2022 年 B2B 購買行動調査: 6 つの重要なポイント
公開: 2022-09-10
Demand Gen Report による年次の B2B Buyer Behavior Study は、B2B の購入行動、慣行、嗜好を理解するための試金石です。 購入者の動機を理解することは、販売およびマーケティング戦略を改善し、需要創出の結果を成功させるための鍵です。
今年の 2022 B2B バイヤー調査レポートは期待を裏切りません。 メーカーやその他の B2B ビジネスが購入者との関係を強化するために使用できる有益な情報が満載です。これは、典型的な購入者のジャーニーがセルフサービス モデルに移行する中で特に重要な焦点です。
最新の調査レポートによると、B2B の購入行動を形成する要因はいくつかあり、B2B の販売およびマーケティング チームは積極的で価値のある関係を育むために十分な情報を得る必要があります。
B2B の購買行動と嗜好に関する 6 つの重要ポイント
2022 B2B バイヤー調査から得られた 6 つの優れた調査結果を掘り下げて、販売およびマーケティングの観点から B2B バイヤー オペレーションを改善するために使用できるいくつかのポイントを提供します。
1. B2B の購入サイクルが全体的に長くなった
B2B Buyer Behavior Study の調査によると、3 分の 1 強が、購入のタイムラインは変わらないと答えています。 しかし、購入者の半数以上 (55%) が、B2B の購入サイクルの長さが 1 年前に比べて増加したことを示しており、 20% が大幅に増加したと述べています。
販売およびマーケティング チームは、見込み客や顧客と協力して、購入サイクルの遅れに対処する実用的な方法を提供できます。 関連するコンテンツを潜在的な B2B バイヤーに一貫して提供することで、製品やサービスの購入が容易になり、競合他社よりも優位に立つことができます。
2. 委員会が購入サイクルと購入決定を推進
タイムラインに時間がかかるのはなぜですか? B2B バイヤーの大部分 (59%) は、購入プロセスに関与する利害関係者が 3 人以上いると報告しています。 それは、企業のプレイブックがターゲットとするバイヤー ペルソナの数を拡大する必要があるかどうかという疑問を投げかけます。
購買委員会には、すべての部門にわたる複数のメンバーが含まれる場合があります。 実際、購買委員会のほぼ 4 分の 1 に 7 人以上の個人が関与しています。
おそらく、関与する人が増えると、プロセスが遅くなり、B2Bの購入決定が混乱する可能性があります. ただし、大規模なチームは、メーカーやその他のオペレーションに、非常に明確なニーズに合わせてエクスペリエンスをカスタマイズする機会を提供することもできます。
この広範な委員会構造では、さまざまな社内の声から意見が寄せられるため、さまざまなターゲット ペルソナに合わせてマーケティング コンテンツとメッセージを調整する必要があります。 この基本的な手順は、意思決定者がすべての関係者から購入契約を取得しやすくする戦略を策定するのに役立ちます。
3. ソーシャルおよびピア レビュー サイトが B2B バイヤーに影響を与える
購入者の 88% に情報を提供する上位のリソースは、引き続きオンラインの Web 検索とベンダーの Web サイトです。 これらの調査結果は、SERP でのランキング、Web サイト訪問者に摩擦のないエクスペリエンスを提供すること、および Web サイトを継続的に改善することの重要性を強調しています。 強力なオンライン プレゼンスを持つことで、購入者が組織を調査し、購入するかどうかを決定するための追加の方法が提供されます。
しかし、2022 年には、信頼できる情報源としてソーシャル メディアやオンライン レビュー サイトを指摘する B2B バイヤーの数が大幅に増加しています。 これらの方法は、最大の影響力とはほど遠いものですが、過去の調査ではごくわずかな数しか得られなかったことに注意する必要があります。 2022 年の投票では、レビュー サイトが 26% の票を獲得しましたが、ソーシャル メディアは 24% ですぐ後に続きました。
これは、B2B バイヤーの調査方法が個人のオンライン ショッピングの習慣とどのように融合しているかを示しているのでしょうか? 確かに強力なリンクがある可能性があるので、あなたのサイトでの証言の力と、満足している顧客からのレビューを求める力を過小評価しないでください.
4. 意思決定段階は、アウトリーチの前に発生する可能性があります
B2B のバイヤーは、卑劣な集団になる可能性があります。 ベンダーが気付かないうちに、理想的なベンダーをすでに選択している可能性が十分にあります。 匿名の調査と将来のベンダー リストの作成は、購入プロセスでそれぞれ 1 位と 2 位にランクされました。
これは、購入グループが、会話を開始する前に、ベンダーがすべてのニーズを満たすことができるかどうかを判断したい方法を示しています. では、バイヤーが潜在的なベンダー リストを匿名で決定している場合、そのリストはどのような情報に基づいているのでしょうか?
コンテンツと競合他社の情報が簡単に見つかるだけでなく、その業界での専門知識を直接伝えることが非常に重要です。 これは、バイヤーのニーズに応える、関連性があり、タイムリーで、簡単にアクセスできるコンテンツ マーケティングの継続的な必要性を強調しています。
5. ソリューションを検討する際には、特徴と機能性が重要です
B2B バイヤーが利用できる潜在的なソリューション プロバイダーは多数ありますが、すべての人が理想的なパートナーになるわけではありません。 選択肢を狭めるために、賢明なバイヤーは基準も狭めます。 当然のことながら、「必需品」のトップは価格で、82% です。
顧客は透明性を重視しており、どのような投資が必要かを理解するために多くの手順を踏むことを望んでいません。 価格情報をベストの近くに置いてきた B2B 企業は、支配を緩めるか、少なくとも価格構造がどのように開発されているかについてより多くの洞察を提供するように促される可能性があります。
価格の次に、レビューと機能/機能が最も重要です。 見込み客は、その企業が自社について何を言うかよりも、実際の顧客がその企業について何を言うかを重視します。 見込み客が本当に知りたいのは、企業が約束を果たすかどうかです。 見込み客を驚かせるようなレビューを得るには、B2B 購入ジャーニーの喜びの段階に重点を置く必要があります。
6. 販売チームは、バイヤーの業界を深く理解していることを示さなければなりません
上記の調査結果と、オンライン接続が彼らの役割を過小評価しているという認識が組み合わさっているにもかかわらず、営業チームは B2B バイヤーの購入決定に依然として重要な役割を果たしています。
ただし、営業チームにとっては啓示かもしれませんが、自分の会社とその製品に関する知識を示すことは、バイヤーにとってチャートのトップに立つものではないということです. 見込み客がベンダーの能力を知って理解していることを確実にすることに重点が置かれていますが、ベンダーが自分の見込み客を知って理解していることも同様に重要です。
3 分の 2 以上 (68%) が、他のベンダーよりも優れたベンダーを選択する最大の理由として、「当社とそのニーズに関する知識」を挙げています。 彼らの弱点を説明し、知識を実証し、潜在的な ROI を示す高品質のコンテンツは、それほど遅れをとっていません。
コンテンツは依然として王様であり、バイヤーを最初のアウトリーチに導くのに役立ちます。 そこから、回答者からのいくつかの書き込み応答によると、営業担当者のコミュニケーションは追加の基準を満たす必要があります。 彼らは、営業担当者は次のことを行う必要があると述べています。
- リクエストに迅速に対応
- バイヤーに売り込むのではなく、バイヤーと対話する
- 事前に価格情報を共有する
- 企業固有の問題について自分自身をよりよく教育する
- 各購入者のタイムラインを尊重し、ジャーニーを急いではいけません。
全体として、 B2B バイヤーの行動は、おそらくこれまで以上に消費者に似たものになる傾向にあります。 これの一部は、レビュー サイトに反響する外部の声や口コミの交換の影響が大きくなったこと、および購入決定に関する内部委員会からの情報が増えたことによるものです。
さらに、COVID-19、サプライチェーンの混乱、インフレ、およびその他の要因の影響は否定できません。 あらゆるレベルでの購入は、より関与し、高度に検討されるようになっています。これは、「ニューノーマル」から生まれ、ますます普及している規範です。
バイヤーはコンテンツを通じて教育を受けたいと考えており、購入検討のあらゆる段階で関連性があり価値のあるパーソナライズされたエクスペリエンスを望んでいます。 バイヤーズ ジャーニーのマッピングは重要性が増しており、バイヤーズ ジャーニー ワークシートとテンプレートを使用すると簡単になります。 今すぐダウンロードして、マーケティング活動を購入者の好みにより近づけるのに役立ててください。 