイヤーに押し付けられることを正当化する必要があります。

チャンピオンは、あなたが確実に成功するように投資しています。

彼らはあなたの製品やサービスを利用して、日々の生活を楽にしたいと考えています。

この役職に年功序列は関係ありません。

私の経験では、あなたが話している会社内で十分な影響力を持っている人なら誰でも、その影響力を利用して、販売を迅速に完了するために必要な内部の変化を効果的に推し進めることができます。

コンペ。

この最後のステップは、競争の激しい市場では極めて重要です。

営業担当者は、「見込み客は他に誰と検討中か、または話しているか」を発見する必要があります。 「あなたの会社と比べて、彼らはその会社についてどう思いますか?」 「あなたのソリューションは、彼らが会っている他の人と何が違うのですか?」

この情報を使用して、会社の独自の価値提案を特定し、強調することができます。

見込み客があなたの会社と競合他社との違いを尋ねた場合に備えて、競争上の優位性を確保するための内部バトル カードを作成することを検討してください。

どの販売資格フレームワークが優れていますか?

私に言わせれば、今日のクオリファイングと見込み客への販売の世界では、すべての販売プロセスのための場所があると思います。

PTC のセールス リーダーで MEDDICC の共同開発者である John Kaplan 氏は、MEDDICC は、BANT と比較して、セールス プロセスの X 線のようなものだと考えていると述べています。

これにより、何が壊れているのか、何を修正する必要があるのか​​ について直接的な洞察が得られ、発見された要素を使用して、機会が販売パイプラインに適しているかどうかを明確に識別できます。

どちらの方法も似たような方法で機能し、見込み顧客に署名してもらうためにリソースを費やす前に、見込み顧客を直接理解することを明確にします。

どちらの方法も営業担当者のチェックリストとして使用するべきではなく、営業プロセスのガイドとして使用してください。

営業担当者がビジネスに最適な顧客に集中できるようにするためのガイドとして、チームに最適なフレームワークまたはフレームワークの組み合わせを検討してください。