B2B 販売意図データの力を解き放つ: 販売とマーケティングの成功のためにデータを活用するためのガイド
公開: 2023-07-14データが重要な時代において、B2B の販売意向データの力を過小評価することはできません。
占い師の手にある水晶玉のようなものだと考えてください。 潜在的な購入者の興味や行動に関する貴重な洞察を提供し、マーケティング チームや営業チームを正しい方向に導く羅針盤として機能します。
もはや暗闇の中で撮影する必要はありません。 インテント データを使用すると、白昼堂々とターゲットを見つけることができます。 かなりクールですね? それでは、B2B 販売意図調査の威力を最大限に活用してみましょう。
B2B 販売意図データの理解
B2B 販売意図データは、見込み客の心を知る窓を提供します。 これにより、顧客の購入シグナル、好み、エンゲージメント レベルに関する貴重な洞察が得られます。
この強力なリソースを活用することで、営業担当者は戦略を強化し、価値の高い取引先を優先し、メッセージに合わせて販売キャンペーンを調整し、これまでにない収益成長を促進することができます。
インテント データとは何ですか?また、そのデータはどこから来たのでしょうか?
販売意図データ (購入者意図データまたは購入意図データとも呼ばれる)は、見込み客の関心、エンゲージメント、購入意図を示す行動の兆候とデータ ポイントを指します。 このデータはマーケティング戦略に情報を提供するために使用でき、適切なタイミングで適切なメッセージで潜在顧客をターゲットにするのに役立ちます。
インテント データは、潜在的な購入者が残したデジタル フットプリントと考えてください。 キーワードを検索したり、Web サイトを閲覧したり、ソーシャル メディアに参加したりするたびに、オンライン活動の痕跡が残ります。 このデータは、顧客の行動を監視および予測するのに役立つ情報の宝庫です。
インテント データのソースは、監視するアクティビティと同じくらい多様です。 Web サイトでのやり取りからオンライン調査に至るまで、これらの情報源は見込み客の興味や購入意向を明らかにします。 それは、潜在的な購入者が何を望んでいるのか、何を必要としているのかについて、開かれた本を読むようなものです。
インテント データを活用することで、マーケティング チームと営業チームはターゲット ユーザーをより深く理解し、それに応じてマーケティング戦略を調整できます。 これは、コンバージョン率を高め、ROI を最大化するのに役立ちます。
検索意図の例は何ですか?
検索意図の例としては、「ビットコインの購入」を検索するユーザーが挙げられます。 これは、彼らが仮想通貨を購入するために市場にいることを示しています。
一方、「ネクタイの結び方」を検索するユーザーは、単に情報に関する回答を求めていることを意味します。 必ずしもネクタイを買おうとしているわけではありません。
B2B マーケティングにおける販売意図データと意図調査の役割
潜在的な消費者が大勢いる中で、時間を節約し、より早くリーチできるように、自社から購入する可能性が高い人をどのように特定すればよいでしょうか? 購入者の意向データは、海全体に広い網を張るのではなく、目的地まで導くロードマップとなり、目的もなくさまようことから守ります。
実際、調査対象企業の 98% が、需要創出にはインテント データが不可欠であると回答しました。
簡単に言えば、インテント データは、B2B の販売およびマーケティング戦略にスパイスを加える秘密の要素です。 しかし、魔法はそれだけではありません。 インテントデータは、潜在的な顧客を特定するだけではありません。 また、ユーザーの興味や行動を深く理解できるため、ユーザーの共感を呼ぶパーソナライズされたマーケティング戦略を作成できるようになります。
結果？ 顧客エンゲージメントが強化され、売上が向上します。
インテント データは、B2B 販売における他のデータ タイプとどのように異なりますか?
B2B マーケティングおよび販売活動ではあらゆる種類のデータが適切な役割を果たしますが、購入者の意向データは別格です。 インテント データの特徴を簡単に説明すると、次のようになります。
- 人口統計データと企業データは、見込み客の基本的な特徴についての洞察を提供します。 企業の製品やサービスに対する実際のエンゲージメントや関心に焦点を当てることで、インテント データはさらに深くなります。
- インテントデータは、セールスファネルに沿って進む準備が整っていることを示す特定のシグナルを捕捉できるため、行動データを補完します。
- テクノグラフィック データは企業が使用するテクノロジー スタックに焦点を当てますが、インテント データは組織内の個々の意思決定者が表明する積極的な関心と意図を強調します。
B2B 販売意図データの価値
販売意向データは営業チームにとって非常に価値があり、実用的な洞察と競争力をもたらします。
B2B インテント データの価値は、よくカットされたダイヤモンドと同じくらい多面的です。 ターゲティングの改善やコンバージョン率の向上から販売プロセスの合理化まで、メリットは多数あります。
営業チームとマーケティングチームにとって販売意図データを使用する利点
- 強化された見込み客のターゲティング:販売意向データにより、チームは積極的な関心と意図を示している見込み客を特定して優先順位を付けることができるため、より正確なターゲティングとリソースの割り当てが可能になります。 ウェブサイトには 1 日に大量の訪問者が訪れるかもしれませんが、実際に購入を検討しているのはほんのわずかです。
- パーソナライゼーションの向上: B2B インテント データを活用することで、営業チームは特定の関心やニーズに基づいて、高度にパーソナライズされたメッセージやオファーを作成できます。 これにより、最初の接続が確立される可能性が高くなります。 データに基づいて、営業チームを分散してより小さなセグメントに焦点を当てることもできます。
- コンバージョン率の向上:積極的な購入段階にある見込み顧客を特定する機能と、パーソナライズされたアウトリーチを組み合わせることで、コンバージョン率が大幅に向上し、販売サイクルを短縮できます。
- より良いリード育成: インテントデータは、チームがリードを効果的に育成するための適切なタイミングと内容を特定するのに役立ち、見込み客がバイヤージャーニーの各段階で最も関連性の高い情報を確実に受け取れるようにします。
- 合理化された営業プロセス: 意図を示す見込み客に重点的に取り組むことで、営業チームは時間とリソースを最適化し、効率と全体的な営業成績を向上させることができます。
インテントデータが購入シグナルを積極的に示している見込み顧客を特定するのにどのように役立つか
- オンライン行動を追跡します:チームは、インテント データを使用して、Web サイトへの訪問、コンテンツのダウンロード、インタラクションなどの見込み客のオンライン行動を監視および分析し、見込み客の興味や意図を測ることができます。 このタイムリーな洞察により、適切なタイミングで見込み客と関わることができ、コンバージョンの可能性が高まります。
- コンテンツの消費を監視します。見込み顧客が消費しているコンテンツの種類を追跡することで、営業チームは特定の関心分野についての洞察を得て、それに応じてアウトリーチを調整できます。
- 検索とキーワードのアクティビティを分析します。インテント データは、見込み客が使用した検索用語とキーワードをキャプチャし、見込み客が積極的に調査し、関連するソリューションを検討していることを示します。
- エンゲージメント パターンを特定する: インテント データは、インタラクションの頻度や期間など、エンゲージメントのパターンを特定するのに役立ちます。 これにより、見込み客の関心と意図のレベルが明確に示されます。
購入者の意図を明らかにする: 主要なデータソース
販売意図データを効果的に活用するには、購入者の意図を明らかにするのに役立つさまざまなデータ ソースを理解することが重要です。 さらに、購入者の意図を明らかにする方法を知ることも重要です。
答えは、さまざまな種類のインテント データの主要なソースにあります。 これは、バイヤーの意図の謎を解決するために協力する、あなただけのスーパー探偵トリオです。
ファーストパーティのインテントデータ
これは、Web サイト、ブログ、電子メールでのやり取りなど、独自のチャネルから収集されたデータを指します。データには、Web サイトへのアクセス、フォームの送信、コンテンツのダウンロード、さらにはウェビナーの登録も含まれます。
ファーストパーティ データは、自分の視聴者から直接収集されます。 これは、サードパーティのデータと比較して精度と信頼性が高いことを意味します。 より多くの弾薬を得るためにファーストパーティ データを収集する方法は次のとおりです。
- Web サイト分析、マーケティング自動化プラットフォーム、顧客関係管理 (CRM) システムなどの追跡テクノロジーを実装します。
- 電子メール マーケティング キャンペーンを活用します。 購読者に、設定を更新したり、ニーズ、興味、意図を把握するためのアンケートに回答したりするよう奨励します。
- 価値のあるコンテンツとリソースを作成し、オプトイン フォームを組み込みます。 電子ブック、ホワイトペーパー、ウェビナーなどの価値のあるコンテンツを、その詳細と引き換えに提供します。 これらにより、訪問者や対象ユーザーが連絡先情報を提供するよう促されます。
サードパーティのインテントデータ
ファーストパーティのインテント データは内部関係者の視点を提供しますが、サードパーティのインテント データは視野を広げます。 外部ソースから収集されたこの情報は、潜在的な購入者のオンライン活動と興味の全体像を提供します。
サードパーティのインテント データは、Web 上のさまざまなソースからデータを収集および集約する外部データ プロバイダーから取得されます。 このデータには、コンテンツ消費、オンライン調査活動、業界固有の意図シグナルなどのシグナルが含まれます。
包括的なインテント データ セットへのアクセスを提供する、多数のインテント データ プロバイダーが利用可能です。 これらのプロバイダーと提携することで、自社のファーストパーティ データを超えた貴重な洞察を得ることができます。 これは、購入プロセスをより包括的に理解できることを意味します。
ただし、サードパーティのインテント データの活用には、独自の一連の課題が伴います。 たとえば、競合他社も同じデータを取得する可能性があります。 さらに、データの品質が疑わしい場合もあります。 しかし、用心深く適切なデータプロバイダーを使えば、これらの課題を克服し、信頼できるインテントデータプロバイダーの力を活用することができます。
行動データと予測分析
行動データには、ジャーニー全体にわたるターゲットアカウントのアクション、インタラクション、エンゲージメントが含まれます。 特定のページの滞在時間、クリックスルー率、電子メールの開封など、これらの行動を追跡および分析することで、意図を示すパターンやシグナルを特定できます。
予測分析では、機械学習アルゴリズムと統計モデルを使用して、行動データをさらに一歩進めて、将来の行動と意図を予測します。 予測分析を活用することで、見込み客に優先順位を付け、行動パターンや意図シグナルに基づいて、コンバージョンの可能性が最も高い見込み客のみに営業活動を集中させることができます。
インテントデータを活用するための 4 つの戦略
価値の高い取引先と潜在顧客を特定する
オンライン行動を分析し、購入プロセスにある見込み客を認識することで、最もコンバージョンに至る可能性が高い見込み客に販売とマーケティングの取り組みを集中させることができます。
さらに、アカウント インテリジェンス プラットフォームなどのツールを使用すると、関連するキーワードを設定し、指定したアカウント内の購入者が会社が提供するサービスを積極的に調査しているときに通知を受け取ることができます。 これは、価値の高い見込み客が近づいているときに警告を発するレーダーがあるようなものだと考えてください。
以下に例を示します。
あなたがプロジェクト管理ソリューションを提供するソフトウェア会社であると仮定します。 意図データ分析により、特定の企業がプロジェクト管理ソフトウェアのコストを広範囲に調査し、関連する Web サイトにアクセスし、関連コンテンツをダウンロードしていることが判明しました。 これは高いレベルの意図を示しています。
価値の高い取引先と潜在顧客を特定するためのいくつかの注意事項と簡単なヒント:
- 意図シグナルを監視する:意図データを継続的に監視および分析して、強力な購入シグナルを示しているアカウントとリードを特定します。
- アカウントの優先順位付け: より高いレベルの意図を示すアカウントを優先し、営業チームと連携して集中的に取り組みます。
- アウトリーチを調整する: 各高価値アカウントに固有のパーソナライズされたメッセージングとアウトリーチ戦略を作成し、顧客の問題点に対処し、ソリューションがもたらす価値を示します。
パーソナライゼーションとターゲティングを強化する
インテントデータにより見込み客についてのより深い知識が得られるため、そのデータを使用して、見込み客の具体的な関心やカスタマージャーニーのどの位置に沿ったカスタマイズされたメッセージを作成できます。 そうすることで、競合他社より目立つことができ、ターゲットアカウントの注目を集め、継続的に維持することができます。 結局のところ、消費者の 71% は、企業が自らの手を尽くしてパーソナライズされた結果を提供することを期待しています。
以下に例を示します。
インテント データを使用すると、見込み顧客がセールス イネーブルメントおよび生産性向上ツールに関連するコンテンツに関与していることがわかります。 この知識を活用すれば、ソリューションが販売生産性の問題点に具体的にどのように対処するかを強調することで、アウトリーチをパーソナライズできるようになります。
アプローチをカスタマイズする方法に関する追加のヒント:
- 視聴者をセグメント化する:意図データを分析して、特定の興味、意図のシグナル、問題点に基づいて視聴者をセグメント化します。
- メッセージングをパーソナライズする:各セグメントの興味やニーズに直接語りかけるパーソナライズされたメッセージを作成し、ソリューションがセグメント固有の課題にどのように対処できるかを示します。 AI ツールを使用して、これをさらに効率的なプロセスにすることもできます。 これらの ChatGPT プロンプトを確認してください。
- コンテンツとオファーを調整する:各セグメントの意図シグナルと問題点に合わせてコンテンツとオファーを作成し、特定の課題に対する貴重な洞察とソリューションを提供します。
アカウントベースのマーケティング (ABM) を最適化する
インテント データは、アカウントベース マーケティング (ABM) 戦略の最適化において大きな変革をもたらす可能性があり、ターゲットを絞ったパーソナライズされたキャンペーンを主要なアカウントに配信できるようになります。 ABM は少数のターゲット アカウントを特定することがすべてであるため、インテント データはこのプロセスをより正確にするのに役立ちます。
HubSpot によると、マーケターの 70% は、より少ないリソースでより多くの成果を上げたいと考えており、アクティブな ABM プログラムを導入しています。 営業プロフェッショナルは、一般的なアプローチではなく、ターゲットとなる見込み顧客に焦点を当てるために ABM に注目しています。
以下に例を示します。
インテント データを使用して、価格設定ページへの繰り返しのアクセスや関連業界コンテンツへの関与など、強いインテント シグナルを示したアカウントを特定します。 その後、そのアカウントに特化したカスタマイズされた ABM キャンペーンを作成し、そのアカウントの問題点に焦点を当て、ソリューションを理想的なものとして位置づけることができます。
インテント データが ABM 戦略のレベルアップに役立つその他の方法:
- 優先順位を特定するインテント データを利用して、重点を置く主要なアカウントを特定し、優先順位を付けます。 あなたが提供するソリューションを積極的に探しているアカウントを知ることができます。
- パーソナライズされたキャンペーンを作成する: ターゲット アカウントごとにパーソナライズされた ABM キャンペーンを開発し、メッセージング、コンテンツ、オファーを特定のインテント シグナルに合わせます。
- マーケティング チームとのコラボレーション: 営業チームとマーケティング チーム間のコラボレーションを促進し、インテント データの洞察を活用して取り組みを調整し、ABM キャンペーンをシームレスに実行できるようにします。
価値の高い見込み顧客を育成する
最後に重要なことですが、インテント データを使用して価値の高い見込み顧客を特定し、育成します。 見込み客の興味や行動に関する洞察を提供することで、見込み客の購入プロセスをガイドし、コンバージョンの可能性を高めます。
さらに、インテント データは、潜在顧客が従う可能性が高い行動パターンを特定するのに役立つため、見込み顧客へのクロスセルやアップセルに飛び込むことができます。
以下に例を示します。
インテント データから、リードが最近プロジェクト管理ソフトウェアに関連するソリューションを検索し、貴社の製品比較ガイドに関与したことがわかります。 この知識を活用すれば、ターゲットを絞ったリード育成キャンペーンを開始して、リードを意思決定プロセスに導くことができます。 彼らはすぐに購入するつもりはないかもしれませんが、ファネルに沿って育成することができます。
リードを育成するためのヒント:
- 意図シグナルを監視する:意図シグナルを継続的に監視して、積極的な関心と意図を示している既存のリードを特定します。
- リード スコアリングの実装: 価値の高いリードを優先して重点的に育成するための意図シグナルを組み込んだリード スコアリング システムを開発します。
- 関連するコンテンツで育成する: 潜在顧客の意図シグナルに沿ったターゲットを絞ったコンテンツとリソースを提供し、購入者のジャーニーを通じて育成します。
B2B 販売の成功の未来として販売意図データを活用する時期が来ました
結論として、B2B の販売およびマーケティング意図データは、営業チームの武器として不可欠なツールです。 これは、販売およびマーケティング活動に独特の風味を加え、混雑した市場で目立つように支援する秘密のソースです。
この強力なツールを活用して、販売およびマーケティング キャンペーンを新たな高みに押し上げる準備はできていますか? なぜなら、実のところ、この過当競争の状況では、インテント データを活用する方法を知ることがすでに必要不可欠だからです。 インテント データを戦略的資産として販売およびマーケティング ツールボックスに組み込むことで、B2B 販売のダイナミックな世界で貴重な機会を発見し、有意義なつながりを構築し、収益の成長を促進できるようになります。
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