COVIDとiOSにもかかわらずeコマースで成功する5つの方法

このブログの内容は、Traffic＆ConversionSummit2021でのCommonThreadCollectiveのマネージングパートナーであるTaylorHolidayのスピーチに基づいています。

多くの人が同意するでしょう。2020年に私たち全員が封鎖された後の最初の週は、最も困難な週の1つでした。 私たちは何を期待するのか分かりませんでした。 多くのマーケターがパニックに陥ったと言っても過言ではありません。 しかし、私たちは通り抜けていませんか？

実際には、コマーススペースは大きな成長を遂げました。 世界の他の地域が閉鎖されている間、eコマースは爆発的に拡大しました。 世界のeコマースは12か月でほぼ1兆ドル増加しました。 私たちが恐れていたすべての否定的なことは、実際には逆に起こりました。

世界中のクライアントやeコマース企業の多くが経験したこの勢いは、私たち全員ができることの真の証です。 そして、これを続ける方法は次のとおりです–読み続けてください！

• eコマースの進化
• 繁栄するためのヒント
  • 納期
  • 提供される条件
  • 収益のOpEx％
  • 貢献利益
  • トラフィックミックス
  • 60日間のLTV
  • 流通経路

eコマースの進化

この統計は以前にも見たことがあります–「eコマースでは、3か月で10年早送りしました」。 約1年間、eコマースは絶対的なリーダーでしたが…今はどうですか？

それ以来…

• 多くのコマースビジネスのプレーヤーは、多くの在庫、サプライチェーン、その他の問題が発生していることを私たちと共有しています
• 世界の特定の地域は以前よりも少しオープンになっているため、eコマースはもはや唯一の選択肢ではありません
• メールプライバシー保護、別名iOS15アップデートは、私たちの行動と現在のやり方に多大な影響を及ぼします

ほんの数年後、私たちは皆、まったく異なる現実に陥っています。 2020年以降、以前と同じ線形進行パスに戻ったことがわかりました。

さらに、小売業への大きなシフトが見られます。 2021年と2022年の多くのeコマースビジネスにとって、「フラット」は大きな成長の結果であることがわかりました。

ここで、「一時停止」を押して、CyWakemanによる素晴らしい引用を思い出させます。「あなたの状況はあなたが成功できない理由ではありません。 それらはあなたが成功しなければならない現実です。」

繁栄するためのヒント

少し落胆しなくなった今、環境に関係なく繁栄できるビジネスをどのように構築したいと思いますか？

CommonThreadCollectiveのTaylorHolidayからのヒントをいくつか紹介します。

これらのポイントは、これが作成されたとき（2020年8月）と現在（私たちの商取引の状況が大きく異なっているように見えるとき）の両方で機能することがわかりました。 テイラーが脆弱性のないeコマースプレイブックと呼んでいるものは次のとおりです。

• 速いリードタイム（<4週間）
• サプライヤーとの優先条件（ネット30+）
• 低い消費コスト（収益の25％未満）
• 高マージン（> 70％）
• 多様なトラフィックミックス（50:50有料：オーガニック）
• 強力なLTV（60日間で40％増加）

これらのそれぞれを定義して調べてみましょう。

納期

リードタイムとは、注文してから販売および出荷の準備ができている在庫を受け取るまでの長さです。

考えてみてください。6〜12週間前に製品を注文する必要がある場合、それがあなたに何を要求するか知っていますか？ あなたは根本的に不可能なことに閉じ込められてしまいます–正確に予測してください。 あなたがあなたのeコマースビジネスを予測しなければならないほど、その予測のエラーバーはより広くなります。 過去が未来とは違うとき、あなたの予測はどのように正確になりますか？

COVIDに戻りましょう–世界的大流行を予測した出力を与えるデータ入力は何でしたか？ そして、iOS15はどうですか？それを予測するためにどのデータ入力を使用できますか？ それらは存在しません。 したがって、これらのリードタイムを短縮する柔軟性はあなたの超大国です。

ゴールドスタンダードは、誰かが注文しない限り、製品を製造する必要がないということです。 たとえば、オンデマンド印刷が非常に成功しているのはそのためです。 もちろん、家具のようなものを売るなら、おそらくオンデマンドでしか売ることはできません。 しかし、問題は次のようになります–あなたは何ができますか？ これを変化と適応の機会としてとらえてください。

サプライヤー規約

これは、在庫を注文してからその注文を支払うまでの時間と、支払われる注文コストの割合を指します。 言い換えれば、キャッシュ・コンバージョン・サイクルの考え方は次のとおりです。製品を販売して現金に戻す前に、ドルを出して製品を購入するまでにどのようにかかるのでしょうか。 その大部分は、サプライヤーとの条件に関係しています。 これらを交渉する能力は、eコマースビジネスを運営する上で最も重要で過小評価されている要素です。

ネットオンデリバリーはあなたが目指したいものです。 あなたがそれを受け取るまであなたがあなたの製品にお金を払う必要がないならば、あなたはeコマースの夢を生きています-負のキャッシュコンバージョンサイクル。 あなたの顧客は実際に製品の代金を支払うことができ、あなたは決して現金を使う必要はありません。 これを想像してみてください。あなたは注文を受け取り、それを支払う前にそれを履行します。 それはあなたが絶えず現金を増やすことができる方法です。 そして、あなたが提供できるカスタマーエクスペリエンスについて考えてみてください！

もちろん、それを妨げているのは在庫です。 それでは、チームとブレインストーミングを行います。どうすれば、チームをより適切に、よりスマートに管理し、注文をより迅速に処理できるでしょうか。 そのトピックについては、このガイドをご覧ください。

対照的に、製品やサービスの前払いでリードタイムが長い場合、それは間違いなく成長を遅らせるものです。 販売量の予測が非常に難しい環境では、これは特に危険です。 それがあなたの現実であるならば、心配しないでください–これを再考して調整する機会としてとってください。

収益のOpEx％

多くの場合G＆Aと呼ばれる固定費には、家賃、給与、設備、ソフトウェアなどが収益のパーセンテージとして含まれます。 それで、ここで考慮すべきことがあります–あなたの収入の何パーセントがOpEXに割り当てられますか？ それはすべて、さまざまな経費カテゴリ間のバランスを取る行為です。 ここでは会計についてはあまり詳しく説明しませんが、利益が低下していると思われる場合は、このトピックをさらに詳しく調べてください。

覚えておいてください：これは月ごとに一貫している必要はありません（そしておそらくそうではないでしょう）。 ただし、平均して収益のOpEx％を約25％以上に保つことができれば、結果が際立つことがわかります。

貢献利益

これは粗利益率とも呼ばれ、次の式で計算されます。

CM％=（売上高–配送コスト）/売上高

目標は75％以上の貢献利益を持つことです。 約65％が標準と見なされ、65％未満は理想的ではありません。 早い段階で、最大の制約はボリュームです。 一般的に、購入できる製品の量によって、購入できる価格が決まります。 目標とともにそれを覚えておいてください、そうすればあなたは商取引の成功への道を歩むでしょう！

トラフィックミックス

これはまさにそのように聞こえます–有料トラフィックとオーガニックトラフィック（検索、電子メール、ソーシャルメディア、直接などの無料ソースからのすべてのトラフィック）。

おそらくおなじみのさまざまなトラフィックチャネルの例を次に示します。

• 有料ソーシャル
• メールキャンペーン+SMS
• 直接
• 有機検索
• ブランド有料検索
• 紹介

目指すべきことは次のとおりです。オーガニックソースからのトラフィックの50％以上。 これが理由です。

Facebookが明日消えると想像してみてください。 それは起こり得る！ または、アルゴリズムを再度変更して、実行を停止します。 あるいは、これらの高品質のブログ投稿は、明らかな理由もなくトラフィックの増加を止めているのかもしれません。 1つのバスケットに卵が多すぎるのはリスクです。 また、トラフィックを促進している場所を多様化することで、マーケティングチャネルの1つが枯渇するリスクを最小限に抑えることができます。

ここでのもう1つの非常に重要なことは、チャネル全体で一貫したユーザーエクスペリエンスを提供することです。 オンラインの買い物客、リアルタイムの対面の顧客、またはコンテンツマーケティングを消費している見込み客にサービスを提供している場合でも、すべての人があなたのブランドから一貫して素晴らしい体験を得る必要があります。 それはあなたが顧客のレビューを求め始めることができるときです。 そのカスタマーサービスには制限がないはずです！

60日間のLTV

これは、60日以内の顧客からの追加収益を指し、初回購入AOVに対するパーセンテージの増加として表されます。 そしてそれは、「LTV」（生涯価値）という用語自体に問題があるためです。 これは、顧客ごとに異なる可変時間を指します。 ですから、ここではリンゴとリンゴを実際に比較しているわけではありませんね。

そうする代わりに、はるかに短いウィンドウを見て、より効果的に顧客を比較することができます。 業界はそれぞれ異なり、曲線も異なりますが、LTVのほとんどは通常最初の60日以内に実現されます。 それで、私たちが理解しようと試みることができることは次のとおりです。最初の購入から60日後まで、特定の顧客の価値は何パーセント増加しますか？ 言い換えれば、顧客Aは、ショッピングカートに何かを追加してチェックアウトした最初のときと比較して、今どれだけ多く購入していますか？

ここで少なくとも15％を取得したいと考えています。 あなたが30％を得るならば、あなたはゲームを殺しています。 15％未満の場合、これは毎月、収益の大部分が新規顧客からのみ得られる必要があることを意味します。 これは大きな責任を生み出します。

どの企業が一貫して30％以上を獲得しているのか推測できますか？ サブスクリプションのもの。

流通経路

これらは、ウェブサイト、アマゾン、卸売り、所有小売店、オンラインストアなどの個別の購入ポイントである可能性があります。

つまり、2020年に実店舗を持つ独占小売ブランドだったとしたら、それは人生で最も困難な年でした。 現在オンラインのみの場合、オムニチャネルについてますます耳にするようになっています。

人々は人生の唯一の不変は変化であると言います。 そしてそれは真実です–流通の「クールな」チャネルは変化し続けます。 したがって、トラフィックミックスの場合と同様に、チャネルリスクを最小限に抑えるために多様化することが非常に重要です。 そうすれば、1つが失敗した場合、別のチャネルでしばらくの間それを助成することができます。

これらすべてのポイントを通過すると、1年先の戦略的ロードマップを作成し、作業が必要なものを非常に簡単に特定できます。 そして、これは、あなたがいる環境に関係なく、あなたが成功するのを助けます。