顧客生涯価値を高める代理店戦術

エージェンシー業界のベテランである Mike Giamprini は、マーケティングとオンライン プレゼンスでビジネスをサポートしてきた数十年の経験を持っています。 2019 年、彼は株式を地面に植え、2 つの独自のエージェンシーを設立しました。 Real Local Partners は、地元の中小企業 (SMB) に優れたサービスを提供するために作成されました。 G Partners は、ローカル検索でのプレゼンスを求めている全国的なマルチロケーション ブランドにサービスを提供するために構築されました。 最近のインタビューで、代理店の成功、顧客の獲得、顧客の生涯価値の向上に関する彼のアドバイスについて、Giamprini に話を聞く機会がありました。 Giamprini にとっては、クライアントへの教育、従業員の定着、そしてクライアントにとってソリューションをシンプルに保つ意欲がすべてです。

SMB が波と戦うのを支援する

生き残ろうとしている中小企業の経営者にとって、それは大まかな道かもしれません。 支払わなければならない家賃、完了しなければならない給与計算、売り込みが必要な顧客など、運営上の責任は無数にあります。 多くの場合、彼らは溺れているように感じることがあります。

「私たちはウミガメに例えるのが好きです。 ウミガメは生まれた瞬間から必死に生きています。 海にたどり着くのは大変で、波に押し戻されます。 それは障害の次から次へと障害物です。

「ビジネスを始めるのと同じことです。私たちが生きているモットーは、シンプルに保つことです。 多くの場合、中小企業は物事を過度に複雑にし、市場開拓戦略は非常に大声で非常に複雑でなければならないと考えています。 何年にもわたって私が学んだことは、単純であるほど、より優れており、より迅速であるということです」と Giamprini 氏は言います。

マイクの秘密兵器の 1 つは、クライアントのために同じことを行うために、彼自身の業務とマーケティングを合理化することでした。 彼は、彼をサポートできるエージェンシー管理ソフトウェアに投資することで、これを実現しました。

「Vendasta をパートナーとして使用することは、すべてが私たちのために行われるため、シンプルに保つという戦略に適合します。 製品があり、プラットフォームがあります。 販売とサービスに専念すればいいのです。それは私がずっとやりたかったことです。

「私は、デリバリーとフルフィルメントに依存しなければならない組織を作りたいとは思っていませんでした。それは別の複雑さだからです。 私たちはただ、販売およびサービスの組織としてしっかりしたものになりたいと思っていますが、Vendasta プラットフォームを使用することで、それがずっと簡単になります」と Giamprini 氏は言います。

従業員の定着は、拡張可能で反復可能な販売プロセスの鍵です

大規模な退職の課題がまだ残っているため、エージェンシーが既存のスタッフを採用して保持するのは難しい時期です。 Giamprini 氏は、従業員のケアを確実にするために、いくつかの基本的な保持戦略に依存しています。

「誰もが従業員になりたいかどうか、どのような状況で従業員になりたいかを再評価しているため、ビジネスの規模に関係なく、人を見つけるのは困難です」と彼は説明します。

さらに、チームが専門的に成長し、代理店内で成長する機会を組み込むことが重要です。

「ノルマを達成して手数料を稼ぐだけではありません。」

お客様の信頼を獲得し、問題を解決してからアップセルする

ますます競争が激化する市場において、新しい顧客を獲得して獲得することは、代理店が直面する最大の課題の 1 つです。

Giamprini 氏によると、競争は常に価格をめぐって揺れ動くわけではありません。 彼は、それよりも機能、製品自体、およびそれが地元のビジネスクライアントにどのように位置付けられているかについてだと言います.

データはこれを裏付けています。

消費者行動の専門家であり、アルバータ ビジネス スクールのエグゼクティブ ディレクターである Heather Thomson 氏によると、価値志向の消費者は 2019 年までずっと支配的でした。2020 年には変化があり、目的志向の消費者は消費者構成のはるかに大きな部分 (40%)。 これにより、価値志向の消費者 (41%) と肩を並べることになりました。 2021 年までに、目的志向の消費者が首位に立ち、消費者市場の 48% を占めました。

Giamprini は、理想的な顧客の主な問題点に焦点を合わせ、そのバスケットに卵を置くことをお勧めします。

「オンライン プレゼンスに関しては、顧客は以前よりも知識が豊富になっています。 中小企業は、オンラインでのプレゼンスと評判に気を配らなければならないことを知っています。 彼らはそれを行う方法を本当に知りません。

「私たちは、市場開拓戦略と、本質的に「どこから始めればよいかわからない」という顧客の問題点に対処するためのメッセージに多くの時間を費やしてきました。 私たちはいつも「私たちから始めましょう」と言っています。 顧客が快適に過ごせるように、低コストで非常に意識的に入ります」と彼は説明します。

インセンティブ報酬は、顧客の生涯価値を高めるのに役立ちます

事業の収益性を維持する方法について尋ねられたとき、Giamprini は、優れたサービスと高い顧客生涯価値 (LTV) をインセンティブとすることについての彼の考えを共有します。

「私は、価格についてチームに対して非常に透明性があります。 彼らはマージンを非常に意識しています。なぜなら、マージンが大きければ大きいほど、全員のシェアも大きくなるからです。

「私たちはコミッションを払いません。 私たちはマージンの一部を支払いますが、良い顧客と悪い顧客の価値について、彼らは異なるアプローチと異なる評価を持っているため、営業チームの共感を呼んでいるようです」と Giamprini 氏は言います。

Giamprini は、彼が働いていた他の組織での経験を語ります。そこでは、手数料ベースの販売構造により、チームが最初の販売を成功させることができた限り、クライアントの長期的な成功への投資が少なくなりました。 これは最終的に、クライアントの維持と顧客の生涯価値に悪影響を及ぼしました。

「私たちは、顧客を可能な限り長く維持し、営業担当者がそれらの顧客を見つけようとする動機を維持する方法を見つけるために、非常に懸命に取り組んできました. コミッションを獲得して次の顧客に移るというビジョンを持って顧客をクローズするのではなく、顧客を特定し、顧客を維持するというビジョンを持って顧客をクローズするのに十分な知識を持つように営業担当者をトレーニングするには時間がかかります」とGiamprini氏は言います.

Giamprini の組織が繁栄し、年月が経つにつれて彼のチームと収益を持続的に成長させたのは、この顧客第一の考え方です。 彼の成功の秘訣について詳しく知りたい場合は、こちらのケース スタディをご覧ください。