高成長プロフェッショナル サービス企業が採用する 3 つのマーケティング投資収益率戦略

今日では、あらゆる種類の支出に対する予算が慎重に割り当てられ、厳しく検討されており、支出した 1 ペニーに対して高い投資収益率を実現するというプレッシャーがかかっています。 そして、多くの企業が評判と紹介ビジネスで成り立っているプロフェッショナルサービスの分野では、マーケティング投資は企業が最もお金を使いたがらないことが多い。なぜなら、企業は必ずしも高い利益が得られると確信しているわけではないからである。 この記事では、リターンを測定する理由、リターンの測定方法、企業が期待するリターンを実現するための戦略について説明します。

Hinge Research Institute の 2023 年の高成長に関する調査は、高成長企業がドルと労力の両方でマーケティング投資の収益を最大化するために何を行っているかを明らかにするため、この投稿の基礎となっています。 説明のために、高成長企業とは、3 年間の年平均成長率が 20% 以上である企業と定義します。

なぜリターンを測定するのか?

望ましい結果に対して時間、お金、そして人々に責任を投資することの美徳に異論を唱える人はほとんどいないでしょう。 しかし、利害関係者は純粋な説明責任を超えて、自らのマーケティング手法が外部環境の紆余曲折に対応しているかどうかを一貫して把握する必要があります。

まず、買い手は変わりつつあります。 今日の見込み顧客は、より多くの情報を入手しており、必要なときに必要なものを簡単に見つけられることを期待しています。 彼らは、常に一貫性、透明性、価値のあるサービスが提供されることを求めています。 プロバイダーとの関係に関しては、パーソナライゼーション、応答性、説明責任が必要です。 マーケティング投資とそれに関連する収益を一貫して追跡することは、マーケティング チームやリーダーシップ チームに、自社の戦略が今後数年間でパイプラインを構築したいクライアントとどの程度緊密に連携しているかを知らせることになります。

第二に、市場自体が変化しています。 サービス業界には新たな競合他社がひしめくようになり、場合によっては、より新しく、より速く、より関連性の高い専門知識で既存企業を打ち負かしています。 また、一部の業種では合併・買収活動が抑制されているかもしれないが、専門サービス全体にわたる企業の買収、融合、分割により、企業が市場に参入する方法が変化している。 最後に、テクノロジーは、かつて購入者の選択プロセスにおいて非常に重要視されていた地理的障壁やその他の障壁を侵食し続けています。

こうした変化や変化はそれぞれ、特定のマーケティング戦略や戦術の有効性が変動することを意味します。

リターンを測定するための 3 つの指針

失敗した取り組みにお金が費やされるのを見ることほどイライラすることはありません。 問題は、そもそもなぜこれほど多くのマーケティング投資が十分な利益をもたらさないのかということです。 実際、答えは複数ある可能性がありますが、マーケティング投資が期待に応えられない最も一般的な理由の 1 つは、企業が自社のパフォーマンスを測定できないことです。 実際、私たちの調査によると、プロフェッショナル サービス企業の 4 社に 1 社近くが、事業開発やマーケティングの指標に関するいかなる追跡や報告も行っていないことがわかっています。

どうすればいいの？

共通の課題は、最初にどの指標を追跡するかを理解し、その後、マーケティングの現場にいない（したがって指標にあまり興味を示さない）リーダーの共感を呼ぶような方法でそれらの指標をレポートする方法を見つけ出すことです。ソーシャルメディアのフォロワーの増加など）。 以下に、測定を軌道に乗せるための 3 つの指針を示します。

1. 何を追跡し、どのように測定するかを決定する最初のタスクは、次のことを考慮することです。
   • 継続的に利用できる指標を選択してください
   • 判断要素（客観的）が低い指標を選択する
   • 予算配分に発言権を持つリーダーやその他の利害関係者に関連するものとして受け入れられる指標を優先する
   • 監視しやすいメトリクスを選択する
2. 次に、監視するメトリクスのカテゴリを検討します。
   • 影響指標- これらは、すべての関係者が探している指標です。 勝率に何が起こっていますか？ 月収は？ このカテゴリの指標には、生の (まだ認定されていない) 見込み客や問い合わせ、「すぐに販売できる」機会、および実際に提出された提案も含まれる場合があります。 あなたの会社では、これらの段階について異なる説明をする場合があります。 一貫性があり、新規ビジネス サイクル全体を把握している限り、リード ステージをどのように定義するかは問題ではありません。 全体として、このカテゴリの指標は、マーケティング投資が収益にどのように貢献している (または貢献していない) かを把握するのに役立ちます。
   • 可視性指標- 影響指標以外にも、ターゲット ユーザーにとって自分がどの程度認知されているかについて一貫した指標が必要になります。 適切な可視性がなければ、既存のクライアントからの紹介やリピート ビジネスを超えてパイプラインを拡大するのは困難になります。 一般的な可視性指標には、Web サイトの総トラフィック (可視性が高まると Web トラフィックも増加します)、ソーシャル メディア トラフィック、イベントへの参加者数が含まれます。
   • 専門知識の指標— プロフェッショナル サービスの購入者は、最終的には専門知識を購入しているため、企業が視聴者が自社のソート リーダーシップ コンテンツにどの程度触れているか (つまり、自分の専門知識をうまく実証できているか) について、強力で一貫した尺度を持っていることが重要です。 ?)。 一般的な専門知識の指標には、ブログの閲覧数、プレミアム コンテンツのダウンロード、ゲスト投稿、ウェビナーの参加者、プレミアム 講演イベントで講演者として指名される頻度などが含まれます。
3. 最後に、企業は、各テクニックを継続的にテストし、そのパフォーマンスを測定し、効果があるものから学び、その教訓を次のマーケティング上の意思決定に組み込むというモデルに従う必要があります。 企業がこのような運営方法に基づいた規律を構築しない限り、何かが機能しているのか、軌道修正が必要なのか、あるいは完全に放棄すべきなのかを知る方法はまったくありません。 この図はマーケティングの好循環を示しており、私たち Hinge はこの図に心から賛同しています。

2023 年の高成長に関する調査概要をダウンロード

結果を達成し、理解するための 3 つの戦略

マーケティング投資の収益を測定する理由と方法について説明したところで、測定はさておき、実際に収益を確実に得るための重要な戦略を見ていきましょう。 この記事の冒頭で述べた点に戻りますが、当社の 2023 年の高成長調査はこれらの戦略の基礎として機能し、高成長企業がマーケティング利益を最大化するために定期的にビジネス慣行に組み込んでいる 3 つの具体的な戦略を明らかにしています。ドルと労力の両方での投資。

1. 定期的に調査を実施する

「知らないことはわからない」という言葉があります。 したがって、顧客の進化するニーズと顧客市場の現状をより深く理解するために定期的に調査を実施する企業が、より多くの情報に基づいた戦略的なマーケティング上の決定を下せるようになるのは当然のことです。 リサーチは、顧客や見込み客の主要な問題や進化する懸念を結びつけるための洞察を提供し、マーケティング投資に対してより大きな収益をもたらすマーケティング戦略に情報を提供します。 また、高成長企業は体系的な調査を利用して、チームが上で説明した市場の不確実性に対応できるようにしています。 彼らは研究を行う場合、成長の遅い同業他社よりも頻繁に、多くの場合は四半期ベースで研究を実施する可能性が高くなります。

研究は一度だけで終わる活動ではありません。 市場の動向を常に把握するために、少なくとも年に一度調査を実施することの重要性は、どれだけ強調してもしすぎることはありません。 クライアントの優先事項とニーズは時間の経過とともに変化し、経済的および政治的な出来事はビジネスに重大な影響を与える可能性があり、競争は常に存在し、常に変化しています。

すべての研究が同じというわけではありません。 特定の目標を達成するために研究を構成するには、さまざまな方法論や方法があります。 ブランド変更を伴う合併を予定している企業は、新しい規制の影響を受けた顧客ベースを持つ企業とは異なることを学ぶことに関心があるため、求める洞察と理解を提供できるように各調査イニシアチブを構成することが重要です。 。

2. リソースを適切に割り当てる

何かを達成しようとするとき、成功に向けて自分自身を位置づけることが重要です。 まず、目的地に到達するために何が必要かを検討し、その後、目標を達成するために必要なリソース、つまり望ましい結果を獲得し、マーケティング投資を回収するために必要な人材、時間、資金などを投入します。 。

私たちはそれを工場の建設に例えます。 結果をうまく生み出すために必要な工場、機械、人材 (頭脳) への投資をせずに、工場が製品の生産と収益を開始するとは期待できません。 これは、法外なマーケティング予算を確保する必要があるという意味ではありません。 実際、高成長企業は、平均的な企業や成長のない企業に比べて、マーケティングに費やしている支出が平均よりも少ないことがわかっています。 そして、高成長企業は通常、コストがかかることが多い従来のマーケティング手法にはあまり労力を割かず、デジタル マーケティングにより多くの労力を投資します。 したがって、マーケティングにさらに投資する必要はありません。 成功は、限られたリソースをどこに投資するかを知ることから生まれます。

3. 結果を追跡する

調査を通じてどの戦略とチャネルに投資するかを決定したら、継続的に結果を追跡し、マーケティング プログラムを最適化し、マーケティング投資から最大限の利益を得るために再調整する必要があります。 成長していない企業は、獲得した新規顧客の数などの最終的な指標に焦点を当てる傾向があります。 対照的に、高成長企業は、ブランドの認知度、Web サイトのトラフィック、ソーシャル メディアのエンゲージメント、見込み顧客の発掘、コンバージョン率など、マーケティング パイプライン全体にわたる幅広い変数グループを追跡しています。 マーケティング サイクル全体を追跡することで、パイプラインのどこで成功しているのか、どこに改善の余地があるのか​​を正確に特定できます。

結論:

高成長企業は成長速度が速いだけでなく、成長していない同業他社に比べて収益性が 2.5 倍高くなります。

彼らは定期的に調査を実施し、市場、顧客のニーズ、自社のパフォーマンスに関する情報を常に入手しています。 彼らは調査結果を利用して戦略を確立し、マーケティング投資に対する最大の利益をもたらす手法に予算と労力を割り当てます。 また、高成長企業はパイプライン全体で複数の指標を継続的に追跡し、市場の最前線に留まるために必要に応じて調整しています。 あなたの会社がまだ急成長を遂げていない場合、時間を無駄にすることはできません。 これらの戦略を今すぐ実行してください。