収益性の高いA/Bテストエージェンシーを運営するための6つのステップ

公開: 2015-11-03

MozのCEOであるRandFishkinは、検索エンジンを介したトラフィックの増加に関して、最適化の価値をすでに知っていました。彼は2001年にシアトルのワシントン大学を中退し、当時急成長を遂げていた若いSEO企業であるMozを立ち上げ、世界有数のSEO機関サイトの1つに成長しました。彼はデータベースのマーケティングと最適化の力を知っています。

しかし、ランドでさえ、CROエージェンシーのコンバージョン率エキスパートがわずか4か月で達成した170％のコンバージョン率の向上に驚いていました。

このケーススタディは、CRO業界で伝説的なものになりました。特に、コンバージョン率のエキスパートが最適化プロセスの一環として作成したランディングページのサイズが原因です。

新しいランディングページは、Mozに100万ドル以上の追加収益を生み出すのに役立ちました。

だからあなたがあなたの代理店でより大きな成功を収めるのを助けるために、あなたが収益性の高いビジネスを運営するのを助けるための6つのステップがここにあります。

1.クライアントを賢く選ぶ

あなたがビジネスで学ぶことができる最高のスキルの1つは「いいえ」と言う方法です。それは過小評価されている（そして十分に活用されていない）スキルです。

あなたが最初にビジネスを始めたとき、やってくるすべての求人に「はい」と言うプレッシャーは強いです。物乞いは選択者にはなれませんよね？

実際、あなたは間違ったクライアントと協力することによってあなたの会社を沈めることができます。

あなたの代理店の時間の80％を要求する1つか2つの悪夢のようなクライアントが必要ですが、同時にあなたに最低の料金を支払い（しばしば遅れます）そしてあなたの価格についてずっと不平を言います。

これらのクライアントはあなたのチームの時間を無駄にし、モラルを低下させます。

それらをあなたが持っていた最高のクライアント、つまりあなたのサービスに最高額を支払って喜んでいて、常に時間通りに支払ったクライアントと比較してください。

彼らと同じようにクライアントのポートフォリオを持っていると想像してみてください…

さて、これを想像するのをやめて、それを実現するためのプロセスを設定してください。まず、見込み顧客と話すときに注意すべき危険信号は次のとおりです。

彼らはうまくコミュニケーションをとっていますか？彼らはあなたのメールにすぐに返信しますか？
彼らはあなたの価格について口論しますか？彼らは割引を求めていますか？
彼らはあなたが彼らに提供する情報を読んでいますか？
彼らはあなたが求める情報をあなたに与えますか？
彼らはプロジェクトの結果に現実的な期待を持っていますか？

ポイントaとbは、知っておくべき最も重要なことです。クライアントがこれら2つの質問のいずれかに失敗した場合は、1マイル走る必要があります。

潜在的なクライアントがマークを付けていないことを決定したら、それらを拒否することができ、それを行うには、次のものが必要になります。

信頼できる理由、
思いやりを持ち、そして
交渉の余地を残さないでください。

これは、危険信号を上げた見込み顧客にノーと言うためのスクリプトです。

親愛なるクライアント、
ご連絡ありがとうございます。
残念ながら、対応できないようです。あなたのプロジェクトは私たちの専門知識の範囲外です/私たちは現在新しいクライアントを引き受けていません/私たちは次の6ヶ月間しっかりと予約されています/など。
あなたのプロジェクトに幸運を祈ります。申し訳ありませんが、これ以上お役に立てることはありません。

クライアントにノーと言うというあなたの決定に関係なく、敬意を払うことが重要です。彼らはあなたの理想的なクライアントのペルソナに合った誰かを知っているかもしれません。

適切でないクライアントにノーと言うことは、あなたがあなたのビジネスのためにこれまでに行う最高のことです。

2.クライアントのオンボーディング（および自動化）

利益を増やすことは、必ずしも料金を上げてより多くの仕事を引き受けることではありません。

内部システムとプロセスを改善することで、ビジネスの一部を合理化および自動化でき、そうすることでコストを削減できます。

コストの削減=より多くの利益。

システムとプロセスにより、チームとクライアントに一貫したエクスペリエンスを提供できます。一貫性がある場合は、収益性を追跡および測定できます。

ビジネスで繰り返されるタスクやアクションのプロセスを作成できます。重要なのは、システムを頭から紙に移すことです。適切なドキュメントがないと、物事を成し遂げるためにメモリに依存します。これは、特に忙しくなり始めたときに、物事が亀裂を通り抜け始める方法です。

プロセスの体系化と自動化には、時間を節約できるという利点もあります。これにより、代理店はより多くの作業を引き受けることができます。

この例として、クライアントのオンボーディングプロセスを見てみましょう。典型的なオンボーディングプロセスは次のようになります。

クライアントは問題についてあなたに連絡します。
返信して、電話をかけようとします。
何度もメールをやり取りして、電話の日時を確定します。
クライアントが電話をかけることができなくなったため、スケジュールを変更する必要があります。
あなたはついに彼らの問題とあなたの代理店の解決策について話し合うために一緒に電話を受けます。
電話をかけた後、電話で尋ねるのを忘れた他のいくつかの質問をメールで送信します。
次に、クライアントに提案を送信し、最高のものを期待します。

なじみのある音はありますか？

ここで、この最初のクライアントインタラクションをどのように展開するかを実際に計画する時間をとると、次のようなプロセスをまとめることができます。

クライアントはあなたのウェブサイトのフォームに記入することで問題についてあなたに連絡します。
それらはあなたの電子メールリストに追加され、あなたのサービスとあなたがクライアントとどのように働くかを紹介するあなたの「はじめに」ページへのリンクを自動的に送ります。それはあなたが通常電子メールまたは電話で尋ねられるすべての一般的な質問に答えます。また、クライアントの声も含まれています（なぜ彼らがあなたを雇いたいのかを彼らに思い出させてください）。
ページの最後に、プロジェクトプランナーに記入するためのリンクがあります。
プロジェクトプランナーはフォームです（無料のtypeform.comを試してください）。それは彼らの答えを保存し、彼らが終わったときにあなたに電子メールを送ります。
フォームに入力すると、最後の画面に通話をスケジュールするためのリンクが表示されます。
通話予約フォームには、特定の日の空き時間のみが表示されます（私はsetmore.comを使用しています）。彼らがあなたの両方に利用可能な時間を選ぶと、あなたはそれぞれ、通話の確認とリマインダーが記載された電子メールを送信されます。
電話をかける前に、電話で話し合う内容の概要を明確に示した会議の議題を送信します。これにより、通話が順調に進み、何も見逃さないようになります。

ですから、あなたが実際に初めて彼らと話すときまでに-あなたはすでに彼らの期待を設定し、彼らはあなたの予備的な質問に答え、彼らはあなたとの電話を予定しています-あなたが手を上げる必要はありません…

クライアントの観点から、彼らはあなたからの迅速な回答を受け取り、「はじめに」ページで質問に答えてもらい、あなたとのミーティングを迅速にスケジュールしました。

あなたはすでに彼らの目にスマートでプロフェッショナルに見えています。仕事は終わりました！

より詳細なオンボーディングプロセスを無料のPDFでダウンロードしてください。

3.期待の管理

改善されたオンボーディングプロセスで、（私たちに連絡した）潜在的なクライアントを「はじめに」ページに誘導したことに気づいたでしょう。

この「はじめに」ページは、クライアントに適切な期待を設定することに関するものです。期待を管理することは、クライアントとの健全で収益性の高い関係を維持するための唯一の最も重要な側面です。

ご存知のように、実行するすべてのA/Bテストのコンバージョン率を上げるわけではありません。時々あなたの計画と大きなアイデアはただのフロップです。それは私たちの最善に起こります。

ここで、考えられるさまざまな結果と、否定的な結果が生じた場合の対処方法についてクライアントを教育することが重要です。

これが私がクライアントに設定した7つの期待のリストです：

私のサービスに含まれているもの：はい、それは明白に聞こえますが、ほとんどの人はA/Bテストの実行が実際に何を伴うのかを知りません。必要な作業量は、クライアントを驚かせ、料金の価値を正当化するのに役立ちます。
私のサービスに含まれていないもの：これは上記の私のポイントと同じくらい価値があります。提供しないものが明確であることを確認してください。
保証：正確に何を保証し、保証を検証するためのクライアントの要件は何ですか。たとえば、1か月あたりXを超えるトラフィックと、最低6か月のプロジェクト期間が必要です。保証を提供しない場合は、その理由を説明することをお勧めします。
プロセス：プロジェクトの各ステップの概要を説明します。クライアントは何が起こっているのかわからないと心配するので、あなたのプロセスを理解することはその恐れを和らげるのに役立ちます。
単一の連絡先：クライアントは代理店内に単一の連絡先を持っている必要があり、承認と承認のためにクライアントとの単一の連絡先を持っている必要があります。これは、誤解を防ぐのに役立ちます。
コミュニケーション：どのように扱われますか？メール、電話、Trello（プロジェクト管理にはTrelloが大好きです）？妥当な応答時間はどれくらいですか？これを事前に設定しないと、標準の応答時間が1営業日以内の場合、1時間以内に電子メールへの応答が期待される可能性があります。
支払い条件：お金について話すのは不快かもしれませんが、それは必要悪です。事前に支払い条件について話し合い、同意する必要があります。条件はネット30、ネット15、または受領直後ですか？クライアントが時間通りに支払わない場合はどうなりますか？延滞料や利息を請求しますか？

あなたのプロセスと成果物を説明し、それらの要件についてクライアントを教育することによって、あなたはお互いの明確な期待との関係を開始します。

4.クライアントのフィードバックの管理

一部のクライアントはすべてについて意見を持っており、あなたがしている仕事に深く関わりたいと思うでしょう。

これは（ある程度は）問題ありませんが、慎重に管理し、プロジェクト内での各当事者の役割に関して期待を明確に設定する必要があります。

これの大部分は、クライアントのフィードバックです。彼らが彼らの声を聞いてもらうこと、そしてあなたが彼らが伝えようとしているメッセージを聞く（そしてもっと重要なことに理解する）ことが重要です。

良好なコミュニケーションには、いつノーと言うかを知ることが含まれます。チームは、提供できないことがわかっていることを決して約束してはなりません。最初にノーと言うと、後で不必要な問題が多すぎるのを防ぐことができます。

しかし、素晴らしいフィードバックを提供する能力を持った人は誰も生まれていないことを忘れないでください。それは他のすべてと同じように学んだスキルです。したがって、フィードバックを提供する方法についてクライアントを教育する必要があります。

ここに、クライアントに強調できる一般的なすべきこととすべきでないことをいくつか示します。

してください…

気に入らない点をお気軽にお知らせください。うまくいかないと思うことを教えてくれない場合は、同じことを何度も提供します。
何かが機能していないと感じる理由について、可能な限り詳細に説明してください。あなたの推論は問題を解決するために重要です。
プロジェクトの目標と優先順位について話してください。
私たちが下した特定の決定について私たちが間違っている理由を教えてください。プロセスの一部は、それらの穴を見つけることです。
より速く、より簡潔なフィードバックを可能にするために、レビューサイクルの人数を制限してください。

しないでください…

実際の問題に到達するにはリバースエンジニアリングが必要なため、ソリューションを処方しないでください。
新しいデザインやデザインの変更をモックアップしないでください。そうすることは逆効果です。なぜなら、解決しようとしていることを見つけるために、すべてをリバースエンジニアリングする必要があるからです。その結果、時間と予算が失われます。
コンバージョン率の最適化の専門家を雇ったことを忘れないでください。あなたの仕事はビジネス、専門家になることです。

5.カスタマーサービス

うまくいけば、この前向きなスタートは大いに役立ち、クライアントが道路の小さな凹凸を乗り越えることができるので、あなたはクライアントに良い第一印象を与えました。

しかし、ほとんどのプロジェクトと関係では、道路に少なくとも1つの大きな問題が発生することがよくあります。

この事件をどのように処理するかは、優れた機関と優れた機関の違いです。

私は過去の（そして苦痛な）経験から、何かがうまくいかないときは2つのことをしなければならないことを発見しました：

正直に

彼らにまっすぐに言い、責任があなたの肩にかかった場合は所有権を取ります。落ち着かないで、何が起こったのか、そしてその理由を説明してください。

次に、さらに重要なこととして、問題を修正するために何をしたか、または何をするか、問題が再発しないようにするためにどのような手順を実行したかを説明します。

ボーナス：あなたの嘘は、お尻に噛み付くために戻ってくることはありません-彼らは常にそうします。

間違いがクライアントの側にある場合は、もう一度丁寧に問題を説明し、再発の可能性を減らすための可能な解決策を提供します。

通信チャネルを開いたままにします

「私たちが静かになってすぐに先に進むと、彼らは気付かないか、忘れてしまうかもしれません」と自分に言い聞かせるのは簡単です。

しかし、ほとんどの場合、彼らは気付くでしょう、そしてこれはあなたが問題に気づかなかったという事実、またはあなたが問題について知っていたがそれを隠そうとしたという事実であなたを悪く見せます。いずれにせよ、あなたは負けます。

または、「最初に問題を修正するので、クライアントと話すときに前向きなことを言う」というものもありますが、もちろん、修正するのに思ったよりも時間がかかります。

その間、問題に気付いたクライアントは、あなたが問題に気づいていないか、問題について何もしていないので、あなたは無能だと思っています。

あなたは覚えていないことを話していません、そしてクライアントは特別な電信マインドリーディング能力を持っていません。

問題が発生したらすぐに、クライアントに相談してください。問題を認識していること、解決策に取り組んでいること、できるだけ早く更新することを彼らに知らせてください。

正直で率直であると言って、まだクライアントから怒鳴られたことはありません。クライアントも人であり、物事がうまくいかない可能性があることを知っています。彼らはただ暗闇にとどまりたくないのです。

6.適切なツールの選択

ああ、楽しい部分です！新しいツールで遊ぶのが嫌いな人はいますか？

私はオンラインツールに少し執着していて、常に新しいランディングページビルダーまたは分析スイートを試しています。

使いやすさのバックグラウンドから来て、私はツールの使いやすさを非常に重要視しています。これは、さまざまなスキルレベルのさまざまな人々を考慮に入れる必要があるチーム環境では特に重要です。

そこで、TheyConvertで使用するツールと一般的な代替ツールのリストを以下に示します。

私。 A/Bテスト

答えはご存知でしょう…私たちはVWOとOptimizelyを試しましたが、これらは優れた代替手段ですが、最終的にはConvertに落ち着きました。

Convertには、無制限のユーザー/共同作業者、無制限のプロジェクト、およびすべての計画に対する無制限のテストがあります。

テストで測定する必要のある最も重要な指標である「収益」は、自動的に接続できるため、時間の節約になります。

これまでの私の経験では、使いやすさとカスタマーサポートは優れていました。そして、アイシングは、Optimizelyと比較して現在50％〜75％安価です（Optimizelyには無料プランがあることは知っていますが、制限があります）。 VWOよりも20％〜30％安い。

ii。分析

もちろん、Google Analyticsですが、Google Kool-Aidを飲まない人にとっては、Clickyが良い選択肢です。

高度な目標到達プロセスとコホートをお探しの場合は、ヒープ、ミックスパネル、またはKISSmetricsをお試しください。

iii。訪問者の記録とヒートマップ

Hotjarは、このカテゴリで最も人気のある選択肢です。それは美しいインターフェースと訪問者の記録、ヒートマップ、目標到達プロセス、投票、調査のような機能の全範囲を持っています。

より高価な代替手段はクリックテールです。

iv。ランディングページビルダー

個人的には使いやすさからInstapageが好きですが、Unbounceも人気があります。また、最近インターフェースと機能セットを更新したWishpondもチェックしてください。これまでに見たものでは、見栄えがよくなっています。

ClickFunnelsとLeadPagesは、インターネットマーケターの群衆にも人気があります。

v。Eメールマーケティング（およびマーケティングの自動化）

私がお勧めする選択肢と私たちが個人的に使用するサービスはActiveCampaignです。その理由は、魅力的なインターフェースとは別に、ActiveCampaignが提供するマーケティング自動化機能です。

非常にリーズナブルな価格で、InfusionSoftやOntraportなどのはるかに高価なサービスが提供する機能の90％を利用できます。

ActiveCampaignの2つの優れた代替手段は、DripとConvertKitです。

vi。プロジェクト管理

Trelloは、プロジェクト内のすべてのタスクの概要を把握できるかんばんボードを備えた私のお気に入りです。また、Trelloと非常によく似たMeisterTaskを試しています。どちらも無料プランがあります。

ClickUp、Asana、Basecampは優れた代替手段です。

vii。顧客サポート

いくつかのヘルプデスクソリューションを試しましたが、私たちは小さな代理店であり、サポートの問題に専用のメールアドレスを共有できてうれしいです。

しかし、この分野の有名人のいくつかを試したことがあり、別のことを試したい場合は、Reamazeをチェックしてください。 FrontとGrooveを試した後、私たちが一番気に入ったものでした。

viii。支払い

クライアントからの支払いを受け入れるには、オンラインのマーチャントアカウントが必要です。そのためには、Stripeをお勧めします。

物事を本当に簡単にするために、Stripeと組み合わせてSnappyCheckoutの使用を開始します。 Snappy Checkoutは、1回限りの支払いと定期的な支払いのために、コピーアンドペーストのチェックアウトフォームを提供します。ああ、彼らはまた、すべての拠点をカバーするPayPalと統合しています。

ヨーロッパを拠点としている場合は、PaymillとGoCardlessをチェックしてください。

これで終わりになりました。うまくいけば、あなたはこの記事からあなたの代理店で成功するための正しい道にあなたを導く1つの有用なヒントを学んだでしょう。

代理店の運営で成功したステップをお聞かせください…

ああ…そして、無料のPDFでオンボーディングプロセスをダウンロードすることを忘れないでください。