代理店: 潜在顧客の発掘を自動化して成長を拡大する方法

公開: 2022-08-22

最近、代理店の成長が鈍化していると感じたことはありますか? あなたのチームは、より多くの見込み客を見つけて、より多くの取引を成立させることに苦労していますか? もしそうなら、あなたは一人ではありません。ビジネスリーダーのほぼ 60% が、リードの発掘が自社のビジネスにとって課題であると述べています (Forbes)。

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パイプラインをフル状態に保つことが重要であることはすでにご存知でしょう。問題は、それをどのようにして効率的な方法で行い、代理店の成長につながるかということです。

自動化を開始します。

AI 主導のソリューションは、代理店の営業チームがより多くの見込み客を発見するだけでなく、より質の高い見込み客を発見するのにも役立ちます。ここでは、販売およびマーケティングのワークフローでリード生成を自動化し、成長を拡大する方法を説明します。

マーケティングオートメーションを使用して顧客タッチポイントを作成する

ほとんどのリード獲得の自動化は、マーケティングの自動化から始まります。「マーケティングオートメーションとは何か」に対する答えを知っていれば、これが理にかなっていることがわかります。マーケティングチームは情報を発信し、顧客とのタッチポイントを作成しています。彼らはソーシャルメディアで積極的に活動し、あなたのブランドを認知させるために電子メールキャンペーンを実行する可能性があります。

これらのタスクの一部は確実に自動化できます。

マーケティングオートメーションに適した候補は次のとおりです。

メールドリップキャンペーン
ソーシャルメディアマーケティング

どのリードが実際に興味を持っているかを発見する

CRM とマーケティングプラットフォームは、見込み顧客が誰なのか、彼らが何に興味を持っているのかを洞察できるようにする必要があります。これにより、営業担当者がより良い会話のきっかけを得ることができるはずです。どのメールを開いてクリックスルーしたのでしょうか? どのコンテンツ資産をダウンロードしましたか? トップオブザファネルの「ハウツー」マーケティング資産をダウンロードしたリードは購入の準備ができていませんが、製品ガイドをダウンロードしたリードは購入の準備ができている可能性があります。

この情報は、より良い見込み客を発見するための鍵となります。営業およびマーケティングチームは、新しいリードを見つけるのに多くの時間を費やしています。次に、彼らも資格を得る必要があります。確かに、たくさんのクリックがありましたが、これらの訪問者全員が購入する準備ができているのでしょうか? そして彼らは何を買うことに興味があるのでしょうか？

リード自動化ツールからのデータを使用すると、各リードの評価に費やす時間を短縮できます。彼らが何に興味を持っているかを知っているので、正しい知識を持って、より早く彼らをフォローアップすることができます。

さらに、一部のセールスオートメーションは、誰かがやり取りしていることを知らせるリアルタイムアラートを提供できます。特に連絡先データを提供する CRM を使用すると、チームは適切なタイミングで会話を開始できます。

セールスインテリジェンスツールを使用して見込み客の探索を自動化し、より適切なメールを送信します

スナップショットレポートなどのセールスインテリジェンスツールを営業プロセスで使用すると、見込み客の探索をより迅速に、より効率的に、よりデータに重点を置くことができます。研究にかかる担当者の時間を節約できます。

このようなツールを使用すると、潜在顧客のオンラインプレゼンスに関する調査を自動的に行うことができます。たとえば、リードのデジタル広告、リスティング管理、または SEO の成績が低いかどうかを知ることができます。この情報を使用して、パーソナライズされた製品の推奨を提供して、セールスメールの価値を高めることができます。その結果、リードが広がる可能性が高くなります。

それにより、競合他社よりも目立つことができます。また、リードが会話に参加する可能性も高くなります。彼らが気づいていなかったビジネスのギャップを彼らに示すかもしれません。そう考えると、彼らはあなたの代理店が解決策を提供するのに最適な立場にあると感じるでしょう。

何よりも、これらのメールの一部は自動化できます。たとえば、リードのアクティビティに基づいて製品の推奨事項を記載したフォローアップメールを自動化できます。また、見込み客が注目している 1 つの製品のデモをスケジュールする準備ができているかどうかを尋ねるメモを送信することもできます。

連絡するのに最適なタイミングを決して推測しないでください

適切なプラットフォームを使用して見込み客発掘を自動化すると、フォローアップで当て推量を排除することもできます。

このソフトウェアはデータを収集して、誰が購入プロセスの最適な時点にあるかを判断するのに役立ちます。

見込み客の活動度に応じてリードの「注目度」をランク付けすることで、担当者はいつ連絡すべきかをより適切に把握できるようになります。すぐに手を伸ばして冷たいリードを怖がらせる心配はもうありません。同様に、購入の準備ができている見込み客とのチャンスを逃すこともありません。

潜在顧客のアクティビティとその「注目度」ランクに関するリアルタイム通知は、プラットフォームが担当者にいつ応答すべきかを推奨するのに役立ちます。一部のリードの場合、それは 24 時間以内である可能性があります。他の人にとっては、さらに早く連絡する必要があるかもしれません。

パイプライン管理ソリューションを使用して変換を合理化する

代理店向けのリード獲得の自動化は方程式の半分です。残りの半分は、リードを発見した後にそのリードをどうするかです。

すぐに変換されるリードもあれば、さらに育成が必要なリードもいます。チームに追跡すべきリードが多数ある場合、育成したリードの一部でスレッドを失う危険があります。 CRM が役に立ちます。これにより、電子メールキャンペーンや無料ダウンロードにサインアップした見込み客を追跡できます。

CRM に接続する合理化されたパイプライン管理ソリューションも役立ちます。これを使用すると、生成した見込み客を追跡および測定できます。

フォローアップが完了すると、CRM ソフトウェアを使用して、見込み客と連絡を取ってからどれくらいの時間が経過したかを追跡できます。このプラットフォームは、チームがリードと共有した情報も追跡します。これにより、チームメンバーは、新しい関連データを確実に共有できるようになります。

パイプライン管理ツールは、コンテンツに関与している企業を特定するのにも役立ちます。ビジネスプロファイルと活動に関する洞察があれば、見込み客に対してより良い提案をし続けることができます。

営業活動とフォローアップの自動化

営業プロセスには、チームに個別の対応をしてもらいたい部分がいくつかあります。他のタスクも電子メール自動化の有力な候補です。

CRM やその他のツールは、さまざまな面で営業メールを自動化するのに役立ちます。

営業チームもテンプレートメールを使用するとメリットが得られる場合があります。追跡すると、すでに送信した内容を確認できます。また、フォローアップしてからどれくらいの時間が経過したかについても知ることができます。

取引や推奨コンテンツに関する通知などの電子メールは、各見込み顧客のアクティビティに基づいて生成できます。会議後や販売後のフォローアップメールも自動化できます。

次に、リードは情報を探しているときに情報を受け取ります。また、代理店は、営業担当者からの連絡を定期的に受け取るため、常に注目を集めています。

製品やサービスのインタラクティブなマーケットプレイスで行うすべてのことを紹介します

製品カタログでは、チームが何も言わなくても、すべての製品やサービスを紹介できます。見込み客はインタラクティブなカタログを自分で閲覧して、最も興味のあるものを見つけることができます。

それを行っている間、チームはダッシュボード経由でリードのアクティビティに関するデータを受け取ります。その結果、どの製品が見込み客の興味を引いているかについての内部情報が得られます。カタログを使用すると、地元企業があなたの代理店と関わりやすくなり、あなたが代理店のために何ができるかを見つけやすくなります。

リード生成を自動化することでどのように拡張できるか

上記の手順は、営業チームが見込み客を発見し、評価し、適切なタイミングで適切な情報を提供して連絡を取るのに役立ちます。

それによって、どのようにして代理店の成長を拡大することができるのでしょうか? これは、営業担当が調査や評価、新規見込み客の育成に費やす時間が短縮されることを意味します。彼らは見込み客がどれほど注目されているかをすでに把握しており、プラットフォームは接続する適切なタイミングを把握するのに役立ちます。

営業担当者は、リードの探索と調査に時間の 17% を費やしています (SaaSworthy)。次に、時間をかけて資格を得る必要があります。リード生成を自動化すると、営業担当は、新しい見込み客を発掘しようとする代わりに、見込み客との有意義な会話により多くの時間を費やすことができます。

また、見込み客が何を必要とし、何を望んでいるのかをより深く理解することも可能になります。その結果、あなたは彼らの成長目標の達成を支援する最良の代理店としての地位を確立することになります。また、自動化されたリード育成とフォローアップは、ブランドが常に念頭に置かれることを意味し、見込み顧客を見込み顧客から満足のいく顧客へと導きやすくします。

適切なマーケティングと販売の自動化により、既存の顧客に販売する機会も増えます。

代理店を成長軌道に乗せる

見込み顧客発掘を自動化することは、ほぼすべての代理店オーナーにとって賢明な取り組みです。

営業チームは、自動化から得られる追加のサポートと洞察を気に入るはずです。リード生成の自動化により、発掘フェーズに費やす時間が短縮されます。つまり、より多くのリードと会話できるようになり、より多くの代理店の成長機会を提供できるようになります。