B2BとB2Cのマーケティング：すべての知識豊富なマーケティング担当者が知っておくべき基本的な違い

公開: 2022-06-03

すべてのビジネスは、B2BビジネスまたはB2Cビジネスのいずれかに分類できます。あなたは企業に販売しているか、直接人に販売しています。あなたのターゲットオーディエンスはあなたのマーケティング戦略に違いの世界を作ります。

B2B（企業間）ビジネスとB2C（企業間）ビジネスは、購入プロセスに関与する意思決定者の数、販売量、および顧客の購入意欲により、大きく異なります。これは次にあなたのマーケティング戦略とあなたがそれに投資できる時間とお金の量を決定します。

すべての賢明なマーケティング担当者にとって、B2BとB2Cのビジネスモデルの基本的な違いを理解することが重要です。原材料を繊維メーカーに販売したり、企業の電話システムをコールセンターに販売したりするなど、製品やサービスを他のビジネスに販売する場合、あなたはB2Bビジネスです。 B2Cは、近所のコンビニエンスストア、小売店、日用消費財メーカー、eコマースWebサイトなど、個人的な使用のために顧客に販売されるものであれば何でもかまいません。

eコマースは実際にはトリッキーなものです。 SaaSソフトウェアを販売する多くのeコマースWebサイトは、B2Bビジネスです。ターゲットオーディエンスに重複がある可能性もあります。たとえば、あなたは.auドメイン名と.comドメイン名の販売者であり、購入者は企業や個人である可能性があります。

マーケティング担当者として、ターゲットオーディエンスとの関わり方、および関与する感情のレベルに基づいた戦略の作成方法は、ビジネスモデルによって大きく異なります。唯一の根本的な類似点は、かなりの収益をもたらす高性能のマーケティング戦略を持つ必要があるということです。

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B2BとB2Cのマーケティングを理解するために、個々の顧客はビジネスのバイヤーとは異なる態度とニーズを持っているため、マーケターとは異なるアプローチが必要な5つの主要な領域を確認します。

顧客関係

B2B

関係構築は、B2Bマーケティングとリード生成にとって最も重要です。長期的なビジネスの成長を促進するには、利害関係者との個人的な関係を構築する必要があります。これはあなたにあなたのブランドを構築する機会を与え、またあなたに競争上の優位性を与えます。紹介はB2Bビジネスにとって非常に重要であるため、個人的な関係も必要です。

B2Bマーケターにとって成功するマーケティング戦略は、製品に関する顧客の知識を増やすことに集中する必要があります。

有意義な誠実な関係を築くことは、収益にプラスの影響を与え、顧客維持に役立ちます。 B2Bビジネスでは、リピーターの方が常に収益性が高いため、カスタマーエクスペリエンスKPIに注意を払う必要があります。

B2C

B2C関係はトランザクションです。消費者は、品質、価値、価格を優先します。これはまた、顧客体験全体が完璧である必要があることを意味します。 B2C消費者のための良好な関係構築には、パーソナライズされた電子メールマーケティング、ソーシャルメディアでのデジタルマーケティング、優れたカスタマーサービス、およびブログ投稿が含まれます。

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決定を下す人

B2B

顧客のオフィスには多くの主要な意思決定者がいます。これにより、購入プロセスがより長く、より複雑になります。

たとえば、企業向けのエンタープライズコミュニケーションソリューションを販売して、社内外のコミュニケーションを改善する場合は、次のことから関係者を説得する必要があります。

1.調達。

2.IT部門。彼らはソリューションを実装するので、現在のITインフラストラクチャと互換性があるかどうかを確信する必要があります。

3.カスタマーサービスチームは、新しいコミュニケーションソリューションのエンドユーザーの1人になります。

4. HRチーム。このソリューションは、従業員が互いにコミュニケーションをとるために使用されるためです。

5.ファイナンス。あなたの製品やサービスを購入することは商業的に意味をなさなければなりません。

上記のそれぞれは、最終的な購入決定において発言権を持ちます。「固定VoIPとは」と「CRMソフトウェアとは」を、上記のすべてを対象とするマーケティングコンテンツでのメリットとともに説明する必要があります。実際、すべてのマーケティング活動は、すべての意思決定者を念頭に置いて行う必要があります。

B2C

あなたは消費者に直接販売しています。 FMCG（日用消費財）の訪問販売はなくなり、マスコミの方法を使ってメッセージを伝えたり送信したりしています。従来のメディアであろうとデジタルメディアであろうと、マーケティングキャンペーンは消費者を直接ターゲットにします。

意思決定プロセスは単純で個別です。あなたはあなたの提供物を宣伝し、それをあなたのターゲットオーディエンスに伝え、そして彼らにあなたの製品やサービスの必要性を呼び起こします。またはおそらく彼らのニーズへの答え。残念ながら、B2C通信は、クライアントと直接通信するB2Bほどオープンではありません。

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時間

B2B

B2Bの購入サイクルは、関係する意思決定者の数によって複雑になります。コンバージョンファネルをさらに下に移動すると、さらに複雑になり、時間がかかります。あなたの製品を実際に欲しがっているエンドユーザーは、それを支払う人ではないかもしれません。これはあなたのマーケティング戦略がすべての利害関係者のために修正されそして個人化されることを要求します。

あなたがコミュニケーションソリューションプロバイダーであり、HRチームが社内で使用する構内電話網（PBX）を望んでいると想像してみてください。ITはそれを実装する準備ができていますが、財務部門に「PBXとは何か」を伝えるのに何時間も費やしています。投資する価値があります。

B2Bの販売サイクルを加速する方法はいくつかありますが、その1つは、CRM（顧客関係管理）ソフトウェアなどの販売自動化ツールを利用して、高品質のリードを特定し、顧客情報を保存し、販売機会を特定することです。

B2C

B2Cの顧客の購入決定は、ほんの数分です。個人的な決定は衝動的である可能性が高く、B2Cマーケティングは限られた時間内に注目を集めることができる必要があります。通常は個人が自分や家族で決断しますが、他人の影響を受けて推薦を求めても、B2Bよりも購入サイクルがかなり短くなります。

動機

B2B

あなたはあなたの製品やサービスのために論理的な主張をしなければなりません–そしてすべての利害関係者に異なって。 B2B関係も長期的であるため、製品の長期的価値を実証できることを確認する必要があります。 B2Bの購入者は、製品やサービスの機能に動機付けられています。感情は関係ありません。購入は非常に計画されています。 B2Bブランドは、ROIに重点を置き、投資する価値があることを顧客に納得させる必要があります。

B2C

あなたはあなたの意図された顧客の感情に遊ぶ必要があります。あなたのマーケティング戦略は、人々があなたの製品を購入するように刺激するために人々の感情に訴えることに焦点を合わせるべきです。あなたの広告はあなたの製品の特徴に焦点を合わせる必要はありません、むしろ彼らはそれが彼らの生活をどのように改善することができるかを示す必要があります。

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広告とコミュニケーション

B2B

B2Bブランドの場合、関係の構築が最優先事項です。コミュニケーションは主に顧客と直接行われますが、リードの生成とブランド認知のために、多くの広告ツールを使用できます。電子メールまたはブログに書かれた高品質のコンテンツを介した製品ビデオおよびコンテンツマーケティングは、優れたリードジェネレーターであることが知られています。

LinkedInのようなソーシャルメディアプラットフォームは、コンテンツマーケティングに使用して、ニッチ市場のソートリーダーとしての地位を確立することもできます。検索エンジンやLinkedInの有料広告もリーチが良好です。

B2C

B2Cの顧客は、デジタルおよびコンテンツマーケティングの理想的なターゲットです。 B2Cブランドは、広告戦略を通じてブランド認知度を高める必要があります。購入を促し、忠誠心を生み出すメッセージを伝える必要があります。 B2Cブランディングは、感情的なつながりを作りながら、信頼性を確認する必要があります。

B2Cの顧客向けのコンテンツは、彼らの共感を呼ぶ必要があります。あなたは彼らの言語を話す必要があり、そうするためにあなたはSEO、ソーシャルメディアマーケティング、インフルエンサーマーケティング、そしてグーグル広告のような利用可能なマルチメディアツールの範囲を使うことができます。もちろん、これは、印刷物、ラジオ、テレビ広告キャンペーンなど、依然として非常に関連性の高い従来のメディアとは異なります。

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B2BとB2C：それほど違いはありません

B2BとB2Cの間の境界線は、ターゲットオーディエンスのためにより顕著になりますが、多くの類似点もあります。 B2Cの顧客と比較して、B2Bの消費者を変換することはより難しく、より高価で、より時間がかかりますが、B2Bのマーケティングは、B2Cと同じくらい顧客体験に関係しています。

B2Bの顧客は合理的なコンテンツを望んでおり、B2Cはそれが面白くて感情的なものであればそれを好みますが、それでも人々に販売しているさまざまな動機にもかかわらず、事実は変わりません。 B2Cの顧客の予算を無視して感情的な嘆願をすることができないのと同じように、論理的なビジネスニーズに焦点を当てるだけでは、B2Bクライアントとの関係を育むことはできません。

顧客はすべてのビジネスの中心であり、ブランドは完璧な顧客体験を保証するためにマーケティング戦略を顧客中心にすることに集中する必要があります。オーディエンスとそのニーズを理解することは、マーケティング活動をオーディエンスに向けることができるようにするために必須であり、これはB2BとB2Cの両方に当てはまります。