レビューの年：B2B販売動向2021

パンデミックはあらゆる業界のほぼすべての側面を根こそぎにしましたが、それは特に販売にとって壊滅的なものでした。 COVIDがヒットすると、会議と握手はすぐにウェビナーとズーム会議に置き換えられました。 リモートセールスはほぼ一夜にして一般的になり、マネージャーは遠くからチームを指導することを余儀なくされ、リーダーはプロセスを完全に再考する以外に選択肢がありませんでした。 言うまでもなく、それは販売に大きな影響を与えました。

私たちが住むつもりはありませんが、パンデミックによってもたらされた変革を認めずに、現在および将来の販売状況について話すことは不可能です。 過去数年間に発生したすべての変更を踏まえて、2021年のB2B販売の上位トレンドのいくつかをまとめて1年を締めくくりたいと思いました。

デジタル化

直接の接触、旅行の禁止、および収集の制限に制限があるため、人々がオンラインでより多くを購入しているのは当然のことです。 そして、私たちはB2Cについて話しているだけではありません。 B2Bオンライン販売はしばらくの間増加しており、2019年の小売販売を上回り、成長を続けています。

その上、オンラインでの購入の60％を占める世代であるミレニアル世代は、現在、B2Bの調査と意思決定に関与する人々の73％を占めています。 言うまでもなく、2021年の最大の販売トレンドの1つはデジタル化の推進であり、これは業界にいくつかの大きな変化をもたらしました。

顧客中心の販売プロセス

B2Cのお客様は簡単です。 彼らは製品情報、顧客レビュー、パーソナライズされたインタラクション、そして彼らのビジネスを獲得するためのユニークなオファーで溢れています、そして彼らはそれに慣れてきました。 実は、B2Bの顧客はB2Cの顧客としての経験もあり、B2Bの製品やサービスを購入するときに同じ扱いを受けるべきではない理由はないことに気づきました。 2021年には、顧客中心の販売プロセスは、顧客とつながり、ビジネスを勝ち取るために不可欠です。

より良いユーザーエクスペリエンス

より多くのB2B販売取引がオンラインで完了するにつれて、デジタルマーケットプレイスへの移行により、Webサイトの期待が高まりました。 簡単に言えば、あなたのウェブサイトがスクラッチに達していない場合、あなたはあなたの見込み客を引き継ぐことを忘れることができます。 B2Bの顧客は、営業担当者からの実践的な支援が少ないため、製品を簡単に購入できる他の方法を見つけることを期待しています。 2021年にさらに多くのビジネスを獲得するには、ナビゲートしやすいインターフェイス、高速な読み込みと視覚的に魅力的なWebページ、信頼性の高いカスタマーサービスを備えた優れたユーザーエクスペリエンスを提供する必要があります。

テクノロジー

B2Bバイヤーのニーズと期待に応えるために、販売業務を成功させるためには技術が急速に不可欠になりつつあります。 これにより、販売プロセスがより効率的になり、チームが顧客とのやり取りを追跡および管理し、データの全力を発揮できるようになります。 さらに、カスタマージャーニーの最大70％が販売とやり取りする前に発生しているため、それを有利に使用することが重要です。 重要な販売技術には主に4つのタイプがあります。

オートメーション

販売プロセスのいくつかの側面は退屈な場合がありますが、そうである必要はありません。 自動化テクノロジー（提案の自動化やマーケティングの自動化など）は、営業担当が販売に集中できるように、手動の入力とタスクを処理します。 提案の作成と送信の高速化、顧客情報の入力と追跡、パーソナライズされたメッセージの配信などに役立ちます。

人工知能

AIはもはや、SF映画にしか存在しない大げさなアイデアではありません。 人口統計データを掘り下げて潜在的なリードを特定したり、担当者の活動を分析して勝利行動を再現したり、購入者の意図データを活用して顧客体験を向上させたりするなど、さまざまなアプリケーションに使用できます。

顧客関係管理

CRMは、ビジネスのさまざまなサイロから顧客データを1つの場所に収集するため、成功する販売業務の中核を成します。 営業、マーケティング、カスタマーサービス、ソーシャルメディアから情報を取得し、営業担当が1か所から重要な営業データにアクセスできるようにします。 顧客を理解し、やり取りを管理し、アプローチをパーソナライズし、販売プロセスを拡大したい場合は、2021年以降にCRMを使用する必要があります。

分析

各営業活動はデータを生成し、毎日何千もの活動が行われているため、ほとんどの営業チームは非常に貴重なデータの山に座っています。 販売追跡および販売分析アプリケーションは、生データを活用して実用的な洞察に変えるのに役立ちます。 スプレッドシートを掘り下げて何が機能していて何が機能していないかを見つけるのではなく、アナリティクスがそれを行います。 データをより効果的に収集して解釈できるほど、デジタル時代でより成功するでしょう。

運用上のシェイクアップ

競争に追いつくために、営業チームは変化する状況に適応しなければなりません。 パンデミックの初期段階では、リモート販売に移行する能力が重要でしたが、多くの変更がここにとどまることが明らかになったため、チームがより大規模な調整を行うことが不可欠です。

カスタマーサクセス

既存の顧客にアップセルする確率は60〜70％であり、新しい顧客を閉じる可能性が5〜20％であるのに比べて、絶好の機会です。 新規顧客獲得の追加コストに取り組み、持続可能な成長の鍵は、既存の顧客が満足するだけでなく、喜ぶことを保証することであることが明らかになります。

カスタマーサクセスチームは、パーソナライズ、ロイヤルティプログラム、1対1のサポート、アップセルなどの戦略を通じて、関係を改善し、収益を増やすのに役立つため、2021年の販売の成功に不可欠です。

内部アライメント

リモート販売への移行に伴い、個人の成功よりもチームの成功に重点が置かれるようになっています。 より大きく、より効率的なチームの需要が高まっており、「誰もが売りに出ている」という考え方が生まれています。 しかし、目標とプロセスが一致していないと、情報が失われ、キャンペーンが不十分になる可能性があります。 成功するためには、営業チームとマーケティングチームは、生産性を高め、コンテンツの利用率を最大化し、顧客エンゲージメントを高めるために、マーケティングの自動化と営業の有効化を使用して取り組みを調整する必要があります。 結局のところ、営業チームとマーケティングチームが連携している組織は、競合他社よりも最大67％効率的に閉鎖し、38％多くの収益を生み出しています。

RevOps

販売、マーケティング、顧客の成功の間のサイロを解消することは、多くの人にとって大きな課題でした。 ただし、そのデータから洞察を共有および抽出する機能は、収益の生成と成長の背後にある主要な推進力です。 RevOps（収益オペレーション）という用語は何年も前から存在していますが、その機能を担当する指定された担当者がいる企業はほとんどありません。 2021年以降、組織は、より良い長期的な収益パフォーマンスを可能にするために、3つを調整することにさらに重点を置いています。 これには、すべての収益チーム間で共有される収益目標、指標、KPIに加えて、データ、技術、コーチングを活用してより多くの価値を生み出すことができるリーダーが必要です。

顧客の変身

2021年に営業チームとプロセスに加えられた多くの調整に加えて、需要の変化、新しい優先順位、および更新された購入プロセスを反映するために、方程式の顧客側に多くの変更が加えられました。 B2B営業チームが成功するには、顧客行動の重要な変化に対応する必要があります。

より長い販売サイクル

Gartnerの調査によると、企業の購入プロセスには6〜10人の意思決定者が関与し、それぞれがグループで対処する必要のある4〜5個の情報を備えています。 これは、市場で利用可能なソリューションの増加と相まって、決定を下すのにより多くの時間がかかるため、販売サイクルが長くなります。

よりパーソナライズ

B2CとB2Bの間の境界線があいまいになり続けるにつれて、企業の意思決定者は、購入プロセス全体を通じて、はるかに高度なパーソナライズを要求し始めています。 これにより、アカウントベースの販売が増加しました。

詳しくは

コンテンツを大量に消費する世代が購入を担当し、社会的証明への依存度が高まり、利用可能なソリューションの選択肢がはるかに多いため、B2Bの顧客は購入前により多くの情報を求めています。 ブログ、販売支援資料、知識ポータルのいずれを使用する場合でも、成功する販売チームは、購入プロセスを簡素化できる情報に購入者がすぐにアクセスできるようにする必要があります。

マルチチャネルアプローチ

COVID以前は、多くの組織が主要な販売チャネルとして外部販売に依存していました。 しかし、旅行の制限と集会の制限が課せられたため、対面でのやり取りはすぐに過去のものになりました。 人々がオフィスに戻ってきた今でも対面販売はその地位を維持していますが、パンデミックはデジタルへの移行を加速し、仮想販売にスポットライトを当てました。 デジタルインタラクションの増加と顧客の好みの変化に伴い、仮想販売はもはや代替アプローチではなく、2021年以降の販売の中核となっています。

オンライン販売の世界では、購入者はどの段階でも目標到達プロセスに参加し、単一のチャネルに縛られることはありません。 ブログや電子書籍を読むことを好む人もいれば、チャットボットを使用したりビデオを見たりしたい人もいます。 そしてもちろん、電話やメールなどの従来の方法を好む人もいます。 重要なのは、バイヤーは自分が好むチャネルに関与することを要求するため、販売の可能性を最大化したい場合は、すべての潜在的なタッチポイントがカバーされていることを確認する必要があります。 これを行うには、マルチチャネルアプローチを採用する必要があります。

ソーシャルセリング

過去1年間に一度でもLinkedInにアクセスしたことがあれば、ソーシャルセリングが増加しているのは当然のことです。 人々が仕事の大部分をオンラインで費やしているため、購入者はソーシャルメディアプラットフォームを利用して業界やブランドについて話し合っています。 その結果、意味のあるタッチポイントを有機的に作成する大きなチャンスがあります。

ブログの投稿や電子書籍に加えて、ソーシャルセリングはあなたを潜在的な購入者のためのリソースとして位置付けることができます。 関連性の高い価値の高いコンテンツを連絡先と共有することで、自分のスペースのソートリーダーとしての地位を確立できます。これにより、大量のオーガニックリーチを獲得できます。 そして、それはあなたの製品や会社についてだけである必要はありません。 業界の洞察、キャリア経験、関連ニュース、およびその他の真に役立つコンテンツを共有することで、視聴者との対話を確立できます。

コンテンツ

今まで以上に、マーケティングと販売の間の境界線は曖昧になっています。 購入者は購入を検討する前に大量のコンテンツを消費しているため、より多くの取引を成立させたい場合は、購入者が望むものを提供する必要があります。

数年前、「コンテンツ」という用語はブログ投稿の単なる別の用語でしたが、バイヤーがより深い洞察を求めている現在、カバーする必要のある他の多くのフォーマットがあります。 電子書籍やホワイトペーパーなどのリソースは、最初の連絡を促す可能性のある非常に貴重な情報を提供し、ケーススタディやカスタマーレビューは、顧客との信頼を築くのに役立つ社会的証明を提供します。 一方、ビデオ、インフォグラフィック、およびソーシャルグラフィックは、簡単に消化できる媒体であり、顧客をあなたのブランドに興奮させるのに役立ちます。 販売へのマルチチャネルアプローチと同様に、購入者の旅のさまざまな段階でさまざまなオーディエンスにリーチするために、コンテンツの提供を多様化する必要があります。

モバイル

モバイルデバイスの使用は近年急増しており、すぐにはどこにも行きません。 実際、HitWiseの調査によると、すべてのオンライン検索の60％以上が電話で行われています。 したがって、潜在的な顧客と関わりたい場合は、モバイルユーザーに対応するためにアプローチを適応させる必要があります。

つまり、モバイルユーザーがアクセスしたときに混乱したように見えないように、Webサイトは応答性が高い必要があります。 また、モバイルオーディエンス向けにコンテンツとメッセージングを最適化する必要があることも意味します。 さまざまなコンテンツ形式と組み合わせて、ユーザーが自分の電話で簡単に利用できる短い形式と長い形式の両方のコンテンツをカバーし、コピーがコンピューターと同じように電話にも影響を与えるようにします。

従来の方法

コンテンツ、チャットボット、ソーシャルセリングなどの最新の戦術がデジタル販売の世界にあるのと同じように、古き良き時代の電話やメールを忘れないことが重要です。 彼らの問題点を特定しようとしているか、提案に対する反対意見を解決しようとしているかにかかわらず、直接連絡するよりも、見込み客とつながるためのより良い方法は事実上ありません。 あなたのメッセージは6ラウンドの編集を経た記事ほど洗練されていないかもしれませんが、あなたの見込み客と会話することはあなたの取引を動かし、彼らを動かし続けるために不可欠です。

最終的な考え

予測不可能な年を経て、2021年には多くの販売トレンドが現れました。顧客の好みの変化から取引が行われるチャネルまで、2021年の販売チームがそれに追いつくために適応しなければならないことはこれまで以上に明確です。 -そして彼らの競争に打ち勝つ。 新年を迎えるにあたり、これらの売上高のトレンドがどのように進化し、どのような新しいトレンドが生まれるのかを知りたいと思っています。