アカウントベースのマーケティング (ABM) 計画を成功させるための 6 つの鍵

公開: 2022-12-16

もちろん、私たちはインバウンド マーケティングの強力な支持者です。 複雑な業界の規律あるクライアントが B2B インバウンド戦略に専念したときに達成した結果に、私たちは何度も感心しています。

しかし、それが必ずしも展開すべき唯一の戦略ではありません。 産業メーカーのインバウンド マーケティングと連携することは、アカウント ベースのマーケティング (ABM)計画である必要があります。その理由はいくつかあります。

  • マーケターの 76% は、2020 年に他のどのマーケティング戦略よりも ABM で高い ROI を達成しました1
  • ABM を 1 年以上使用している人の 60% が、収益の増加は ABM の使用によるものだと考えています2

いいね！ ただし、アカウントベースのマーケティング (ABM) 計画を成功させるための次の鍵を理解せずに飛び込んではいけません。

  1. アプローチを選択
  2. コンテンツ ライブラリを活用する
  3. セールスとマーケティングの連携
  4. SMART 目標を設定する
  5. ターゲット見込み客の特定
  6. テクノロジーとセットアップの要件を定義する

掘り下げる前に、いくつかの定義から始めましょう…

アカウントベースのマーケティングとは？

簡単に言えば、アカウントベースのマーケティングは、高度にパーソナライズされた連絡先を使用して一連の望ましい見込み客をターゲットにする B2B 戦略です。

ABM はターゲットを絞ったアウトバウンド マーケティングではありません (無関係な電子メールやランダムな勧誘電話)。 それははるかに考慮され、戦略的です。 ABM は、インバウンド マーケティング戦略に取って代わるものではありません。インバウンド戦略 (コンテンツ作成、マーケティングの自動化、セールス イネーブルメントなど)と組み合わせて実行すると最も効果的です。

ABM が産業メーカーにとって効果的なのはなぜですか?

ABM は、マーケティング チームとセールス チームに多くの利点を提供します。たとえば、従来のマーケティングよりも迅速なセールス プロセス、費用対効果、およびマーケティング リソースのより効率的な使用です。

ABM は通常、多くの工業製造企業のビジネス モデルおよび意思決定プロセスと連携しているため、次の理由で特に効果的です。

  • 購入は非常に考慮されます
  • 大規模なターゲット アカウントの小さなプールがあります
  • 現在の顧客ベースへのクロスセルにより、高い収益性が得られます
  • 顧客生涯価値（CLV）の高さを重視
  • 販売目標をより早く達成することに重点が置かれている

それでは、これらの鍵をアカウント ベースのマーケティング プランに展開して、成功への準備を整えましょう。

1. アプローチを選択する

ABM 戦略のあらゆる部分に影響を与える選択をすぐに行う必要があります。 次の 3 つの ABM アプローチのいずれかに基づいて取り組みを進めてください。

  • すでに関係を築いている企業のさまざまな部門やペルソナ内で連絡先を探し、カスタム販売ページなどのツールを使用して仕事の効果を促進します
  • 類似した望ましいビジネス属性を持つ企業を特定し、ターゲットを絞ったコンテンツを主要な連絡先に送信して、ブランドの認知度を高め、バイヤーズ ジャーニーに沿って案内します
  • 特定のターゲット業界または業界内のターゲット ペルソナ (自動車 OEM の設計エンジニアなど) を選択し、関連するコンテンツを直接販売します。 この ABM の「需要創出」アプローチでは、ほとんどの場合、LinkedIn を使用して、リーチしてターゲットにしたいオーディエンスをフィルタリングして見つけます。

ABM の戦術的効果を最大化するには、マーケティングオートメーションと CRM システム、およびターゲット アカウント (その数、内部構造、予測される金銭的価値) に最適なアプローチを選択してください。

2. ターゲットとなる見込み客を特定する

アプローチを決定するとともに、「理想的な顧客プロファイル」を定義する必要があります。 マーケティング チームとセールス チームがこの基準に同意することが不可欠です (詳細は後述)。 次のような特性から始めてみてください。

  • 業界 — 特定の業界や業界内のペルソナをターゲットにすることで、関連性を維持しながらオーディエンスを拡大できます
  • サイズ
  • 歳入
  • 位置
  • 以前の購入
  • さまざまな部門/部門への成長の機会
  • さらに、潜在的なバイヤーの役職を特定します

この基準を使用して、マーケティング オートメーション プラットフォーム、CRM、ソーシャル ネットワーク、およびさまざまな会社の Web サイトから会社と連絡先のリストを取得します。 ABM はビジネス ニーズに合わせた戦略的アプローチである必要がありますが、狭いアプローチである必要はありません。 LinkedIn のオーディエンスが多ければ多いほど良いのです。

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3. インバウンド コンテンツ ライブラリを活用する

あなたのターゲット アカウントは、あなたの会社についての事前の知識や有機的なオンライン インタラクションを持っていない可能性があるため、アウトリーチで関連コンテンツを共有することは必須です。 ライブラリ内のどのオファーをターゲットの特定のニーズに合わせて調整できるかを判断して、アウトリーチがその背後にあるコンテキストを把握できるようにします。 予算が許せば、新しいコンテンツを作成してギャップを埋めます。

また、コンテンツ配信の戦略的なリズムを開発します。 考えられる形式の 1 つを次に示します。

  • ターゲットを絞った有料広告(LinkedIn など?) を実行して、重要な連絡先があなたの会社を一番に認識できるようにします。
  • 戦略的な電子メール、セールス アウトリーチ、LinkedIn メッセージ、イベントへの招待などでフォローアップします。それぞれのオファーを独自のものにし、受信者とその特定のビジネス ニーズに対する理解を反映させます。
  • 営業チームとカスタマー サービス チームは、連絡先がメッセージの 1 つに関心を示したり変換したりした後に取るべき手順を把握し、成約/成約アクションに近づけるようにしてください。

4. セールスとマーケティングの連携

その最後の箇条書きは、あなたが思っているよりも重要です。 ターゲット リードをフォローアップするためのプロトコルが明確に理解されていないと、ABM 計画は失敗します。

ABM リードは腐りやすい! セールスのフォローアップにすぐに反応しない見込み客を育成することが重要です。 ABM の見込み客の前に立ち、あなたの価値を説明し続けます (LinkedIn で接続している営業担当者、彼らが変換したトピックに関する詳細情報を共有する電子メールなど... オプションがあります)。

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5.SMARTゴールを設定する

ABM 戦略がどのように実行されるかを詳細に説明し、目標を具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限付き (SMART) にします。 連絡先に恣意的に手を差し伸べるのは、時間とお金の無駄です。

ABM を反復的なアプローチと考えてください。これは、私たちがウェブサイトで成長志向のデザインをどのように見ているかによく似ています。 産業用は販売サイクルが長いため、長期間にわたって見込み客とつながることが重要です。

新規および既存の資料を活用する長期的な戦略を策定することで、ターゲット オーディエンスを絞り込み、物事を新鮮に保つための柔軟性が得られます。 これはまた、成功を測定することの重要性を強調しています。つまり、データに反応し、時間の経過とともに目標を達成または超えるように戦略を改善します。

6. テクノロジーとセットアップの要件を定義する

HubSpot を使用している場合、セットアップには最初に会社のスコア レポート、ワークフロー、カスタム コンタクト プロパティ、ソーシャル メディア広告、およびトラッキング URL を含めることができます。 HubSpot Enterprise をお持ちの場合は、さらに多くの ABM 機能を利用できます。

これらの重要な部分が整ったら、ABM 計画を開始します。 次の点に注意してください。

  • 経時的な結果のモニタリング
  • 目標達成と予算の整合性を評価するために、マーケティングおよびセールスとの報告会のスケジュールを設定する
  • 追加の育成によって利益を得るパイプライン内のアカウントを特定する

アカウントベースのマーケティングは、人気のある効果的な B2B 戦略であり、既存のインバウンド戦略を補完します。 また、ABM には有料メディアが関係することが多いため、少し時間を取ってこのガイドを確認してください: インバウンド マーケターのための有料メディア ガイド.

有料メディア

ソース:

1 DemandGen レポート、新しい調査: ABM を使用するマーケターの 76% が 2020 年に高い ROI を経験、2021 年 1 月

2デマンド メトリック、ABM 採用ベンチマーク レポート