B2Bセールスとは何ですか？ タイプ、戦略など
公開: 2021-12-24売り上げを獲得することは、現金と引き換えに製品やサービスを交換するプロセスであることは誰もが知っています。 しかし、目に見える以上の販売方法があります。 あなたが通常オンラインでビジネス出版物や頻繁な専門家フォーラムを読んでいる人なら、あなたは「B2B」という言葉に出くわした可能性が高いです。 それは単に「企業間」を意味し、消費者ではなく他の企業に製品やサービスを販売することに焦点を当てた会社についてです。 そして、この種のトランザクションは絶えず成長しており、今日の典型的なサプライチェーンでより一般的になっています。
では、 B2Bの売上とは何ですか？ 、そしてあなたが持つべきB2B戦略は何ですか？ B2Cの売上とどう違うのですか？ そのため、今日この記事をお届けします。B2Bの販売に必要なすべての情報を提供し、B2Bの販売を効果的に増やす方法だけでなく、会社に最適な販売手法を決定できるようにします。
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B2B販売とは
企業間（B2B）販売は、ある企業が別の企業に製品またはサービスを販売することを含む販売モデルとして定義されます。 これは、企業間の取引の一形態のようなものです。たとえば、そのモデルには、製造業者と卸売業者、または卸売業者と小売業者があります。 それは、企業と個人消費者の間ではなく、企業間で行われることを好みます。
B2B販売モデルは、企業対消費者販売（B2C）および企業対政府（B2G）トランザクションとは異なります。 具体的には、B2Bオファリングは通常、より高い価格ポイントとより長い販売サイクルをもたらし、取引を成立させるために多くのタッチポイントを必要とします。 価格が高いため、B2B取引では、1つの組織内の非常に多くの意思決定者に賛同を求めることがよくあります。 したがって、B2Cの販売戦略は購入者の感情を引き付ける傾向があるため、B2Bの販売はB2Cの販売よりも戦略的であると見なされます。同時に、B2Bの販売戦略は通常、購入者の合理性を目的としています。
2種類のB2B販売
通常、利用可能なB2B販売には2つのタイプがあります。
- 1つは、企業に製品またはサービスを販売する企業に関するものであり、次に、その企業はこれらの製品およびサービスを利用して、自社の製品を製造または販売することができます。 たとえば、食品問屋がパン屋に食材を販売すると、その後、自社で焼き菓子を作ることができるようになります。
- 2つ目のタイプは、企業の要件を満たさなければならない製品またはサービスを販売するビジネスに関するものです。 たとえば、電子メールやeコマースプラットフォームなどのソフトウェアサービスを販売している会社の場合があります。
B2B販売とB2C販売の違い
B2B販売とB2C販売の間には5つの主な違いがあります
リードプールのサイズ
1つ目は、B2BとB2Cの販売戦略間のリードプールのサイズについてです。 B2Cの場合、それはおそらく人々があなたの製品を欲しがっている多くの人々を狙うことを可能にします。 たとえば、サンドイッチを販売するためにターゲットオーディエンスにズームインする必要がある場合は、毎日朝食をとる人の数を数える必要があります。 次に、市場を拡大するために、スナックや夕食の代替品としてコーンフレークを販売するマーケティングキャンペーンを設計する必要があります。 したがって、数十億の人々で構成されるリードプールが存在する可能性があります。
B2Bを使用すると、リードプールのサイズは企業の特定の要件によってより明確になります。 たとえば、コーンフレーク/オーツ麦製造機の1つを販売すると、リードプールがケロッグやネスレなどの企業のレベルに制限されます。 さらに、それらの職人のコーンフレークメーカーは、機械に頼るように説得できない限り、リードプールでさえ利用できません。
市場規模
市場規模については、B2Cの売上高が大きいことがよくあります。 一方、B2Bのものは、いくつかの単一フィールドに焦点を合わせているため、サイズが小さいことがよくあります。
製品に関する必要な知識
もちろん、すべての営業チームは自分たちが販売するものについて知っている必要があります。 これは、B2BまたはB2Cのどちらであるかに関係なく、B2BとB2Cの両方の営業チームが製品の機能、設計の詳細、欠点、利点から製品を明確に理解する必要があるため、同じです。 他の競合他社についても知識が必要です。 例を見てみましょう。購入者がより洗練されている場合、購入者はあなたの製品について多くの詳細を尋ね、次にそれがB2BかB2Cかを質問します。
ただし、B2BとB2Cの購入者には異なる情報要件があります。 すべての営業B2Cチームは、製品のエキスパートになるために、これらのクエリに1〜2日で応答するようにトレーニングする必要があります。 B2Bセールスチームに関しては、製品の仕様と技術的な詳細、ハードウェア、ソフトウェア、人力などのシステムに適合する方法、およびターゲット企業のプロセスについて知る必要があります。 その結果、B2Bセールスチームは、製品の知識と製品プレゼンテーションの経験から、エグゼクティブレベルの見込み客からの質問に答えるまで、より効果的になるための継続的なトレーニングを必要としています。
意思決定プロセス
B2Cの場合、1人の意思決定者に対応し、顧客から製品の認知度と存在感を得るだけでよいため、プロセスは迅速です。 また、B2Cプロセスの人々は、習慣に基づいて、または単にその場で購入することがよくあります。 彼らは、広告、口コミ、または習慣/渇望の影響をさらに受けます。
しかし、B2Bに関しては、決定を下すのに複数の人が必要であり、すべての人を説得する必要があるため、決定に入るのに時間がかかります。 取引を成立させるには、多くの電話、会議、デモを受ける必要があります。 そして、これには数か月かかる場合があります。
取引関係
B2Cのビジネス関係は、通常、トランザクション中に通知されます。 購入の時点で、彼らはしばしば製品に焦点を合わせます。 その後、好みや忠誠心が変わる可能性があります。
B2Bに関しては、購入プロセス全体が双方からの投資を必要とするため、関係は異なります。 営業チームは、この相互投資の期待として、見込み客の要件に時間と労力を必要とします。長期的な関係は、一貫性が必要であり、保守、サポート、およびアップグレードにも必要です。 もちろん、B2Cトランザクションにもこのビジネス関係が必要です。これは重要ですが、程度は低くなります。
あなたが学ぶためのB2B販売戦略
製品やサービスがどれほど優れていても、それでも販売戦略が必要です。
卸売業者の場合：
関係はあなたの最大の資産です
販売は常に人に関するものです。 これには、企業、eコマースストア、および実店舗が含まれます。 会社の背後にいる人々は、問題が発生したときにすべてのソリューションを提供するための情報源です。 人間関係があれば、結果を出すことができます。 また、B2Bセールスリーダーが顧客の要望やニーズを理解していれば、その後、顧客に最適化されたエクスペリエンスを提供するために、いくつかの側面に最大の重点を置くことができます。
追跡システムを持っている
顧客とのやり取りを監視して知るためには、チームが注文を効果的に処理して処理するのに役立つ追跡システムが必要です。 その結果、あなたのビジネスは状況を知り、前年比で売上を伸ばし、時間の経過とともにより強力な顧客関係を構築しようとします。 追跡する必要があるものがいくつかあります。
- 顧客の注文履歴
- 顧客固有の価格設定と割引
- 顧客レベル、営業担当者レベル、および製品レベルでの販売実績レポート。
- 確認済み、梱包済み、出荷済みなど、処理に関する注文のステータス。
ますます多くのリードを生み出すことに力を注ぐ
顧客がより多くの情報を求めてあなたのビジネスを探しているとき、あなたの営業担当者が適切な製品と業界の知識でニーズを満たしていることを確認する必要があります。 その結果、彼らは洞察に基づくアプローチで販売することができます。
また、顧客が自分で必要な情報を簡単に見つけられるように、十分な情報をオンラインで提供することを忘れないでください。 たとえば、マーチャンダイジングガイドライン、製品トレーニングリソース、その他多数の可能性があります。
より多くのB2B取引を成立させるためのヒント：
あなたの見込み客が誰であるかを知る
まず、販売プロセスの時間を節約するために、見込み客に直接連絡する必要があります。 通常、最高意思決定者は、見込み客のWebサイトの「Aboutus」セクションまたは「Ourstory」にリストされています。
連絡先ページに提案が表示されたら、購入を決定するために連絡する相手を決定できます。 LinkedInと呼ばれるWebサイトを利用して、会社で働いている間の職務や期間など、会社の主要なプレーヤーを見つけることができます。 見込み客をいくつか見つけたら、メールファインダーツールを使用して見込み客のメールアドレスを特定し、見込み客にアプローチできます。
彼らの問題点を特定する
あなたが彼らにあなたの見通しについて話す前に行うべき重要なことであるかどうか彼らの問題点を決定する。 次のような質問を自問する必要があります。
- あなたの見込み客は何を必要としていますか？ どうすれば解決策を思いつくことができますか？
- 彼らは現在、より良い代替手段を提供できる製品やサービスを利用していますか？
意思決定者と会話しているときに、この情報を含めることができます。たとえば、ソーシャルメディア広告を使用してウェブサイトへのトラフィックを増やす見込み客がいる場合は、この方法が会社に役立つかどうかを尋ねる必要があります。彼らの目標を達成するために。 その結果、より安価で費用効果の高い、または改善された結果を提供する代替選択肢を提供する機会が増えます。
関係の構築に焦点を当てる
B2Bの販売プロセスには多くの時間がかかるため、より有益であるためには、見込み客との緊密な関係を構築することに焦点を当てることが不可欠です。 ほとんどのB2Bビジネスは、5年間で以前のクライアントの45〜50％を失うため、これは重要です。 さらに、B2Bの売上には、通常、数千ドルの収益を示すB2Cの売上よりも高い価値が含まれています。 1人の顧客を失うと、収益が大幅に不足する可能性が高くなります。
だからこそ、私たちはあなたのマーケティング活動を後押しし、顧客満足度を高めて彼らがあなたのビジネスを離れることを思いとどまらせる方法として、あなたの顧客との貴重な関係を築くことに焦点を合わせる必要があります。 さらに、この方法は、顧客にあなたの製品やサービスについても話すように促すための優れた方法でもあります。 B2Bの販売サイクルは、購入の決定に関与する人が増えるにつれて、5年間で22％増加しました。
顧客との良好な関係を築くために、商人はあなたの意思決定者があなたのビジネスをより理解するのを助けるために育成戦略のリードを生み出すべきです。 さらに、見込み客の懸念を認めれば、見込み客から信頼を得ることができます。販売を終了することだけを気にせず、目標の終点に顧客満足度を置き始めるだけです。
ソーシャルメディアに参加している
ソーシャルメディアに参加することは、顧客調査を達成すると同時に、競合他社に関するより有益な情報を発見するための優れた方法です。 ある調査によると、ソーシャルセリングをB2B販売戦略に組み込んでいる企業は、15％売れ行きが良いとのことです。 これは、ソーシャルメディアが主要な意思決定者を見つけてターゲットにし、温かいリードを確立するために実際の人々に集中し、彼らの購入プロセスも支援するのに役立つためです。
コンテンツマーケティング戦略の一部としてソーシャルメディアを利用することも、業界の専門家のように実行するための優れたアイデアです。 顧客とのコミュニケーション手段として、興味深い統計などのコンテンツを、満足している顧客からの情報やストーリーの舞台裏に置くことができます。
LinkedInが役立つツールがあります。LinkedInはB2B販売戦略に効果的なツールです。
- ブログ投稿、電子書籍、ホワイトペーパーなどのWebサイトコンテンツを開発します。
- 意思決定者とのより深いつながりを得る。
- 会社のページを利用して、あなたの使命、価値観、コンテンツを宣伝する方法を述べ、定期的に更新を投稿することで、リードを開発することができます。
- ターゲットオーディエンスに関連するB2Bグループに参加するのを手伝ってください。
- 独自の権限を確立するために、独自のLinkedInグループを形成します。
- LinkedInパブリッシャーへのオーダーメイドコンテンツの直接公開をサポートします。
概要
全体として、 B2Bの販売は通常、いくつかの見通しを持つ複雑なプロセスです。 さまざまな戦略がさまざまな結果につながる可能性があります。これは、一部のビジネスでリードを獲得し、売上を閉じることを意味します。 どの戦略を使用する場合でも、最初のステップは、顧客調査から始めて、見込み客が誰であるかを知ることです。 次に、ターゲットオーディエンスを確立し、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、およびイベントを適切に実行すると、オンラインプレゼンスを構築し、潜在的な顧客との信頼関係を築くための途中になります。
うまくいけば、私のB2Bセールスを読んだ後：それは何ですか？ 戦略など、今日では、販売ビジネスで次に何をすべきかを決定できます。 また、適切な戦略とソフトウェアを持ち、B2B販売セクターで素晴らしいスタートを切ることができることを願っています。 さらに説明が必要な情報があれば、お知らせください。 いつでも大歓迎です！