コンバージョンを促進するための 5 つのアカウントベース マーケティングのベスト プラクティス

マーケティング担当者であれば、大量の見込み客を獲得し、それらを変換するために熱心に取り組んでも、結局精彩を欠く結果に終わる可能性があることをご存知でしょう。 なぜ？

多くの場合、それはリードの質にあります。

そしてその品質は戦略と密接に結びついています。 戦略をレベルアップし、より良い結果を得る効果的な方法は、アカウントベースのマーケティング (ABM) です。 ABM は、ABM を使用しているマーケティング担当者の 87% に高い ROI をもたらしたと報告されています。 これらのマーケティング担当者は販売サイクルの短縮も報告していますが、販売サイクルの短縮を望まない人はいないでしょう?

しかし、マーケティング担当者がこうした結果を偶然得ているわけではありません。 実際、ABM 戦略を導入してもパフォーマンスが低下する可能性は十分にあります。そのため、取り組みから可能な限り最高の結果を得るのに役立つ、当社のお気に入りのアカウントベース マーケティングのベスト プラクティスをまとめました。

1. 営業チームとマーケティングチームを連携させる

アカウントベースのマーケティングのベストプラクティスをうまく導入することを妨げる共通の課題は、マーケティングとセールスが一致していないことです。 シームレスな連携がなければ、全員が連携していないため、最善の ABM 戦略であっても失敗する可能性があります。

それで、どうすればいいでしょうか？

すべては共通の目標を持つことから始まります。 これらの目標は ABM 取り組みの基礎であるため、営業と協力して共通の目標と KPI を定義する必要があります。 そして、一度調整したら、そのコミュニケーションをオープンに保ちたいと思うでしょう。 そのため、営業とマーケティングの間で頻繁にミーティングをスケジュールし、ターゲット アカウントや進行中の ABM キャンペーンに関する洞察やフィードバックを共有します。 そしてもちろん、マーケティング部門が適格なリードを適切なタイミングでセールスに確実に引き渡すために、シームレスなリード引き継ぎプロセスも必要になります。

2. 最も価値の高いアカウントを選択する

アカウントベースのマーケティング戦略は、主要なビジネス イニシアチブに関連する価値の高いアカウントを選択した場合に最も成功します。

典型的な取り組みとしては、新しい市場への拡大、市場シェアやウォレットシェアの拡大、大手ブランドの上陸などが挙げられます。 ターゲットアカウントを選択するときは、理想的な顧客プロファイル (ICP) を考慮してください。 基本的に、組織が最も多くの取引を獲得し、最高のマージンを獲得し、最も収益性を高めるために注目したいのは、このタイプの企業です。 これは購入者のペルソナに似ていますが、会社全体を対象としたもので、通常は営業とマーケティングが連携して定義されます。 (購入者ペルソナをまだ持っていない場合は、対象となるアカウント内の意思決定者とより効果的に対話できるように、購入者ペルソナを構築することを検討してください)。

また、アカウントを賢く選択して、アカウントベースのマーケティングのベスト プラクティスに従ってください。 選択プロセスを急がないでください。 そしてもちろん、営業からの意見なしに最終決定を下さないでください。

3. メッセージと対象コンテンツを定義する

ABM 戦略を成功させる秘訣は、高度にカスタマイズされたメッセージングです。 作業を簡単にするには、既存のコンテンツをすべて棚卸しし、それを購入者のプロフィールにマッピングすることから始めます。

どのコンテンツが個々の視聴者に利益をもたらすかを理解することで、重要なギャップを埋め、新しい ABM 戦略のために過剰なコンテンツを作成することを避けることができます。 コンテンツを購入者のペルソナ、企業像、カスタマージャーニーに直接関連付けることができ、コンテンツを使用してターゲットアカウントのニーズ、要望、苦労、目標に直接語りかけることができます。

コンテンツを購入者のペルソナにマッピングしたら、マーケティング オートメーションを活用して大規模な結果を得ることができます。 たとえば、Avery Dennison はサイロ化に悩まされており、世界中の 50 近くのオフィスにまたがるチームを抱えていました。 Act-On のマーケティング オートメーションを使用することで、メールの開封率が 3 倍になりました。 その結果、同社は十分に育成された見込み客を非常に多く生み出したため、最大の懸念は彼らをフォローアップするのに十分なスタッフを配置することでした。 適切なコンテンツを適切なタイミングで展開すると、ターゲットのアカウントとより戦略的につながることができます。

4. 視聴者にリーチするのに最適なチャネルを決定する

多くの企業にとって、販売サイクルは長期化しています。 最近調査した企業の半数は販売サイクルが長期化していると報告し、5 人に 1 人は意思決定者の数が増加していると報告しました (販売サイクルにとって決して良いことではありません!)。

アカウントベースのマーケティングは、複数のチャネルを組み合わせてターゲットアカウントにマーケティングを行うなど、業界標準の慣行に従う場合に最も効果的に機能します。 それぞれのタッチを見込み客との継続的な会話として扱います。

また、すべてのプラットフォームでメッセージの一貫性を保つようにしてください。 これにより信頼が構築され、価値提案が強調されます。 使用するチャネルは視聴者の行動によって異なりますが、考慮すべき点がいくつかあります。

• ターゲットを絞ったディスプレイ広告: 関係を深めるために、企業内のさまざまな役職に広告を掲載することを検討してください。
• 電子メール マーケティング キャンペーン: 対象となる企業内のさまざまな意思決定者向けにパーソナライズされた電子メール マーケティング キャンペーンを作成します。
• ライブ イベント: あなたの都市で業界のトピックに関する小さな円卓会議などのライブ イベントを開催することを検討してください。
• ソーシャルメディア: 特定のアカウントに焦点を当てたターゲットを絞ったキャンペーンを作成します。 たとえば、ソリューションがターゲット ユーザーの問題点にどのように対処するかを説明するストーリーを強調する一連の LinkedIn 投稿やツイートをデザインできます。
• SEO/SEM : リサーチを活用して、ターゲットアカウントのニーズに関連するキーワードを見つけます。 ブログ投稿などのコンテンツを最適化して、対象アカウントの意思決定者が問題を検索したときに、コンテンツが検索結果に表示されるようにします。 SEM キャンペーンでターゲットを絞ったキーワードを使用して、アカウントの意思決定者の注意を引くこともできます。

5. 分析と調整

分析と調整は、最も重要な ABM 戦術の 1 つです。 ターゲットに最適なアカウントを特定することに次いで、最も成功につながる戦術が重要です。なぜなら、重要なのはデータだからです。

結果を継続的に確認することで、潜在的な問題をより早く発見して反復できるようになります。 マーケティング活動をより効率的に追跡するツールを活用すると、どの活動が見込み顧客をファネルの下にうまく移動させているか、どれがそうでないかを正確に知ることができます。 そしてもう 1 つ、これらの洞察を営業担当者と共有することを忘れないでください。

最適なアカウントベースのマーケティング戦術を再現する

ターゲットとなるユーザーのニーズと優先順位は、常に変化します。 だからこそ、メッセージの脈動を継続的にチェックすることが重要です。 それはまだ関連していますか? それは今でも視聴者の心に刺さりますか？ それとも、聴衆が無視してしまう「ノイズ」になっていませんか?

ABM キャンペーンの成功と失敗を注意深く監視することは、潜在的な問題を診断するのに役立ちます。 たとえば、成功の兆候としては、ターゲット ユーザーからの Web サイト トラフィックの増加、コンバージョンや機会の増加などが挙げられます。 そして、これらは収益の増加に直接つながります。 そして、マーケティング担当者として、その収益増加がマーケティング活動に直接結びつくことができたら、嬉しく思いませんか? 私たちはそう思います！

そして良いニュースは、最高の ABM 戦術を導入して ABM コンバージョン率を向上させることに取り組む場合、単独で取り組む必要はないということです。 ソフトウェアを活用して、エンゲージメントと効率を高め、望む結果を得るために最も優先度の高い機会を育成するお手伝いをいたします。 これは、ABM 戦略をより効果的に機能させるために必要な近道です。

アカウントベース マーケティングのベスト プラクティスに関するよくある質問

ABM戦術とは何ですか？

アカウントベースのマーケティング戦術は、一般のユーザーではなく、ターゲットを絞ったアカウントに対してパーソナライズされたマーケティング活動を行うことに重点を置いています。 それには、マーケティングと販売の間の緊密な連携と協力が必要です。

ABMの目標とは何ですか?

ABM 目標は、価値の高いアカウントを対象として組織によって設定された目標です。 これらの目標には、顧客獲得の促進、維持率の向上、主要アカウントからのより高い収益の創出などが含まれる場合があります。

ABM コンバージョン率とは何ですか?

ABM コンバージョン率は、目的のアクションを完了した対象アカウントの割合であり、通常はエンゲージメントや価値の高いアカウントのコンバージョンが中心となります。