平均注文額（AOV）：それは何ですか？eコマースのためにそれを最適化する方法は？

Shopifyストアのパフォーマンスを分析するためによく見る指標は何ですか？ 交通量が多い？ 妥当なコンバージョン率？ しかし、おそらくあなたは別の重要な指標である平均注文額を忘れているでしょう。

平均注文額を計算することにより、販売数と収益を予測することができます。これにより、在庫管理が改善され、最も重要なこととして、ビジネス上の意思決定が改善されます。 ビジネスモデルを少し変更するだけで、注文額と店舗全体のパフォーマンスにプラスの影響を与えることができます。

ただし、店舗の統計を表示するときに平均注文額を確認したり、欠点を無視したときに指標を過大評価したりするビジネスオーナーは多くありません。 この記事は、本来の平均注文額を理解し、この指標を最適化してより多くの利益とより良い投資決定を行う方法を理解するために必要な光線になる可能性があります。

ここでは、最初に平均注文値が何であるかを正確に理解することから始めましょう。

平均注文額（AOV）とは何ですか？

平均注文額（AOV ）は、定義された期間にブランドで行われたすべての注文の平均総収益を測定するeコマースメトリックです。 平均注文額を増やすと、多くの場合、収益が増え、顧客にもっと価値を感じさせることができます。

AOVは、eコマースストアが認識すべき重要な指標の1つであり、製品の価格設定、広告費、プロモーションキャンペーン、店舗レイアウトなどの重要なビジネス上の意思決定を促進します。 ShopifyやBigCommerceなどの多くのeコマースプラットフォームでは、ユーザーの分析パネルにこの指標が含まれているため、ビジネスオーナーはこの統計をよく確認する必要があります。

多くの小規模ブランドは、広告費対効果を効率的な収益創出の主要な指標と見なしており、予算全体の高い割合を有料の買収に投資しています。

一部のブランドでは、これは理にかなっています。 結局のところ、最初は顧客が少ないので、顧客を獲得する必要があります。 したがって、有償の買収は価値のある手段と見なすことができますが、有機的な買収投資がより推奨されます。

ただし、すでに1,000人を超える顧客がビジネスに参加している場合は、平均注文額の増加に集中して投資するときが来ました。 なんで？ 次のセクションで答えを見てみましょう。

平均注文額が重要なのはなぜですか？

顧客の行動を分析するためのベンチマークとして、AOVメトリックは、戦略と目標を設定し、戦略がどの程度うまく機能しているかを評価するのに役立ちます。

また、ストアの平均注文額を知ることは、個々の顧客の長期的または短期的な価値を測定するために必要な統計を提供することにより、全体的な価格戦略とオンラインマーケティングの取り組みを評価するのに役立ちます。

多くの場合、マーケターは、AOVを増やすと、より影響力があり、収益性が高くなるときに、eコマースWebサイトへのトラフィックを増やすことに多くの努力を集中します。 トラフィックを増やすと、多くの場合、より多くの費用がかかりますが、AOVを増やすには、社内での変更のみが必要です。

すべてのビジネスは注文ごとの取引コストを処理する必要があるため、AOVを増やすことは、顧客がすでに店舗から購入しているため、直接収益を増やし、より多くの利益を得る方法です。

平均注文額が影響を与える可能性のあるビジネスの4つの側面は次のとおりです。

• 購入傾向： AOVから、どの期間または季節が価値の高い顧客と共鳴するかを確認し、オーディエンスを理解してキャンペーンを最適化できます。 たとえば、バレンタイン中にAOVの低下が見られた場合、問題がどこにあるかがわかりますか？ 価格戦略やキャンペーンのメッセージかもしれませんが、注目すべきことがあることはご存知でしょう。

• 変換コスト：AOVは低いが変換コストが高い場合、価値の低い顧客を獲得するためにお金を失っています。 AOVは、顧客獲得コストの少なくとも2倍である必要があります。

• 価格戦略：価格を上げると、市場でのビジネスの位置によっては、実際にAOVが増加する可能性があります。 逆に、AOVに基づいて価格を調整できます。

• 広告費用：トラフィックを獲得するために広告に多額の費用を費やしているにもかかわらず、AOVが低い場合は、価値の低い顧客に多額の費用をかけています。 あなたのバイヤーの20％があなたの利益の80％を切望することができるので、あなたはより価値の高い顧客を獲得することに集中するべきです。

平均注文額の計算方法は？

数学をやってみましょう。 会社の平均注文額を計算するには、収益を注文数で割るだけです。

たとえば、2月のShopifyストアの売り上げは40,000ドルで、合計1,000件の注文を受けました。 その場合、平均注文額は$40,000を1,000で割った値=$40になります。 したがって、2月の平均注文額は40ドルでした。

次に、AOVの目標増加と、AOVを増やすことによる潜在的な収益の追加を決定するには、次のようにします。必要なAOVの増加量を見積もり、それを平均月間注文数で乗算する必要があります。

上記の例から、顧客が希望のAOVである60ドルに対してさらに20ドルを費やし、注文数が1,000のままである場合、目標AOVを達成すると、さらに20,000ドルを獲得できます。

1,000人の既存の顧客に対してあなたのブランドで消費者1人あたりわずか10ドルの支出が増えると、会社の収益はさらに10,000ドル増えることになります。 信じられないね？

オンラインビジネスの所有者は、平均注文額やその他の関連する統計を確認することで、顧客の購買習慣を理解し、適切な戦略を立てることができます。

AOVは任意の期間追跡できますが、ほとんどの企業またはeコマースプラットフォームは月平均でAOVを監視しています。

平均注文額統計

AOVが先行しているのか、業界の競合他社が先行しているのか、遅れているのかを理解するために、このセクションでは、決定する必要のあるすべての統計情報を提供します。 知っておくべき平均注文額ベンチマーク（Grow Codeによる調査から取得）は次のとおりです。

業界別の平均注文額

業界固有の統計は、自分のストアのパフォーマンスの強力な参照ポイントです。 写真では、乳幼児業界の平均注文額が最も高いことがわかります。 親は子供が最高の製品を手に入れるためにもっとお金を払うことをいとわないことが多いので、これは理解しやすいです。

私にとって驚くべき統計の1つは、AOVが最も低い健康と存在の業界でした。 昨年のホームワークアウトの動きを考えると、AOVが高くなると予想していました。 おそらく、この統計は全体像を表すものではありません。 健康と福祉業界向けのAOVで何が起こっているかを知っている場合は、コメントで共有してください。

全体として、Shopifyが業界標準と比較してAOVでパフォーマンスを発揮している場所を確認できます。 業界の統計に基づいている場合は、すぐにAOVを増やす必要はありません。統計は参照用です。

チャネル別の平均注文額

小売業者がチャネルごとに平均注文額を分けると、どのトラフィックソースが最大の収益を生み出しているかを確認できます。 これは、ストアの所有者が2つのことを行うのに役立ちます。 まず、パフォーマンスの高いチャネルにさらにリソースを割り当てることができます。 次に、チャネルに基づいて、個々のソースごとに特定の目標を設定して、より正確なKPIを作成できます。

しかし、平均注文値の最高のソースが不明であるため、私があなたである場合、この統計に汗を流すことはありません。 チャンネルをより適切に分類できれば、Shopifyストアの戦略も確実に向上します。

デバイス別の平均注文額

eコマースビジネスを待っている重要な課題の1つは、オンラインで購入するための携帯電話の使用の増加です。 それでも、モバイルの平均注文額は比較的低いままです。 最近のeコマースの売り上げのほぼ半分はモバイルからのものであるため、モバイルデバイスの平均注文額やコンバージョン率などの指標を高める大きなチャンスがあります。

プラットフォーム別の平均注文額

デスクトップは、特定のデバイスの平均注文額に関しては依然として先頭に立っており、Windowsコンピューターがすべての中で最も高いです。 Windowsは依然として世界で最も人気のあるデスクトッププラットフォームであるため、これは簡単に理解できます。 ただし、特定のプラットフォームでブラウジングエクスペリエンスを向上させれば、AOVを増やすことができると思われる場合は、それを選択してください。

eコマースでは、平均注文額と同じように、最高の利益を得るスイートスポットを見つける前に試行錯誤することがすべてです。

良い平均注文額とは何ですか？

あなたがおそらくtである百万ドルの質問は、「良い平均注文額は何ですか？」です。 そして、同じ古い答えは次のようになります：それは異なります。

上記の平均統計は緩い選好点としてのみ機能するため、すべての答えは異なります。 KPIと目標は、ビジネス、業界、および将来の戦略によって異なります。

ただし、ストアのAOVを検討する際に留意すべき点がいくつかあります。

• 異常に注意してください：一部のストーリーやアプリは、サービスが機能していることを示すために、平均注文額などの異常に高い指標を引用している場合があります。 個々の店舗や大企業でさえ、全体的なベンチマークを設定していないことに注意することが重要です。

• 業界とデバイスに注意してください：上記のように、他の会社の優れたAOVは、ストアとは大きく異なる場合があります。 ただし、顧客の購入行動を理解するには、チャネルやデバイス全体で独自のKPIを設定する必要があります。

• 季節に注意してください：平均注文値は、1年の特定の時期に応じて高くなったり低くなったりする可能性があるため、AOVを分析する際にはそれを考慮に入れる必要があります。

あなたのAOVがあなたの業界標準を与えられた合理的な範囲内にあると仮定すると（そして例外的に低くはない）、あなたは良い状態にあると言っても過言ではありません。

その場合、適切な平均注文額は、先月であろうと昨年であろうと、前回よりも優れているということです。

平均注文額を表示する際の簡単なメモ

ビジネスの統計の測定に関しては、セットの測定は最良ではありませんが、1つのメトリックのみを使用することは確かに最悪です。 平均注文額を見ると、顧客の購入行動の全体像の一部しかわかりません。 注文の価値を高めたい場合は、「中心傾向」と呼ばれるシステムの3つの測定値すべてを検討する必要があります。

• 平均：すべての注文（またはAOV）の平均値

• モード：最も頻繁に発生する注文値

• 中央値：すべての注文の中央値

これは、Shopifyが提供するデモストアの実際的な例です。 上に、計算された平均、最頻値、中央値とともに、注文頻度のヒストグラムを見ることができます。

$ 24の平均（または平均注文値）は、$ 15のモード（最も頻繁に発生する注文値）よりもはるかに高いことに注意してください。 平均を歪める他のいくつかの高次があります。

この場合、ストアの所有者がAOVに影響を与える戦略を開発したい場合、彼/彼女の最善のアプローチは、24ドルの注文を考慮するのではなく、モード注文の数を増やすことです。 このデモストアの場合、最も一般的な注文は15ドルです。

したがって、AOV全体に影響を与える戦略について考えるときは、注文と、どのアップセル戦略が適切であるかを理解することから始める必要があります。

つまり、平均注文額を追跡することは重要ですが、それを業績の唯一の指標として扱うべきではありません。 それは、より健康的で長生きするためにカロリーを数えるのと同じように誤解を招くでしょう。 あなたは良いカロリー（アボカド）を持っていますが、それほど良くない（白砂糖）ので、あなたの健康は良くないカロリーを減らしてより良いカロリーを持っている方が良いです。

また、全体的な収益を増やすための取り組みの出発点として、中心傾向チャートを見ることができます。 それを念頭に置いて、eコマースストアの平均注文額を最適化するための最良の戦術を見てみましょう。

平均注文額を最適化する方法

これまでのところ、平均注文額がShopifyストアにとって不可欠な指標であることは明らかです。 このセクションでは、「何度も何度も何度も何度もあなたの店でより多くを使うように顧客を説得するにはどうすればよいですか？」という長引く質問に答えます。

AOVを増加させる可能性のある戦術はいくつかあり、当初の意図よりも高価なアイテムを購入するか、当初の意図よりも多くの製品を購入することで、購入者に多くの費用をかけるためのさまざまな方法があります。

AOVの最適化は、販売目標到達プロセスのすべてのステップで発生する可能性があります。 購入者に、ショッピングカートの内容に関連する追加の商品を購入するように促すことができます。たとえば、ランプの電球や電子機器の電池など、忘れられがちな商品です。 あるいは、より高価な、おそらくベストセラーを提案することもできます。

また、顧客に精通したマーチャンダイジング方法（商品の束を前に置き、より多くの購入を動機付ける方法でそれらを表示する）を通じて、または送料無料などの直接的なインセンティブによって、より多くを費やさせることができます。

これらの戦術を実装する前の優れたアイデアは、購入履歴に応じて顧客を複数のグループ（少額から多額の消費者、高頻度および低頻度の買い物客）に分割し、グループごとに異なるオファーを用意することです。 たとえば、高頻度の買い物客の平均注文額を増やしたい場合は、ロイヤルティプログラムを提供します。

さて、準備は十分です。平均注文額を最適化するための次の便利な戦術を見てみましょう。

製品またはサービスのバンドル

製品をバンドルすることで、顧客の平均注文額を増やすと同時に、消費者のお金に対する価値を高めることができます。 同じ商品を個別に購入した場合よりも低価格のバンドルを作成してみることができます。

製品をバンドルするための優れたアプローチの1つは、1つの望ましいエクスペリエンスのためのオールインワンソリューションを作成するアイテムのパッケージを提供することです。 バンドルで購入する場合、消費者は低コストで完全なメリットを得るだけでなく、優れた価値も享受できます。 これにより、購入者は1回の購入で必要なものすべてを簡単に入手できるようになり、さらに調査する必要がなくなります。

また、カスタム製品またはパッケージを提供することで、顧客に力を与え、独自のバンドルを構築させることもできます。 購入者は、好みや好みに基づいてバンドルを自由に選ぶことができます。

製品バンドルのマスターの1人は、DollarShaveClubです。 彼らは顧客に身だしなみの必要性について尋ね、カスタマイズされた製品の箱を提供し、それは毎月自動的に購入者の玄関先に送られます。 したがって、ユーザーは最高の価格と便利さを持ちながら、ひげに必要なものを決して忘れません。

追加製品のアップセルおよびクロスセル

製品のクロスセリングとアップセルは、より補完的な商品を顧客のバスケットに入れる簡単な方法です。 ShopifyやBigCommerceなどのほとんどのeコマースプラットフォームは、製品ページでこの機能を提供しているため、クロスセルまたはアップセルするアイテムを設定できます。

いとこと同様に、バンドル、クロスセリング、アップセルはすべて、顧客がすでに購入したいと思っていた製品の補完バージョンまたはアップグレードバージョンを購入するように説得することです。

クロスセリングは、顧客が購入したい主な製品を補完する製品を紹介する方法です。 たとえば、消費者がカートに靴を持っている場合、それとペアになる運動服を勧めることができます。

一方、アップセルは、特定の購入を検討している購入者に、類似しているがより価値のあるアイテムを紹介する方法です。 スマートフォンはこの典型的な例です。顧客は32GBのストレージしかないエントリーレベルのスマートフォンを選択できますが、64GBのストレージを持つオプションを同じページに配置して、わずか数ドルのアップグレードバージョンとして宣伝することができます。

アップセルとクロスセルのヒントは次のとおりです。

• 価値の低いアップセルを提供すると、購入の可能性が高くなります。誰かが50ドルの商品を購入しようとしている場合、さらに50ドルの商品を追加するよう説得するのは困難ですが、購入を補完する15ドルの商品を追加する方がはるかに簡単です。 。

• 友人のようにアップセル製品を推奨する：あなたのアップセルは、友人が誠実な心で提案する方法のように、有用で本物でなければなりません。 オンラインストアから他の人気商品を単にアップセルする代わりに、購入者のカート内の商品と完全に一致する商品を厳選します

• 購入後のアップセルとクロスセルを使用したテスト：補完的な商品をバンドルするときにコンバージョン率に影響を与えることが心配な場合は、購入後のアップセルまたはクロスセルを含めることでテストすることをお勧めします。 AVADA Email Marketingを使用して、購入から一定の日数後にアップセルオファーを送信する自動Eメールキャンペーンを作成できます。

送料無料のしきい値を追加する

「送料無料を取得するには、さらに50ドル注文してください」。 送料無料は、ストアが平均注文額を増やし、自分で発送しやすくするために使用できる概念です。

多くのeコマースサイトは、送料無料にするために顧客が費やす必要のある金額を通知します。 しかし、より良い結果を得るには、送料無料を逃さないために、どれだけ多くを費やすべきかを正確に顧客に伝える必要があります。 このようにして、購入の危機に瀕している訪問者を簡単に変換し、AOVを増やすことができます。 誰かに送料無料でさらに5ドルを使うように言うと、彼らはそれ以上のお金を使う可能性があります。

この戦術に便利なアプリはAVADA送料無料バーです。これを使用すると、顧客のカートの合計に基づいて自動的に変更される送料無料メッセージをカスタマイズできます。 それだけでなく、このアプリを使用すると、購入者は注文の配送状況をリアルタイムで追跡し、すべての配送の更新をメールで購入者に通知できます。

送料無料のしきい値をAOVよりも約30％高く設定することをお勧めします。 目標は、ほとんどの顧客が送料無料を実現できるようにすることで、総収益を増やすことです。 しきい値を高く設定しすぎると、放棄されたカートが増えるリスクがあります。

最小注文額に割引を適用する

これは送料無料のしきい値とほぼ同じ考えですが、代わりに最小注文額の割引またはクーポンが付いています。 この戦術を各製品ページに実装して、定期的な注文の割引を提供し、より高い生涯価値を達成することができます。

サイト全体およびカート内のメッセージを使用して、割引のしきい値について通知し、買い物客にカートにアイテムを追加してオファーを「ロック解除」するように説得します。 商品ページに「カートを50ドル節約するのにたったの10ドルです！」のようなものを表示してみてください。 始めること。

関連する場合は、関連する商品を表示して、アイテムをクロスセルおよびバンドルすることもできます。 ドレスのイヤリングを見せて、「このアイテムを追加して15％割引：$ 16！」のようなメッセージを表示することを考えてみてください。

忠実な顧客に報いる

ストアが消耗品を販売している場合は、ロイヤルティまたはリワードプログラムの設定を検討してください。 顧客ロイヤルティプログラムは、顧客との関係を構築し、顧客が戻って再度購入することを奨励するのに役立つ効率的な保持戦略です。 時間が経つにつれて、これらの忠実な顧客は、高い平均注文額を持つあなたの大きな支出者になるでしょう。

マイルストーンに到達したとき、または特定のアクションを実行したときに、ポイントまたは割引コードで顧客に自動的に報酬を与えるロイヤルティプログラムを作成できます。 たとえば、顧客はあなたの電子メールニュースレターを購読すると50ポイントを獲得できます。

ロイヤルティプログラムを顧客の好みに合わせて進化させることが重要です。 世界的大流行と経済の不確実な将来の間に、多くを費やすための不必要な贈り物で買い手に報酬を与えることは適切でないかもしれません。 顧客が購入するたびにさらに節約できるキャッシュバックプログラムを作成できます。

顧客がロイヤルティプログラムでポイントを獲得するための適切なインセンティブがある場合、平均注文額が増加する可能性があります。

限定商品を含む

この戦略は、AOVを向上させ、収益だけでなく価値のある製品を販売する、より高級なブランドになるようにビジネスを推進するのに役立ちます。 限定版のアイテムは、あなたのウェブサイトをあなたのアマゾンチャンネルから差別化するための素晴らしい戦略でもあります。

ここでの目標は、限定版の製品を提供して、新しい顧客を獲得し、現在の顧客からの保持率とブランドロイヤルティを高めることです。 これらの要因はすべて、AOVの増加に寄与します。

また、忠実で興味のある顧客だけがあなたの限定版のアイテムをもっと喜んで購入するでしょう。 したがって、後で価値の高い顧客のリストを作成できます。これは、2羽の鳥に当たる石です。

ライブチャットサポートを提供する

今日では、ライブチャットスタッフを抱える企業は、カートあたり10〜15％多く売れることはよく知られています。 ライブチャットで利用できるようになると、顧客の質問にすぐに答えることができます。つまり、売り上げが増え、カートの放棄が減る可能性が高くなります。

また、これはあなたの最も意欲的なバイヤーと話すための直接のチャネルです。 意図的に購入または閲覧するためにサイトにアクセスした訪問者とチャットします。 これらは、十分な自信を得て購入ボタンを押すために答えられる特定の質問だけを必要とします。

ライブチャットは、チェックアウトラインに到達するためにより多くの手持ちとサポートが必要になる可能性がある高価格の製品に特に役立ちます。 ライブチャットを使用すると、つながりを築き、個人的な会話を促進し、繰り返し購入を促すことができます。

より良い顧客体験の作成

ただし、ライブチャットサポートは、カスタマーエクスペリエンスのごく一部にすぎません。

全体として、顧客のショッピングエクスペリエンスを最適化できれば、顧客はサイトをより多く閲覧する可能性が高くなり、エンゲージメントが増えるため、自然に平均注文額が増加します。 彼らはあなたのオファーや製品に触れる機会が増えるでしょう-潜在的に追加の購入につながるでしょう。

あなたのサイトをナビゲートすることがイライラするなら、あなたの訪問者がハートビートで去る可能性があります。 彼らはまだあなたのウェブサイトに必要な購入をするのに十分長い間我慢しているかもしれませんが、彼らはおそらくあなたのブランドで彼らの生涯を通してあまり多くの追加購入をしません。

さらに、パーソナライズされたエクスペリエンスは、消費者にとって一般的な需要になっています。 彼らは、個人的な興味に合わせてサイトを調整できないブランドから購入することすらしませんでした。

良いニュースは、Shopifyストアのエクスペリエンスをパーソナライズし、データを分析できるようにするための多くのツールとAIを利用したソフトウェアがあることです。 各買い物客のブラウジング体験をパーソナライズし、訪問者をチェックアウトページに引き付けることができます。

結論

健全なビジネスモデルを構築して収益を改善したい場合は、Shopifyストアの平均注文額を分析する必要があります。 AOVを最適化することで、買い物意欲の高い訪問者（すでに買い物の意向がある、またはカートにいくつかの商品が入っている）の買い物体験を向上させることができます。

結局のところ、AOVが高いほど、各顧客からより多くの収益を得ることができます。 そうすれば、あなたのビジネスはより良い価値の交換を提供することができます-より高い支出の顧客はより高い価値を手に入れます。

あなたはあなたの店のAOVを知っていると思いますか？ 業績の分析にAOVを適用しましたか？ コメントでAOVの経験を共有してください。 知りたい！