SMB の新しいクライアントを見つけて閉じるための 8 つの賢い戦略

公開: 2024-01-31

SMBビジネスオーナーとしてあなたが直面した最大の課題は何ですか? それは、あなたの会社のために熟練した情熱のある専門家を見つけること、または限られた資金で定期的なキャッシュフローを確保することかもしれません。

しかし、中小企業や新興企業の活動を阻害する唯一の最大の課題は、顧客の獲得です。確立されたグローバル企業とは異なり、ターゲット市場や潜在顧客にリーチしたり、ブランド認知度を高めたりするための、派手で高予算のマーケティング戦略やキャンペーンを行う余裕がない場合があります。

米国の中小企業のうち、 5 年を超えて存続できる企業が 50%のみであることは驚くべきことではありません。あなたの会社が他の 50% の失敗する中小企業に加わらないようにするにはどうすればよいでしょうか? 重要なのは、限られたマーケティングリソースで創造力を発揮して新しい顧客を見つけることです。ここでは、プロのようにクライアントを引き付け、クロージングするのに役立ついくつかのテクニックを紹介します。

ソートリーダーシップコンテンツを作成する

B2B バイヤーの 64% が、ブランドを評価する際に、他のマーケティング資料よりもソートリーダーシップのコンテンツを信頼していることをご存知ですか? さらに、世界中の B2B意思決定者の 65% が、企業に対する意見にプラスの影響を与えると考えています。

そのため、ソートリーダーシップコンテンツは、業界内での権威、信頼性、評判を確立するための優れたツールになります。これは、潜在的な顧客と現在の顧客の間で信頼を構築するのに役立ち、ひいては見込み顧客の発掘を促進し、あなたのビジネスの顧客を見つけるのに役立ちます。

ソートリーダーシップコンテンツとして、ウェビナー、ポッドキャスト、インタビュー、業界レポート、独自の調査、電子書籍など、幅広いコンテンツ形式から選択できます。

理想的な顧客の共感を呼び、彼らの問題点に対処する、常緑のトピックを選択してください。また、業界のインフルエンサーや主要なオピニオンリーダーと協力して、信頼性とリーチを最大化します。

ビジネス Web サイトを刷新する

新しい製品を購入したいと思ったとき、最初に何をしますか? あなたもほとんどの消費者と同じであれば、Google 検索を簡単に実行して、上位にランク付けされた Web サイトをチェックするでしょう。

そのため、印象的でユーザーフレンドリーでモバイル対応の Web サイトをデザインすることが重要になります。製品やサービスをオンラインで販売していない場合でも、Web サイトを使用して会社に関する重要な情報を紹介します。これには、あなたのストーリーやビジョン、コアチームメンバーのプロフィール、満足しているクライアントからの推薦文などが含まれます。対象ユーザーが価値があると感じる魅力的なコンテンツを Web サイトに必ず追加してください。

その際、検索エンジン最適化( SEO ) のベストプラクティスを使用して、Web サイトが関連する検索エンジンの結果で上位にランクされるようにしてください。キーワード調査やゲスト投稿から技術的なSEOまで、検索ランキングを上げるために採用できる戦術がいくつかあります。これは、ビジネス顧客を獲得するための最良の方法の 1 つです。

ブランドを構築する

SMBは、会社や新しいビジネスのために単なるソーシャルメディアでの存在感を確立するだけではなく、考える必要があります。米国には3,300 万以上の中小企業があり、どのプラットフォームでも激しい競争に直面することになります。

乱雑な状況を打ち破り、適切な耳を傾けるにはどうすればよいでしょうか? 関連性のあるブランドを構築することで、ビジネスを人間味のあるものにしましょう。これは、ソートリーダーシップを確立するための優れた方法となる可能性があります。

ゲストブログ、ケーススタディ、論説を権威ある出版物に掲載することを検討してください。自分の専門知識を披露できるポッドキャストシリーズを開始することもお勧めします。たとえば、財務顧問会社を経営している場合は、オルタナティブ投資戦略に焦点を当てたポッドキャストをホストし、招待状や最新情報をメールリストに送信できます。

地元での存在感を確立する

経営するビジネスの種類に関係なく、成功するには地元で情報を広めることが重要です。

地元の商工会議所が主催するワークショップ、セミナー、カンファレンス、その他ネットワーキングイベントへの参加を検討してください。これらのイベントで講演者として席を確保できればボーナスポイント。また、あなたの地域であなたの専門分野に関連するミートアップイベントにも注目してください。

募金活動や寄付活動に参加したり、地元の非営利団体に寄付して、自分のビジネスを地域社会の福祉に配慮する企業として位置づけるのも良い考えです。さらに、ローカルキーワードと「近くの」検索クエリに対して Web サイトを最適化します。 Google マイビジネスプロフィールを作成して管理し、ビジネスを他のローカルオンラインディレクトリにリストします。

スムーズな購入体験を提供する

SEO戦略の導入、洞察力に富んだ権威あるコンテンツの公開、業界イベントでの講演は、見込み客獲得の優れた手段となります。しかし、これらのリードが販売パイプラインに入った後にどのように処理するかによって、コンバージョン率と収益が決まります。

言い換えれば、販売を成立させるには、しっかりとした見込み顧客育成戦略を策定する必要があります。まず、購入プロセスのあらゆる段階で潜在顧客のニーズに対応する販売プロセスの概要を説明します。

ActのようなCRMを使うと良いでしょう！顧客の詳細を収集し、一元的な場所に保存します。 Act! を使用すると、中小企業の経営者、起業家、営業担当者は同様に詳細な購入者のペルソナにアクセスし、その情報を使用して問い合わせに迅速に対処できます。

さらに、ワークフローを設定して販売サイクルを追跡し、適切なタイミングでリードへのフォローアップを自動化することもできます。リードが電子メール、ソーシャルメディアプラットフォーム、SMS キャンペーンにどのように関与しているかに基づいて、コミュニケーションをパーソナライズすることもできます。このようなレーザーに焦点を当てたメッセージングにより、見込み客をファネルのさらに下に移動させ、あなたから購入するよう促すことができます。

また、潜在的な顧客が情報に基づいた意思決定を行えるよう、洞察力に富んだ充実したコンテンツを提供することも重要です。過度に強引な戦術はリードを遠ざける可能性があるため避けてください。代わりに、購入者のプロセスのあらゆる段階で顧客をサポートすることで、手間のかからない顧客エクスペリエンスを提供します。

FOMO熱を利用する

一般消費者をターゲットにしている場合でも、B2B の意思決定者をターゲットにしている場合でも、潜在的な顧客はチャンスを逃すのではないかという不安にさらされやすいことに留意してください。期間限定の割引やプロモーションオファーを発表することで、それを有利に活用できます。

たとえば、フィットネスコーチングサービスを運営している場合は、専門家との 1 対 1 の無料相談を提供できます。同様に、オンラインコースを販売する場合は、2 人が 1 つのコースの料金で 2 つのコースに参加できる、2 対 1 オファーを導入できます。

このような時間制限のあるオファーは緊急性を生み出し、コンバージョンを加速します。電子メールマーケティングを使用して、タイムリーなアラート、クーポン、定期的な最新情報を顧客ベースに送信し、今後のプロモーションを顧客に知らせるようにしてください。

紹介やレビューを依頼する

口コミによる推奨は、中小企業の成長に驚異的な効果をもたらします。あなたがしなければならないのは、満足しているクライアントに紹介を依頼することだけです。

すでに CRM プラットフォームを使用している場合は、新しい顧客にフィードバックを求める電子メールを自動的に送信するワークフローを作成できます。彼らの経験が肯定的であれば、数日後に別の電子メールを送信して、彼らのネットワーク内であなたの製品またはサービスを推奨するよう依頼します。

顧客にブランドを勧める動機を与えるために、紹介と引き換えに、特典ポイント、景品、将来の購入時の割引などのインセンティブを提供する必要があります。また、この時期は、Facebook ページ、Google ビジネスプロフィール、その他のオンラインディレクトリなど、さまざまなオンラインプラットフォームで新しいクライアントにあなたのビジネスをレビューしてもらうよう依頼する良い機会です。

企業との連携

ターゲット層に対応しているが直接の競合相手ではない地元企業とのパートナーシップは、リーチを拡大するのに役立ちます。これは、マーケティングに多額の費用をかけずに新しい顧客を見つける優れた方法であり、新しい市場に参入したい場合に特に効果的です。

あなたが財務顧問業を経営しているとします。不動産投資会社と協力して、顧客に無料のコンサルティングを提供することができます。あるいは、保険代理店と提携して、その顧客ベースに専門的なアドバイスを提供することもできます。

見込み顧客の発掘とコンバージョンが急増

中小企業を経営している場合、どのようにして顧客を見つけてブランドの支持者に変えるかを疑問に思うのは自然なことです。ソートリーダーシップコンテンツの公開から現在の顧客からの紹介の依頼まで、新しい顧客を見つけてリードを育成し変換する方法は数多くあります。

活動！は、統合されたマーケティング自動化機能を備えた堅牢な CRM ソリューションを提供します。無料トライアルにサインアップして、どのように行動するかを確認してください。見込み顧客の発掘とコンバージョンの増加に役立ちます。