B2B セールスファネルを構築してより多くの顧客を獲得する

B2B セールスファネルとは何ですか?

通常、リードは最初に製品やサービスを知り、購入し、リピーターになるまでの経路をたどります。 このパスは B2B セールスファネルと呼ばれます。

他にも次のような名前でも知られています。

• B2B コンバージョンファネル

• B2B マーケティングファネル

• B2B リードファネル

名前に関係なく、ファネルには同じステージが含まれ、同じ機能を実行します。

B2B ビジネスにセールスファネルが必要な理由

見込み客が従う目標到達プロセスを構築することで、新しいリードを生み出し、新しいビジネスを獲得し、できればそのビジネスを長期的に維持することができます。

また、ファネルは販売プロセスを軌道に乗せ、営業チームがリードをある段階から次の段階に導くのにも役立ちます。

包括的な B2B セールスファネルを設定することは必ずしも簡単ではありませんが、常に価値があります。 ファネルがないと、潜在顧客の関心を維持し、ファネルを通過し続けるための設定が何もないため、ある段階で潜在顧客を失う可能性があります。

したがって、効果的な B2B セールスファネルを構築するための最初の鍵は、その各段階を理解することです。

B2B セールスファネルの 7 つの段階

B2B セールスファネル戦略には少なくとも 6 つの段階が含まれている必要があります。 7 番目を追加することをお勧めします。

意識

これは、必ずしもあなた自身とあなたの製品やサービスについての認識であるとは限りません。 見込み客は、必要なことがあるのに自分ではできない、つまり悩みの種に気づくかもしれません。

しかし、その問題点の認識はあなた自身から来るかもしれません。 たとえば、ブログ投稿、ソーシャルメディア投稿、ビデオ、ポッドキャストなどを介して。 理想的な顧客は、ソリューションが利用可能であることを知るまで、自分が何を必要としているのか理解できないかもしれません。

興味

潜在的な顧客が自分の問題点を特定したら、それを軽減する方法を研究し始めます。 見込み客はソリューションについて学ぶと同時に、彼らの問題点に対処できる特定の製品やサービスについても学ぶ可能性があります。 これは、製品ページ、ホワイトペーパー、さらには規約を通じても発生する可能性があります。

この調査には、彼らがすでによく知っているブランドの調査が含まれる場合があるため、見込み客が競合他社を調査することであなたのことを知るようになる可能性があります。 このような理由や他の多くの理由から、競合他社を知り、競合他社と同じ立場にいることを確認し、異なる方法で、そしてより良い方法でブランドの知名度を高めることが重要です。

たとえば、最大の競争相手が展示会に参加している場合、あなたもその展示会に参加する必要があります。ただし、そこに聴衆がいる場合に限ります。

評価

この段階では、見込み顧客はあなたのことと、あなたが彼らの問題を解決する方法を学びました。 次に、彼らはあなたが最良の選択肢であるかどうかを評価します。

何らかの方法で見込み顧客とつながり、信頼を得る必要があります。 これは、ケーススタディ、お客様の声、またはレビューを通じて行うことができます。

場合によっては、自社の製品と競合他社の製品を直接比較し、その違いと、どのような場合でも自社の製品が競合他社の問題点をより良く、より速く、より低コストで解決する方法を説明することが有益な場合があります。

婚約

ここからが本当に事態が好転し始めるところです。 潜在的な顧客は、LinkedIn の投稿に返信したり、Web サイト上の問い合わせフォームに記入したりするなど、何らかの方法で営業チームに連絡を取ってきました。

あなたはそのエンゲージメントを維持したいので、彼らの注意を引き続ける必要があります。 チームは、製品のライブデモや製品の割引などを利用してこれを行うことができます。 ただし、最良の方法の 1 つは、潜在的な顧客に提供できるすべての概要と、製品やサービスが顧客のニーズにどのように対応するかを示す詳細な提案書を作成することです。

何よりも、あなたとあなたのチームが彼らの問題点を理解しており、あなたが彼らのためにそれを解決するためにそこにいるということを彼らに知ってもらいたいのです。

購入

（ほぼ）最終目標です！ 見込み顧客は、あなたが彼らの問題を解決したりニーズを満たすのに最適な選択肢であると判断し、彼らがあなたの実際の顧客になります。 お金は交換されます。今は自分の仕事をして、自分の素晴らしさを彼らに見せましょう。

忠誠心

この第 6 段階がセールスファネルに含まれていない場合、あなたとあなたのチームは短期的な利益を求めて常に新しい顧客を獲得しようとすることになります。

初めて素晴らしいだけでは十分ではありません。 一貫して成果を出し、顧客が当初の問題点を回避できるよう支援し続ける必要があります。 途中で新たな問題を発見し、それらを軽減するのに役立つこともあります。

重要なのは、顧客があなたにとって重要であること、そして彼らが新規顧客であるか長年の顧客であるかに関係なく、同じ高レベルのサービスを提供していることを顧客に知らせることです。

ボーナスステージ: 擁護

デジタル時代であっても、最良のマーケティングは口コミです。 企業があなたが行った仕事に満足すると、取引している他の企業にもその情報を広める可能性が高くなります。

権利擁護は、最初の 2 つの段階である認識と関心に直接つながります。 彼らは他の潜在的な顧客にあなたとあなたのサービスを認識させ、ポジティブな経験を共有することで興味を生み出しています。

その点で、B2B セールスファネルは無限の自己複製パイプラインになる可能性があります。 言うまでもなく、顧客が喜んであなたの賞賛を歌ってくれれば、それはあなたが行う必要もお金を払う必要もないマーケティング作業になります。 だからこそ、顧客のロイヤルティを獲得できるのです。

B2B セールスファネルの例

このマーケティング ツールがどのようなものであるかまだよくわかりませんか? ここでは、見込み客の発掘と顧客の獲得を開始するために使用できる B2B セールスファネルの例を示します。

あなたは市内の他の企業にサービスを提供している造園会社で、提供を開始したばかりの新しいサービスを販売したいと考えているとします。

• 認知度:マーケティング チームは、提供する新しいサービスである木のメンテナンスに関する YouTube ビデオを作成します。 このビデオでは、造園チームが苗木の植え付けから、成長した木の枯れ枝を切断するまでのあらゆる作業を行っている様子が示されています。 ビデオのナレーションでは、描かれているサービスについて説明し、見込み顧客に詳細を学ぶよう促します。 ビデオの説明にはそのためのリンクが含まれています。

• 関心:見込み客がそのリンクをクリックすると、新しい樹木メンテナンス サービスのページが表示されます。 このページにはサービスの詳細が記載されており、1 回限りのサービスや継続的なサービスなどのオプションについて説明しています。

• 評価:サービス ページのさらに下には、簡単なケース スタディが記載されています。 おそらく、B2B 顧客の 1 人が、敷地内にある美しい古い木を持っていて、それが病気になっているが、伐採したくなかったと考えられます。 あなたのケーススタディでは、木を保存するために講じた措置の概要が説明されており、それによって撤去費用も節約されました。

• エンゲージメント:ケーススタディの下には特別オファーがあります。 これは新しいサービスであるため、不動産の木の無料評価を提供するか、潜在的な顧客の最初のサービス コールに割引を提供することに決めました。 このセクションには、割引コードを問い合わせフォームに貼り付ける手順が含まれています。

• 購入:そのページの最後のセクションには、リードがサービスを予約して割引を受けることができる問い合わせフォームが含まれています。 あなたがサービスを提供し、新しい顧客がその対価を支払うと、大きな喜びが得られます。 しかし、まだ終わっていません。

• 忠誠心:樹木のメンテナンス以外にも多くのサービスを提供しています。 新しい顧客の電子メール アドレスを取得したので、それを電子メール マーケティング ナーチャリング キャンペーンに追加します。 新規顧客は、年間を通じて他のサービスやその他の特別オファーに関する電子メールを受け取ります。 優れたサービスとフォロースルーで、顧客をリピートさせ続けます。

• 擁護:顧客に隣接する企業は、自社の敷地が非常に素晴らしく見えるため、誰が造園を行っているのか尋ねています。 あなたの顧客はあなたのビジネス情報を喜んで共有し、おそらく隣人にあなたのカードを渡すことさえあります。 これで、近隣の企業があなたとそのサービスを認識し、ファネルが繰り返されます。 これをさらに一歩進めて、顧客にビジネスを紹介する割引を提供することができます。

B2B セールスファネルにおける提案ソフトウェアの役割は何ですか?

この提案は、B2B 取引におけるセールスファネルの重要な部分です。 これは、見込み客のために真に輝く最初の機会です。 提案書を作成するたびに、PDF または Word 文書に最初からまとめることができます。 あるいは、提案プロセスを完全に可視化して制御できる、テンプレート化された洗練されたインタラクティブなドキュメントにすることもできます。

このレベルのプロ意識は、提案ソフトウェアでのみ得ることができます。 見栄えの良い提案書を作成するのに役立つだけでなく、顧客がいつ開いたか、そしてどれだけの時間を読んで費やしたかを確認できるようになります。 そうすれば、提案書からすぐにあなたに連絡して、質問したりゴーサインを出したりできるようになります。

提案ソフトウェアは、提案プロセスを完全に可視化して収益を管理するのに役立ちます。 自分で見て。