B2B vs B2C: 相違点 (および類似点)

公開: 2022-11-11

企業間 (B2B)と企業間 (B2C)は、一見単純なカテゴリです。

もちろん、表面的には理にかなっています。1 つは企業に販売し、もう 1 つは消費者に販売します。

ただし、次のような疑問も生じます。

多くの B2C は、他のビジネスとも取引していませんか?
企業は別のタイプの顧客にすぎませんか?
この用語は、非常に多くの異なる種類の B2B および B2C ビジネスでも有用ですか?

これらの質問などに答えてみましょう。

B2Bとは？

企業間 (B2B)は、企業間、特に小売業者、卸売業者、製造業者、およびサービスプロバイダー間の商品およびサービスの販売を表すために使用される用語です。

B2B トランザクションはさまざまなビジネスセクターで発生するため、業界ではなくカテゴリです。

結局、多くの製品とそのコンポーネントは、顧客に販売される前に多段階の製造プロセスを通過する必要があります。

これは、B2B がこれほど大きなカテゴリである理由を理解するのに役立ちます。いくつかの見積もりでは、次のようになります。

2019 年の英国経済の 50% を占めた
2021 年に米国で e コマースの価値が 6.7 兆ドルに達しました
2020 年の米国の e コマース収益の 23% 以上を占めました

言い換えれば、それはどう考えても世界経済のニッチな要素ではないということです。

B2Bの例

IBM ( International Business Machinesの略) は、世界最大の企業の 1 つであり、おそらく世界最大の B2B 企業です。 1911 年に設立され、主にソフトウェア、ハードウェア、ホスティング、コンサルティングを 171 か国の企業に販売しています。

B2Cとは？

企業対消費者 (B2C)は、商品やサービスを消費者に直接販売することを表すために使用される用語です。

また、セクターというよりもカテゴリーです。 B2C トランザクションには、食料品からハイエンドの高級ファッションまで、あらゆるものが含まれます。

私たちのほとんどは、以前に購入した B2C ブランドの長いリストを挙げることができるでしょう。製品、広告、CEO、またはブランド大使を複数覚えている人もいるでしょう。

私たちはブランドの服を着たり、ブランドの車を運転したり、ブランドのパッケージから食べ物を食べたりします。

要するに、私たちのほとんどは、B2C ビジネスから購入していなくても、B2C ビジネスと頻繁にやり取りしています。

B2C の例

ロレックスは 1908 年から時計を販売しています。現在、推定年間売上高は 130 億ドルに達し、100 か国以上で正規販売店を展開しており、世界で最も価値のある高級時計ブランドです。

企業は B2B および B2C になれますか?

多くの企業は、B2B と B2C の両方のコンポーネントを持っています。しかし、両方の市場にどれだけ関与しているか、また両者をどの程度明確に区別しているかは、それぞれ異なります。

そのため、企業内および経済全体で B2B と B2C の正確な割合を正確に把握することは困難な場合があります。しかし、ある推定によると、英国企業の 80% が B2B 販売から利益の一部を得ています。

主に B2B および B2C と見なされる企業は、企業対多 (B2M) として知られることがあります。ただし、この用語は、ニッチな B2B または B2C マーケティングの議論以外ではほとんど使用されません。

B2B と B2C の例

Microsoftは、おそらく地球上で最大かつ最も有名な企業の 1 つです。

その収益は、クラウドサービス、パーソナルコンピューティング、およびビジネス生産性ツールからほぼ同額となっています。たとえば、この最後のカテゴリには、企業や消費者への Microsoft Office 製品の販売が含まれます。

B2B と B2C の違いは何ですか?

以下の相違点は、区別のための鉄壁のルールではなく、広範ではあるが実用的な一般化です。

1. B2B 対 B2C チャネル

B2B と B2C の販売は、通常、異なるプラットフォームで行われます。

これは、卸売業者や製造業者が (企業のバイヤーとは対照的に) 個人の顧客に直接門戸を開くことはめったになかったデジタル時代のずっと前から当てはまりました。

B2B および B2C ビジネスは、さまざまなチャネルを通じて製品やサービスを販売することもよくあります。

たとえば、LinkedIn は、B2B ビジネスがターゲットユーザーにリーチするための優れたソーシャルメディアプラットフォームですが、B2C 企業にとってはそうではありません。

また、業界固有のイベントも、B2B マーケティングおよび販売戦略の大きな部分を占めています。企業は、スポンサーシップ、講演、または単に参加するなど、いくつかの方法で参加できます。

B2C ビジネスには、対象となるさまざまなイベントとチャネルのセットがあります。それでも、ポップアップショップなどのロケーションベースのマーケティングで、特定の人口統計の消費者をターゲットにするオプションもあります.

ある意味では、B2B は B2C のサブセットであると言えます。B2B の購入者はすべて、それ自体が消費者でもあるからです。したがって、B2C の売上の傾向は、最終的に B2B にクロスオーバーすることがよくあります。

B2B 対 B2C マーケットプレイス

デジタル市場は、売り手が製品やサービスをオンラインで買い手に提供するサードパーティのプラットフォームです。

アマゾンはこれの最も有名な例です（西洋世界で）。しかし、B2C プラットフォームに加えて、別の B2B マーケットプレイスである Amazon Business もあり、FTSE 100 企業の半数以上にサービスを提供しています。

中国のアリババは、世界最大の B2B マーケットプレイスです。 2014 年の 250 億米ドルの IPO は、それまでの最大額であり、それ以来、同社は着実に成長しています。アリババグループは、世界最大の B2C マーケットプレイスであるTmallも所有しています。

B2B と B2C のマーケットプレイスには類似点と相違点があります。主な違いの 1 つは、B2B マーケットプレイスは B2C マーケットプレイスよりも多くの資金調達オプションと一括割引を備えている可能性が高いことです。

2. B2B vs B2C のマーケティングと販売

一般に、B2B 企業と B2C 企業では、マーケティングと販売に対して異なるアプローチがあります。

B2B の販売では、見込み客を引き付けてから製品を購入するまでに数週間または数か月かかる場合があります。したがって、マーケティング戦略は、長期的な見込み客の育成と関係構築に重点を置くことがよくあります。

その結果、多くの B2B マーケティングは製品主導で情報重視になっています。 B2B インスティテュートの調査によると、B2B 広告の 77% は、同インスティテュートの 5 段階のクリエイティブ効果スケールで 1 点しか獲得していません。

対照的に、B2C 広告の 53% のみがこの低いスコアを獲得しています。 B2C に重点を置いた企業は、クリエイティブなマーケティングアプローチで知られています。多くの場合、製品とはあまり関係のない広告を作成し、代わりにブランドのポジショニングを構築します.

たとえば、Nike の「Just Do It 」スローガンは、最も成功したスローガンの 1 つとして頻繁に引用されます。 CFAR による調査 (現在はオフライン) によると、このキャンペーンが開始されてから 10 年間で、ブランドの世界売上高は 8 億 7,700 万ドルから 90 億ドルに増加しました。

このフレーズは消費者の共感を呼んだが、ナイキの製品に関する詳細な情報は何もない. 元々はスポーツにインスパイアされたものではなく、死刑囚の処刑前の最後の言葉にインスパイアされたものでした!

B2B および B2C 企業による創造性に対するこれらの異なるアプローチは、部分的には、それぞれのオーディエンスの違いを反映しています (以下の「3. B2B と B2C の購入決定」を参照)。

ただし、B2B マーケティングは、B2C のマーケティング担当者から多くを学び、より記憶に残るものにすることで、より大きな市場シェアを獲得することができます。

3. B2B vs B2C 購入の決定とサイクル

B2C 企業とは異なり、B2B 企業は一般に、個人(消費者) ではなくエンティティ(企業) に価値を提供することに重点を置いています。

平均して、B2B の購買決定には 6 ～ 10 人の意思決定者が必要です。これらの個々の購入者はそれぞれ、異なる動機や予算を持っている可能性があります。

部門の売り上げを伸ばすことによって推進される人もいれば、コストを節約することによって推進される人もいます。使い慣れたサプライヤーを好む人もいれば、好まない人もいます。これらの競合する派閥は、B2B 支払いの購入サイクルの長期化に貢献しています。

逆に、B2C の購買決定とサイクルは、多くの場合、簡潔で単純です。調査によると、衝動買いはすべての購入の 40 ～ 80% (カテゴリによって異なります) を占めており、アメリカの成人の 87% が時々衝動買いをすることを認めています。

これらの違いにもかかわらず、どちらのカテゴリも、競合他社と比較して最も便利な購入を好むことがよくあります.

4. B2B と B2C の支払い

ほとんどのB2C支払いは、デビットカードまたはクレジットカードで行われます。非接触型の店内チェックアウトプロセスとワンクリックのオンライン決済は、ほとんどの小売業者にとって必須です。

B2B では、支払いの大部分は依然として小切手で行われています。この方法は、意思決定プロセスがより複雑で、商品やサービスの典型的な価値が高いため、B2B の比較的遅い支払いプロセスに適しています。

これらの価値は非常に高いため、多くの B2B トランザクションでは、サプライヤーが顧客に正味条件と資金調達オプションを提供するのが標準となっています。

支払い条件

B2B と B2C の最も大きな違いの 1 つは支払い条件です。支払い期間の延長は B2B では標準ですが、B2C ではまれな例外です。

ビジネスでの購入は、B2C での購入とは多くの点で異なります。その一つがスケールです。 B2B 決済に必要な規模が大きいということは、B2B バイヤーがキャッシュフローの管理に注意を払う必要があることを意味します。

その結果、B2B サプライヤーが正味 30、60、または 90 の条件をバイヤーに提示するのが業界の標準となっています。 B2C では購入の性質が異なるため、これはめったにありません。多くの場合、消費者の購入は 1 回限りですが、B2B は継続的な関係になる可能性があります。

融資オプション

支払いと同様に、資金調達オプションは B2B では比較的一般的ですが、B2c ではまれです。

最近、Klarna のような消費者向けの今すぐ購入して後で支払う (BNPL)ソリューションが人気を集めています。しかし、論争と規制がその成長に影響を与えており、これは持続不可能であると主張する人もいます.

B2B 融資の仕組みは、購入の種類と関連する条件によって異なります。これには、消費者には適用されないインボイスファイナンスや与信枠、B2B BNPL などが含まれます。

コレクション

B2C では、資金調達が使用された場合を除いて、回収プロセス自体はほとんどありません。

B2C のコレクションは、多くの場合、B2C にとってプラスになる可能性があります。 2013 年、Klarna の共同設立者である Niklas Adalberth は物議を醸すように次のように述べました。

B2C とは異なり、B2B での遅いコレクションはめったに良いことではありません。それらは、キャッシュフローと重要な顧客関係を損なう可能性があります。

また、実行がより複雑です。第 1 に、一般的な回収には (つまり、遅れたものだけでなく)、請求書の発行と処理 (およびその間の督促などのステップ) が含まれます。

これらは支払い条件と資金調達に関連しており、関与する時間が長くなります。

第二に、多くの企業は支払いが遅れています。これは、企業が顧客との良好な関係を維持しながら、キャッシュフローをサポートすることのバランスをとる B2B コレクションのベストプラクティスに従う必要があることを意味します。

B2B と B2C の類似点は何ですか?

違いはありますが、B2B と B2C にはいくつかの共通点があります。

1. お客様

すべての B2C 顧客が B2B 顧客であるわけではありませんが、すべての B2B 顧客は B2C 顧客でもあります。

もちろん、彼らはそれぞれのドメインで買い物をするとき、いわば異なる帽子をかぶっているかもしれません。しかし、その帽子をかぶっている人は同じです。

2.競争

購入を検討している B2B および B2C の消費者は、競合他社が優れた製品やサービスを提供していると信じている場合、購入を完了する可能性は低くなります。

B2B スペースには、B2C よりも競合他社が少ない (販売先の企業よりもはるかに多くの消費者が存在するため)。ただし、B2B 市場と B2C 市場の両方での競争は熾烈です。

3. 利便性

利便性は、B2B および B2C の購入決定において非常に重要な考慮事項です。製品やサービスに関する情報へのアクセス方法と購入プロセスの両方に適用されます。

どちらのカテゴリーでも、購入プロセスに時間がかかるほど、バスケットを放棄する可能性が高くなります。

この要因は、競合他社が購入をより便利にする場合に (高品質の製品またはサービスを提供しつつ)、顧客がどのように競合他社に乗り換えるかを考えると、競合と重なります。

結論

B2Bは企業対企業の略で、B2Cは企業対消費者の略です。各カテゴリには、さまざまな種類と規模の幅広いビジネスが含まれています。

それらの間には多くのクロスオーバーもあります。一部の B2B または B2C ビジネスは、両方の市場に対応する場合もあります。場合によっては、企業が 1 つの市場で開始し、その後別の市場に拡大することがあります。

一般に、B2B と B2C の主な違いはいくつかの点にあります。

彼らが依存するチャネル
販売およびマーケティングの使用
購入の決定とサイクル
支払いプロセス

これらのカテゴリのほとんどで、B2B と B2C の主な違いは、購入にかかる複雑さと時間の長さです。

ただし、典型的な B2B 購入者は、プライベートでは B2C 購入者でもあります。

消費者としての購入がより柔軟で便利になるにつれて、これらの個人は、B2B バイヤーとして購入する際に、競合他社より際立つ便利なソリューションを好む可能性があります。