RevOps を実装するためのステップバイステップ ガイド
公開: 2023-07-04組織の収益運営を最適化したいと考えているのは、あなただけではありません。 RevOps (Revenue Operations) は、最近ビジネスの世界で流行語になっています。 しかし、RevOps が突然普及したにもかかわらず、多くの人はその意味や RevOps の実装方法をまだよく知りません。
RevOps の基本を理解する
RevOps は、販売、マーケティング、顧客の成功を単一の収益創出単位に融合する総合的なアプローチです。 それは収益の成長を促進するエンジンであると考えてください。 これにより、ワークフローを合理化し、部門間のコミュニケーションを改善し、上から下までカスタマー ジャーニーを最適化できます。
RevOps は比較的新しい概念であり、近年大きな注目を集めています。 ビジネスが成長し、進化し続けるにつれて、販売、マーケティング、顧客の成功に対する従来のサイロ化されたアプローチは時代遅れになりました。
RevOps は収益成長の未来であり、今後も存続します。
RevOpsとは何ですか?
RevOps は、収益を生み出す業務全体を調整する戦略的アプローチです。 それには、プロセス、人材、テクノロジーという 3 つの重要な要素を融合することが含まれます。 これらのコンポーネントが正しく導入されると、組織全体の見込み顧客、コンバージョン、収益のシームレスな流れに貢献します。
RevOps は、セールス、マーケティング、カスタマーサクセスのチームを連携させることだけを目的とするものではありません。 それは、組織全体でコラボレーションと責任を負う文化を作り出すことです。 それは、サイロを打破し、収益の増加という共通の目標を達成するために協力することです。
RevOps の利点
RevOps の導入は組織全体に多くのメリットをもたらします。 1 つは、収益業務が簡素化されるため、顧客満足度の向上と利益の増加に集中できるようになります。 また、部門間のコラボレーションを推進し、データと指標をリアルタイムで追跡できるようにすることで、データに裏付けられた情報に基づいた意思決定を行うことができます。
RevOps は、改善すべき領域を特定し、カスタマー ジャーニーを最適化するのにも役立ちます。 顧客のニーズと問題点を理解することで、顧客ロイヤルティと維持を促進する、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できます。
RevOps の主要コンポーネント
RevOps が連携して機能するには、人材、プロセス、テクノロジーという 3 つの重要なコンポーネントが必要です。 今日の競争の激しい市場で成功するには、3 つすべてが不可欠です。
人材:適切な人材を雇用し、適切な役割に配置することは、効果的な収益活動を実施するために不可欠な部分です。 理想的には、RevOps チームは、販売、マーケティング、顧客の成功の間の相互作用を理解する、部門を超えた専門家で構成されている必要があります。
適切な人材を配置することは最初のステップにすぎません。 コラボレーションと説明責任の文化を育むことも重要です。 これは、共有のビジョンと目標を作成し、継続的なトレーニングと開発を提供し、チームワークとパフォーマンスを奨励することを意味します。
プロセス:販売、マーケティング、カスタマー サクセスにわたるプロセスとワークフローを定義および標準化します。 ワークフローを標準化し、プロセスの摩擦を軽減すると、移行がシームレスになるだけでなく、コラボレーションが強化され、チームがより効果的にタスクを処理できるようになります。
プロセスは顧客を念頭に置いて設計する必要があります。 これは、あらゆるタッチポイントで価値を提供することに重点を置いた顧客中心のアプローチを構築することを意味します。 また、プロセスが最大限の効率と有効性を実現するように最適化されるように、プロセスを継続的に見直し、改良することも意味します。
テクノロジー: RevOps 戦略をサポートする適切なツールとシステムを見つけることが不可欠です。 堅牢な技術スタックを実装すると、部門全体でプロセスが合理化され、タスクが自動化され、より優れた顧客エクスペリエンスが提供され、データ分析を通じて収益の増加が促進されます。
テクノロジーはソリューションではなく、RevOps を実現するものと見なされるべきです。 ビジネスの目標とプロセスに合ったテクノロジーを選択することが重要です。 これは、現在の技術スタックを評価し、ギャップを特定し、既存のシステムとシームレスに統合するツールを選択することを意味します。
結論として、RevOps は収益成長の未来です。 営業、マーケティング、カスタマーサクセスのチームを連携させることで、収益の増加と顧客満足度を促進するコラボレーションと説明責任の文化を生み出すことができます。 適切な人材、プロセス、テクノロジーを導入すれば、カスタマー ジャーニーを最適化し、収益目標を達成できます。
RevOps チームの構築
レベニュー オペレーション (RevOps) は、販売、マーケティング、顧客の成功のプロセスを調整および最適化することで、企業が潜在的な収益を最大化できるよう支援する急速に成長している分野です。 成功する RevOps チームを構築するには、適切な役割を特定し、RevOps 人材を採用してオンボーディングし、コラボレーションとコミュニケーションを促進する必要があります。
適切な役割を特定する
適切な役割を特定することは、成功する RevOps チームを構築するための第一歩です。 営業、マーケティング、顧客の成功のプロセスと相互作用を理解している人材を探してください。 同様の収益を生み出す役割の経験を持つ人が理想的です。
たとえば、収益業務マネージャーは、より広範なカスタマー ジャーニー、顧客の成果を測定する方法、業務運営を改善するためにフィードバックを組み込む方法を理解する必要があります。 また、ビジネス上の意思決定を促進するために、販売予測と顧客データの分析にも熟練している必要があります。 さらに、成功する RevOps チームには、セールス オペレーション マネージャー、マーケティング オペレーション マネージャー、カスタマー サクセス オペレーション マネージャーなどの役割が含まれている必要があります。
RevOps 人材の採用とオンボーディング
RevOps 人材の採用とオンボーディングは、収益運営戦略を成功させるために重要な部分です。 人材を採用するときは時間をかけて、人材が部門横断的なアプローチを採用し、部門を超えて連携して働けることを確認してください。 トレーニングと能力開発は、新入社員のオンボーディングにも重要です。
新入社員が複雑さや、さまざまな部門や役割間の相互作用を理解するために必要な情報やリソースにアクセスできる学習環境を作成します。 適切な指導とフィードバックを提供して、部門内で競合する利益のバランスをとる方法を理解していることを確認します。 さらに、新入社員が経験豊富な RevOps プロフェッショナルと協力してコツを学び、貴重な洞察を得ることができるメンターシップ プログラムの導入を検討してください。
コラボレーションとコミュニケーションの促進
RevOps 戦略全体の成功には、コラボレーションとコミュニケーションの促進が不可欠です。 Slack などのコミュニケーション ツールやシステムの導入を検討して、さまざまな運用チームが共同作業するための仮想スペースを作成します。 また、コミュニケーションを容易にし、オープンなチーム文化の雰囲気を促進するために、部門を超えたチームを収容する専用の共有スペースを検討してください。
全員が同じ認識を持ち、同じ目標に向かって取り組んでいることを確認するには、定期的なチーム会議とチェックインも不可欠です。 オープンなコミュニケーションとフィードバックを奨励し、全員の声が耳を傾け、アイデアが考慮されるようにします。 さらに、会社の全体的な目標と目的に沿ったパフォーマンス管理システムの導入を検討してください。
結論として、成功する RevOps チームを構築するには、適切な役割を特定し、RevOps 人材を雇用して新人研修し、コラボレーションとコミュニケーションを促進する必要があります。 これらの分野に投資することで、企業は収益の可能性を最適化し、長期的な成功を収めることができます。
RevOps 代理店との連携
Rev Ops を社内で提供することはできます (そして最終的にはそうすべきです!) が、それを実行するにはかなりの作業が必要です。
RevOps チーム構築の課題
- コスト- Rev Ops チームを構築するコストは、明確な見返りなしに、多額の給与要求に即座に対応しなければならないことを意味します。
- 時間- オンボーディングとトレーニングも行うため、Rev Ops の価値を実感するまでにかかる時間が長くなります。
- 規模- 雇用しているチームが長期的にパフォーマンスを発揮するための技術的専門知識と基礎を備えているかどうかはわかりませんが、チームに慣れてしまえばわかります。
RevOps 代理店と協力する理由
- コスト- 代理店の場合、コストは必要な限りお客様によって管理および計画されます。
- 時間- 代理店が専門分野の訓練を受け、関連業界内で深い技術的専門知識を備えているため、価値実現までの時間が短縮されます。 これは、ランプ時間が短縮されることを意味します。
- 規模- 代理店は関連分野での幅広いユースケースの経験があり、プロセスは文書化され、契約終了時にクライアントに引き渡されます。
セールス、マーケティング、顧客の成功を調整する
共有の目標と目的を設定する
セールス、マーケティング、カスタマー サクセスの間で共通の目標と目的を設定することは、3 つの部門の連携を図るための重要なステップです。 たとえば、マーケティング部門は見込み顧客の発掘に重点を置くことができますが、営業部門の優先事項は見込み客とコンバージョンの管理になります。 カスタマー サクセス チームは、カスタマー エクスペリエンスを最適化し、製品やサービスに関してバランスのとれた優れたエクスペリエンスを確実に提供することに集中できます。
また、目標と目的を共有することで、3 つの部門が共通の目標に向かって確実に取り組むことができ、対立や誤解を減らすことができます。 各部門が協力することで、見込み顧客の発掘から販売後のサポートまで、カスタマー ジャーニー全体に対応する、より包括的な戦略を作成できます。
プロセスとワークフローの合理化
収益を生み出す各部門にわたるプロセスとワークフローを合理化することは、販売、マーケティング、顧客の成功を調整する上で重要な部分です。 このプロセスは、図、ワークフロー、または標準操作手順 (SOP) によるワークフローの広範な文書化によって実現できます。
ワークフローを文書化すると、プロセスのボトルネックや非効率性を特定するのにも役立ち、迅速な特定と解決が可能になります。 このドキュメントは、新入社員のトレーニングや既存の従業員の相互トレーニングにも役立ち、全員が同じ認識を持ち、プロセス フローを理解できるようになります。
プロセスとワークフローを合理化することで、部門間のより効果的なコミュニケーションも可能になります。 プロセスにおける各部門の役割を明確に理解すると、発生する問題の特定と解決が容易になります。
部門を超えたコラボレーションツールの導入
データを保管し、部門間のコラボレーションを向上させるために部門を超えたコラボレーション ツールを導入することは、販売、マーケティング、顧客の成功を調整する上で重要な部分です。 Hubspot や Salesforce などのツールは、関連する顧客データ、リードとのやり取りに関するメモ、および関連するマーケティング戦略を格納するスペースを企業に提供します。
これらのツールにより、部門間のより効果的なコミュニケーションも可能になります。 たとえば、営業は生成されたリードの質についてマーケティングにフィードバックを提供できるため、マーケティングはそれに応じて戦略を調整できます。 カスタマー サクセスは、顧客の問題点や改善が必要な領域について営業およびマーケティングにフィードバックすることもできるため、より顧客中心のアプローチが可能になります。
全体として、収益創出の取り組みを改善しようとしている企業にとって、販売、マーケティング、顧客の成功を連携させることは非常に重要です。 共通の目標と目的を設定し、プロセスとワークフローを合理化し、部門を超えたコラボレーション ツールを導入することで、企業は結果をもたらす、より効率的かつ効果的な収益創出チームを構築できます。
RevOps テクノロジー スタックの確立
RevOps (Revenue Operations) は、ビジネスの 3 つの主要な収益を生み出す部門 (セールス、マーケティング、カスタマー サクセス) を連携させて成長を促進し、顧客の成果を向上させる方法論です。
RevOps 戦略を成功させるための重要な要素の 1 つは、堅牢なテクノロジー スタックを確立することです。 そうすることで、チームは必要なツールやデータにすぐにアクセスできるようになり、効率が向上し、リソース管理が最適化されます。
ツールの評価と選択
技術スタック用のツールを評価して選択するときは、各部門のニーズを考慮することが重要です。 セールスおよびマーケティングの自動化プラットフォームは、反復的なタスクの自動化に役立ち、より戦略的な作業に時間を割くことができます。 これらのプラットフォームは、リードの発掘、リードの育成、顧客エンゲージメントのプロセスを合理化し、営業チームとマーケティング チームが関係の構築と取引の成立に集中できるようにします。
リード管理および育成プラットフォームは、リードに優先順位を付け、適切なタイミングで適切なメッセージを確実に受信できるようにする上で重要な役割を果たします。 これらのツールを導入することで、企業はリードを効果的に追跡してスコアを付けることができ、営業チームはコンバージョンに至る可能性が高い高品質のリードへの取り組みを優先できるようになります。 さらに、これらのプラットフォームはパーソナライズされたコミュニケーションを自動化し、ターゲットを絞ったキャンペーンを通じて見込み顧客を育成し、コンバージョンの可能性を高めます。
収益インテリジェンス プラットフォームは、堅牢な技術スタックのもう 1 つの重要なコンポーネントです。 これらのプラットフォームは、顧客の行動、好み、購入パターンに関する貴重な洞察を提供します。 高度な分析とデータ主導の洞察を活用することで、企業は傾向を特定し、情報に基づいた意思決定を行い、収益創出戦略を最適化できます。 収益インテリジェンス プラットフォームは、アップセルおよびクロスセルの機会を特定するのにも役立ち、さらなる収益の増加を促進します。
シームレスなデータフローのためのシステムの統合
データのシームレスなフローを実現するためにシステムを統合することは、効率的なテクノロジー スタックを確立するための重要な要素です。 シームレスな意思決定のためには、これらのシステムが一貫して連携し、安全であり、データが簡潔かつ詳細であることを保証することが重要です。
分析チームとデータ サイエンス チームが収益を生み出すチームと緊密に連携し、データの分析、洞察の引き出し、将来のビジネス成長機会の予測において効果的に機能するようにします。 そうすることで、企業は収益を促進し、顧客の成果を向上させる情報に基づいた意思決定を行うことができます。
データの正確性と一貫性の確保
収益を生み出す 3 つの部門を正確に連携させるには、正確で一貫したデータが不可欠です。 セールス、マーケティング、カスタマー サクセスからの顧客データセットを組み合わせることで、企業はカスタマー ジャーニーや遭遇する問題点の包括的な視点を取得し、状況を継続的に改善するための戦略を策定できます。
データの正確性と一貫性を確保するには、データ ガバナンスとデータ品質に重点を置く必要があります。 これには、データ検証ルールの実装、データが一貫して入力されていることの確認、データのエラーや不整合の定期的な監査が含まれます。 そうすることで、企業は正確なデータに基づいて情報に基づいた意思決定を行うことができます。
結論として、RevOps 戦略を成功させるには、人材、プロセス、テクノロジーを組み合わせて収益を生み出す部門を調整する必要があります。 これらの手順に従うことで、企業は、顧客の成果とビジネスの成長に重点を置いた、効率的で収益を促進する部門を構築できます。