B2B フランチャイズ加盟店の提案プロセスにおけるトップ 5 のボトルネックとその克服方法

1. 複雑な承認プロセス (別名、キッチンに調理人が多すぎる)

フランチャイズ加盟者に提案を承認してもらうために困難を乗り越えさせると、ブランドの一貫性は保たれるかもしれませんが、ほぼ確実に営業上の会話が遅れ、収益の損失につながります。

すべての提案が、非常に忙しい人 (あなたである可能性もあれば、BDC やマーケティング部門のディレクターである可能性もあれば、複数の人物である可能性もあります) のデスクを渡らなければならない場合、ある時点で行き詰まりが生じるでしょう。 提案の数が増え始めるとすぐに、指定された承認者は、このタスクと他の責任を両立させるため、すぐに圧倒されてしまいます。

複雑な承認プロセスを克服する方法

標準化、標準化、標準化。

明確な営業提案パラメータにより、全員に安心感を与えます。 フランチャイズ加盟者があらゆる段階で上層部の承認を得ることなく、微調整して送信できる提案書テンプレートのようなストック文書を作成します。

誰もが作業できる中心的な提案書テンプレートがあれば、特に多数の小規模取引の文書がデスクを横切って渡される場合には、指定された承認者のプレッシャーも軽減されます。

2. フランチャイズ加盟者は提案ごとに車輪の再発明を行う

フランチャイズ加盟者が新しい Word ドキュメントを作成したり、提案ごとに紙の見積書を印刷して手渡ししたりしている場合、何時間もの生産性が失われる可能性があります。 たとえフランチャイズ加盟者が古いバージョンを使用して名前と価格を置き換えたとしても、それは時間の無駄です。

既存のセクションをコピー＆ペーストし、機密情報を交換し、機会を反映するために各提案を更新するという手作業は、膨大な量です。 良く言えば反復的で時間がかかり、最悪の場合は全体的な生産性を破壊します。 そしてそうです、それは成立する提案や取引が少なくなるということを意味します。 一日にはほんの数時間しかありません。

フランチャイズ加盟店の車輪の再発明を克服する方法

車輪がすでに作成され承認されている場合、フランチャイズ加盟者は車輪を再発明する必要はありません。 Word ドキュメント、スプレッドシート、論文の引用を捨てて、すべての関係者が適切なタイミングで適切なファイルにアクセスできるコンテンツ ライブラリのような中央の信頼できる情報源を優先します。

標準化された形式を使用すると、フランチャイズ加盟者は、以前のバージョンからコピー アンド ペーストすることなく、新しい提案ごとに適切な情報をドラッグ アンド ドロップできます (Word がどのように処理するかは誰もが知っています)。

3. 同じドキュメントの複数のバージョン

Sales_Proposal_v1 、 Sales_Proposal_v4 、およびSales_Proposal_v25 。

見覚えがあります？

通常、これらのバリエーションのいくつかは、100 メッセージの長さの電子メール スレッドの奥深くに埋もれていることがわかります (場合によっては、見つからないこともあります)。 Word ドキュメントやその他のスタンドアロン ドキュメント ツールを使用する場合のリスクは、同じ提案書の複数のバージョンが多数の手によって作成されることになることです。

v1が正しいのでしょうか？ それともv25？ 特にフランチャイズ加盟者が他の人に答えを求めなければならない場合、その情報を見つけるだけでも時間がかかることがあります。 これは膨大な時間の無駄であり、人的エラーへの早道チケットです (v5 の代わりに v2 がクライアントに送信されたらどうなるでしょうか?)。

そしてほら、分かりました。 Word Docs を使って育った人はたくさんいます (私たちも含めて!)。 これは、温かく見慣れたドキュメント ツールのブランケットです。私たちはそれを否定しているわけではありません。 しかし、もっと良い解決策があるはずなのに、快適さは自己満足につながります。

同じドキュメントの複数のバージョンの処理を克服する方法

ここでの解決策は簡単です。同じ提案の複数のバージョンを作成しないことです。

提案に多くの注目を集める必要がある場合は、誰もがアクセスできるマスター テンプレートを 1 つ作成し、アクセスしやすい中央の場所に保存することを検討してください。 さまざまなデバイス上の混沌とし​​たファイル システムの中で迷子になりがちな Word ドキュメントとは異なり、クラウドベースの提案では、編集、調整、作業するためのファイルが 1 つだけ提供されます。

4. 過度に拡張された一人のフランチャイズ加盟者

フランチャイズ加盟者の多くは個人事業主です。 彼らは販売プロセスを管理するだけでなく、現場に出て作業を行っています。 それらは非常に薄く広げられ、さまざまなパイに指が入っています。 仕事をしているとき、机に座って提案書を送信することはできませんし、その逆も同様です。

そしてそれはすぐにボトルネックになってしまいます。

一人のフランチャイズ加盟者は、週に限られた数の提案しか処理できないため、多くの場合、そのタスクに集中するために 1 ～ 2 時間を確保します。 提案にはタイミングが非常に重要であるため、このスケジュールが散発的である場合（正直に言うと、通常はそうなります）、見込み客が他の場所に移る可能性が高くなります。

過度に拡張された一人フランチャイズ加盟店を克服する方法

理想的な世界では、フランチャイズ加盟店ごとに指定の営業担当者を雇用することになります。 彼らは、見込み客の発掘、提案、営業上の会話を担当します。 しかし、明らかに、それは常に実行できるわけではありません。

次に良いのは、フランチャイズ加盟者が販売に費やす時間を削減するツールです。 Word ドキュメントのフォーマットや過去のバージョンのコピー＆ペーストに費やす時間が減れば減るほど、顧客との関係を強化し、より多くの見込み客を見つけるために必要な時間が増えます。

5. フランチャイズ加盟店の業績に関する透明性の欠如

フランチャイザーは、各フランチャイジーの販売実績を完全かつ透明に把握するのに苦労する、いわゆる「ブラックボックス」を経験することがよくあります。 彼らは、フランチャイズ加盟店が契約を結んでいるリードの正確な数、どのような反対意見が生じているのか、どのリードが顧客になる可能性が最も高いのかを知りません。

パフォーマンスに関する洞察がある場合、それは通常、複雑で詳細な CRM を介して行われ、フランチャイズ加盟者も使用していることに依存しています (別名、ToDo リストの別のタスク)。 見込み顧客がコンバージョンに至らない理由や、一般的な反対意見が何であるかを理解していないと、フランチャイズの販売プロセス全体について混乱が生じ、先に進むことが困難になる可能性があります。

フランチャイズ加盟店のパフォーマンスに関する透明性の欠如を克服する方法

すべての署名済みの提案書、主要な反対意見、会話が保存される 1 つの信頼できる情報源を作成すると、あなたとフランチャイズ加盟者は、ビジネス上の調整が必要な箇所を理解するのに役立ちます。 これは、どのフランチャイズ加盟者がより多くのサポートやコーチングを必要としているのか、また彼らの提案の何がうまくいっていないのかを特定するのに役立ちます。 これは、提案のボトルネックを減らすために迅速に変更を加えることができることを意味します。

ボトルネックを永久に解消する

あらゆる形態や規模のボトルネックを解消するには、フランチャイズ加盟店の提案プロセスが品質を損なうことなく迅速に行われる必要があります。 1 つのメイン ツールを実装することで、手動ドキュメント、同じファイルの複数のバージョン、不格好なコピー＆ペースト ジョブを排除します。

Proposify のような提案ソフトウェアを使用すると、定型コンテンツ、共有可能なブランド テンプレート、およびフランチャイズ加盟店がブランドに関する提案を迅速かつ効率的に設定して送信できる中心的なスタイル ガイドを作成できます。

本部からのフィードバックや上層部からの承認を待たずに、フランチャイズ加盟店が独自のスケジュールで提案を送信できる自主性を与えるシステムによるリリース制御。

そして、あなたのブランドを汚したり、あなたの価値観や価格設定を薄めたりしない方法でそれを行ってください。 フランチャイズ加盟店ネットワーク全体にプロポーザルパラメータを設定することで、特定の拠点が車輪の再発明を試みることがなくなります。