オンラインおよび対面イベントの価値を最大化する 8 つの方法

公開: 2017-01-13

非個人的なコミュニケーションの時代において、リアルとバーチャルの「フェイスタイム」は、人々にリーチし、つながるための効果的な方法として際立っています。関係の構築と強化を支援する、直接またはオンラインのイベントの形での人との接触は、B2B マーケティング計画の重要な部分です。

CMO Council と Exhibit & Event Marketers Association (E2MA) による 2013 年の調査によると:

回答者の 31% は、トレードショー、コンベンション、カンファレンス、およびチャネルイベントが、ターゲットとする顧客市場でビジネスを行うために不可欠であると考えており、別の 42% は非常に価値があると考えています。
51% は、これらのやり取りがビジネス目標の達成に役立ち、大きな競争上の優位性を生み出すことができると述べています。
54% が、ブランドを業界のリーダーに位置づけることが重要な利点であると報告しています。と
47% は、これらのイベントが複数の顧客や見込み客と関わる貴重な機会を提供すると述べています。

さらに、Content Marketing Institute によると、展示会参加者の 81% が購入権限を持っています。明らかに、イベントは B2B マーケターに接続して販売する絶好の機会を提供します。

会議、トレードショー、ウェビナー、グループチャットのいずれを計画している場合でも、イベントは有意義な方法で顧客や見込み客にリーチするための優れた方法です。また、どのような集まりを想定していても、データ管理とマーケティングの自動化への適切なアプローチにより、潜在的な問題を排除しながら、イベントの ROI を最大化できます。

イベントに自動化されたデータ駆動型のアプローチを採用する前に、次の 8 つのヒントを検討してください。

1 ‒ イベントマーケティングの目標を設定します。

500 人の参加者向けのウェビナーを計画している場合でも、12 人のエグゼクティブディナーを計画している場合でも、プロセスの最後までに達成したいことを明確に把握することから始める必要があります。イベントマーケティングの目標の例としては、次のようなものがあります。

質の高いリードを生成する:これは、ウェビナーやトレードショーの一般的な目的であり、登録データは購入意思に関する重要な指標を提供できます。

主要な意思決定者を特定する:小規模な対面のパネルディスカッション、ディナー、およびその他のイベントは、他の手段では到達するのが難しいことが多い C レベルの幹部との信頼関係を築くことができます。

ブランドの認知度やソートリーダーシップを構築する:これらの「ソフトな」イベントマーケティングの目標は、多くの場合非常に役立ちますが、イベントからの ROI を測定するのは難しい場合があります。

2 ‒ 招待状をいつ、どこで、どのように配布するかを決定します。

イベントの性質、その時間枠、および対象となる視聴者はすべて、招待プロセスにおいて重要な役割を果たします。新しい見込み客を獲得することが目的の場合は、メールマーケティング、ソーシャルメディア、オンライン広告、さらにはダイレクトメールを利用して、見込み客データベースに対して招待状を自動的に配布することをお勧めします。

組織がイベントの招待状をいつ、どのように配布するかを正確に追跡できるシステムを使用することが重要です。そうしないと、複数の招待状と矛盾するメッセージで潜在的な参加者にスパムを送信する危険があります。たとえば、「日付を保存する」ソーシャルメディアキャンペーンは、特定の登録または講演者情報を含む電子メールマーケティングキャンペーンを開始する前に実施する必要があります。

3 ‒ 登録プロセスを管理します。

ほとんどのイベント登録はオンラインで行われますが、オンラインで行うべきでないものもあります。イベント登録のランディングページを設定するときは、各登録のソースを追跡するためのシステムを用意してください。たとえば、出席者がソーシャルメディアの投稿、電子メール、広告、ダイレクトメール、またはその他のイベントマーケティングチャネルに応答しているかどうかを把握する必要があります。カスタムランディングページとトラッキングコードは、この種のタスクに最適です。

必ず登録プロセスを自動的に終了できるシステムを使用してください。これにより、登録期限を強制し、出席者との誤解を防ぐことができます。時間内に登録できなかった場合は、セッションの録画など、興味を持ちそうなアセットを提供することを検討してください。

また、イベントの確認とリマインダーを送信するための計画を立てます。これらは、ブランドを最前線の中心に保つことができるため、あらゆるライブイベントに役立ちます。また、各参加者とパーソナライズされたコミュニケーションを取り、他のコンテンツや製品の提供を拡大する機会も与えてくれます。ここでも、このプロセスを自動化するツールを使用して、チームがリマインダーの追跡と送信のタスクに圧倒されないようにすることが重要です。

4 ‒ リード獲得プロセスを確立します。

イベント登録やオンサイトでの活動 (名刺やバッジのスキャンなど) は、堅牢で正確なリードデータのソースとなる可能性があります。また、次の 2 つの重要なタスクに集中しない限り、時間と労力の膨大な無駄になる可能性があります。

迅速に行動する:オンライン登録フォームからデータを収集する場合でも、名刺をスキャンする場合でも、リードデータは、数日または数週間ではなく、数時間または数分でマーケティングオートメーションまたは CRM システムに入力される必要があります。

まとめ:システムがプロスペクトデータを正確かつ最新の状態に保つことが重要です。これには、たとえば、受信したリードキャプチャデータを CRM システムの既存の見込み客レコードに追加する機能が含まれます。

5 ‒ 各イベントの登録者を採点し、優先順位を付ける準備をしてください。

すべての B2B マーケターは、ライブイベントで生成されたリードが真っ赤な状態から氷のように冷たく変化する可能性があることを知っています。そのため、主要なビジネス基準 (役職、会社名、業界、示された興味など) に基づいてリードを評価し、フォローアップの優先順位を付けることができるシステムを実装することが重要です。さらに良いことに、堅牢なリードスコアリングシステムは、入ってくるリードを既存のデータベースと比較し、名前がすでにわかっている場合は、他の関連する行動 (コンテンツのダウンロードや Web サイトのアクティビティなど) を特定できます。このようなシステムは、リードを直接セールスにルーティングするか、育成キャンペーンに入れるか、または無関係として破棄するかを決定できます。

6 ‒ イベント中につながる連絡先の育成戦略を計画します。

もちろん、リードスコアリングは、リード育成キャンペーンに役立つデータも生成します。具体的には、オンラインまたは対面のライブイベントから生成された見込み客は、適切なコンテンツとタイミングの良いタッチで対応する必要があります。たとえば、ウェビナーの参加者には追加のウェビナーやホワイトペーパーがフォローアップメールで提供され、トレードショーに参加している CEO にはエグゼクティブディナーやパネルディスカッションへの招待状が送られます。

育成キャンペーンでは、見込み客のコミュニケーションの好みを特定して尊重することが重要であることを覚えておいてください。たとえば、参加者が電話ではなく電子メールで情報を要求できる登録フォームがある場合、その設定データは該当するすべてのキャンペーンに適用する必要があります。

7 ‒ メトリクスを選択し、結果を分析します。

最初のステップでイベントマーケティングの目標を設定すると、有用な指標を選択しやすくなります。たとえば、イベントの目的がリードを生成することである場合、出席者の総数と比較したマーケティング認定リード (MQL) の数は、追跡する重要な指標です。

ただし、メトリクスを効果的に使用するには、メトリクスを分析するためのシステムを確立する必要があります。 MQL を特定するだけでは十分ではありません。また、これらの見込み客のうち何人がセールスパイプラインで変換されたか、変換にかかる時間、生成された収益など、ライブイベントの ROI を確立するためのすべての重要な指標を知る必要があります。すべてのマーケティング活動を統合し、営業チームとのクローズドループレポートを採用すればするほど、ROI についてより多くの洞察が得られます。

8 - 出席者からフィードバックを収集します。

最後に、ライブイベントの参加者からフィードバックを収集する方法を常に探してください。これは、場合によっては他の方法よりも簡単です。たとえば、多くのウェビナープラットフォームでは、各イベントの最後に出席者のフィードバックフォームが自動的に生成されます。小規模なイベントの場合、特にイベントの内容を改善し、最終的に ROI を改善する方法を特定する場合は、電子メール、電話、または直接会ってフィードバックを収集することが役立つ場合があります。

ライブイベント中とライブイベント後の両方でソーシャルメディアを監視し、各イベントに Twitter ハッシュタグを提供することを忘れないでください。これにより、ライブイベントに関する重要なリアルタイムのフィードバックソースが得られます。多くの場合、イベント中に応答して、出席者からの苦情や要求に対処することもできます。これは単なる優れたマーケティングではなく、優れた顧客サービスでもあり、参加者は注目するでしょう。

これらの 8 つのヒントに従うことで、人々を積極的に結び付け、有益な情報、確固たる手がかり、将来への明るい展望をもたらすイベントをスムーズに計画することができます。