ブランドとサービスを拡大するために使用されたエージェンシーの成長の公式であるストレート ノース

エージェンシーの成長は継続的な課題であり、競争が激しく、専門化が進み、マーケティング環境が急速に変化しています。 持続可能な成長戦略をどのように策定できますか? これがStraight Northでの方法です。

Straight North は、1997 年に設立されたインターネット マーケティング エージェンシーです。私が 2010 年にエージェンシーに入社したとき、従業員は約 25 人で、シカゴ郊外の 1 つのオフィスで運営されていました。 現在、米国内に 100 人を超える従業員と 8 つのオフィスを構えています。収益、顧客ベース、従業員、サービス ポートフォリオなど、どのような基準をとっても、経済全体をはるかに上回る速度で成長し続けています。

成長を説明するビジネス慣行は何ですか? この記事だけのために、Straight North のパートナーは 5 つの主な理由を特定しました。 私たちの経験が、あなたの代理店の成長を加速するためのインスピレーションとアイデアを与えることを願っています。

Straight North の代理店成長式

1. 価値の高い差別化要因を開発する

マーケティング サービスが成果を上げ、ビジネス関係が強固な場合、クライアントは代理店を選択して保持します。 長年にわたり、クライアントの ROI を最大化するためにキャンペーンとプロジェクトの実行を改善すること、およびクライアントが重視するビジネスのスタイルを開発することの 2 つに注力してきました。 この集中から生まれた最も重要な差別化要因:

リードの検証方法。 私たちは、オンラインのリード生成マーケティングの「抜け穴」を特定しました。それは、キャンペーンの実行とレポートにおいて、コンバージョンとリードを体系的に区別していないことです。

たとえば、分析プラットフォームはフォームの送信をカウントして報告しますが、どれがスパムまたは販売の勧誘であり、どれが真のビジネス上の問い合わせであるかはわかりません. リードの検証を決定するためのキャンペーン プロセスに、労働集約的ではあるが重要なステップを追加しました。これにより、すべての電話とフォームの変換を確認して、リードと非リードを分離します。

これらの調査結果から、すべてのコンバージョンの約半分がリードではないことを知りたいと思うかもしれません. 説明のために、クライアントのグループからの Web 問い合わせの概要を次に示します。リードではない赤い問い合わせに注意してください。

高度なリード追跡および検証テクノロジー。 見込み客の検証の価値を認識したため、見込み客の追跡と検証のための独自のプロセスの開発を開始しました。 これには、熟練した開発者の採用とトレーニング、データを収集して分析するためのシステムの作成、および社内およびクライアント向けのプラットフォームの構築という膨大な量の作業が含まれていました。 その見返りは、はるかに正確なレポートとはるかに効率的なキャンペーン テストです。

オンライン報告。 見込み顧客の追跡と検証のシステムを必要なレベルまで洗練させた後、クライアントがキャンペーンのステータスに関する正確なデータをほぼリアルタイムで確認できるようにする、クライアント向けのレポート プラットフォームを開発しました。

透明性。 クライアントは、自分が暗闇の中にいるように感じたくありません。 私たちは、非技術的な言葉でコミュニケーションを図り、読みやすく詳細なレポートを提供し、一般的に私たちの仕事を紹介するよう努めています。

たとえば、キーワード調査を実施する際には、多くのサポート データと方法論に関する洞察をクライアントに提供し、ターゲット キーワードに到達した方法と理由をクライアントに理解してもらいます。 また、クライアントは質問しなくても悪いニュースを聞いてくれることに感謝していることもわかりました。 適切な例として、これらのターゲット キーワードが期待した結果を得ていない場合、次のスケジュールされたレポートを待つのではなく、すぐに注意を喚起します。

ターゲット市場の定義。 クライアントとエージェンシーの関係は、相性が悪いとうまくいかない。 私たちは特定のタイプの企業や状況に適しているため、他の場所で見込み客を探すことは避けています (営業担当者にとっては難しいことです)。

私たちの代理店は、収益の成長のためにオンラインのリードジェネレーションに大きく依存している中規模および大規模の B2B 企業とうまくやっています。 複雑な e コマースや非営利の機会を追求するなど、そのコースから外れると、ほとんどの場合、目標を達成した場合よりも多くの時間を投資し、成果が得られませんでした。

これらのイニシアチブは、このセクションの冒頭で概説した一般的な戦略と一致しています。 結論: 何でもまたはすべてに集中できますが、成長は、トレンチでの努力が協調して具体的、実質的、および戦略的な改善をもたらすときにもたらされます。

2. 合併と買収

当初から、Straight North は非常に積極的な M&A 戦略を持っていました。 元のエンティティである Duffy Design Works は、シカゴ地域のグラフィック デザイン エージェンシーでした。 創設者のケビン・ダフィーがマーケティング担当者で起業家のデビッド・デュアーと提携したとき、2 つのサービスはインターネット マーケティングとウェブ デザインにまで拡大しました。 M&A のバックグラウンドも持つ Duerr 氏は、すぐに機会を探し始めました。

• 2009 年に、SEO および PPC サービスを専門とする成長中の代理店である Whoast, Inc. を買収しました。 創設者の Aaron Wittersheim と Ian Stevenson は現在、Straight North のパートナーです。 SEO および/または PPC がほとんどのインターネット マーケティング キャンペーンの基礎となっているため、Whoast の買収により、Straight North は非常に重要な才能と経験を獲得し、組織的に構築するには数年かかった可能性があります。
• 2010 年には、私のコンテンツ マーケティングおよびソーシャル メディア コンサルタント会社である Word Sell, Inc. を買収しました。 クライアントの関心と重要性が高まっている分野でサービスの提供を拡大することに加えて、この買収により、社内のコピーライティングおよび編集スタッフを構築することができました。
• ノースカロライナ州シャーロットで最大の SEO 代理店である Ephricon Web Marketing の 2013 年の買収。 この買収により、SEO 機能が大幅に強化され、エージェンシーの地理的フットプリントが拡大しました。

エージェンシーの世界では、コラボレーションは非常に一般的です。 コラボレーション モードに慣れている場合は、M&A が成長戦略の論理的な次のステップになる可能性があります。 ただし、M&A は容易ではありません。人事、プロセス、およびビジネス文化の問題が関係し、新しく形成された組織に緊張をもたらす可能性があるからです。 すでに知っているエージェンシーとの M&A を追求すれば、この緊張の多くは緩和されます。

3. セールスとマーケティングの水準を上げ続ける

私たちはすぐに 1 つのことを学びました。それは、デジタル マーケティング ビジネスに携わっていても、エージェンシーのマーケティングに関してすべての答えを持っているわけではないということです。 私たちは一貫して高度に統合された販売とマーケティングの取り組みに依存してきましたが、これは進化し続けています。 クライアントの獲得は、主に次の結果として、過去数年間で着実に増加しています。

• 経常収益を広く販売し、プロジェクトベースの仕事をより選択的に販売することに焦点を当てた質の高い販売チームを構築します。
• インバウンド リード ジェネレーション キャンペーン。 私たちにとって最良の結果は、SEO、PPC、紹介、コンテンツ マーケティング、ブログからもたらされます。 これはすべて明日変更される可能性があるため、慎重なレビューと継続的な A/B テストが必須です。
• 技術面では、セールス リードの追跡とコンバージョン率の向上のための高度なプラットフォームにより、機会を見逃すことがなくなり、効率が大幅に向上します。

4. クライアントを無視しない

質の高いアカウント管理チームを構築することは、当社の成長にとって不可欠であり、パートナーの 1 人である Joe Cahill が直接責任を負っています。 熟練したアカウント マネージャーがいなければ、結果が解雇に値しない場合でも、クライアントの維持は常に危険にさらされます。 当社のアカウント マネージャーは、以下のトレーニングを受け、重点的に取り組んでいます。

• クライアントとの明確かつ透明なコミュニケーション
• キャンペーンの実行がクライアントの期待に応えていることを確認する (パフォーマンス)
• クライアントの問題の特定と解決 (保持)
• アップセルおよびクロスセル サービス

従業員の離職率は、ほぼすべてのエージェンシーで日常茶飯事ですが、それを最小限に抑える領域の 1 つはアカウント管理です。 アカウント マネージャーは、クライアントが最も頻繁にやり取りする人物です。 その人があなたの組織を去ると、クライアントは多かれ少なかれ揺さぶられます。 社内または他の場所で確かな実績があり、代理店に長期的に関与している個人を選択します。

5. 成長する前に備えておく

創業以来、成長は最優先事項であり、2008 年以来、特に以下に関して、事業のあらゆる側面にスケーラビリティを構築してきました。

• プロジェクト作業、キャンペーン、オンボーディング、およびオフボーディングのプロセス
• クライアントを管理し、タスクを実行し、ワークフローを整理するためのソフトウェア
• クライアントへの報告を迅速化し、タスクの期間を短縮するテクノロジー
• プロセス タスクを実行するためのドキュメントテンプレートの作成

スケーラビリティのミニ ケース スタディ: Instapage

Instapage は、クライアント キャンペーンと私たち自身のマーケティング活動の両方において、最高のスケーラビリティ サクセス ストーリーの 1 つです。 手頃な価格で 100% カスタマイズ可能なポスト クリック ランディング ページを作成できることで、次のことが可能になります。

• 社内トラッキ​​ングとクリック後のランディング ページの実装を簡素化する
• フォント、画像、その他のデザイン要素を使用して、クライアントのブランディングのニーズに合わせてカスタマイズできる何百ものテンプレートを紹介します
• 社内の開発者が関与することなくポスト クリック ランディング ページを作成できるため、開発者は他の社内プロジェクトやクライアント プロジェクトの作業により多くの時間を割くことができます。
• PPC コンバージョン率を大幅に向上 — Instapage 統合後に平均コンバージョン率が 2.4% 向上した例を次に示します。

• マイクロサイトの社内サーバーを排除
• クライアントのウェブサイトの状態に関係なく、魅力的なポスト クリック ランディング ページを作成します
• PPC キャンペーンの全体的な ROI を改善する — 上記のチャートのクライアントの場合、ROI はなしで改善されました。
• 費用の増加、典型的な結果。

Instapage はまさに、成長志向のエージェンシーが市場を精査すべきオプションのタイプです。

ビジネスの大幅な増加に対応する準備ができていないことほど、成長を阻害するものはありません。 一方、高度なプロセス、ソフトウェア、およびテクノロジーをあまりにも急速に導入すると、効率を低下させ、士気を損なう不必要なワークフローの複雑化によってスタッフに負担をかけるリスクがあります。 したがって、プロセス改善のペースは重要であり、政府機関のリーダーの継続的な注意に値します。

私たちが従い続けるエージェンシー成長の公式

ストレート ノースの成長式には、次の 5 つの重要な要素があります。

1. 差別化
2. 合併と買収
3. 販売とマーケティングの継続的な改善
4. アカウント管理
5. スケーラビリティ

この式があなたの代理店にとって正確に正しいかどうかを判断するのは困難です. M&A は確かにすべてのエージェンシーに適しているわけではありません。私たちは確かに、あなたにとって世界に大きな違いをもたらす可能性のある成長の方法を見落としてきました.

Straight North に入社して以来、私が観察した最も重要な成長要因は次のとおりです。パートナーは絶え間なく成長に注力しています。 成長は、一時的な空想や希望的観測ではありません。 代わりに、成長は体系的に計画され、追求されます。 成長 KPI のパフォーマンスは、四半期ごとに全スタッフと正式に議論されます。 パートナーは、どこで生まれようとも、成長のためのアイデアに対してオープンであることを何度も実証してきました。

その結果、リーダーシップがどこに向かっているのかを理解し、それが計画の一部であると感じられるチームになります。 これは仕事にエネルギーをもたらし、私の見解では、成長のための 6 番目の重要な要素と見なされます。 詳細については、こちらから Instapage Enterprise のデモにサインアップしてください。

著者について
Brad Shorr は、シカゴに本社を置くインターネット マーケティング エージェンシー、Straight North のコンテンツ戦略担当ディレクターです。 2005 年からブロガーとして活躍し、Forbes、Salesforce、Smashing Magazine、AMA などの主要なオンライン出版物で、コンテンツ マーケティング、SEO、ソーシャル メディアの問題について幅広く執筆しています。