2019年のB2Bマーケティングガイド：どの業界をターゲットにするか
公開: 2022-05-07ビジネスの拡大を成功させるということは、どのタイプの企業があなたの製品を最も受け入れているかを知ることを意味します。
ビジネスの規模から製品の使用方法まで、顧客の予測と特定には多くの要因があります。
そのため、私たちは715の中小企業（SMB）に、2019年と2020年のビジネスソフトウェアの購入意向と予算について尋ねました（私たちの方法論について詳しくは、こちらをご覧ください）。
どの業界が最大の予算を持っているかをしっかりと理解することで、マーケティングキャンペーンをより的確にターゲティングし、マークを見逃すリスクを最小限に抑えることができます。
SMBの顧客を見つけるのに役立つ、業界固有の関心と投資に関するデータを見てみましょう。 また、ほぼ同一の2017年の499のSMB調査を確認して、各業界内の市場動向と購入意向をよりよく理解できるようにします。
予測を支援するためのフォロースルーを決定する
2017年に、SMBの技術的意思決定者に、今後1〜2年で使用しているソフトウェアまたは使用を計画しているソフトウェアの種類を尋ねました。
彼らの回答に基づいて、同様の調査を実施したときに、今年、引用されたソフトウェアタイプを使用する企業の数を予測しました。
今年の調査に続いて、結果をグラフ化しました。 私たちの期待と現実の違いを見てみましょう。
2019年まで全体像を把握することはできませんが（そして、今後2年以内に使用を計画している企業が実装に取り組んでいるかどうかを判断することはできません）、それでも大きな違いがあります。
回答者が引用したソフトウェアの種類の多くは、1〜2パーセントしか増加していません。
特定の技術使用量が減少した理由とその対処方法
これらのテクノロジーのいくつか（主に人工知能や仮想/拡張現実などの新しいテクノロジー）は、過去1年間で、現在の使用と計画された使用の両方で実際に使用されなくなりました。
これには、エキサイティングであるが現段階では必要のないソフトウェアに投資している中小企業や、特定の種類のソフトウェアに対する最初の興奮の後に強力なマーケティングキャンペーンを維持するという課題など、さまざまな理由があります。
業界別の予算の上位5つのソフトウェアタイプ
最新の調査では、SMBの中で2019年に予算が組まれたテクノロジーとソフトウェアのトップ10として次のことが特定されました。
- 財務/会計ソフトウェア（54％）
- クラウドコンピューティング（48％）
- データと情報のセキュリティ（47％）
- デジタルマーケティング（45％）
- HRソフトウェア（43％）
- プロジェクト管理（40％）
- CRM（38％）
- ビジネスインテリジェンスと分析（35％）
- モバイルビジネスアプリケーション（33％）
- モノのインターネット（26％）
ご覧のとおり、2019〜2020年の予算で実際のラインがあったソフトウェアの種類を回答者に尋ねたところ、上位9つのカテゴリは確立されたソフトウェアと技術の種類でした。
リストにある比較的新しいテクノロジーはモノのインターネットだけです。これは、最近の人気にもかかわらず、1999年からコンセプトとして存在しています。
これを念頭に置いて、上位5つのソフトウェアカテゴリ、より具体的にはどの業界がそれらに関心を持っているかを調べてみましょう。 業界と予算をグラフで分類し、数字の背後にある理由を詳しく見ていきます。
このデータを理解していないと、マーケティング活動が不足してしまいます。
これらの特定のソフトウェアタイプを使用しない（または販売しない）場合は、私と一緒にいてください。 最後に、どちらの方法でもビジネスに適用できる実用的なヒントをいくつか紹介します。
ジャンプ先：
財務/会計ソフトウェア
クラウドコンピューティングソフトウェア
データおよび情報セキュリティソフトウェア
デジタルマーケティングソフトウェア
HRソフトウェア
1.財務/会計ソフトウェア
ここで際立っているのは、運輸および卸売業の商社です。
輸送には輸送と貨物が含まれ、多くの場合、卸売業と密接に関連しています。 これらの企業は、販売、貿易規制、国際キャンペーン、および関連する関税など、さまざまな財務要素を扱っています。
それを知っていると、運輸会社の87％が財務/会計ソフトウェアをビジネスにとって重要であると説明している理由を簡単に理解できます。これは全国平均の70％を大幅に上回っています。
通信会社の100％が、このソフトウェアカテゴリは成功に有益または重要であると主張していますが、多くの場合、予算は少なくなっています（2019年の1社あたりの平均価格は9,330ドル）。
これは、通信業界には、たとえばメディア業界と同じくらい多くのお金とより受け入れやすい聴衆がいる可能性があることを意味します。 しかし、同じ利益を記録するためには、もっと一生懸命働き、もっと多くの売り上げを上げる必要があります。
2.クラウドコンピューティングソフトウェア
クラウドコンピューティングは、2017年の調査以来興味深い傾向を経験しています。 このようなソフトウェアがビジネスに役立つ、または必要であると感じた企業の数は、2017年から2018年の間に93％から88％に減少しましたが、実際にそれを使用している企業の数は安定していました。
運輸会社は複数の国での統一性を必要とし、大量のストレージデータを必要としています。 米国政府は、その範囲、複雑さ、および地方、州、および連邦の統治機関間の一貫性と翻訳の容易さの必要性において類似しています。
「サービス」カテゴリには、ITおよびコンサルティング会社が含まれます。これらの会社は通常、クラウドコンピューティングソフトウェアを日常業務に不可欠なものにするストレージ要件に関して高いニーズを持っています。
3.データおよび情報セキュリティソフトウェア
ヨーロッパでのGDPRの最近の実装により、EUのクライアントを扱う多くの企業は、信じられないほど高いセキュリティ基準を満たす必要があります。 これにより、データおよび情報セキュリティソフトウェアは非常に貴重なものになります。規制に関連する多額の罰金により、中小企業が破産する可能性があるためです。
上記のチャートの産業の大部分は、頻繁に国際貿易と顧客を扱っています。 したがって、データおよび情報セキュリティソフトウェアの予算は大きくなります。
留学生、キャンパス、クライアントを抱える教育機関は、関連する国のセキュリティ要件に対応する必要があります。
4.デジタルマーケティングソフトウェア
デジタルマーケティングには、自動化、計画、キャンペーン管理が含まれます。これらはすべて、企業がデジタルプレゼンスを作成して、オンラインマーケットプレイスで新しいリードを生み出すのに役立ちます。
上記のグラフの大多数の業界にとって、デジタルマーケティングへの投資の程度は理にかなっています。 最近のIDCの調査によると、CEOとVPの84％がソーシャルメディアを使用してビジネス上の意思決定を行っています。
メディア業界は、デジタルコンテンツを通じて多くの顧客（視聴者）にリーチし、販売する印刷物、テレビ放送、または撮影されたコンテンツを補足するマーケティング資料を作成しています。
5.HRソフトウェア
採用や給与から分析に至るまで、HRソフトウェアは、HR部門や企業が従業員の面倒を見て、ビジネスが熟練した満足のいく労働者で満たされるようにするのに役立ちます。
ここで活躍している産業の大部分は、時間給労働者と一時的な労働力に大きく依存しています。 追跡する事業運営のこれらすべての側面を考えると、運輸、製造、天然資源、小売などの業界がHRソフトウェアに多額の投資をしていることは理にかなっています。
これらの5つの例から学ぶことができること
うわー、それはたくさんのグラフとたくさんの情報でした。 休憩が必要ですか？ お茶を飲んだり、首を割ったり、子犬を撫でたり。
気分が良くなった？ 良い！
それでは、このすべての情報を使って何かをする時が来たので、仕事に戻りましょう。
これら5つのソフトウェアタイプの1つを販売するベンダーにこれがどのように役立つか
これらのソフトウェアタイプのいずれかを販売する場合、2019年のマーケティングキャンペーンを誰に向けるべきかは明らかです。どのグラフにリストされている業界も、製品の提供に関連しています。
ただし、どの業界をターゲットにするかを知っているからといって、自動的にスムーズに航海できるわけではありません。 上記の業界は各ソフトウェアタイプの平均予算が最も高いため、予算の低い市場よりもビジネスの競争が激しくなる可能性があります。
これらの業界をターゲットにすることは良い考えですが、マーケティング予算の一部を確保して、資本は少ないが関心の高い業界に焦点を合わせます。 競争が少なくなり、市場を追い詰めることができます。
これらのソフトウェアタイプの1つを提供していないベンダーにこれがどのように役立つか
これらのカテゴリのいずれにも製品を提供しない場合でも、絶望しないでください。 あなたのビジネスがここで学ぶことはまだたくさんあります。
さまざまな企業がソフトウェアをどのように使用しているかを正確に把握し、その洞察を類似の企業に販売する方法を決定する手段として使用することが重要です。
これらの各企業がさまざまな業界でどのように運営されているか、つまりニーズとその満たす方法の傾向に気付くでしょう。 そこから、どの業界が同様のニーズを持っているかを判断し、それらに向けてマーケティングをターゲットにすることができます。
世界経済における各業界の位置を見るモデルに従ってください。 彼らはどのような種類の労働力を雇用していますか？ あなたの製品が対処するのに役立つ国際的な要件はありますか？ 彼らはどのようにして自分のクライアントに到達しますか？
また、業界別の過去数年間の投資を確認して、それが上昇傾向にあるのか下降傾向にあるのかを確認することを忘れないでください。これは、マーケティングの焦点を変える大きな動機となる可能性があります。
すべてのソフトウェアベンダーに対する最後の警告
金利の高い中小企業や中小企業の信用を傷つけないでください。 マーケティングキャンペーンを計画する際に最も役立つ指標は、どの業界があなたの製品を有益または必要であると見なしているかを確認することです。
たとえば、AとBの2つの業界を見てみましょう。業界Aの製品への投資の平均予算は1社あたり30Kですが、業界Bの平均予算は1社あたり15Kです。
ただし、業界Aのソフトウェアタイプの予算率は30％であるのに対し、業界Bの予算率は60％です。 この場合、両方の業界で同じ金額の潜在的なお金が製品に割り当てられます。
業界Bは、はるかに高い金利と投資を持っています。つまり、その市場内の企業は通常、あなたの製品がより必要であると考えています。
マーケティングを業界Bに向けることで、ソフトウェアの予算を組んでいない企業を潜在的なリードに変える可能性が高くなります。
以前は存在しなかった場所に関心を持たせることは困難ですが、より受容的な業界はより良い結果を生み出す可能性があります。 それは未開拓の市場であり、それを利用することで、2019年にあなたの会社を際立たせる上ですべての違いを生む可能性があります。
SMB調査のためのCapterraのトップテクノロジートレンドに関する情報
Capterraは、2018年6月と7月に、従業員が2人以上で年間収益が1億ドル未満の米国を拠点とする715のSMBを対象にこの調査を実施しました。 調査では非営利団体は除外されました。 資格のある回答者は意思決定者であるか、組織のテクノロジーの購入に関連する決定に大きな影響を及ぼします。