コンテンツ マーケティングをバイヤーズ ジャーニーに合わせる

もちろん、製品への関心を高めることは、言うは易く行うは難しです。 B2B ビジネスの大部分 (61%) は、コンテンツ マーケティングとバイヤー ジャーニーを一致させることが、見込み顧客を育成するための最大の課題の 1 つであると報告しています。 さらに、B2B 組織の 68% がバイヤー ジャーニーの段階を定義していません。 結果？ 貴重な顧客が指をすり抜けて、直接競合他社の手に渡っています。

まさにこの瞬間、多くの見込み客が焼けるような痛みを感じています。それは、あなたの製品やサービスと完全に一致しています。 彼らはバイヤーズ ジャーニーの始まりにいるか終わりに近づいているかもしれませんが、彼らがあなたの製品の存在を知らなければ、あなたは大きなチャンスを逃しています。

では、事態を好転させるにはどうすればよいでしょうか。

コンテンツを購入者のジャーニーに合わせて調整し、適切なタイミングで見込み客が必要としているものを正確に提供すると、より多くの顧客に大きな影響を与えることができます。 どこから始めればよいかわからない場合適切なタイミングで適切なコンテンツを作成するためのヒントをご覧ください。

じょうごの上部のコンテンツを作成する

バイヤーズ ジャーニー ファネルの最上部は、顧客が解決が必要な問題を抱えていることに気づき、解決策を探し始めるプロセスのまさに始まりです。 これは、「発見」または「認識」フェーズとしても知られています。 たとえば、あるマーケティング マネージャーが、会社のマーケティング キャンペーン用により優れた分析ツールを必要としているとします。 これは、CEO が特定のキャンペーンの ROI を尋ねたときに明らかになる可能性があります。一部のデータは利用可能ですが、統計はより良いものである可能性があり、そのデータを表示または共有するためのより簡単な方法が必要になる場合があります。

あなたの仕事は、まず、見込み客のペインポイントと、何が必要になっているのかを理解することです。 次に、見込み客を教育し、価値の高いリソースを提供するのに役立つコンテンツを作成する必要があります。 ゲームのこの段階で効果的ないくつかの異なる種類のコンテンツの例を次に示します。

• 白い紙。 バイヤージャーニーのこの時点で、見込み客は意思決定に役立つデータと情報を求めています。 ホワイトペーパーは、問題に対処し、一般的なソリューションを提示し、ブランド固有のソリューションに飛び込むことができるため、完璧なタイプのコンテンツです. 見込み客は事実と調査を求めており、ホワイト ペーパーはそのニーズを満たします。
• ブログ投稿。 この段階では、ブログの投稿、特に長い形式のコンテンツも価値があります。 見込み客の問題点に対処し、課題に対応するための戦術と戦略を提供できます。 コンテンツの最後に、行動を促すフレーズを提供して、名前と電子メール アドレスと引き換えに、同じトピックに関する制限付きのホワイト ペーパーまたは電子書籍をダウンロードするよう見込み客に促すことができます。 ゲーテッド コンテンツを使用すると、見込み客を獲得できるため、より関連性の高い方法で引き続き見込み客を教育し、販売サイクルを通じて育成することができます。

このタイプのコンテンツでは、顧客の問題を深く掘り下げ、事実と調査を提示できます。 インフルエンサーからの引用を含めることができ、問題点を解決するための最善のヒントが得られます。 同時に、ブランドとコンテンツに信頼性を追加します。

適切なコンテンツを作成したら、次に何をすべきでしょうか? 適切なメトリクスを使用することから始めてください。これにより、どのコンテンツが効果的で、どのコンテンツが効果的でないかを理解できます。 ここに注目すべきいくつかがあります。

• セッション数: 1 人の見込み客がコンテンツで何回のセッションを行ったか? ターゲットを絞ったコンテンツは、見込み客をあなたのサイトに誘導し、より多くの再訪を促していますか? エンゲージメントをよりよく理解できるように、各プロスペクトのセッション数を決定します。
• 古い訪問者と新しい訪問者:コンテンツへの訪問者のうち、古い訪問者と新しい訪問者の数は? どちらのタイプも優れていますが、新規訪問者の数が多いということは、コンテンツが見込み客から新たな関心を集めていることを意味します.
• エンゲージメント:新しいホワイト ペーパー、電子書籍、またはブログ投稿を送信するとき、見込み客はリンクをクリックしたり、メールを開いたりしますか? バイヤージャーニーを通じて見込み客を育成するにはエンゲージメントが重要であるため、この指標は重要です。 '
• リード/商談成立/商談成立:分析ツールを使用して、コンテンツが実際に収益にどのような影響を与えているかを確認できます。 この情報は、同様の主題に関するコンテンツの制作に情報を提供できますが、おそらく異なる形式です。 たとえば、パフォーマンスの高い電子書籍をインフォグラフィックや一連のブログ投稿に変えます。

見込み顧客の問題点を定義し、その問題点をよりよく理解するのに役立つターゲットを絞ったコンテンツを作成しました。 バイヤーズ ジャーニーのマーケティング ファネルで次に来るものは何ですか? 発見の段階を経て、お客様は「検討」の段階に入ります。 ここにはいくつかの基本的な事実がありますが、彼らは特定の企業に目を向け、「この問題を解決するのに最も役立つのは誰ですか?」と尋ねています。

目標到達プロセスの中間に向けたコンテンツの作成

見込み顧客は問題を定義し、いくつかの調査を行い、現在、特定の企業と特定のソリューションを評価しています。 彼らは購入に一歩近づいていますが、最初に彼らの選択についてもう少し理解する必要があります. バイヤーズ ジャーニー ファネルの中間にある目標は、バイヤーがあなたのソリューションが最適である理由を理解できるようにすることです。 この目標を達成するのに役立ついくつかの種類のコンテンツを次に示します。

• ケーススタディ:見込み客は、あなたの製品をどのように使用するかを想像したいと考えているため、過去のクライアントが素晴らしい結果を達成したというストーリーを公開すると役に立ちます。 さまざまな顧客のペルソナに適合し、見込み客の共感を呼ぶストーリーを選択します。ここでは動画が特に効果的です。
• 比較記事やウェブページ:ブログ記事はこの段階でも有効ですが、最初の段階とは作成するコンテンツの種類が異なります。 見込み客が検討している可能性のあるさまざまなカテゴリの製品を比較する投稿またはランディング ページを作成します。 たとえば、スマートフォンを購入しようとしている顧客は、Android と iPhone のどちらにするか迷っているとします。 中間段階では、この見込み顧客に最適な投稿は次のとおりです。「Android vs. iPhone: どちらがビジネスに最適ですか?」
• 製品のデモンストレーション:見込み客は、製品の利点を理解したいだけでなく、製品の使用方法をよりよく理解したいと考えています。 彼らは、解決策が複雑であるか、正確な問題を解決できないのではないかと心配しているかもしれません。 ビデオやその他のインタラクティブな方法を使用して、製品がどのように機能するかを正確に示すコンテンツを作成します。これにより、反対意見を克服し、見込み客を販売サイクルの次の段階に進めることができます。 これらは、リード収集のためにゲートするための素晴らしい資産でもあります.

認知段階と同様に、適切な指標を測定することが重要です。 この時点で、リピーターを監視する必要があります。 たとえば、見込み客の 1 つのグループが別のグループよりも頻繁に戻ってきますか? 理由を理解してください。 製品のデモンストレーションでは、時間の経過とともに一貫して成長している見込み顧客を測定します。

じょうごの底のコンテンツを作成する

これで見込み客は考えられるすべてのソリューションを検討し、製品またはソリューションを購入する価値があるかどうかを検証する準備が整いました。 製品の価値と、それがどのように作業を容易にするかについて話しました。 この時点で、最終的な決断を下して組織を前進させることを決定した場合に、彼らはどのように見えるかについての情報を求めています。 見込み客は購入の瀬戸際でぐらつき、その縁を乗り越えるために適切な情報を切望しています。 では、バイヤーズ ジャーニー ファネルの最終段階で効果を発揮するのは、どのような種類のコンテンツでしょうか?

ここにいくつかの提案があります。

• 試用版のダウンロード:この時点で試用版は非常に効果的です。見込み客に製品を試用してもらうことができれば、将来の変換がはるかに簡単になるからです。 無料または低価格の試用版を提供して、見込み客が成約に近づくよう促し、それらの試用版を宣伝するコンテンツを作成します。
• ライブ デモ:目標到達プロセスの途中で、製品の利点を強調するオンデマンド ビデオ コンテンツを作成した可能性があります。 ただし、この段階では、購入者はより真剣であり、ライブ デモはより魅力的であるため、質問に答えたり、懸念事項にリアルタイムで対処したりできます。
• 好意的なアナリストのレビューを共有するコンテンツ:多くの場合、人々は^サードパーティのレビューを信頼して、選択を固めたり、予算保持者に主張したりします。 素晴らしいレビューがある場合は、誇示してください。 これらの資産を営業チームがすぐに利用できるようにすることも重要です。
• 無料の監査を促進するコンテンツ:一部の製品およびサービスでは、無料の監査またはレビューを提供することができます。 これがあなたのビジネスに適している場合は、無料の監査の利点と、見込み客がオファーをどのように利用できるかを強調するコンテンツを作成してください。 これは、問題点に関連する統計と監査がどのように役立つかを詰め込んだブログ投稿、短いビデオ、またはインフォグラフィックである可能性があります。

購入サイクルのこの段階でコンテンツを作成したら、結果を測定してコンテンツの効果をよりよく理解することが重要です。 その後、必要に応じてピボットして変更を加えることができます。 注目すべきいくつかの指標を次に示します。

• 顧客の生涯価値:関連製品の継続的なオファー、アップセル、クロスセルを行うことで、顧客が長く滞在するほど価値が高くなります。 コンテンツ マーケティングの取り組みによって生み出された新規顧客の生涯価値を測定します。
• 顧客獲得:バイヤージャーニーの各段階に合わせたコンテンツを作成するには、時間、お金、およびリソースが必要です。 大変な作業には代償が伴うため、顧客獲得率が期待どおりであることを確認したいと考えています。

しかし、最終的には、すべてのセールス ファネルは独自のものであり、バイヤー ジャーニーによって形成されます。 すべての段階でコンテンツを調整するための一般的なフレームワークを適用できますが、オーディエンスを真に理解し、彼らのニーズにしっかりと焦点を合わせ、文書化されたコンテンツ マーケティング戦略に裏打ちされた目標到達プロセスを開発すると、顧客をよりよく理解し、より大きな成果を上げることができます。エンゲージメントを高め、より高いコンバージョンと永続的な結果を体験してください。