2021年のトップ6のB2Bマーケティング戦略とトレンド
公開: 2022-04-272020年に向けて作成したすべてのマーケティング計画と、販売とマーケティングの成功の新しい成層圏に会社をカタパルトするために丹念に作成された戦略を覚えていますか？ それは、封鎖、記録的な失業、ジグザグの株式市場、経済の低迷、そして社会的孤立に生きる何百万人もの人々の前でした。 パンデミックはすべての業界を混乱させ、すべてのマーケティング担当者が急いでピボットすることを余儀なくされました。
では、2021年をどのように計画する必要がありますか？ あなたはどのような教訓を学びましたか、そしてあなたは前進するためにあなたのエネルギーをどこに集中させる必要がありますか？
Weidert Groupの全体的な焦点は、複雑なB2Bビジネスのより良い、よりスマートな成長を支援することであるため、クライアントのマーケティング計画と私たち自身の。
しっかりとした基盤から始める
2020年に私たち全員が経験したような嵐に耐えるには、確固たる原則に基づいた基盤が必要です。 飛び込む前に、HubSpotのインバウンドフライホイール哲学の範囲内でマーケティングの機会を組み立てることが重要です。 それは力を特定することから始まります—引き付ける、従事する、そして喜ぶという3つの連続した段階を通してフライホイールに動力を与えるためにあなたがすること。 また、摩擦の領域を特定する必要があります。意図しない障壁や単純さの欠如によってフライホイールの勢いを弱めるものをすべて排除します。
フライホイールアプローチは、マーケターが購入決定をプロセスの終わりとして扱う従来の販売ファネルをはるかに超えて考えるのに役立ちます。 代わりに、顧客の生涯価値と、顧客が表すことができる潜在的なマーケティングおよび製品改善の価値の両方の観点から顧客を見てください。 フライホイールは、私たち全員が直感的に知っていることをより正式に取り入れています。つまり、最初の購入は、実際には継続的な顧客とベンダーの関係の始まりであるはずです。
複雑な業界のB2Bマーケターが今年実装または改善する必要があると思われる6つのインバウンド戦略を次に示します。 また、HubSpotを使用する場合、これらの傾向の多くは、既存のツールを使用してアプローチできることを覚えておいてください。 したがって、最初に思われるほど難しくはありません。
1.顧客に売り込む
顧客関係のいくつかの側面は、顧客生涯価値よりも見過ごされ、過小評価されています。 長期的な成功には不可欠ですが、ほとんどのマーケターはそれについてあまり考えていません。 成功する関係にもっと力を入れるのは論理的に聞こえますが、着陸する必要のある見通しがありますよね？
さて、これを考慮してください：既存の顧客を維持するよりも、新しい顧客を獲得するのにどれくらいの費用がかかりますか？ いくつかの研究は、新しいクライアントを見つけるために時間とリソースを費やすことは、効果的な保持努力のコストよりも5〜25倍高価であることを示唆しています。 したがって、現在の顧客へのマーケティング、およびそこからの価値の獲得は、見逃してはならない費用対効果の高い機会です。 どうすればこれを行うことができますか？
- 徹底してください。 深く掘り下げて、彼らが必要としているものを正確に明らかにします。 あなたはすでに彼ら、彼らの業界、そして彼らの問題点を知っています。 彼らがそれを知る前に、彼らが何を必要としているかを理解するよう努めてください。
- 関連する。 顧客が売りたい方法で顧客に売り込みます。 もちろん、これはお客様によって異なりますが、最初に価値を提供することをお勧めします。 次に、それを販売機会に変えます。
- 良い聴衆になる。 あなたの現在の顧客はカスタマーエクスペリエンス（またはCX）を経験しており、彼らはあなたについて多くのことを言うかもしれません。 あなたは彼らに尋ねましたか？ 私はあなたが現在の顧客と見込み客の両方であなたのインバウンドマーケティング戦略を強化することができるアイデアを聞くでしょう。 戦略的な顧客の声プログラムを実装することは、2021年に成功するための鍵です。
一部の調査によると、顧客維持率を5％だけ増やすと、利益が25％以上増える可能性があるため、現在の顧客へのマーケティングは膨大になる可能性があります。 それでは、それらを介したマーケティングについて見ていきましょう。
2.顧客を介したマーケティング
彼らはあなたを知っていて、あなたに感謝し、そしてあなたを愛しています！
「顧客への」マーケティングは、顧客を介したマーケティングのためのロケットランチャーです。 たとえば、顧客の上位20％を特定します。これは、必ずしも総売上高ではなく、純粋な満足度の観点からです。 これらはあなたの最大の支持者であり、あなたが成長するのを助けるために彼らはおそらくわくわくするでしょう。
これが、クライアントがこれを行うのをどのように支援したかです。 クライアントのトップ顧客の一部にインタビューしました。 クライアントが出席していなかった単純な1対1のディスカッション。 これらは、業界、実際の顧客の課題に関する洞察を提供し、そのクライアントのパフォーマンスに関する正直なフィードバックを生成しました。 そのため、インバウンドマーケティング計画を策定するための貴重な情報を収集しただけでなく、証言を収集し、ケーススタディを促進し、その他の金鉱山のマーケティングコンテンツを開発しました。
このコンテンツがどれほど価値があるか想像してみてください。見込み客は、同じような状況で現在の顧客によって書かれた会社の賞賛を読みます。 それは強力で説得力があります！
関連：マーケティング力としてB2B顧客テスティモニアルを使用する方法
あなたはあなたの顧客が素晴らしい支持者になるのを簡単にする必要があります、そしてもっと重要なことに、あなたはあなたのパフォーマンスを改善するためにそのフィードバックに基づいて行動する必要があります。 顧客は、あなたが自分の意見に基づいて行動しているのを見ると、これまで以上にその行動を繰り返し、あなたの成長を支援するように促されます。
これらの最初の2つの戦略は、フライホイールの基本です。 はい、あなたは力を利用しており（顧客との成功）、摩擦を減らしています（CXを改善し、顧客がマーケティングを促進しやすくしています）。 さらに、成功を祝い、信頼を築き、顧客の価値を高く評価していることを示しています。
3.会話型マーケティングとチャットボット
人々を説得する従来のマーケティングアプローチは、人々を助けることによって置き換えられました。 今日の購入者の期待は、最初にいくつかのガイダンスまたはアドバイスを受け取ることです。 そうすれば、そのガイダンスがしっかりしていれば、彼らは何かを購入することを受け入れるかもしれません。
あなたがコミュニケーションするスタイル、または会話型マーケティングは、人々のように扱われる必要がある人々に帰着します（それを想像してください）。 業界に関係なく、人々は耳を傾け、理解し、助けたいと思っています。 それだけでなく、彼らはまた、ますます通常の営業時間内ではない彼らの条件とタイミングでそれを望んでいます。 この種のポジティブなCXは、もう一度言いますが、摩擦を減らし、力を生み出します—フライホイールに行きましょう！
2019年秋にさかのぼるGoogleの大きな変更であるBERT（もちろん、トランスフォーマーからの双方向エンコーダー表現）には、言語理解の向上に基づく改善が含まれていました。 Googleは、クエリが自然言語と会話を反映していることを認識しました。そのため、BERTはこれらの人間のニュアンスをよりよく理解し、より有益な結果につながります。それでも2021年の結果に影響を与えています。
会話型マーケティングの科学はチャットボットに関連しています。 人々は質問に対する迅速で正確な回答を求めており、チャットボットの使用がますます快適になっています。 AIの進歩に伴い、AIはますます有用でカスタマイズ可能になっています。
はい、ほとんどの人はチャットボットが実際の人ではなく洗練されたアルゴリズムであることを知っていますが、それでも彼らは快適で世話をしていると感じています。 Webサイト内のどこにいるかに応じて、チャットボットはさまざまな方法で支援を求めることができます。 それは訪問者の焦点を狭め、彼らの個々のバイヤーの旅を通して彼/彼女を導くのを助けることができます。
4.パーソナライズ
Netflixを利用することの簡単な喜びの1つは、プロフィールアイコンをクリックして、さまざまなオプションがポップアップ表示されるのを確認することです。 はい、私の視聴を追跡し、ショーや関連コンテンツを推奨するために使用されるアルゴリズムは不気味な正確さかもしれませんが、それがマーケティング自動化の一形態であることを知っていても、それは私が感謝する個人的なタッチです。
今日の世界の人間として、私たち一人一人は、日常の商取引においてさえ、ある程度の個人的なタッチを期待しています。 会話型マーケティングの次のステップであるパーソナライズには、名前だけでなく、好みも含まれ、多くの場合、ニーズに直接対応します。 そして、それはすべての会社の手の届くところにあるので、それを使ってみませんか？
同様に、リターゲティング広告は、サイトにアクセスしたオーディエンスをフォローし、あなたの存在を思い出させ、より個人的なタッチを作成します。 これは、クリエイターが賢くなり、自分たちが私たちを手に入れていると感じてほしいというもう1つの方法です。
特にそれが私たちの生活を向上させるとき、人々が新しいテクノロジーにどれほど早く適応するかは驚くべきことです。 毎年、ウェブサイトのナビゲートからビデオの視聴まで、私たちの経験が向上することを期待しています。 ビデオといえば…
5.ビデオマーケティング
Weidert Groupでは、10年以上にわたってビデオの力について話してきましたが（この関連性の高い投稿は2011年のものです）、それはますます強くなっています。 昨年は、Zoomミーティング、仮想イベント、ウェビナーなど、これまで以上にビジュアルエンゲージメントの重要性を強調してきました。 このような本物の感情的なレベルでつながるメディアは他にありません。これは当然、より多くの関心、エンゲージメント、コンバージョンにつながります。
今では、メール、ソーシャルメディア、ブログ投稿、プレゼンテーション、レビュー内、ウェブサイトのランディングページなど、これまでになかった場所に動画が存在することを受け入れています。
今年の大部分を通じてパンデミックの影響が続くと予想され、一部の企業は従業員が遠隔地にとどまると発表しているため、企業はビデオの使用を増やし続ける必要があります。 それには彼らの営業チームも含まれます！
HubSpotの最新のビデオ統計によると、マーケターの10人に9人が、パンデミックによってブランド認知度にとってビデオがより重要になったと感じています。 そしてそれは示しています：
ビデオマーケターの87％は、2020年のビデオへの取り組みからプラスのROIを報告しました。これは、33％だけがそのように感じていた2015年から大幅に増加しています。
繰り返しになりますが、HubSpotからWistia、Vidyardなど、ビデオを活用するために利用できるリソースにより、この貴重な戦略を非常に簡単に使用できます。
ビデオマーケティングリソースライブラリをご覧ください。
6.アカウントベースのマーケティング
アカウントベースドマーケティング（ABM）は、インバウンドプログラムの拡張であり、最高のインバウンド手法と検索エンジン最適化（SEO）戦略を最高の販売戦略と組み合わせています。 それは、理想的な見込み客の短いリストを特定し、次にレーザーフォーカスでそれらをターゲットにすることから始まります。 いくつかの調査によると、アカウントベースのマーケティング計画は、企業のマーケティング活動から200％も多くの収益を生み出す可能性があります。
ターゲットオーディエンスを特定するためのインテントデータの使用は、2021年のマーケティングトレンドの成長であり、現在製品またはサービスの市場にいる人々を特定するのに役立ちます。 その名前が示すように、インテントデータは、アクティブなオンライン調査に基づいて、会社に適した見込み客のインテントを測定するために使用されます。 インテントデータを使用すると、購入の過程で彼らがどこにいるかをよりよく理解し、必要なときに必要なものを提供できます。
インテントデータをABMアプローチと組み合わせると、インバウンドマーケティングプログラムと販売結果を強化するのに役立ちます。 ますます多くの企業が仮想化する（パンデミック後も持続的な影響を与える）ため、営業チームはアプローチとツールセットを進化させる必要があります。 営業チームとマーケティングチームの関係を強化することがこれまで以上に重要になります。つまり、昔ながらの営業プレイブックからインバウンド営業アプローチに移行することです。 B2B販売およびマーケティングサービスレベル契約（SLA）を作成することにより、このアプローチの強力な基盤を構築します。
従来の販売目標到達プロセスを超えて、フライホイールの「ニューノーマル」を採用する年へようこそ。 そして、あなたをより良いマーケターにするコンテンツを消費することで、ソートリーダーになったことを祝福します！ 2021年に追加の学習と継続的な成功が含まれるように。
インバウンドマーケティングとフライホイールアプローチを基盤として使用する方法について詳しく知りたいですか？ 以下の無料の録画ウェビナーをご覧ください。
