マーケティング界のレジェンドから学べる 5 つの教訓

マーケティングのレジェンドは、素晴らしい戦略を持って生まれてくるわけではありません。 彼らは一生を通じて影響を受け、成形され、形成されます。 地元の新聞社はウォルト・ディズニーを解雇した。 広告の伝説である David Ogilvy は、「広告の父」になる前にストーブ販売のキャリアをスタートさせました。 スティーブ・ジョブズは大学を中退し、家族のガレージで Apple Computer を共同設立する前に、かなり長い間放浪していました。

マーケティング担当者は、先人たちの失敗と成功を利用して、それらの教訓をブランドに適用することができます。 しかし、どこから始めるべきですか？ 歴史上の偉大なマーケティング担当者からの 5 つの教訓を以下に示します。

ジョン・ケイプルズ: 見出しから始めて、シンプルに保つ

John Caples は、ダイレクト レスポンス広告の伝説的な人物です。 彼は、これまでで最も有名な広告の見出しの 1 つを書きました。 彼は、米国音楽学校の通信教育課程の学生を募集するために、見出しとそれに付随するテキストを書きました。 この広告はすぐに成功し、実際、とても良かったので、コピーライターは何年もの間それを模倣し、その後の多くの広告の導入として「彼らはいつ笑ったか」を使用しました.

Caples 氏は、マーケティング担当者は物事をシンプルに保つように主張しました。 彼は言った、

「読者や聞き手の心にあなたの提案を印象付けるには、それを簡潔で単純な言葉で表現する必要があります。 … 大げさな、またはあいまいなステートメントは、彼らを止めることはありません。 あなたは彼らが心や頭のどこに住んでいるかを打たなければなりません. シンプルなもの、直接的なもの、そして彼らが望むもので、彼らの目や耳を捉える必要があります。」

彼は、結果を生み出す見出しには 4 つの主なカテゴリがあることを発見しました。

• 私利私欲。 私利私欲という見出しは、顧客が抱えている大きな問題点に訴えかけ、私利私欲に関連する解決策を提示します。 成功した見出しの例には、「お金の心配を永久に取り除く」や「背が高くなる秘訣」などがあります。
• ニュース。 ニュースの見出しは、あなたの製品やサービスについて何か新しいことを発表します。 たとえば、「新しい xyz 製品をご紹介します」や「XYZ 銀行の新しい場所を発表します」などです。 このタイプの見出しは、まったく新しい何かを約束して読者を引き込み、その追加が顧客にどのように利益をもたらすかを固めます.
• 好奇心。 好奇心の見出しは、好奇心をそそるために注目に値する主張をすることで読者を魅了します。 たとえば、「あなたは奥さんとフェアプレーをしていますか？」 この見出しは、「妻とより公平になる方法」と簡単に書くことができましたが、結果はそれほど印象的でも興味深いものでもありませんでした. なぜ？ 最初の見出しは、読者に公平性、そしておそらく自分自身の関係を考えさせ、その結果、本文の内容を読みたがるからです。
• すばやく簡単にアピール。 顧客には問題点があり、迅速な解決策を求めています。 解決策をすぐに簡単に理解できる見出しを書くことで、より大きな結果が得られます。 たとえば、「これらの 3 つの簡単なヒントでお金の心配を終わらせる」などです。

重要なポイント。 平均して、10 人中 8 人が見出しのコピーを読みますが、残りの部分を読むのは 10 人中 2 人だけです。 より多くの読者、より多くの関心、より多くの売上を獲得したい場合は、Caples の公式を使用して素晴らしい見出しを作成し、より良い結果を生み出してください。

ウォルト・ディズニー: 細部の最小の問題

ウォルト ディズニーは、体験の最後のニュアンスすべてに注意を向ければ、すぐに熱心なファンを獲得できると信じて、細部にまで気を配りました。 彼は言い​​ました。 うまくいくまでがんばってください。」

たとえば、同社が最初に有名な「パイレーツ オブ カリビアン」アトラクションをオープンしたとき、ディズニーは、一般公開前にすべての企業およびパークの従業員がそこを通過することを主張しました。 彼は率直なフィードバックを求め、1 人の勇敢な従業員が声を上げました。

労働者は、乗車について何かがおかしいと宣言しましたが、何が欠けているのか確信が持てませんでした。 ディズニーは、彼がそれを特定できるまで、何度も何度も乗り物に乗ると主張した.

南部で生まれ育った従業員は、最終的にバイユー シーンが本物ではないことに気付きました。 本物のバイユーではホタルが大空に群がり、その要素がアトラクションに欠けていました。 ディズニーは熱心に耳を傾け、ホタルを乗り物に追加しました。 それらは今日でも存在しています。

重要なポイント:製品のマーケティング方法を少し変更するだけで、大きな影響を与えることができます。 ディズニーからヒントを得て、小さくても影響力のある変更を試してください。

スティーブ ジョブズ: エクスペリエンスを作成する

スティーブ・ジョブズは、歴史上最大の企業再生の 1 つを主導しました。 彼は破産寸前だったアップルを、非常に収益性の高い成功した会社に変えました。 ジョブズの下で働いていたマーケターのガイ・カワサキは、「スティーブは史上最高のマーケターだった」と語った。

1984 年、Apple はスーパーボウルのコマーシャル「Why 1984 Won't Be Like 1984」で Macintosh コンピュータを紹介し、Apple の新しいテクノロジーが消費者をコントロールするのではなく、自由を与えるためにどのように使用されるかを強調しました。 大手市場調査会社が広告をテストし、Apple の広告アカウント マネージャーに悲惨なニュースを伝えました。 調査によると、この広告は、同社がこれまでにテストした中で最も効果の低いコマーシャルの 1 つであり、平均スコア 29 点中 5 位でした。

マッキントッシュが発売されたとき、広告の最先端の映画撮影と将来の技術の約束に魅了された消費者は、全国の店舗に殺到し、スーパーボウルの後の 3 か月で 1 億 5,500 万ドル相当のコンピュータを購入しました。

この広告は、Apple が「イベント マーケティング」と表現したものであり、そのプロモーションは非常に革命的であり、イベント自体が取り上げられます。 実際、ジョブズが行った基調講演の大半は、まるでロック コンサートに参加しているかのように、ファンが夜通し列を作って聴衆の席を確保するという結果になりました。

重要なポイント。 ジョブズは、カスタマー エクスペリエンスの創造におけるストーリーテリングの役割を理解していました。 人は物語を切望します。 次のマーケティング キャンペーンでは、ストーリーを見つけて、より優れたカスタマー エクスペリエンスを提供する方法で構成します。

エスティ ローダー: インフルエンサーがブランドを作る

エスティ ローダーは、ニューヨーク州クイーンズで東ヨーロッパからの移民に生まれた 9 人の子供のうちの 1 人でした。 彼女は、エスティ ローダー、MAC コスメティックス、クリニークなどのブランドを含む、自身の国際的な化粧品コングロマリットの責任者になりました。 ローダーは、タイム誌の 1998 年の 20 世紀で最も影響力のあるビジネスの天才 20 人のリストに選ばれた唯一の女性であり、当時、彼女は世界で最も裕福な自作の女性でした。 彼女の成功の核となったのは、彼女のマーケティング戦略でした。

彼女は初期のインフルエンサー マーケティング戦略を熱心に展開し、ブランドのメッセージを真に共有できる人々の手に製品を届けることの力を理解していました。 ローダーは、友人、家族、知人に無料で製品を提供し、彼らが効果的かつ熱心に言葉を広めることができるようにしました.

重要なポイント。 ターゲット市場に影響を与える人々のオーディエンスを利用して、リーチを拡大します。 相互に利益をもたらし、結果をもたらす関係、パートナーシップ、およびキャンペーンを作成します。

デビッド・オグルビー：テストをやめないで

David Ogilvy は「広告の父」と見なされています。 彼の有名な言葉は、「テストを止めなければ、広告の改善が止まることはない」というものです。

自分が知っていることを実行し、新しく危険なマーケティング戦術を試していないというパターンに陥りがちです。 Ogilvy は、マーケティング担当者が 2 つのバージョンの製品またはオファー (または、インターネット時代の Web ページ) をテストして、顧客の反応を判断する「スプリット」または「A/B」テストを早期に採用しました。 マーケティング担当者が分割テストをより頻繁に使用すると、小さな変更を利用して大きな影響を生み出すことができます。 テストを成功させるためのヒントをいくつか紹介します。

あなたの目標を決定します。 テストの目的は何ですか？ おそらく、コンバージョン率を改善したり、リピート販売を増やしたりするためです。 より良い結果を得るために、その目標を前もって決定してください。

変数を選択します。 調査に基づいて、テストする変数を選択します。 たとえば、それはオファーかもしれません。 オファーを無料試用版として提示するか、それとも少額の料金を請求する必要がありますか? 調査およびテストできる単純な変数を選択します。

結果を測定します。 一方または両方のアプローチが原因でコンバージョン率が低いことが判明した場合は、摩擦の原因を特定し、成約を妨げます。

再テストします。 変更が完了したら、テストを再度実行し、結果を測定します。

オグルビーはまた、聴衆とのコミュニケーションの際には言葉を慎重に使うことを勧めました。 彼は次のように述べています。 私たちは母国語で書くようにしています。」

重要なポイント。 テストに投資することを恐れないでください。学んだことは大きな見返りをもたらす可能性があるからです。 たとえば、ランディング ページのダウンロード ボックスの色を変更したり、いくつかの単語を変更したりすると、コンバージョンが大幅に増加する可能性があります。 結果が最大になるまでテストを続けます。

ブランドに知恵を適用する

ブランドが行うすべてのことの中心にあるのは、顧客との関係です。 顧客はあなたのブランドを信頼していますか? 彼らはあなたの製品を愛していますか？ 彼らはあなたのメッセージを自発的に共有することを選んだ支持者ですか? マーケティングの伝説からの教訓は、これらの貴重な絆を築き、ターゲットオーディエンスにとって本当に重要なメッセージを作成するためのロードマップを提供します.

Ogilvy 氏は、「広告が有益であるほど、説得力が増します」と述べています。 顧客の悩みや要望をすべての中心に据えて行動すれば、自然と結果がついてきます。