見込み顧客発掘のための 10 の B2B 電子メール マーケティング戦略

企業間 (B2B) 購買の状況は変化しました。 現在、購入者の 75% が、デジタル ツールとオンラインでの意思決定を利用した、担当者不要の販売体験を望んでいます。

しかし、信頼と関係構築はこれまでと同様に重要です。 Exclaimer の最近のレポートによると、調査対象となった B2B バイヤーの 63% が 1 対 1 のマーケティング エクスペリエンスを望んでいます。

パーソナライズされた注意を受け取るための主なチャネルについて尋ねたところ、3 人に 1 人がメールを挙げました。 これを、ダイレクト メールを希望する 7%、電話を希望する 4% と比較してください。

電子メールは電話と同じ個人間のつながりを提供しますが、プレッシャーが少なく、考える時間が増えます。 これにより、営業ターゲットは価値の高いメッセージを処理し、送信者の専門知識と潜在的なソリューションを理解できるようになります。

これらのメリットを最大化するには、目的を持った B2B 電子メール マーケティング戦略が不可欠です。 目標とする結果から始めて、その戦略の構築を見てみましょう。

B2B 企業のリードジェネレーションにとって電子メールマーケティングが重要なのはなぜですか?

リードジェネレーション（リードジェネレーション）は、切り離された認識を積極的な購入意図に変えます。 ほとんどの B2B マーケティング チャネルはその溝の一方のみを対象としていますが、電子メールは価値が詰まったメッセージングで溝を埋めます。

B2B マーケティング メールは、見込み客がより多くの情報を必要としているものの、まだ意思決定の準備ができていない、最小限から軽いエンゲージメントの段階から見込み客に届きます。 電子メールでは、必要な情報がわかりやすい形式で提供されるため、見込み客はいつフォローアップするかを決定できます。

これらのフォローアップの選択肢により、営業チームに重要な情報が提供されます。 見込み客は、ウェビナーにサインアップしたり、デモをリクエストしたり、その他の電子メールでのオファーを受け入れたりすることで、営業チームに必要なものを示します。

見込み顧客獲得のための 10 の強力な B2B 電子メール マーケティング戦略

電子メールは、B2B コンテンツ マーケティングの形式です。 メッセージの有用性と関連性が成功を左右する可能性があり、読者の関与意欲に基づいて測定します。 各戦略は、価値、関連性、エンゲージメントという 3 つの重要なポイントに関連しています。

1. 対象ユーザーを把握し、セグメントを絞り込む

電子メールは、大量メッセージングの効率性を備えた 1 対 1 のコミュニケーションです。 これが B2B 向け電子メール マーケティングの真の力であり、パーソナライゼーションによってその効果がさらに高まります。

すべての顧客ベースには複数のセグメントがあり、それぞれに独自のニーズがあります。 各サブセットについて詳しく知るほど、電子メールのコンテンツをより効果的にパーソナライズできるようになります。

B2B バイヤーペルソナは、それらの顧客グループを概念化するのに役立ちます。 ペルソナは潜在的な顧客を表し、多くの場合、名前、仕事、問題点を持つ仮想の個人として説明されます。

企業は市場調査と顧客データに基づいてペルソナを作成します。 マーケティング担当者は、その情報を関連性の高いペルソナに統合することで、アプローチを磨き、視聴者のニーズに応えることができます。

2. オプトインフォームとランディングページを最適化する

B2B の意思決定者は、信頼するブランドにより多くの投資を行っています。 初日から信頼を築く最善の方法は、連絡を妨げるのではなく、連絡を奨励することです。

B2B 電子メール マーケティング戦略では、これはオプトイン電子メール リストを構築することを意味します。 オプトイン電子メール リストは、明示的に同意した受信者にのみメッセージを送信するため、配信率が向上し、ブランドの信頼が促進されます。

見込客は、価値のあるものを手に入れることができると確信したときに、メール リストに登録します。 登録を増やすには、オプトイン フォームとランディング ページで電子メール コンテンツの価値を重視します。 潜在的な購読者に、サインアップすることでしか得られないものを示し、確実に提供するようにしましょう。

プライバシーと効率も重要です。 たとえそれが名前とメールアドレスだけであっても、すぐに必要な情報だけを尋ねてください。 関係を確立したら、いつでもより多くの情報を収集できます。

3. 自動化の力を活用する

自動化は、デジタル マーケティングにおける最も価値のある開発の 1 つです。 新しい連絡先を手動で分類することなく、複数の特化したセグメントを作成してマーケティングできるようになります。

自動化された電子メール ツールは、興味や人口統計に基づいて新規および既存のサインアップを分類できます。 全員が自動的に分類されるため、セグメントごとにターゲットを絞った電子メール キャンペーンを設計し、受信者の名前、会社、役割を組み込むことができます。

いくつかの戦略と強力な自動化機能を使えば、パーソナライズされた電子メールを効果的な電子メール マーケティング ファネルに変えることができます。 ファネルとは、認知から購入までを導くために、特定のセグメントに送信される一連のターゲットを絞った電子メールです。

各メールを定期的に自動的に送信するようにスケジュールすることもできます。 この戦略は、手動タスクに費やす時間を減らし、顧客のニーズを満たすにより多くの時間を費やすことができることを意味します。

4. メールがモバイル対応であることを確認する

今日の意思決定者は常に外出しており、携帯電話でメールをチェックしています。 最近の世論調査によると、専門家の 84% がモバイル デバイスで仕事や個人のメールをチェックしています。

メッセージは、これらのデバイス上で見栄えよく表示される必要があります。 最初のステップは、モバイル対応電子メール テンプレートを使用することです。 自分のメール サービスが請求書に適合するかどうかを確認する必要がある場合は、メール サービス プロバイダーに問い合わせてください。

次に、メールをどのようにデザインするかを見てみましょう。 モバイル対応メールでは、次のチェックボックスをすべてオンにする必要があります。

• 簡潔な件名
• 短い段落
• ヘッダーとサブヘッダー
• 余白が多い
• 見つけやすいリンクと行動喚起

メールがすべてのデバイスで読みやすく魅力的であれば、メール マーケティングの取り組みからより多くの成果が得られます。

5. 適切なタイミングで B2B メールを送信する

Hubspot の最近の調査によると、B2B 電子メールを送信するのに最適な時間は、受信者のタイムゾーンで午前 9 時から午後 12 時までの間です。 このとき、より多くの専門家がメッセージを確認し、その日の優先順位を設定します。

優先順に、電子メール エンゲージメントに次に最適な時間帯は次のとおりです。

• 午後3時から午後6時まで
• 午前6時から午前9時まで

曜日も重要です。 マーケティング担当者らによると、火曜日のメールが最もエンゲージメントを集め、次いで月曜と木曜のメールが続くという。

6. 貴重なコンテンツを電子メール ニュースレターで共有する

B2B の意思決定者にとって最も関連性の高いコンテンツは、詳細で情報が豊富です。 B2B ニュースレターは、そのスタイルのコンテンツを共有する最良の方法です。

B2B ニュースレター マーケティングにより、企業はプロモーションおよび非プロモーションのトピックを深く調査できます。 電子メール ニュースレターの目的は、受信者の問題と解決策を一致させることであるため、バランスが最適です。

ニュースレターのコンテンツ豊富な形式により、自分の専門知識に合った概念を探索できます。 これらの概念と洞察をユーザーファーストの形式で説明することで、役立つアドバイザーの役割を担うことができます。 その認識は、改心するときが来たときに非常に役立ちます。

さらに、他の種類の電子メールと同様に、ニュースレターも各ターゲット セグメントのニーズに合わせてカスタマイズできます。 十分なデータがあり、読者の反応を追跡している場合、それらは非常に個人的なものになる可能性があります。

これまでにニュースレターを書いたことはありませんか? 問題ない。 これらのニュースレターの例を参照してアイデアやインスピレーションを得てから、この電子メール ニュースレターのチェックリストを使用して独自のニュースレターを作成してください。

7. リエンゲージメントメールキャンペーンを開始する

購読者が応答を停止すると、電子メールの到達性に悪影響を及ぼす可能性があります。 ただし、少し前にエンゲージした受信者を無視する前に、フォローアップ メールを送信して再度エンゲージしてみてください。

最も魅力的なメールであっても、購読した理由を忘れてしまうとノイズになってしまう可能性があります。 定期購読者に再び参加してもらうには、あなたが提供する価値を思い出させ、連絡を取るよう促します。 これには、新製品を強調したり、大きな成功事例を共有したり、特別なプロモーションを思い出させたりすることが含まれる場合があります。

8. リード育成プロセスを計画する

すべての B2B バイヤーはカスタマー ジャーニーに従います。 彼らは潜在的な見込み客としてスタートします。これは、彼らがあなたのビジネスに出会って、ある程度の低レベルの関心を示したことを意味します。 この場合、彼らはあなたのメールに登録しています。

リードナーチャリングは、この場所から顧客に「はい、購入します」と言わせます。

リード育成の最初の段階は、潜在的なリードを適格なリードに変えることです。 資格のあるリードは、より深いレベルで関与しており、営業会話の準備ができているか、ほぼ準備ができています。

そのプロセスは視聴者ごとに異なります。 B2B ビジネスによっては、認定プロセスに時間がかかる場合があります。 リードは、よりボトムオブザファネルのコンテンツに関与する前に、「情報の適格性」を獲得する必要があります。 その後、セールス トークの準備が整います。 他の人はより早く資格を取得します。

見込み客を育成する方法を決定することは、B2B 電子メール マーケティング戦略の策定の一部です。 これにより、誰がどのタイプのメッセージをいつ受信するかが決まります。

9. A/B テストを使用して戦略を完成させる

B2B 電子メール マーケティング戦略は生き物です。 継続的にその有効性を確認し、計画を微調整することが重要です。

最もシンプルで効果的な戦略の 1 つは A/B テストです。 A/B テストでは、電子メールまたはニュースレターの 2 つのバージョンが送信されますが、2 つのバージョンにはわずかな違いがあります。 それぞれの結果セットは、より良い戦略への方向性を示します。

10. 主要な指標を監視して取り組みを最適化する

Content Marketing Institute による最近の調査では、測定可能な結果に基づいて、電子メールが最も効果的な B2B マーケティング チャネルの 5 つにランク付けされました。 これらの結果を入手し、それに注意を払うことが、投資収益率をメールで伝える鍵となります。

最良のパフォーマンス指標は、加入者のアクションを中心としています。 誰かがあなたのコンテンツに興味を持った場合、ファネルを通過する可能性が高くなります。

電子メール エンゲージメントにとって最も価値のある主要業績評価指標 (KPI) には次のものがあります。

• 開封率:キャンペーン受信者の何人がメールを開封したか
• クリックスルー率:電子メール内の少なくとも 1 つのリンクをクリックした受信者の割合
• コンバージョン率:詳細情報のリクエストやデモへのサインアップなど、ターゲットアクションを完了した受信者の割合
• メール転送率:多くの場合、「共有」または「このメールを転送」リンクをクリックすることによって、メールを他の人に転送する読者の割合。
• 直接的な投資収益率:電子メール キャンペーンから直接得られる収益額

KPI の追跡は、ニュースレターを発行することの最も重要な利点の 1 つです。

ニュースレター チェックリストで B2B 電子メール マーケティングを簡素化

最も重要な B2B 電子メールのベスト プラクティスを確認したので、キャンペーンを作成する準備が整いました。 リスト内の購入者セグメントごとに編集するニュースレターから始めることを検討してください。

怖がらないでください — Compose.ly がお手伝いします。 無料の電子メール ニュースレター テンプレートのリストを参照してください。Web から取得して、選択したプラットフォームで編集できます。 価値の高いコンテンツを埋め込んで、メール ニュースレターのチェックリストと照らし合わせてチェックしてください。

最初のニュースレターは、完全な戦略への道の一歩にすぎません。 組織に適切な計画を構築する際の参考として、このガイドをブックマークしてください。 データをフォローすることを忘れないでください。