Robert Knop によるデジタル時代の B2B セールス イネーブルメントの未来

世界は変わりました。 私たちはかつてないほどモバイル化、デジタル化、ソーシャル化が進んだ時代に生き、働いています。 つまり、B2B のセールス イネーブルメントは、よりモバイル、デジタル、ソーシャルに進化したということになります。 Assist You Today の CEO である専門家の Robert Knop 氏は、確信が持てません。 一部の営業チームはまだ遅れをとっています。

Knop の洞察と B2B セールス レシピ「Vendasta によるプロスペクティング: 勝利戦略」を組み合わせて、今すぐ成約率を高めてください。

最新の Conquer Local Connect イベントで、Knop はソーシャル セリングが強力な B2B セールス イネーブルメント ツールであることを強調し、セールスの成功率を高めるために「マーケティングの頭脳をオフにする」ためのヒントを提供し、データに基づくセールス イネーブルメント戦略を作成するためのベスト プラクティスを共有し、より深い KPI など。

Knop の 5 つの重要ポイントを次に示します。 以下では、それぞれに関連する実用的な洞察について詳しく説明します。

1. 世界が変わった
2. ソーシャルメディアを販売に活用する
3. データが鍵
4. 狭く深く行く
5. 将来の計画

1. 世界が変わった: B2B セールス イネーブルメント戦略はそれに伴って変化しましたか?

セールス イネーブルメントの未来について話すときは、過去を振り返ることが有益な場合があります。 Knop にとって、それは 25 年近く前にエージェンシーのオーナーとしての彼の始まりについて話し合うことを意味します。

的を絞った、文明化された、成功した

「大きな市場の変化の結果として、私は自分のビジネスを持ち始めました。

どのくらいメジャーですか？ 1 週間の間に、Knop の代理店は 4 つの最大の顧客のうち 3 つを失い、2 人の所有者が船を飛び出しました。

Knop は残ったクライアント アカウントのクリエイティブ ディレクターであり、手放す準備ができていませんでした。 彼は会社の半分を買うという大胆な決断をした.

「それは私にとって大きな変化でした」と Knop 氏は言います。

一晩で、知ることがクノップの仕事になりました。

「当時、私の [B2B セールス イネーブルメント戦略] は、電話帳を入手してダイヤルすることでした」と Knop 氏は振り返ります。 「あるいは、ウェブサイトのデザインについてメールで連絡を取ることもありました。 非常に的を絞らず、非常に非文明的で、率直に言って、それほどうまく機能しませんでした。」

今日の世界では、営業担当者はソーシャル メディアで無料の豊富な情報を手にして、営業活動を強化し、より的を絞った、洗練された、成功したものにしています。

そして、それはほんの始まりに過ぎません。

デジタル トランスフォーメーションと B2B セールス イネーブルメント

世界はこれまで以上にモバイル化、デジタル化、ソーシャル化が進んでおり、B2B のセールス イネーブルメントの巨大な機会につながる可能性があります。 従来のチャネルを使用しないようにすれば、重要な個人の前に立つのがこれまでになく簡単になっています。

Knop 氏によると、デジタル トランスフォーメーションとは、単に視聴者がいる場所に移動することを意味します。

平均して、人々はソーシャル ネットワーキング サイト (Statista) で 1 日 2 時間半を費やしていると考えてください。 たとえば、電話やウェブサイトにアクセスするよりも、ソーシャル メディア (ほとんどの人が既に利用している場所) を介して誰かとつながる方がはるかに簡単です。

しかし、視聴者がいる場所に行くことは、一からやり直すことを意味するわけではありません。 それは競馬場を移動することを意味します。

「過去 10 年または 20 年間、販売で成功を収めてきたすべてのものをオンラインに移行しましょう」と Knop 氏は言います。

2. 営業にソーシャルメディアを活用： LinkedInの活用

B2B セールス イネーブルメント戦略をオンラインに移行することは、ソーシャル メディアに移行することを必然的に意味します。ソーシャル メディアでは、見込み客に関する豊富な情報を活用して成功率を高めることもできます。

2% 対 83%

なぜソーシャルが重要なのか?

コールド コールの平均応答率は約 2% です。 つまり、100 回の呼び出しごとに 2 つの応答が返される可能性があります。

最新の電子メール アウトリーチ戦略を学ぶことに投資しない限り、電子メールの応答率はそれほど高くはありません。

ですから、「自分の時間をより有効に使う方法は何か?」と自問する必要があります。

Knop にとって、その答えは単純です。ソーシャル メディアです。 より具体的には、LinkedIn でのソーシャル セリング。

「私自身、LinkedIn で接続するよう招待した場合、83% の応答率が得られます」と Knop 氏は言います。 彼は、成功率が高いのは次の点にあると考えています。

• 人々はすでに、LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームに時間を費やしています。
• LinkedIn の 5 人に 4 人のユーザーが、会社でのビジネス上の意思決定を促進します (LinkedIn)
• イントロを温めるために見込み客に関する重要な情報を見つけることができるため、冷たいアウトリーチではありません。
• 人々は、LinkedIn のダイレクト メッセージと比較して、1 日にはるかに多くのメールや電話を受け取っているため、あなたのアウトリーチが読まれる可能性が高くなります。

B2BセールスイネーブルメントのためのLinkedIn

Knop は明らかに LinkedIn 愛好家であり、それには正当な理由があります。 ソーシャル セリングにはさまざまなプラットフォームを利用できますが、LinkedIn は B2B セールス イネーブルメントに最適です。

「Taco Bell のように Z 世代にタコスを販売するなら、TikTok、Instagram、または Snapchat に参加する必要があります。 しかし、B2B を販売するエージェンシーのオーナーである私たちにとって、LinkedIn は私たちのツールです」と Knop 氏は言います。

他のソーシャル プラットフォームではなく、LinkedIn を B2B セールス イネーブルメントに使用することは、次の理由から理にかなっています。

• 最もプロフェッショナル
• ほとんどのビジネス情報
• ビジネス利用が多い
• ビジネスでの利用が最も期待される
• 組み込みの販売促進ツール

マーケティング脳をオフにする

Knop は、ソーシャル メディアでの B2B セールス イネーブルメントに取り組みながら、マーケティングの考え方を使用しないように警告しています。 アウトリーチを行うときは、営業頭脳をオンにする必要があります。

マーケティングの頭脳をオフにするということは、配布する製品コンテンツ、企業コンテンツ、およびキャンペーンを減らすことを意味します。 そうしないと、LinkedIn が単なる別の PR チャネルまたは会社の Web サイトの延長に変わるリスクがあります。

LinkedIn で配信するコンテンツは、B2B セールス イネーブルメント戦略を促進したい場合、クライアントの問題点を解決し、ヒントやコツを提供し、あなたとあなたのブランドへの信頼を築くものでなければなりません。あなたのウェブサイト。

マーケティング脳をオフにすることは、より多くのことを意味します。

• 付加価値コンテンツ
• 一人称の本物のアプローチ
• 共有できるスタンドアロンの作品 (「軽食」コンテンツ)
• チャンネルの視聴を維持するコンテンツ (ネイティブ、ノークリック)
  • ヒント: LinkedIn の投稿にリンクを直接含めるのではなく、コメントにリンクを追加してください。 アルゴリズムはあなたに報酬を与えます！

3. データは B2B セールス イネーブルメントの成功の鍵

何が効果的で何が効果的でないかを測定できることは、現在および将来の B2B セールス イネーブルメントの成功に不可欠です。 そして、それは適切なデータから始まります。

Knop によると、人々は、特にソーシャル セリングに関しては、ビュー、いいね、ウェブサイトへのクリックなど、高レベルの指標に注目する傾向があります。

漏斗を測定する

高レベルのメトリクスを追跡することに問題はありませんが、特にそれがアクティビティから引き出せるすべてである場合は、最終的に探しているのは見込み客ではなく売り上げであることを忘れないでください。 リードはパイプライン生成の重要な側面ですが、最終的には、リードを有料クライアントに変換する必要があります.

「閉鎖したい。 したがって、そのファネルをさらに測定できれば、より良い結果が得られます」と Knop 氏は言います。

高レベルの指標に加えて、追跡を試みます。

• LinkedIn セールス ナビゲーターの活動
• LinkedIn アウトリーチへの反応率
• 生成された会議の数
• それらの会議のうち、売上につながった回数

B2B セールス イネーブルメントのためのデータと分析

「私は最近ある会議に参加しましたが、[パネルの] 誰かが、ソーシャル メディアの ROI は測定できないと言っていました」と Knop 氏は言います。 「しかし、私は自分の会社とフォーチュン 500 企業の両方でソーシャル メディアの有効性を測定しました。 やり方は簡単です。」

それを行う最も簡単な方法は？ 営業チームと一緒に実験を行います。半分はソーシャル メディアを使用し、半分は使用しません。 結果を比較します。

「ビジネス目的でソーシャル メディアを利用している人々は、はるかに多くの見込み客、より多くの会議、より多くの売上を獲得し、平均売上高もより高くなります」と Knop は自身の経験から述べています。

Knop は、B2B セールス イネーブルメントにデータを活用するために、データを次のように分類しています。

• 関連するすべての情報を CRM に確実に取り込む
• チャンネルをできる限り直接測定する
• データに基づいて戦略的な賭けをする

B2B 販売支援のための AI と自動化

目標到達プロセスをできるだけ下まで見ることができれば、戦略的な賭けをするのに役立ちます。 今すぐできる戦略的な賭けは？ AIに頼る。

新しいテクノロジーは、B2B セールス イネーブルメントの成功を後押しし続けます。現在、AI と自動化は、キットの中で最も強力なセールス インテリジェンス ツールの一部です。

「これがパックの行くところです」とクノップは言います。 「今後どこに時間と労力を費やすべきかを考える場合は、これらのツールと戦おうとするのではなく、自分の利益のためにこれらのツールを使用する方法を考えてください。」

以下は、AI と自動化が B2B の販売を促進する方法の例です。

• AI は営業担当者のパフォーマンス メトリクスを分析し、改善方法に関する推奨事項を提供できます。
• 「マーケティングの頭脳をオフにする」に戻ると、履歴書といくつかの誘導プロンプトを ChatGPT に差し込むと、LinkedIn プロファイルを数分で最適化するのに役立ちます
• ミーティングのスケジュール設定やリマインダー メールの送信など、自動化されたフォローアップと育成により、チームは懸命に働くのではなく、よりスマートに働くことができます。
• AI は、ソーシャル メディアやその他のソースからのデータを分析することで、見込み顧客の開拓とリードの生成に役立ちます。

4. 狭く深く進む

Knop は、基礎として 20 年の経験を持ち、現在のトレンドで試行錯誤された専門知識とともに、デジタル時代に勝利を収める B2B セールス イネーブルメント戦略を開発するための 3 つのベスト プラクティスを提供します。

B2B セールス イネーブルメントのベスト プラクティス

1. デジタル ブランドを構築する

デジタル ブランドの構築は、ウェブサイトと会社の LinkedIn ページから始まりますが、それはテーブル ステークスです。

• 組織の CEO として、ソーシャル メディアで積極的に活動し、価値を付加し、デジタル ブランドを構築してください。 それはあなたの会社によく反映され、従業員もブランド大使になる力を与えます!
• オフライン ネットワークをオンラインにします。 一部のセールスのベテランは、rolodex に何千ものオフラインの連絡先を持っていますが、LinkedIn には 300 の接続しかありません。 それらを移行する時が来ました。
• LinkedIn に連絡先を追加したら、連絡先を確認してください。 他の人への温かい紹介の可能性も開かれるかもしれません。
• ターゲット ユーザーに付加価値を与えるコンテンツを配信します。 行動を促すフレーズや、あなたの会社への直接的な言及は控えめにしましょう。 B2B セールス イネーブルメントがソーシャル メディアで機能するためには、コンテンツがセールス ピッチであってはなりません。

2. 他の人と関わる

それは反社会的メディアではなく、ソーシャルメディアと呼ばれています！ エンゲージメントは、B2B セールス イネーブルメントの成功の鍵となる要素です。

• いいね、コメント、他の人の投稿の共有などの公的な関与は、つながりを作り、記憶に残り、潜在的な見込み客を温めるために不可欠です。
• 気に入った、または関与した特定のコンテンツを参照して、関係構築の機会を作りましょう。
• 関連する場合は、作成した付加価値のある投稿で人々にタグを付けることで、デジタル ブランドを構築し、同時に他のユーザーと関わりましょう。

3. パーソナライズされた方法で連絡を取る

LinkedIn で他のユーザーと交流する前半は、ニュースフィードで公に行われます。 後半はDMで発生します。 プライベート メッセージは、LinkedIn の秘密のソースです。

• 年に 1 ～ 2 回連絡を取り、つながりを維持してください。
• LinkedIn を使用すると、つながりの 1 つが誕生日を迎えたり、昇進したり、役職の変更を発表したりしたときに通知を受け取ることが多いため、自然に手を差し伸べる機会を簡単に見つけることができます。
• クライアントに連絡するときは、必ずしもビジネスに関連しているとは限らないことを確認してください。関係がトランザクションになることは望ましくありません。
• 獲得と保持の両方の観点から、関係を育むことは、単なるベンダーや営業担当者ではなく、信頼できる専門家としての地位を確立するための鍵です。

広くて浅い vs. 狭くて深い

直感に反するように思えるかもしれませんが、Knop の最も重要な戦略は、広い網を投げることを拒否することです。 代わりに、あなたは狭く深く行きたいと思っています。

範囲が広すぎると、浅いトランザクション関係になります。 B2B のセールス イネーブルメントでは、深く掘り下げることで、はるかに優れた ROI が得られます。

マーケティング サービスを販売する代理店の場合は、1 つまたは 2 つの業界に焦点を当て、精選されたクライアント リストを作成します。 これらの企業とその幹部についてできる限りのことを学び、ソーシャル メディア アカウント全体でフォローし、Google アラートを設定して、新しい企業の開発に関する最新情報を入手してください。

有意義な調査に裏打ちされた安定した情報の流れにより、潜在的なクライアントに手を差し伸べることが非常に簡単になり、成約率が非常に高くなります.

覚えておいてください: 狭くて深く行くと、得られるリードは少なくなります。

しかし、リードはより質が高く、広く浅くしようとする場合よりも、より多くの成約、ビジネス、収益を生み出すことができます。

5. 将来の計画

B2B セールス イネーブルメントの将来について考えるとき、Knop は Wayne Gretzky の言い換えられた引用を気に入っています。

一歩先を行く方法

Knop は、短期目標と長期目標の両方を含む北極星指標を使用して、製品やサービスが 5 年または 10 年後に世界にどのように関連するかを考えるようアドバイスしています。

「将来的にどのような新しい機会が存在し、それを利用してビジネスをシフトして含めることができるでしょうか? そして、競合他社よりも先にそれを行うことができますか? そうすれば時代の先を行くことができます」と Knop 氏は言います。

パックが行くところに行きます。

よくある質問

セールスイネーブルメントには何が含まれますか?

セールス イネーブルメントには、セールス チームが見込み客と効果的に関わり、より多くの取引を成立させるために必要なものがすべて含まれています。 これには、テクノロジー、トレーニング、および顧客データへのアクセス、販売自動化ツール、販売コーチングなどのリソースが含まれます。

セールス・イネーブルメントが重要な理由

セールス イネーブルメントは重要です。なぜなら、セールス チームがそれぞれの役割で成功するために必要なツールを備えることで、パフォーマンスの結果を改善し、収益の増加を促進するのに役立つからです。