測定する (そして無視する) ABM KPI

誰もがショートカットを必要としています。 しかし、品質を損なうタイプではありません。 代わりに、より低コストでより良い結果をもたらすタイプが必要です。

そしてもちろん、それがアカウントベースのマーケティングの役割です。 マーケティング担当者の 75% がアカウントベースのマーケティングを使用しています (2020 年のわずか 38% から増加)。 そして、ABM の使用による潜在的な影響は重大です。 調査対象者の 85% は、ABM が他のマーケティング投資を上回り、企業の総収益の平均 74% に貢献していると回答しました。 悪くないですよね？

ただし、成功を達成するには、適切な KPI を使用することが必要です。そうすることで、より大きな影響を生み出すために引くことができる「レバー」を見つけることができるからです。 そのため、私たちは測定すべき、そして無視すべき最も重要な ABM KPI の概要をまとめたチートシートを作成しました。

測定すべきアカウントベースのマーケティング KPI

ABM KPI: メール開封率とクリックスルー率

アカウントベースのマーケティングを測定する方法を知りたいですか? まずはメールの開封率とクリックスルー率から始めるのが最適です。 視聴者があなたのコンテンツをどれだけ気にしているかがわかります。 では、良好な開封率とはどの程度でしょうか? 平均して、17% ～ 28% の開封率が良好であると考えられます。 適切なクリックスルー率は、業界に応じて 1% ～ 5% になります。 しかし、最終的な真実の情報源は常に内部データです。

たとえば、平均開封率は 17% ですが、あなたの内部の標準は 30% に近いとします。 したがって、その割合が 20% (厳密に言えば「良好な」割合) に低下すると、何かが間違っていることがわかり、調査する時期が来ました。 たとえば、視聴者にさらにアピールするために、件名、内容、CTA を変更する必要がある場合があります。

ABM KPI: コンテンツ エンゲージメント

ノイズ。 顧客は非常に多くのノイズを受けるため、目立つことが困難になります。 そして、自分がノイズなのか、それともノイズを乗り越えようとしているのかを知る最も簡単な方法は、コンテンツへのエンゲージメントです。

メールの開封率、メールのクリック、ページビュー、ソーシャルメディアの共有、コメントなどを追跡することによって、作成したすべてのコンテンツのエンゲージメントを測定します。 これにより、どのコンテンツが視聴者にとって有益で、どのコンテンツを廃止すべきかがわかります。 この情報があれば、機能するものをさらに作成し、再利用し、再フォーマットすることができます。

ABM KPI: フォーム入力

データの収集は、リードや顧客を育成し、エンゲージメントを図る上で重要な部分です。 結局のところ、データがなければ、マーケティングをパーソナライズしたり、ソリューションが適切であることを視聴者に効果的に説得したりすることはできません。 また、アカウントを扱う場合には、カスタマー ジャーニーの各段階で関与するのに最適な人物を判断する必要があるため、インサイトの収集はさらに重要になります。

フォームへの入力を追跡すると、情報収集方法が機能しているかどうかを確認し、機能していない場合は労力を調整できるため、仕事を行うために必要な洞察を収集できます。

ABM KPI: カスタマー ジャーニー全体にわたるコンバージョン

顧客を育成し、エンゲージメントを高める際には、カスタマー ジャーニー全体を通じて顧客がコンバージョンに至るための CTA と機会がいくつか存在する必要があります。 販売サイクル全体を通じてどこで顧客を失っているかをより正確に追跡するために、各 CTA のコンバージョン率を必ず測定してください。 この情報は、カスタマー ジャーニーを改善し、結果を向上させるのに役立ちます。

ABM KPI: スケジュールされた電話とデモ

マーケティングや営業の仕事をしている人なら、新しいリードとのミーティングをスケジュールすることが最も難しいことの 1 つであることをご存知でしょう。 そして、このステップは取引の成立に近づくため、非常に重要です。 したがって、電話とスケジュールされたデモは、追跡する必要がある最も重要な ABM 指標の 1 つです。

ABM KPI: 成約と新規顧客の獲得

結局のところ、目標は売上を伸ばし、新規顧客を獲得することなので、これらの ABM の成功指標を熱心に追跡してください。 この情報は、キャンペーン全体の成功を評価できるだけでなく、前年度のパフォーマンスと比較することもできるため、重要です。

ABM KPI: アカウントの健全性と顧客維持

聞いたことがあるでしょう。新規顧客の獲得には、顧客を維持するのに比べて 5 倍から 7 倍のコストがかかります。 さらに、既存顧客は新規顧客に比べて新製品を試す可能性が 50% 高く、支出額も 31% 高くなります。 その結果、B2B マーケティング担当者が顧客の生涯価値にますます注目するようになるのは驚くべきことではありません。

アカウントベースのマーケティング指標を検討するときは、顧客満足度に注目してください。 たとえば、顧客を調査し、ネット プロモーター スコアを収集することは、顧客満足度を判断するのに役立ち、チームがいつどのように行動を起こすべきかを理解することができます。 それだけでなく、収集した回答によってチーム メンバーが顧客の要望やニーズを常に把握できるようになり、将来の製品やサービスの更新がそれらの関心に一致することを確認できるようになります。

考慮すべきもう 1 つの ABM 測定は、顧客維持率です。 年々顧客を維持するのに苦労している場合は、その傾向を防ぐために取り組みや実践の一部を再評価する時期が来ているかもしれません。

無視すべきアカウントベースのマーケティング KPI

ABM KPI: リード数

これは、リードが素晴らしいものではないと言っているわけではありません。 年々、より多くのリードが必要になるのは間違いありません。 しかし、需要を生み出すことに成功しても、後から見込み客が減ってしまう場合は、何かがうまくいっていないことになります。 したがって、リードを測定する代わりに、マーケティング認定を受けたリード、または営業に引き渡される前に精査プロセスを経て特定のスコアを達成したリードに注目することを検討してください。

ABM KPI: 販売サイクルの長さ

販売サイクルの長さを短縮できる場所を探す必要がありますが、育成には時間がかかることにも留意する必要があります。 すべての顧客はユニークであり、契約に署名する前に通過する必要のある承認プロセスが異なる場合があります。

ABM が正しく行われれば、販売サイクルが自然に短縮されるため、この指標から焦点を外して他の指標に重点を置くことができます。

そして、アカウントベースのマーケティング測定はプロセスであることを忘れないでください。 まず、どの指標を追跡するかを知る必要があります。 次に、それを一貫して実行し、必要に応じて繰り返す必要があります。 しかし、良いニュースは、ABM キャンペーンを改善する際に、単独で取り組む必要はないということです。 ソフトウェアを活用してエンゲージメントと効率を高め、ROI を向上させるための最良の機会を育むお手伝いをいたします。 これは、ABM 戦略をより効果的に機能させるために必要な近道です。